仅有目标设定和薪酬设定，员工都不会积极主动的完成任务，绩效考核和激励在里面起到了无可替代的作用，在本期节目中，许老师将为我们带来有关绩效考核和激励员工的有效策略，更多精彩、尽在本期赢家大讲堂。 　　许阳，清华大学卓越企业管理课题发展中心特约研究员，现任北京国富创新管理咨询有限公司培训总监、中国人民大学MBA、聚成集团特聘讲师、C8中国机构专业讲师、美国IMTA国际培训系统专业讲师，国际经理人训练协会会长、中国企业联合会认证高级咨询师、国内大型刊物《经理人》《人力资本》《财智》等杂志专栏作家。近八年来在全国各地举办公开课与为企业做内部培训近五百余场，其中包括海信集团、三星集团、北京福田汽车、红牛集团、中国人民保险公司等大型企业，有效的提升了高管的领导力和员工的执行力，销售作为公司的主力军，老板对销售的管理直接影响着团队的战斗力，《赢家大讲堂》携手许阳老师为我们带来老板如何管销售之全新课程。 　　电视机前的观众朋友，现场的来宾，各位好。欢迎来到《赢家大讲堂》，今天我跟各位分享的题目是老板如何管销售，单有目标设定和薪酬设定，员工会自动自发的去完成工作吗？所以我们还有一个什么？我们一定要有绩效考核，现在我们北京的路很堵，但是各位敢不敢闯红灯，为什么？是大家有自觉性吗？不是的。是大家什么？一个红灯多少钱？两百块加什么？加扣分，北京的车多，我们要上酒店吃饭的时候，或者到上班的时候，我们敢不敢乱停车，为什么不敢乱停车，违章多少钱？两百。行啊，你有钱，你有钱这样来，你可以闯红灯，你可以乱停车，我告诉你一次红灯两百，停错一次车两百，这是什么？这是不是一种绩效考核。如果说我们没有探头，也没有停错车，没有这样罚款的时候，我们会变成什么？北京还能不能开车了，如果今天我们把探头取消掉，你看看北京还能不能开车，这时候你说我不会的，有探头的我也会好的遵守的，没有探头呢我也会好好遵守，我们打个比方，我们设想一下，没有探头的时候，大家都在闯红灯是吧，而你老老实实不闯红灯，你能不能过的去呢？大家都在闯的时候，当这边绿灯的时候，你仍然过不去，所以你被迫要闯红灯，或的环境会把坏人变成好人，坏的环境会把好人变成坏人。所以对于企业来讲，我们一定要装这个探头，北京一开始的时候，我们停错车多少钱？50块，不是今天两百，但是我们发现50块管不住，为什么？因为停四次错车的时候，被逮到一次，才罚五十，如果按照规矩停车的时候，会出现什么情况？光停车费都不只五十，所以大家一算的时候，我们开始乱停车了，后来没有办法，我们把它改到停错一次车违章停车两百块，大家一算不行，开始老老实实停车。 　　一个销售组织一定要有一个考核制度，当我们在考核的时候，容易出现这样的现象，一个是只有通过考核而得到好处的人会认为对待考核，还有呢？企业只关心业绩，员工只关心什么？利益。做事意味着出错，考核不是处罚出错，而是处理不做事，当我们的考核给员工感觉到不好，只要考核就会被扣钱的时候，员工还支不支持考核，不支持考核是吧，只要我们考核就被扣钱，我们员工就不支持考核，考核机制做的很好，但是为什么考核不好，或者考核结果不是我们想要的，是因为考核之前的事没有做好，如果我们闯红灯，大家到交警队都可以有人，随便打个电话，就可以把我们红灯的记录消除掉以后，这种探头有没有用，就会大大降低它原来的作用，那么考核什么呢？考核它后原理是什么？有一句话你们都听过，员工不会做你的期望做的事情，员工会做你考核做的事情，员工不会做你考核做的事情，员工会做你奖惩做的事情，那么考核什么？为什么来考核？考核背后的原理是什么？原理是第一我们做企业需要利润，第二我们要利润派生出来的指标，哪些影响了我们的利润，哪些影响我们的利润，你还记得我刚才讲过，有一个业绩形成的来源的图吗？我们做了一个鱼刺图的分析，这些对什么？销售业绩有住帮助，那我们就考核就这一块的利润，我们就考核这样方面的东西，还有影响企业优劣的因素，当我们分析一下这些方面的哪些和员工有关系的时候我们知道考核有了着重点，我们回头看一下，我们业绩的因果图，刚才我说了，考核它是考核利润，考核利润派生出来东西，那我们得出什么？哪些影响了我们的销售业绩，我们再看一下，产品会影响我们销售业绩，人员会影响我们销售业绩，那么公司会影响我们的销售业绩，品牌、市场和模式，有些事情业务人员不做，照样一定会很好，有写是什么？业务人员做死了也不好，那么我把它细分出来，我们就知道，哪些地方是我们考核是为什么，让员工去做这些事情，营销人员的指标分战略指标、管理指标、客户指标、财务指标和学习创新指标，绩效管理涉及到是销售人员的绩效管理，销售团队绩效管理和销售后勤人员的绩效管理，我推荐大家，大概现在我们已知的在管理学中有52种考核方法，那么我现在推荐大家两种考核方法，一种考核方法是小公司的考核，一般来说在20人至50

　　下面我们进行下一个话题，有效激励，激励等于表扬吗？刚才我对激励什么定义？激励等于刺激加鼓励，我们有一个案例大家知道的，有一个叫做霍桑实验，霍桑实验讲的是什么？是一个工厂，我们改变了照明条件，改变了休息条件，改变了福利、改变了薪酬，然后我们希望什么？目的什么？提高了生产效率，而我们发觉我们改变了很多照明条件、生产条件、休息和福利和薪酬的时候，我们并没有达到我们提高效率的达到我们的目的，而我们改变的群体的气氛，工作情绪和责任感，和人员工感到被尊重的时候，我们恰恰发觉我们调动了员工的潜能，还记得我跟大家讲，管理团队的核心是什么？管理团队的心态，而影响心态三大因素之一是情绪，情绪会影响心态，尤其对基层员工来讲，激励能力是领导力的核心部分，主要体现在三点。第一点是激励要善于发现别人的优点，从而引导他人的情绪，唤醒他人的热情，这是激励能力最重要的一部分。跟大家分享一点，我跟很多老板在一起的时候，我发觉一般的老板从测试角度来讲，都属于什么？力量型、完美型，有部分的活泼型的老板，但是我们经过需求测试的时候，发觉我们第七块叫什么？情感激励，那一块基本上打分都比较低，而一个老板他的激励能力一般来讲，激励能力在整个管理能力相对比较弱。中国的职业经理人有两点管理能力相对来说都是比较弱，第一点就是激励能力，第二点就是辅导他人的能力，我们是被别人要求出来的，我们很难去表扬别人，我们不太善于表扬别人，当年毛主席带着他的团队和什么，和蒋介石的团队在一起争夺江山，你看毛主席老人家，他是一个非常善于激励别人的人，他的一些优秀的诗词都是在最困难的时候写出来的，第五次反围剿失败了，红军要撤退了，因为我们不知道朝哪里撤退，是有路的地方都有国民党，国民党围追堵截，我们北上，我们怕雪山、过草地，为什么怕雪山过草地，因为那个地方没有人，那个地方连吃的都没有，雪地我们进去，我们进去陷进去恩，其他人进去也会陷进去，毛主席说我们不是撤退，也不是战略转移，我们是长征。只有天才的人才会想出这个名词来，我们在长征，红军不怕远征难，万水千山只等闲，五岭逶迤腾细浪，乌蒙磅礴走泥丸，金沙水拍云崖暖，大度桥横铁索寒，更喜岷山千里雪，三军过后尽开颜，你说主席什么格局，他说什么？五岭逶迤腾细浪，那个大山大河，在他眼里就是小山小水腾细浪，乌蒙磅礴走泥丸，乌蒙磅礴在他眼里就像乒乓球，就像乒乓球，红军刚过六盘山，长征还没有结束以后，主席诗性大发，天高云淡，望断南方雁，不到长城非好汉，红旗漫卷西风，今日长缨在手，何是缚住苍龙，群情激昂。主席还写的一首诗，叫《沁园春雪》，惜秦皇汉武，略输文采，唐宗宋祖，稍逊风骚，一代天骄成吉思汗，只识弯弓射大雕，数风流人物，弼时、少奇、恩来、贺龙、陈毅，还看今朝。所以主席的格局极大的激励了红军战士。而不是什么？我们换一句话来说，这种使命和愿景对于高层次的人来说，比钱的激励要大得无数倍，我们能不能这么说，恩来、弼时、少奇、贺龙，以后跟着我干，等到革命胜利以后，我们一人一辆宝马、一人一辆奔驰，你们干不干？恩来说，我家里都有保时捷了，贺龙当时是什么？贺龙当时是军长，家里面不是奔驰宝马，他连玛莎拉蒂都有，而是什么？用愿景来去激励员工，员工就跟他干，我们要实现共产主义，所以我们一代一代的人，抛头颅洒热血，我们要建立新中国，实现共产主义，这什么什么？愿景。一个团队要有它的愿景，才会吸引高层次的人才加盟。一个团队要有使命，愿景回答什么问题？我们的企业未来的方向是什么？再过三年、五年，那叫长期目标，未来方向叫愿景，我们未来会变成什么。阿里巴巴马云创业的时候，他说我们要为提供千千万万的工作，我们要成为一个受人尊敬的互联网公司，所以无数人跟他去干，一个团队要有一个使命，使命回答什么问题？这个企业除了赚钱以外，他还能做什么？这个企业存在的价值是什么？除了赚钱，他这个企业为什么而存在，中国人民解放军的使命是什么？国家领袖视察的时候，同志们好，底下说什么？首长好，同志们辛苦了，为人民服务。中国人民解放军的使命是什么？为人民服务。你看无论是98年抗洪，无论是512地震，无论是玉树泥石流，总是出现解放军的身影，他们干什么？为人民服务。 　　我们当时收复香港的时候，有一些香港记者采访我们的驻港部队的一个将军，说我们与时俱进，以前我看你们阅兵的时候，都说同志们好，首长好，同志们辛苦了，你说为人民服务，这次是不是要改一改，解放军的将军说，这是我们解放军的使命，这是我们中国人民解放军的使命，我们中国人民解放军存在的价值是什么？为人民服务。松下幸之助说过一句话，说我们松下不是一个生产电器的一个公司，我们松下是生产人才的公司，顺便生产点电器，我们套用一据话，我们要帮助客户成功，顺便帮助我们成功，我们要是帮助团队成功，我要让团队人员成功，顺便帮助我们成功。其中我们要引进竞争因素，竞争，我们通常说PK，一与一个员