今天我们讲座的题目是《如何成为一个优秀的推销员》及《如何成为一个优秀的职业化推销员》。本讲座共分为九个部分，第一部分职业化的前提；第二部分职业态度；第三部分职业素质；第四部分职业道德；第四部分职业技能；第六部分职业知识；第七部分职业习惯；第八部分职业形象；第九部分职业规划。在正式的讲座之前我们稍微解释一下什么叫职业化。 什么是职业化呢？简单的说就是标准化，也就是说将推销员的工作基本工作标准化，也就是说无论你是做快速消费品的推销员还是做慢用品的消费品的推销员，无论你在世界500强企业里面做推销员，还是在十几个人、二十几个人小的民营企业里面做推销员。你第一次拜访客户的时候第一次见客户的时候都要说您好！都要用同一个标准来递名片，同一个标准来报价。推销员只有实现也化才能取得很高的工作效率，好，我们现在来讲第一个部分，推销员职业化的前提。 推销的最高境界是什么呢？推销的最高境界就是把推销员自己推销出去，那么为什么说最高境界是把自己推销出去呢？也就是说要让客户买你的东西，首先他要信赖你这个人。如果他不信赖你这个人，在现在产品越来越同质化的今天，客户在挑选产品的时候肯定是先挑选产品后边那个推销员。也就是说他觉得谁哪个推销员更诚实、更可靠，他就会挑选谁的产品。所以说推销员的职业化的前提就是先把自己推销出去，要把自己推销出去，那么首先你就要让人家信赖你，你就要搞好人际关系。所以我们第一部分讲推销员职业化，第一个部分就是要搞好各个方面的关系。 第一，你首先要搞好你与你自己领导的关系或者与你主管的关系。我们现在来看这一个例子，小李是某礼品公司的推销员，这天下午客户打电话给他叫他过去谈一笔生意。当他来到这里以后发现这个客户已经预售了十件礼品，由于这个单子比较大，这个客户已经收了他下一家客户的定金。而且对方付款比较大，这么大，所以这个客户给他的客户的时候价格也是压的很低。他压得很低了以后，所以他回过头来跟这个礼品公司要更低的扣率，也就是说在一般的情况下礼品公司给这个客户的是七零扣。但是现在这个客户给他的客户也是给的七零扣，所以现在这个客户的经理就要向这个礼品公司的推销员要六五扣甚至六零扣。本来这个推销员按照他的公司给他的权限，他是可以给到六五扣。但是他看到这个礼品公司给客户这么低的价，他有点生气。 因为他破坏了过去统一原则给一般的客户都是八零扣八五扣，现在他居然给到了七零扣，他现在基本上是平进平出。所以尽管他这个推销员他自己有这个权限，但是他就是不给，这个客户就开始有点着急了。为什么呢？他已经把合同签出去了，他如果拿不到六五扣，那么他这笔买卖是赔本生意。因为他给他的客户是七零扣，如果他拿不到六五扣就是赔本买卖，因为中间还有一些费用。所以他使劲跟这个人磨，但是这个推销员就是不肯降这个价，降这个五扣给他，他就是要气他。为什么呢？你破坏了过去我们一直之间的规矩，谈了半天。就等于说没有什么结果，正准备放弃的时候，这个客户准备放弃的时候他想出一个计谋来，于是他说小李你先休息休息，我到那边先打个电话。于是他跑到外面用手机给这个推销员的主管打了一个电话，他就如实地向这个推销员的主管说了。他说我现在就是骑虎难下，这个忙你得帮我，你得给我六五扣。 好，这个推销员的主管想了一下后说行，给你六五扣。好了，这个经理就进屋来了，他说行了，我们基本上今天谈到这里，你们老板同意给我六五扣了。这个推销员就气急败坏，行，回到公司以后就跟他们主管吵起来了。我在外面做恶人，你在家里做好人，我谈了半天准备正要扛下来了，你现在轻而易举给了他五扣，越说越激动，甚至就提出以辞职为要挟。那么这个事，这个推销员做得怎么样呢？应该说他是有一定的道理。为什么呢？就是说我在前面这么扛把价格扛上去，眼看用户就要按我的价格来签合同了，结果你做一下好人一下子就把我经营一个上午的谈判成果摧毁了。当然从这个角度来讲这个推销员没错，但是你如果用辞职或者用另外的手段跟你的老板、跟你的主管把关系闹僵了，那也不是一种成熟的表现。为什么呢？ 首先，你的老板在给这个客户加了五个百分点，从他的职权范围来讲他并没有错。 第二个，你的老板他从全局的观念、从维护客户的大局、从维护长远关系来讲，这也没错。 第三，你的老板还要求客户增加一定的数量，本来他这次只准备签十个，十件货，现在这个老板要求他签十二件货。因为他十件货已经发出去了，所以说从这个角度来讲这个老板没错。当然从他老板来讲应该说是应该尊重在一线的推销员的劳动，不能够轻易地把你的推销员的谈判成果推翻。如果说老不尊重一线推销员的谈判成果，你自作主张，那么将来这些推销员在外边跟客户谈判的时候就没有面子了，他就不好再说话了。因为他们知道这个推销员说话算不了数，谈了几句客户就直接打电话找你们主管、找你们老板

　　所以说作为一个优势的推销员首先跟自己的领导或者是主管搞好关系，即使他哪怕有些做得不对。比如说不给你面子，在客户那里不给你面子或者轻易的做人情等等等等，你都得尊重他，不是动不动就要辞职或者不干怎么怎么来，这不是一个成熟推销员的表现。 你要想把你的销售量提高上去，那么你就得必须有你的老板你的主管来支持。所以说一般来讲最好就是推销员应该平时就跟自己的主管多沟通、相互理解、相互配合。而且对一些权限，对一些具体的问题最好是形成文字。比如说我谈到什么时候你就不应该就等于说直接给客户报价，应该通过我们一起来报价，或者统一的口径等外等等等等。所以这些东西就应该多跟领导、跟主管多沟通，职业沟通才能够真正取得相互的理解、相互的配合、相互的支持。而动不动就是说我要辞职或者我要怎么怎么的，这都不是很成熟的表现。所以这个就等于推销员第一部分就是第一个方面就是，一定要尊重你的领导，而且跟的的领导多沟通、多交流、多理解，从工作中间相互配合、相互支持。这是推销员的第一点。 那反过头来讲有一些新进的推销员他一看到领导来插手自己的项目，自己直接跟客户谈判，他就开始当甩手掌柜。以为只要领导出面了就没有我什么事了，我就可以轻松了，我就可以在旁边看看打打，最多是敲敲边鼓了。其实这也是不对，其实只要是你职责范围的事，那么你就要主动大胆积极地工作。领导的支持是领导的支持，不能够代替你的工作。如果说一旦你的领导介入了，你就觉得自己是可以当甩手掌柜了，那么你的能力永远得不到提高，甚至你的客户也不一定能够跟你建立一种良好的关系。所以说我们既不要跟领导对着干，在另外一方面也不要完全依赖领导，我们应该自己有自己的主张，有自己的见解，自己去建立与客户之间的关系。这是第一。 第二，推销员推销自我的第二个方面就是说要同事搞好关系。现在很多推销员都有一个感觉自己孤军奋战，所以公司的能够成长壮大都是靠我圆圆在外边一个合同一个合同签下来，公司才能够得以生存发展，所以对公司其他部门的同事有一种无形的优越感。意思就是没有我的合同，你就喝西北风。所以正因为我们有一种无形的优越感，所以有一种个人的英雄主义，不尊重其他部门或者不尊重本部门负责内勤这些方面的同事。所以说这个方面我们作为推销员一定要注意，一定要尊重同事，取得同事的支持也是提高业绩的一个很重要的方面。 好，我们现在看这么一个案例。比如说小寇是北京某食品公司销售部的推销员，一天一个大超市的业务员来本公司来提货。提货的时候，当天他就填金额的支票给小寇，为什么呢？他过几天还要来提一次货，因为对方也是一个大单位，推销员业务员到他们财务部门去取支票的时候手续也相当繁杂，所以说他干脆两次货给一张支票。也就是说他今天提了货以后就嘱咐这个小寇，就是我这张支票先压在你这里，我过两天还要提一次货，等两次货一起结算，一起提金额。这个本来是一件好事情，因为对方是一个相当大的超市，不会是空头支票，肯定不会出现那种情况。所以那个小那张支票交给财务部的时候叮嘱他说这个支票今天提了多少，他还要来提，所以你暂时不要入帐，财务部的人也同意不入帐。到了下午财务部不知道怎么搞的就把他这张支票就入了帐，好，这个小寇一听就火了。因为他一入帐相当于没给他的面子，对方就觉得他说话不算数。所以他跑到财务部去大吵大闹，意思你不给我面子，你说话不算数怎么怎么就跟财务部的人吵起来了，最后差点要到动手的地步。 当然这个财务部的人事先说好不入帐，最后又入了帐这是他们的不对。但是你就因为他们这么一点事就要跟对方大吵大闹，甚至到动手的地步。就说明那个小寇个人英雄主义的作风太厉害。说说人家即使有错，但是你一定要通过沟通耐心的沟通说明问题，最后你跟客户做解释就行了。这个并不是什么天大的事，天也肯定塌不下来，所以这个时候一个是相互沟通、相互谅解。现在你这么做无形之中就说明你以老大自居的作风很严重，总觉得我是推销员我在外面做生意，我是揽单子，所以我很重要，所以你们都得听我的，你们都得配合我的工作。所以无形的优越感，其他的同事并不一定买你的帐，为什么呢？公司是一个整体，尽管你推销员在外边抓合同、签合同很重要，对公司的生存、对公司的发展很重要。但是并不意味着其他部门的工作不重要，所以如果你老摆出一副这么惟我独尊或者唯我独大的架式的话，那么的的部门就不一定会很好地配合你的工作。事实上一个推销员应该，如果把把一个合同执行的很完美也离不开其他部门的配合。比如说你把合同签回来了，那么其他部门的运输仓储这些等等等等部门都要他们的配合，没有他们的配合，你这个单子你这个合同就不一定执行得了。所以说推销员应该有一个整体的精神，不是惟我独尊的精神。所以你一定要尊重其他部门的员工，比如说财务部门、仓储部门、运输部门，还有售后服务部门等等等等。只有他们给你配合，你的合同才会执行的很圆满