谭一平：作为一个推销员来讲，应该有这么一种“一叶落而知天下秋”的那个本事，从一个小现象，看到一个大问题，不仅是看你的客户，而且还要看你的竞争对手，只有能够把握方方面面的信息，能够提前知道你的竞争对手在想一些什么，知道你的客户在想什么，那么你才好采取相应的方案，采取相应的措施，像这个案子就可以说明，正因为他没有听老板的，没有先发货后收款，所以他才让公司避免了不必要的损失，所以说作为一个推销员，这种敏感是非常重要的，现在我们很多推销员不怎么敏感，以为做生意就是吃一点，喝一点，点个好菜，进个好歌厅，夜总会等等，没有把心思用在这些方面，考察竞争对手的行为，考察客户的动向。所以说我们作为一个职业推销员，应该为了提高自己的业绩，为了保证公司的利益，应该在询访的时候，在跟客户打交道的时候，在跟竞争对手交手的时候，应该是细致应该敏感，能够观察到对方的任何的细微的变化，通过这些细微的变化，推测出对方下一个行动，下一个目标，你知道你的对手，你知道你的客户下一个行动，下一个目标，你就能够提前做好准备，所以说作为一个推销员必须得要有一种敏感细致，你如果老是那么大大咧咧，只是喝喝酒，开开玩笑，那你这个生意就不一定会做的很好。 所以作为一个推销员，必须有时候像一个间谍，或者像一个侦察兵一样，有一双敏锐的眼睛，能够见微知著，就像那个孙悟空一样的，能够看到对手的某一个动作，某一个现象的本质，因为推销员的工作是比较繁杂的，能够在繁杂的工作中，能够随时接受到市场各个链结发来的信息，并且分析出它的问题和存在的问题。 只有这样你才能把握先知，最后取得自己的胜利，这是第五个方面，作为职业推销员应该具备一种敏感，一种细心。

推销员具备的第六个素质就是灵活或者叫机灵。因为现在市场变化太快了，你面对的工作，你面对的客户，你面对的竞争对手他们无时无刻不在变招数，变魔法，你要能够适应这种变化，适应对方的魔法，你就不能够按部就班，墨守成规，你就必须得机灵，必须得灵活。 我们先来看一下这个例子。小黄是某建材公司的推销员，今天是他第二次来拜访一个房地产公司的采购部，因为他第一次上门拜访的时候，第一次拜访的时候，比较自信，豪情万丈，反正我就厚着脸皮来了，你怎么着，拒绝也是正常的，反正我不怕什么，我来拜访就是拜访，即使拒绝我没有什么丢面子之说，因为你们谁也不认识我，但是第二次来了，拜访的时候，这个房地产公司的人已经有人记得他了，他是某某某哪天来拜访过，都知道这个人了，但是尽管如此，他这次来，他就有思想负担了，为什么第一次没有取得成绩，客户没有什么反应，这是很正常的，老板也不会责怪他，因为第一次登门拜访，失败率是99%，所以说第一次没有成功，是正常的，但是你第二次来的时候，如果还不做出一点成绩来，如果还是空手回去，那么你回去就跟老板，跟你的主管有没办法交代了，你说第一次人家不睬你还可以，没有什么还可以，第二次还这样的话，你的老板就要给你颜色看了，说第二次必须得带着成绩回去，怎么才能够带着成绩回去呢？这个时候客户可能还是像第一次一样，对你不咸不淡，不冷不热的，来了就来了，坐就坐吧，反正没有人把你当回事，这个时候，你要想取得成功，你要想取得进步，你要想是这个业务有所前进，那么你就得想办法想辙，你就要根据你第一次拜访的观察到的现象，观察到的情况，采取灵活的措施，比如说看到主管，主管桌后面有个网球拍，你就可能跟他先聊聊网球怎么打，如果是羽毛球拍，乒乓球拍，就跟他讲怎么怎么样，根据对方的需求，采取灵活的措施。如果你看到对方办公桌后面放的是乒乓球拍，或者是羽毛球拍，知道对方是一个喜欢运动的人，如果你一进来就跟人家谈古典诗词，谈什么李白、杜甫、王维，可能就是有点对牛弹琴了，相反，如果你看到对方是喜欢文学的，或者是喜欢艺术的，你跟人家谈什么足球啊什么之类的，那也是对牛弹琴了，所以说作为一个推销员，要能够机灵灵活，找到对方的兴趣点，找到对方的需求点，通过对方的兴趣点，通过对方的需求点来开展攻势，所以作为推销员来讲，一方面你在第一次可能人家是不理你，不财你，但是第二次当然你还是应该收集相关的信息，客户相关的信息，比如说你进来以后，第一次人家不理睬你，你就可以看看人家的办公桌，看看人家墙上挂的是什么东西，找到人家的兴趣点，需求点，所以第二次来，你就根据第一次观察到的结果，制定相应的方案，你不能够说第一次人家没有接待你，不理睬你，第二次再来一进门还是谈产品，还是谈价格，那人家根本没兴趣，因为人家第一次来的时候，人家没有兴趣跟你谈产品，没兴趣跟你谈价格，你第二次一进门又是谈产品，又是谈价格，人家还是没有兴趣。这个时候你要灵活一点，绕个弯，先找一下对方的业余爱好，你一看人家的电脑桌面，图片，比如说是汽车，几张大奔驰的图片，那么漂亮，那你可能先给人家讨论一下汽车，因为现在很多人都喜欢赛车或者汽车，你跟人家讨论一下汽车，如果说人家桌子上是一个足球的图片，你跟人家聊聊体育等等，你就是要根据你第一次灵活的观察到的问题，观察到的需求，来根据客户的需求，来制定相应的战略，灵活的战略，通过这个灵活的聊天以后，慢慢的建立一种联络关系，所以说作为一个推销员，应该学会见机行事，灵活一点，不要墨守成规。也不要急功近利，一根脑筋，作为一个推销员最怕就是一根筋，不会拐弯，等你正面进攻不行的时候，你就得想办法迂回包抄，不能够一根筋不行，就来两根直接顶，所以说推销员最怕的就是一根筋。不会想其他的辙。遇到问题就是脑袋往上面撞，这没有用。 所以说作为一个推销员来讲，必须具备一种灵活的素质，见风使舵，我们这个“见风使舵”是打引号的，现在也可以说是“看人下菜”，就是投其所好了，总而言之，作为一个职业推销员，应该学会灵活，根据不同的客户，不同的需求，不同的爱好，制定不同的推销方案，不要急功近利，要沉得住气，如果正面进攻能行那当然是最好了，如果正面进攻不行，你这个外围闲聊，聊到一定的时候，可能对方就会露出破绽来，你通过破绽切入正题谈生意，而且你真的关系好了，条件好了的话，客户信赖你的话，你不要聊那么多，可能客户主动，那我们就来谈业务，所以你根据客户的爱好和客户的需求，制定有针对性的方案以后，取得客户信赖以后，自然而然就会跟你来谈生意，谈产品。 所以说我们作为一个推销员必须要有灵活。 最后推销员还需要爱一种激情，就是学会宽容。就是说我们面对的客户，是三教九流的，他们有素质很高的，也有素质很低的，有的很谦虚，有的可能就在你面前摆出一副我有钱就是大爷的架式等等，大千世界无奇不有，我们面对这种三教九流的

　　那么生意还没有谈，对方已经在心理上本能地厌恶你了，这个生意还怎么谈呢？所以说我们作为一个推销员，要有一种宽容，要有一种大度，这个客户可能喜欢随地吐痰，或者喜欢抽烟，比如说在女士面前也是随便抽烟，根本不管对方，掏出火柴一点就着，根本不顾忌周围的人，这种客户多的是，当你面对这种客户，或者你认为低素质的客户的时候，你就应该能够容忍，能够大度地宽容这种人，因为每个人都有自己的缺点，像我们作为推销员，我们自己本身有缺点，所以作为一个推销员，应该大度，就不要抱着一种看不起，或者是甚至批判地态度去对待自己的客户。 比如说我们现在看一个这样的例子。比如说小鹏是某公司推销员，这是一个女孩，女推销员，谈了几轮以后，快要成功了，于是她请客户吃饭，再一个比较高档的餐厅里面吃饭，客户来了一大帮都是大老爷们，她这里就是她一个女士，当她这帮客户在吃饭的时候，一开始还比较礼貌，说话还比较文质彬彬的，但是随着酒精度的增加，这些人开始管不住自己的嘴了，不仅说黄色笑话，说黄段子，甚至开始拿着这个推销员，因为这个宴会上，这个餐桌上就一个女性，于是开始有点肆无忌惮了，拿这个女的推销员开玩笑了，她当时就想这个生意爱做不做，我又不是三陪小姐，我来受你们这种侮辱。她一个人回家了，可想而知，这个合同就黄了。 当她向老板汇报的时候，她的理由就是说，我不是三陪小姐，我有我的尊严，后来她的老板就跟她讲，这是客户跟你开玩笑，当然他们说话是有点过分了，甚至是有点下流，但是他们本身对你这个人本身并没有什么恶意，或者他们这样故意有意来损坏你的人格，伤害你的自尊，只不过他们这种人，他们的那种办公室的文化决定了这是他们的一种习惯。所以说这种习惯我们作为一个推销员，只能够忍耐一点，如果他真的是有意来损坏你的人格，甚至侮辱你，那是另外一回事，他们只不过是一种办公室文化决定他们喜欢开这种黄色玩笑，开这种下流的玩笑，所以作为推销员的你，就应该大度一点，宽容一点，其实像这种人，像这种喜欢开玩笑的人，同样在执行合同方面，在付款方面，他们可能是相当爽快的，所以说作为一个推销员来讲，不应该老是抱着一种批判客户，在客户身上鸡蛋里面挑骨头，不能够要求他跟你一样的素质，他跟你一样的爱好，这是不可能的，在某种意义上来讲，因为现在是买房市场，作为一个卖房，那你有些时候就得去迁就他，只要不是真的，是有意地来侮辱你的人格，或者跟你过不去，一般的来说作为一个推销员，应该宽容一点，大度一点。因为你面对的是三教九流的客户，三教九流的世界。你要想提高自己的业绩，你不可能在一个水晶般的世界，在一个很纯洁的世界去推销。 所以说作为一个推销员大度，怎么来区别这个大度呢？那就是要讲老实话，那你就首先要破除一个老是以自我为中心的这个束缚，现在的推销员大部分都是独生子女，在家里习惯以自我为中心，可能甚至被父母当作心肝宝贝，一直地溺爱着，所以当他一到社会上看到这一些过去没有看到的现象，遇到的一些没有遇到的现象，就老是觉得仿佛这是世界的末日，老是对自己的不尊重，老是人家是有意来挑衅自己，老是跟自己对着干，产生这种猜忌、疑惑，所以老是对客户抱着一种警惕的心态。 正因为对客户抱着警惕的心态，那你就会慢慢的关闭自己的心灵，慢慢的很难去跟客户心对心的交流，很难与客户打成一片，这样因为你很难与客户打成一片的话，你就很难得到客户的信赖，很难得到客户的支持。 所以你的销售业绩就很难提高，所以宽容使自己更加宽容，自己更加大度的方法，一定要首先破除一个自我，你首先作为一个推销员，首先应该想到是自己在工作，是自己的职业，是自己的销售任务，是自己的销售目标，而不是自己个人得一点脸皮，或者个人一点点自尊心，当然每个人应该是有自尊心的，但是这个自尊心不是一种过于敏感的东西。因为你要了解企业，就等于说你适应的环境跟客户的环境是有很大的不同，所以你要应该去了解客户的环境，有共同的语言，能够最后达到赤诚相见，能够最后赤诚相见的话，那么你的销售业绩就会提高。因此作为推销员来讲，要破除自我的那个小我，要学会欣赏客户，不要去批判客户，欣赏客户就能够跟客户打一片。 好，这一部分讲完了，谢谢大家。