所以作为一个推销员必须得双方的利益是共赢，不能够只考虑你的东西。当然作为你的公司和客户之间肯定有一种利益上的博弈，就等于说比如说我这个合同我价格签得高就意味着我获利多，客户获利少。或者是价格合同签得低，那么客户的利益高，我的利益少，肯定这之间有一种博弈。但是这个博弈是相对的，也就是说这利益冲突是相对的，不是说你死我活的。如果说一个客户经销你的产品或者是代理你的产品他永远赚不到钱，他永远是亏损状态。那么他只有两个结果？第一，他退出这个行业不作这个生意；第二，投奔你的竞争对手。所以说尽管你与客户在利益上存在着博弈，有些时候甚至可以说是一种灵活游戏。但是从根本上来讲不是一种你死我活的游戏，而是一种共生共赢的游戏。因此就等于说作为推销员要提高自己的业绩、要提高自己的本公司的那个市场占有率就必须得有一种与客户、与经销商或者代理商双赢、三赢多赢的思想。

　　第五，一个是跟那个朋友的关系要搞好。但是我们在跟朋友搞好关系的时候有一定要注意，就是千万不要让朋友帮倒忙，等于说你不能过分依赖于朋友，朋友仅仅是朋友，朋友仅仅是你认识客户的一个敲门砖。所以说这个时候在这里我一定要提醒大家就是跟朋友搞好关系，我们先看这样一个例子。 小刘是北京某仪表公司推销员业务员，有一天他得到一个信息就是他的一个大客户要进几台那个高档的机床。他跟踪了几个月之后他觉得无从下手，就是说想结识对方的关键人物，关键人物对他就不冷不热。他现在想办法看我怎么样找到一个关系找到一个朋友，结果他有一天知道自己的一个远方的亲戚跟对方的一个副总是大学同班同学，老同学。于是他就找到这个亲戚把这个事情来龙去脉说了一下以后，他想找他这个亲戚给他帮助，给他介绍，把自己介绍给对方那个副老总。那个他的亲戚很够意思，当着他的面跟对方的副老总打了一个电话，说我的一个亲戚是做什么什么的，你们那里正好需要几台什么样的设备，我想让他过来拜访拜访你。对方的副老总很给面子说行，约好时间。就让这个小刘去拜访对方那个副老总，这个小刘觉得电话还不够，又让他这个亲戚写了一封信相当于一封介绍信一样，他拿着这个介绍信回头找对方的副老总。 他按照约好的时间，这个小刘就来到了那个副老总那里，副老总一看大学同班同学的信，行，马上把那个负责进设备具体负责人叫来说某某某你过来一下，那个具体的负责业务的人员就来了一下，说这是我的一个朋友，他们现在公司是做这种设备的生意的，你是负责这个项目的，你们之间谈一谈，如果可能的话尽量给你照顾。好，他这个公司具体负责的业务的人员说行行行，马上把他带到自己的办公室，这个小刘马上把自己的产品介绍什么之类的名片交给他，行，这个具体负责这个业务的人员就说行，我们研究研究以后给你一个答复。好，过了第二天、第三天，这个推销员就给这个业务员打电话，说某某某啊，今天有没有空啊，我请你吃一顿饭，这个业务员说不好意思，这几天太忙。好，另外再约时间吧。行，又过了这几天，他说那个某某某你们那个设备进货的事定下来了没有？这边就告诉他不好意思，我们已经定了，他说定的是谁的？某某某某厂家的，一听就是他的竞争对手的，他马上就急了，为什么没有定我们的？他说你们的标准配件有点不够，不是标准配件，这个人一听就知道他这是个借口，为什么？这个标准配件是个很小的事情，只要你提一下我就按照你这个标配来设置就行了来生产就行了。好，现在这个推销员就觉得这个事情上败就败在他那个朋友的推荐，所以他觉得这个事情如果我当初不去找这个副总，可能事情还好办。现在正因为我去找了副总，所以这个具体的负责业务员才不买我的帐。 那么这个事我们到底应该怎么看呢？首先说，这个推销员去找他那个副总是没道理的。人家作为一个副总把你介绍给具体的业务员他已经尽到职了，他已经尽到责了，他已经对得起你那个亲戚了。但是作为一个推销员应该意识到关系领进门或者是朋友领进门，生意靠自己。就是说这个生意到底怎么做？是你自己没有做到位，而不能够怪那个朋友给你介绍了，也不能够怪那个副总。你怎么没有能够做到位呢？你对于这个具体的业务员，具体的负责人没有了解。一般的来讲像这种公司有一定权力的，有一定权限的业务人员都有一种吃软不吃硬的心理状态。他觉得自己有权，他不希望人家干预自己的工作，所以尽管他在那个副总面前他不敢公然对着干，但是他可以从你鸡蛋里面挑骨头，说你的标准配置不合适等等等等。他可以找出一些骨头，找出你鸡蛋里面的骨头来拒绝你。所以说这个时候你作为一个推销员你应该尊重这个具体的负责人，尽管有那个副总帮你做引见做介绍。 但是更重要的是你如何跟这个具体负责的进设备的人员打交道，所以如果聪明的话，这个推销员聪明的话，那么你在那天来拜访这个副总的时候，你不应该直接去找那个副总，而是应该拿着你那个亲戚的信先到前台找前台小姐说，我是某某某，我是来找某某某副总的，但是现在副总很忙，我就是为了某某某某事来找某某某某人的，那么这个前台他就有可能把你介绍给那个具体业务业务负责人。为什么呢？因为你有给副总的信，那么一般地来讲前台他是会给你面子的，所以当你提出了要具体见某某某某人的时候，他肯定会通知某某某某人说，说某某某某人有人找你有点业务上的事。 当你见到这个具体负责业务人员的时候，对方看到你有给副总的信，但是你现在又找的是他，你没有拿副总来压他，他会觉得你尊重了他。所以他会对你产生另外一种好感，所以他也可能就会给副总打电话说某某某某来了，现在我先接地他，那么对方副总也会很高兴。那么这样如果这个具体的业务员觉得你是尊重了他，那么他肯定就会给副总面子，也就会给你面子。也就是说我们在利用朋友的时候或者是利用关系做业务的时候，这种朋友或者这种关系仅仅是我们一个敲门砖，我们不能够把它寄予更大的希望，怎么做更重要的我

　　第六个方面就是我们要跟各个方面建立良好的关系，就要学会尊重生意场上的潜规则。什么叫潜规则呢？潜就是在水底下的东西叫潜，什么叫规则呢？规则就是已经被大家共同所承认，而且遵守的一些条例。所以说潜规则是一个什么东西呢？就是拿不到桌面上来讨论，公开讨论，但是在私底下大家都彼此遵守的一些行业规矩。这种东西，潜规则有正面的作用，也有负面的作用。就是说它不能够像一个合同一样完全的约束生意场上的每一个人的行为准则，你不遵守，你说我们合同可以写的清清楚楚、规规矩矩，如果你不遵守哪一条你就会受到什么惩罚或者怎么怎么样，合同是写得很明晰的、很清楚的。但是潜规则它不是那么明显，它不是那么很规矩。但是如果你不遵守潜规则你就有可能被你的同行所束缚或者被同行所抛弃，我们先来看这个例子。 小张是某些某公司一个业务员，他跟踪一个大客户很久了，就在他准备跟大客户要签合同前一天。那个大客户就告诉他说我们这个合同不能签了，他为了追踪这个大客户投了不少时间，更投入了不少钱。所以一下子客户一句话不能签了他不甘心，于是他通过内部的朋友去了解，一打听才知道他们的竞争对手跟当地的税务局有一种很特殊的关系。税务局局长出面打电话给竞争对手和大客户做介绍，所以这个大客户为了给税务局的人怎么怎么的，所以决定跟他的竞争对手签合同。这一听这个推销员就急了，我花了多了那么多时间、花了那么多金钱结果临门一脚就这么败了不甘心。于是他拿起电话跟自己的主管汇报说怎么怎么的，义愤填膺以后他说我就要去告，他们这个里面肯定是受贿，肯定有猫腻，所以我要去告，我不甘心这么失败。当时他的主管就这么反问他你有证据吗？他说我没有证据。但是他说这个瞎子就能够看得明白，这里面肯定有猫腻，这个税务局的人肯定受了贿，所以他才开始怎么样。包括这个大客户里面的具体负责人也有受贿，当然我们实事求是地讲这个里面肯定是有猫腻。 但是这种猫腻是由你来揭露的吗？一个你没有证据，即使有证据那也不是由你来做的。为什么呢？这就是这个行业的潜规则，就是说你作为第三者你只能够说自己好，你不能说别人有问题。如果你现在你非得要去搜集证据，非得把这个搞得鱼死网破，也许你的竞争对手会跟那个大客户合同做不了，但是还有一个结果从此以后这个行业里面没有哪个客户再敢跟你或者你的公司签合同。为什么？你违反了这个行业里面的潜规则。所以说自己一个职业推销员就必须要知道这个行业里面有一些什么特殊的规则，其实每个行业它都有一些相应的规则。比如说有些行业，比如说现在签了合同要签合同必须得吃饭，你不能够说我们合同双方的，我有求于你，而且你也有求于我，所以不一定是我得请你吃饭，你也得该请我吃饭。如果你抱着这么一种心态，那么你这个生意肯定做不了。这个业务员说要去收集证据要告发他，当然你有可能把人家的合同搅了搅黄。但是你从此以后你在这个行业里面你就会待不住了。所以我们作为推销员我们是做生意的，我们做生意的目的是求的我自己的利益最大化，而不是去跟某某某某人生气，去跟某某某某人去对着干，所以说当你遇到这种潜规则的时候，你只能够说一种无奈，你不能够说意气用事，不是跟人家公司对着干，而是跟着潜规则对着干，你去挑战潜规则，也许从道德来讲从政治上来讲你是合理的，但是作为一个生意人来讲这是不可取的。