我们来讲第二部分职业态度。其实一种职业态度相当于他对自己职业价值的认识。如果你觉得你做得这份工作很有价值的话，那你的态度就是积极的主动的。如果你觉得你这份工作没有什么价值，那么你的态度自然是消极的、负面的。所以说我们作为每一个推销员来讲一定要有正面的、积极的工作态度。那么我们作为一个职业推销员应该有哪几种态度呢？ 第一个，我们必须勤快。就是说推销员的工作是在现代职场上工作量最容易量化的工作，假如说我是做文秘的我到底做哪些工作，我没有办法把我的工作量化。比如说我是做银行的，你领导也没有办法对我的工作进行一个完全的量化。但是推销员的工作是很容易量化的，这个月50万的销售额摆在那里，你签了49万合同你也没有算完成销售额。就是说领导考核你是最清楚不过的，他只要看合同金额就知道你的工作量完成得怎么样。他不要看其他的指标，所以说就是作为一个职业推销员来讲要想提高自己的工作量、完成自己的工作目标那只有两个方法。第一个是要提高自己的工作效率，这个我们下部分讲。第二个增加自己的工作的时间，你工作的时间越长，你的工作量可能完成得很好。也就是说作为一个推销员来讲必须要勤快，必须要勤快。 现在经常出现这么一种现象，比如说推销员跟客户签了合同以后拿到定金以后，他就可能就把主要精力放到新的客户上去了。这个老客户原来那种恭敬、尊敬，那种谦虚的态度可能就不见了。所以他就去做新的客户了，甚至可能就去休息了休假了等等等等。其实对推销员来讲最勤快是什么，应该是在什么时候呢？就是在你签完合同之后应该比以前更勤快，对客户更好。为什么呢？这个时候客户已经信赖你的时候，你签下一个合同或者是为了将来的合同做准备的时候，这个时候工作是最有效的。所以说新的销售是从老的合同签好之后开始的，也就是说作为一个推销员不应该说我签了这一个合同，我就应该可以松口气了我就可以休息了，我就可以放松自己了。其实要提高自己的销售业绩最好就是从你签完合同之后就马上开始新的合同，所以推销员可能就是忙碌的命，只要你选择了做推销的话，那么你这个忙碌的命就是注定的。所以说推销员有时候就像那个小朋友玩的那个陀螺一样你必须在不断地用自己的皮鞭来抽打自己使自己转得更快，所以说推销员一定要勤快，不能够松懈。这是第一个，就是推销员的职业态度一定要勤快，工作要积极。而且就等于说把自己的每一项工作都是在一步一步按部就班的，所以说推销工作是只有起点没有终点。你这一个合同的终点就是下一个合同的起点，而且只有你在合同终点的时候签这下一个合同是更有效的，因为这个时候客户更信赖你，更信赖你的人品。所以这个时候你再做工作再加一把火，那么你的效绩必须比一般的人更高。 第二个一定要动脑筋，用心去想事。你现在别看那个推销员一天到晚是在吃吃喝喝，和客户聊天。但是实际上你不仅是在跟客户较劲，你还是在跟第三方跟竞争对手较劲，而且你的竞争对方可能不止一个，而且两个、三个、四个、五个，甚至N个。就是说你做每一件事都要考虑到方方面面，所以说作为推销员做生意的时候得用心。现在很多推销员说推销不就是吃嘛，不就是喝嘛。但是这个吃和喝都是有学问的，好，我们来看一个这样的案例。 比如说小马是北京某仪器公司的业务员，这天他来到一个中介公司的时候，他这个代理商介绍产品的时候他不是详细介绍产品有些什么新产品，有些什么功能性能什么的。他是介绍这种产品会给客户带来什么样的利益，说你经销我这个产品你会有多少好处，比如说你经销我这个仪器可能还有仪器纸、试剂、易耗品等一大批，只要你帮我经销一台或者是代理我一台仪器，后面还有很多的很多的什么试纸啊、试剂啊、易耗品啊等等等等。这些会给你带来很多利益，就是说他给经销商谈生意的时候他是一种谈话，会给经销商带来什么利益从而调动经销商或者代理商的积极性。当他来到直接用户的时候，他就不再介绍你买的产品会带来什么利益，而是告诉对方你使用我这个仪器会有什么好处，比如说提高工作效率，会减少工作人员劳动强度等等等等。就等于说你要用心做事就是对不同的客户找到他们不同的需求，就针对不同的客户说不同的话。经销商和代理商他们追求的是经销你们产品的利润有多少，而客户他关注的是你使用你的产品会提高多少工作效率，或者提高多少质量。就是说作为推销员应该就是说对什么人说什么话，在什么山上唱什么歌，一定要动那个脑筋。就等于说客户跟你打交道的时候他会提出很多问题，提出很多难题，他不一定是刁难你，有的可能是刁难你，有的是他自己感到困惑。这个时候你对他的每一个问题去解答，对他的刁难也要用心去做。所以说作为推销员一定要用心地做声生意。 第三点，一定要大胆，要果断。有时候你和竞争对手的时候或者和客户做生意的时候，很多时候都是一种心理游戏。可以说每一笔生意，你每一次面对客户都是一种心理游戏。这的胆子最大，谁有把握，可能谁最后是

　　好，我们下面来讲第三个部分职业素质。 职业素质也就是职业，推销员一种内在的动力。你素质高就说明你动力大，如果你素质不高说明你内在的动力很少，所以说我们让每一个推销员就应该注意去提高自己的素质就是这个道理。那么作为推销员首先要具备哪些素质呢？ 第一，必须是要诚实。诚实可以说是推销员的自己的第一个品牌，我们现在来看一个这样的例子。小王他是一个公司的推销员，这天他接到了一个东北来的客户。这个东北来的客户他打听好了，没有什么特别的爱好。就是喜欢喝酒，而且到北京以后喜欢河北京的红星二锅头。而且他喝二锅头跟别人不一样，他像喝啤酒一样喜欢对着酒瓶吹。也就是说说一斤二锅头、两斤二锅头只要有一碟花生米就够了。小王本身自己也是有一定的酒量的，三四两二锅头也不在话下。但是如果跟这个客户比那是小巫见大巫，那怎么办呢？你跟这个东北客户你得把酒陪好，陪不好，酒陪不好人家可能不满意，可能就不跟你做生意。但是你要陪好，那你自己就可能喝得烂醉。因为你半斤的量对人家两三斤的量，那是没有办法比的。所以他后来就想的一个辙，他就提前在那个餐厅里面定了一个包间，而且提前给那个包间的服务员打好招呼，要他用水，白开水代替酒跟对方干。由于对方是个东北人很豪放，喝酒的时候也没有注意到喝得相当痛苦。但是到最后喝酒到了快出场的时候，等那个服务员去外面有点事的时候，这个客人自己拿着酒壶给自己斟酒，一斟才发现这个推销员喝的是白开水。最后也可以想象这个生意到底会成一个什么样？ 在这里这个推销员他耍了一点小聪明，也就是说他不诚实，所以这个生意做砸了，不能够怪对方的酒量大。那你只能够怪你自己，只能够怪你自己心眼太不多诚实，所以作为一个职业推销员来讲必须要诚实，诚实是你的品牌。如果说你们公司有品牌，比如说海尔、松下、索尼，那是公司的品牌的话，那么作为推销员个人的品牌那就是诚实。所以推销员必须是诚实，现在我们看到很多人在做生意的时候耍小聪明的太多，比如说本来这个东西是有缺陷的，非得说的天花乱坠，本来一个月以后才能交货的时候，说三天五天就会交货，反正先把定金拿到手等等等等。这种小聪明，的确是能够赚点钱，但只能是赚点小钱。作为一个职业推销员来讲，那么面对客户的话应该是诚实的。洛伊说比如说像这里你的酒量如果不如客户的话，那么你首先就要告诉对方哥们，你是二斤二锅头的量，我只能够喝四两，我先陪你喝四两，你看怎么样？如实地把自己的酒量告诉对方，对方说不行，那就没有办法了，那行，我舍命陪君子喝到我醉为止。如果对方说行，那么就是说你喝四两，你喝四两喝完了以后你就必须说夹夹菜，开开玩笑说说笑话，渲染气氛。 总而言之你不能够去给人家耍小聪明，用白开水、矿泉水代替酒。因为这次即使不露马脚下次也还会露马脚，作为一个推销员你跟一个客户建立长远的关系。比如说一锤子买卖当然也可以这么做，但是如果一锤子买卖，你在这个行业里面或者更形象的话你在这个江湖上你就没有办法行走。所以说作为一个推销员必须要诚实，但当你向客户介绍产品的时候，比如说你这个电脑耗电量是多大就是多大，你这个内存是多少就是多少，是不是？你不能够为了跟人家竞争，内存本来就是说一个G，你非得说自己是五个G，这个时候你就是不诚实的表现了。比如说你的耗电量是每个小时是一度，你非说自己是0.5度，这都是不诚实的。但是诚实并不等于什么有话都说，诚实是该说的就说，不该说的不说。所以说我们做生意的时候一定要向客户诚实，不夸大其词，实事求是，不欺骗客户。 但是并不意味着你在跟客户介绍产品的时候在沟通的时候没有说话的技巧，比如说一个客户说你这个产品耗电量大，你说因为我这个为什么耗电量大呢？因为第一我这个性能高，第二我的素质快等等。你可以这么来解释，如果人家说你耗电量大，你非得说耗电量小，那么就是不诚实的。但是当人家指着你说你耗电量大的时候，你可以跟他解释我为什么耗电量大，我耗电量大的理由在哪里，你说我的功率大，我的速度快等等等等，所以说诚实一方面我们不能够欺骗客户，不能够夸大产品，不能够夸大其词。另外一方面我们对客户提出的问题可以用相应的办法来解决。他说你的耗电量大，你就告诉他我为什么耗电量大。他说你的价格高，你就可以告诉他为什么价格高，而不是说比如说人家说你这个东西是100万，你的竞争对手是80万，为什么你就比人家高？那么你就告诉他我为什么卖100万，一二三四五告诉他。人家为什么卖80万，你一二三四告诉他。你不能够说回避问题，所以说我们作为一个推销员应该有诚实的态度，但是诚实也不是什么话都说，是该说的就说，不该说的不说。 现在有些推销员比较急功近利，反正先把客户的合同签下来再说，把定金拿了再说，把奖金拿了再说。至于后面的事，比如说我客服我做不到的事我还给人家承诺，是不是？我客服做不到的承诺？你说我耗材是不免费的，也说成