谭一平：好，我们下面来讲第四部分。职业道德。职业道德也就是我们从事推销工作的一个底线。我们不能够越这个底线，为什么？我们做推销工作，主要是为了那份工资，快速致富，我们并不是为了别的，如果你不遵守职业道德，就有可能走上歪路，走上歧路，就有可能连你的饭碗都被砸了。所以说我们做推销工作的时候，一定要注意职业道德。 第一个，我们就要守法。就是遵守法律，不要心存侥幸，我们法律法规不是很健全，所以在很多人看来，违法成本不是很高，所以心存侥幸，但是对于我们职业的推销员来讲，一定不能够心存侥幸去做犯法的事。我们现在看这么一个例子。 小辉是某个办公用品公司的推销员，这一天他在与某电信公司谈了一笔业务，价格基本谈妥之后，对方提出要8%的回扣，现金回扣，而且现金的。因为这个合同有几百万，如果8%话也是一个不小的数据，这一次300多万的合同，按8%也就是20多万的现金，当时他心里有一点犹豫了，为什么？20多万的现金，弄不好就要把自己栽进去了，但是他想了一下以后，他觉得这种生意现在大家都这样，不给回扣这生意没有办法做了。给了回扣也不见得有什么问题。最后他还是答应了对方，给了对方20万的回扣。给了对方20多万回扣以后，的确他是没有出事，他生意照做不误，但是对方在采购另外一笔业务的时候也收回扣，被露出了马脚，也就把小辉这一笔回扣也一起吐了出来，后来检察机关要把他找去，因为他公司最终保他，尽管他没有栽进去，没有以行贿罪的名义给他逮起来，但是公司把他保出来以后，同时也给他炒了鱿鱼，后来这个小辉感觉自己是运气不好，其实这不是一个运气的问题。这是一个违法不违法的问题。尽管现在我们的法制有漏洞，现在这个似乎不给回扣，做不成生意，也成了一种潜规则，生意场上的潜规则。但是如果我们从长期来看，如果真的要想做出一番成绩来，靠回扣是做不出来的，一笔两笔也许行，但是最终你会因为某一笔回扣出了问题，而栽进去，那就不值。

　　我们推销员做生意，的确是要冒一些风险，但是这种风险应该是可控的，而且是有限的，有限在哪呢？它不触犯法律的底线，比如说请对方吃吃饭，或者喝喝酒，给点礼物，你说这是正当的吗？也不是很正当，但是也是允许的，它至少没有违反法律的底线。 所以说我们做推销员来讲，应该是冒一些风险的，但是这种风险必须是有限的，也就是说它是可控的，不会把你关到牢房里面去，不会违法，所以我们所冒的风险应该是有限的，而不是无限的，把你整个的职业前途，甚至整个生命，整个青春都栽进去，所以我们作为推销员来讲，一定要守住这种法律底线，一定不要去违法，不要看到人家塞红包，人家给回扣似乎没有什么事，所以自己也跟着去，当一旦真的出了事的话，你要挽回的话很难挽回了。 所以说我们要冒风险，但我们一定是要遵守那句老话，君子爱才取之有道，我们只能够是按那个规矩办事，当然现在很多人使用歪门邪道在竞争，搞不平等的竞争，像这种应该说不是个别的甚至少数的现象，但是对于我们自己来讲，不能够因为人家敢冒风险，我去冒风险，去冒那种触犯法律的风险，那是不值得的，我们不能够心存侥幸，人家没有出事，所以我没有出事，但是如果人家出了事，那你怎么办？你自己出了事又怎么办？所以说我们做生意的时候，一定要守住我们自己的底线，不能够心存侥幸。 我们可以冒经济上的风险，但是我们不能够冒法律上风险，这是不允许的，所以说我们公司是有限责任公司，我们推销员做生意也是有限责任的，我们冒的风险不会把自己的青春、生命、职业前途都搭进去。 第二个我们要守承诺，我们说好的话，我们必须得做到，我们说过的答应的事我们必须办到，这是推销员的第二个要讲的职业道德。 就是说现在我们推销员在市场上竞争，特别是在现在处于买方市场的情况下，卖方的产品同质化越来越严重，比如说你生产的电视机，跟他生产的电视机，没有多少不同，就像一瓶可口可乐和一瓶百事可乐，在普通的消费者看来没有什么大的差别，百事可乐也是喝，可口可乐也是喝，作为我们普通消费者说不出什么东西来，那所以我们作为普通消费者到底是喝百事可乐还是喝可口可乐的时候，很多的时候并不取决于他们之间的质量，因为他们质量基本上是相等的，我们取决于那个卖可口可乐的人，那个卖百事可乐的人，如果百事可乐的人我认为他值得信赖一些，我可能就会买百事可乐，如果我觉得买可口可乐的人值得我信赖一些，那我就可能会选择可口可乐。所以说在产品同质化的今天，用户他更多选择是推销员。 如何让用户来选择推销员，那么首先你说话，你为人要诚实，第二你要守信用，比如说我答应你免费保修一年，我就能够做到免费保修一年，无条件的保修一年，我答应的事就能够做到，我答应你一个礼拜交货，我就一个礼拜交货，就是说我们在客户那里讲的每一句话甚至每一个字，都应该是一口唾沫一口钉，说话算数，所以说我们一定要遵守我们自己说过的话，我们先来看这么一个例子。 比如说小史是北京某公司的销售员，这天下午他收到一封国外电子供应商的邮件，说由于当地的机场出现意外，他们原定于明天到的货物，要推迟一个星期才能到北京，因为他已经把这个货订出去了，按照他与经销商的合同，他必须在这个礼拜给人家空运过去，否则就要支付巨额的违约金，于是他赶紧向自己的主管汇报，你看进货现在要推迟一个礼拜到，而我们现在必须要在这个礼拜交货怎么办？领导跟他讲，我们库里面还有一批货，只不过是这批货是另外一个客户退回来的，外包装比较脏，因为来回运输比较脏，所以你先就跟客户说，让他将就将就，当时这个小史说不行，我们这个产品是高端产品，如果外包装坏了，即使内在的品质没有坏，但是同样会给人家一个不好的形象，所以说坚决不干。后来他的老板就问了，那你现在如果不干，客户要罚你的款怎么办？那个小史就说我宁可罚款，我也信守我的承诺，我也要给他一个好的产品，最后那个主管没有办法说好，主管自己亲自给那个客户打电话，就把小史这个意思跟他讲了，没想到客户反而认为觉得可以，就让他同意推迟几天交货，就是说客户更尊重这种信守承诺的人，而不是去糊弄自己的人。

所以说这里我们就可以看出一些客户，他挑选自己的卖房的时候，更看中是客户的人品，客户说话是不是算数，如果客户说话不算数，油腔滑调，为了先把合同签了，为了先把客户的定金拿过来，为了自己早一点提成，所以先什么好话，什么大话先说尽了，做不做得到是一码事，这样就给客户一个不信守承诺，说话不算数的印象，这样到最后就是一锤子买卖。所以说一个推销员讲职业道德的时候，首先就要信守承诺，这是一个很高的要求。而且在现代职场上，一般人对推销员的信用等级的要求，比一般职位要高，所以我们作为推销员，平时就要注意说的每一句话，每一个字，即使你在拜访客户的时候，跟客户聊天的时候，跟客户介绍产品的时候，客户更多的时候是在关注你这个人。是在跟你做信用积累，他在看你说话是不是算数，看你说话是不是落实，是不是扎实，是不是稳妥，慢慢在给你积累你的信任状况，比如说你今天答应下午把报告单传过去，结果第二天还没有传过去。你答应那个客户，说明天下午之前把货送到，结果后天下午还没有送到，客户可能当时不跟你计较什么，晚就晚一天，晚几个小时，他慢慢地就收集你的信用记录，一旦到时候，当你要签订下一个合同的时候，当你要付下一批款的时候，他就会根据你的信用记录来办事情，如果你不讲信用，说过的话不当真，那么他在付款的时候，他在签下一个合同的时候，他就要考虑考虑了。 所以说我们做推销员，要签一个合同并不是很困难，但是你要兑现，你在合同上每一个字，那就不是那么容易了。所以说我们推销员一定要注意自己的信用状态。这可以说是我们推销员自己唯一的本钱，我们是打工的，我没有什么资本，这个推销技巧大家都是彼此彼此，但是信用记录，在每一个推销员和每一个推销员就有不同，如果你的信用记录很高，你的信用记录很好，这就是你的资本，这就是你的优势，所以如果说你想做一个职业的推销员，把它当作一个事业来做的话，那么你就要关注你自己的信用记录，不让它出现红字，不让它出现污点。 所以不管你将来是在这个公司做，还是升级当管理人员，信用记录是绝对不可以缺少的。 第三，以德报怨，什么意思？就是我们在市场上，我们会碰到客户的刁难，会碰到竞争对手的侮辱，不正当的竞争。比如说客户造你的谣，或者说人身攻击，或者攻击你的产品，攻击你的人格等等，或者说在客户那里，客户说好的话不算数，比如说今天你打电约好客户说，李经理我今天下午三点来拜访你行吗？行，没有问题，可是当你真正到哪里了以后，人家根本没有把你当回事，人家说我要开会，或者我要接待朋友，或者我怎么怎么样，我要出去办事，可能你一个下午就是这么白白浪费了，可能你准备跟客户签合同的时候，可能第三者插足，你的几个竞争对手出来了，这个说你的价格太高，那个说你产品质量有问题，等等等等，遇到这种不平等的待遇或者是不平等竞争的时候，这个时候作为推销员，作为一个优秀的职业推销员，应该以德报怨，不是说你骂我的东西不好，回过头来我也说你的东西不好。你说我的产品耗电量高，我说你的那个产品质量太差，相互攻击，相互谩骂，或者是客户说好了三点半去拜访，结果三点半人家拍拍屁股，对不起我要开会了，或者我外出办事，把你放在一边，这个时候当对方无理对待你的时候，作为一个推销员要忍住气，尽管人家是无理对待你，尽管对手在攻击你的人格，但是作为推销员来讲，还是要忍住气，而且应该是以德报怨。