谭一平：所以说我们作为一个职业推销员，如果要想成长的更快，在这个行业里边积攒自己的品牌，那就不要去干这种偷鸡摸狗的事，干这种违法违纪的事，所以说私拿回扣也好，截留货款也好，这可能会让某些人一夜致富，但是长远来看，这都是有很大的风险的。 我们讲职业道德并不是说仁义道德，正人君子那一套，职业，首先我们做事要专业，我们既要有职业，也要有道德，就是说我们做事有理性，但是我们做事是职业的，我们有本事的，有些人可能讲职业道德就是没有什么本事的人去讲职业道德，其实不是的，职业道德是所有的人都要讲的，越有本事越应该讲道德，这样你才能够真正地发展得更快，真正地能够发家致富。 现在有些推销员，特别是年轻的推销员，他们可能有点心浮气躁，想一夜暴富，你看看人家已经开上奔驰了，人家已经开上宝马了，你看看我就是开了一个破桑塔纳，或者我现在出门还得坐公共汽车，心里不平衡，我怎么办？我家里我得买房子，买车子，钱从哪来，很多人静不下来，怎么办？那就得马无夜草不肥，总得想点办法，所以说他想的办法不是通过勤快的劳动，通过正当的合同去赚钱取自己收入，而是通过各种不正当手段来赚取收益。 所以说这一点我们特别是那些年轻的推销员，一定要注意，千万不能够走上这种邪路，一旦你走上那条邪路，你可能就永无回头之日，到时候你想改邪归正，重新做人，你都可能没有机会，你即使有那个机会，可能人家也不一定相信，所以你要成大事，成大器，那么你就一定要在这种小事情上，一定要注意自己，不该你赚的钱就不要拿。

第六条，就是不能够逞匹夫之勇。现在的推销员年纪比较轻，就容易火气大，火气大，有时候遇到一点不顺心，或者遇到一点什么事情，就容易逞匹夫之勇。我们来看这么一个案例。 就是说小唐是北京某公司的一个推销员，这天一个客户来了一个电话，他说他们领导已经通过了，他们合同基本上定下来了，这要求这个小唐今天下午三点多钟到他们公司把合同签了，这个时候，小唐你看心里多高兴，下午能够签合同了，客户主动打电话来了，说今天下午签合同，当他来到客户的办公室门口的时候，就听到他的竞争对手在他那个客户经理的屋子里面，滔滔不绝的说他们的坏话，说他们的东西怎么得，怎么得，质量怎么得怎么得，当时这个小唐一听就火了，我现在都要来签合同了，你还在这里撬我的墙角，是可忍孰不可忍，于是他冲进去，不容分说就对对方一顿暴打，打的是有道理，但是打完了之后，客户就说，你们把这个事了了之后我们再来谈合同问题，也就是说已经煮熟的鸭子就这么飞了。为什么飞了？就是因为他，这个小唐在逞匹夫之勇，在凭意气办事，所以说我们作为一个推销员，作为一个职业的推销员，不论遇到什么情况，无论遇到什么问题，都应该以平常心去对待，能够很理智的去对待，而不是像这种举起拳头就揍人，意气用事。当然对方是可恶，对方是可恨的，我今天要来签合同了，你还在说我的坏话，他也是欠揍，但是作为一个职业的推销员，作为你来说，你就应该控制好自己的情绪，因为人家已经相信你了，你就没有必要去跟人家意气用事了，你用拳头去打人家，的确是解了你的恨，解了你的气，但是在客户看来，那就是另一个问题了，在客户看来，至少你这个人是缺乏一种教养，那如果在他看来你缺乏一种教养的话，那么他跟你的合作就会要重新考虑了，所以说作为职业推销员，特别是那些年轻的推销员，千万一定要注意，不能够意气用事，动不动就挥拳头，动不动就是破口大骂，这对于自己的形象，这给客户的印象是很不利的。 对于有些时候不仅是竞争对手，甚至是包括客户，他甚至故意用一些刻薄的语言，刻薄的话，故意里激怒你，故意来让你生气，因为你一旦生气，你就可能说话就不那么注意，你一旦不注意就露出空子，所以有时候不仅是对手，客户他也可能会故意惹你生气，让你失去控制，让你失去理智，就是说推销员你的目标不是泄愤，不是说撒气，而是把产品推销出去，所以如果你记住了自己是这个目的，自己是来做生意的，不是来跟你吵架的，也不是来跟你骂祖宗的，那么你就能够做到心平气和，你不仅不会中人家的计，而且反而会利用人家。 当然像刚才这个小唐这样自己到手的鸭子飞了，自己快要签合同，还在有人撬，半路杀出程咬金，这个气是可以理解的，自己前面辛辛苦苦的，眼看合同到手了，就这样被人家撬走了，搁在谁谁都难以接受，从这个角度来讲，我们是否可以理解小唐，为什么要跟人家动拳头，但是做推销就是这么一种工作。你可能前面走了99步了，就是最后差这么一步了，可能让前面99步，所有的心血付之东流了。这可能就是做推销的一种无奈。对于这种结果我们只能够忍受，如果你因为忍受不了，去动拳头，或者跟人家破口大骂，最终你的结果会更快，不仅煮熟的鸭子飞了，就根本没有鸭子可煮了，所以说即使你有气，你也要忍受，这可以说是做推销员的一种宿命。你不得不忍这口气。你忍了这口气，将来还有生意可做，如果你忍不了这口气，不仅这笔生意没有做了，可能下笔生意从此以后再也没有生意可做了，如果你从这个角度来看问题，那么你就会心平气和了。

　　我们下面来讲第七点，彼此之间坚持原则。就是说我们推销员在推销过程中，肯定会跟客户建立一些个人得交情，私人的交情，如果你没有这种交情，什么事都公事公办的话，客户不一定跟你签合同，但是如果只顾着跟客人讲交情的话，那么合同上的一些原则，比如说付款的原则，按照公司的规定，是三个月之内付款，人家说我半年付款行不行，比如说按照公司的规定铺货只能够是十万，那人家说你给二十万铺货行不行？个人之间的交情和公司的原则有时候是有矛盾的。那有矛盾怎么办？就需要我们作为一个推销员能够平衡。 比如说我们现在看这么一个例子，小康是北京某公司的推销员，这些天马上要过五一节了，公司的主题产品都要决定从过五一的时候，因为原材料涨价，公司产品也准备涨价，公司产品涨价，所以让每一个推销员都保守机密，不到五月一号你不能够把这个价格透露出去。好，因为这个小康平时跟一些经销商关系不错，特别有一个经销商是他当年的同班同学，他就想了，他说如果我不告诉我这个同学说公司要涨价，你提前进点货，事后人家知道了你不告诉他，他怪你不讲义气的时候，那么你们的关系就会有裂痕了。所以他犹豫了一会以后，还是决定悄悄地把公司产品要涨价的消息透露给自己的那个同学。说我们公司的产品因为原材料涨价，我们的进价涨了，所以我们准备涨价，告诉了他那个同学，这是为了一种义气，为了哥们义气。 告诉了同学，而且让他同学保证，这个事你就不能再传出去了，他那个同学听说要涨价，先进了一大批货囤在那里，他又悄悄把涨价的事告诉了他的朋友，因为什么？如果他如果不对他的朋友讲，他也是不够义气的，这么一讲提前涨价，这个涨价已经是公开的秘密，所以大家都提前进货了，结果公司损失了一大笔，后来一查，就是小康把消息透露出去了，所以说他就不得不自己卷起铺盖走人了，免得老板炒他的鱿鱼。 通过这个案例我们可以看出来，作为一个推销员，如何平衡你跟客户之间的交情和公司的原则，公司的纪律之间的一个关系，如果你不讲交情，跟你的客户没有私交，没有一起喝过酒，没有一起吃过饭，你的这种关系很难维持长久的，推销员和客户之间必须得有交情，但是这种交情必须是有分寸的，也就是说不能够越过公司的纪律，公司的原则，现在很多推销员，特别是年轻的推销员，跟客户签合同的时候，特别是跟大客户签合同的时候，就有一种心理上的劣势，为什么？比如说按照格式合同，如果不按时付款，那就要交滞纳金，交什么罚款，赔偿赔偿多少，但是一些年轻的推销员，一些新手在跟那种大客户或者是那种强势的客户签合同的时候，就不敢坚持，为什么不敢坚持？他一旦坚持，对方说你信不信得过我，我们之间还有没有交情？对方一把这句话说出来以后，他就不敢坚持了。他就不敢坚持公司的原则，坚持公司的纪律，一般比如说公司规定，可以分期付款，但是分期付款有一个时间，有一个比例，如果说你不按时付款要罚你的，要罚多少滞纳金，要赔多少钱，这个公司都有明文规定的，但是很多新手就不敢坚持。因为怕坚持了这些条款，就会影响到客户的情绪，客户的交情，就怕这个客户就甩单子，不签了。 那么很多的年轻的推销员，怕客户来这一点，而很多大客户也正是利用这种年轻的推销员，这种心理上的劣势，店大欺客，所以说我们在平衡公司原则和个人的交情时候，还是应该以公司原则之一，就是说你坚持了原则，就减轻了你后面的麻烦，比如说付款条件，付款方式，滞纳金的支付，这些如果写的明明白白的话，一旦真的双方合同执行起来有矛盾的话，那么这些条款就是你的保证，相反如果你为了签这些合同，不敢坚持这个原则，那你其实就是一个君子协议，将来一旦双方在执行合同之间出现矛盾，你没有办法约束对方。所以说我们跟客户沟通的时候，在谈判的时候，既要注意双方之间的交情，不要让这个交情受到伤害，更要执行公司的纪律，执行公司的原则。而且应当把公司的原则置于个人之间的交情之上。 相反，真正的客户他不想赖帐的客户，你坚持这些原则，并不会吓倒他的，只有那些真的想赖帐的客户，才会对你提出这些原则，会有异议，会用他的店大欺客的那种态度来对待你。所以说作为一个推销员来讲，这两方面都要平衡，如果只注意原则，不跟客户讲交情，那么这个单子签起来可能很困难，但是如果只注意交情，不注意原则，那这个合同执行起来也会很困难，所以我们做推销员来讲，还应该是相互之间的讲平衡，注意多沟通。 好，这一讲就讲到这里。