第二个，推销员必须要有自信。自信可以说是推销员的一种伎俩，精神伎俩。为什么呢？推销员上门推销的时候遭白眼，客户不理财或者里约好的客户什么时候去拜访，这个客户有事甚至解释都不解释，或者客户爱理不理，可能让你大白天你汗流浃背跑到客户那里去，人家一杯茶也不给喝。等等等等作为一个推销员来讲要遭受很多挫折，要遭受很多拒绝，甚至要遭到很多背信。就是说客户同意你来，说某某某某你可以来，但是来了以后人家又不接待你，人家可能接待你的对手等等等等。作为一个推销员要吃很多苦，遭受很多挫折，遭受很多委屈，不仅是在外面，可能在家里等等等等。面对这样各种困难、各种挫折、各种委屈，如果没有一个自信，对自己能力的肯定，这个推销员是很难做下去的。 比如说现在来看这样一个例子，比如说小周是某公司的业务员，他今天是第一次上门拜访客户。他选择的这个客户啊还好一点，就等于是这个连锁超市的采购部有他当年的大学同班同学，只不过大学当年的同班同学不负责他这一方面的业务而已，所以他跑到那里去，他去找他的同学。本来想让同学帮帮忙求求情，开点后门。没有想到他同学给他一本那个他们公司采购人的守则，采购人的守则一共有几十条。比如说永远不要喜欢一个推销员，因为他们是我们的合作者，永远要把推销员当做头号敌人，永远不要接受推销员第一次报价，永远对推销员说你可以价格给的更低，你的产品可以给得更好等等等等。一下四五十条，就是等于说这个采购部如何对推销员，人家文字化了，就是这些条款每一条对推销员来说都是一条限制，都很苛刻。所以这个推销员一看有50条，马上心寒了，他说我要有个一开始我一看到要永远把推销员当做敌人，永远不要相信推销员，他说我都不来做推销员了。这就说明作为推销员要面对的客户或者面对的采购员、面对的采购的经理都是一道道难关，都是一道道万里长城。所以说作为推销员面对这种困难、面对这种难关必须是有自信的。 就是说我的东西是最好的，当然最好不一定是质量最好，而是性价比最好。我的推销能力是不错的，只有先对自己有信心，你才能去跟采购人员、跟客户去谈判。现在有很多新的推销员到客户办公楼前或者到客户的门前都是在那徘徊，进去不进去？一想到客户那种冷冰冰的脸没有一个好的脸色给自己看，推销员都自己在心里打退堂鼓。所以这种推销员就很难取得优秀的业绩，因为他们缺乏一种自信，对自己、对自己的能力、对自己的产品缺乏自信。如果你自己看不起自己，自己看不起自己的产品的话，那么你就不可能让你的客户来看得起你，让你的客户看得起你的产品。所以说作为一个职业推销员不要怕拒绝，不要怕困难。拒绝是很正常的，困难也是很正常的。如果说一个推销员要么就是你是全世界之内的独家产品，客户非求你不可。但是一般的推销员他不可能推销这样的产品，都是你推销的产品在市场上可能同类的产品有十家、二十家，甚至一百家，在这种情况下你应该自信。我的产品性能、性价比是最好的，如果你没有这种自信，那么你就很难说服你的客户。当然有很多产品本来就是假冒伪劣的，都是就讲老实话是骗人的。那么这种产品你不自信那是可以理解的，因为不仅你做不出成绩来，连你的同事，甚至你的老板也不一定能够做出成绩里。他们即使能够签到一个合同、两个合同，那也是靠坑蒙拐骗来的。所以说作为一个推销员首先要对自己的产品有个了解，如果真的你的产品是假冒伪劣的，你再自信也没有用。所以说我们的前提是代理一个性价比比较好的产品，如果你代理假冒伪劣的，那么劝你趁早另谋高就。为什么呢？你那种假冒伪劣的东西毕竟是长久不了的。这是推销员要的第二种素质就是必须得有自信，就是有一种相信自己的产品性价比是最好的这种自信。

第三，自己一个推销员一定是乐观的。为什么要是乐观的呢？比如说你在客户那里碰钉子、吃闭门羹、遭拒绝，这是家常便饭。即使你是世界500强企业的推销员，你在客户那里也不一定有好脸色可看，也不一定会受到热烈的款待。人家也不一定会把你当做救命稻草，所以说作为一个推销员你不仅要有自信，而且还得乐观。就是正确对待自己的失败，正确对待自己的挫折。 我们现在来看这么一个案例，比如说小苏是北京某食品公司的推销员，这一天他到北京某个郊县县城去扫街，也就是每个食品店、每个食品店去跑。在跑街的时候快到下班的时候，他的部门经理就来来源，小苏，今天你在那里扫街业绩怎么样？他说我已经跑了十家了，那么经理马上就问你跑十家有几家有意愿？小苏就告诉他，今天我跑十家里面有一家有意愿，他的主管一听就泄气了。你跑一家才有一家有意愿，这事怎么办？很沮丧，他的老板很沮丧。但是这个小苏很乐观，他说老板你不要着急，我跑十家里面有一家有意愿，那如果我跑一百家里面就有十家有意愿。 这就是一种很乐观的精神，所以他的老板被他感染了，好，继续接着跑。好，跑了下来以后当他坐在那个回程公共汽车里面，讲老实话他也是又累而且又饿。因为他又远，工资比较低，舍不得吃回城吃饭，所以又饿又累。但是当他看到窗外的一片欣欣向荣的景象，看到那个山林起伏，那么那个绿色的遍地，他的心里又乐观了。他说如果我坐在办公室里面我就看不到这么优美的景色，所以他又用一种乐观的精神看待。所以他没有感到自己累也没有感到自己饿，相反他在欣赏沿途的风景，这也是一种乐观。所以当他到了办公室的时候，回到市里的时候一个新的推销方案又出来了。 这就是一种乐观，乐观就是看到困难挫折背后的前景，看到背后的前途，所以说乐观的人他一般的眼光是长远的。相反悲观的人，哎呀，我跑了十家才有一家，他老是看到的只是困难，老看到的只是挫折。所以他的目光来讲、悲观的人来讲一般的来讲目光不是很远，不是很长远。而乐观的人能够看到困难后面的前途，所以说作为一个乐观、作为一个推销员来讲必须得乐观，正确的对待成绩和失败。如果你看不到你自己，你不是一个乐观的人，是一个很郁闷的人或者是一个很悲观的人，那么你就会你的困难吓倒。哎呀，我今天跑了十家有九家拒绝我了，我这个生意做下去还有什么意思？如果你这么一想有九家拒绝了我，我的工作效率这么低，那么就不会去想办法提高自己的拜访成功率，而是沉浸在我这么做还有什么意义？你看看我跑十家仅仅只有一家接受我，其他九家都没有把我放在眼里。所以说如果你这么一悲观的话，你就不会积极地主动地去想办法提高自己拜访的成功率，你们你就会越来越悲观。你越来越悲观的话，那么你的业绩就会越来越低，最后你就只好打起背包走人。如果你是一个乐观的人能够从这一家看到两家，从两家看到三家，从三家看到四家看到自己的前景，看到自己的优势的话，那么你就慢慢地就会想办法的主动的、积极地去想办法提高自己的拜访的成功率。自己为什么这九家不接受我？是为什么呢？可能是嫌我的价格高，也可能是嫌我的产品不对路，你就能够找到问题，找到问题那么你就会去想解决这些问题的办法。所以说作为一个推销员必须要乐观，只有乐观才能够战胜你面临的困难、遇到的困难。也只有这样才能够治疗你的悲观的情绪。　　

第四点，一个推销员必须要坚韧就能够有韧劲。作为一个推销员有的时候你真的就像一块牛皮糖一样能够粘着人家，看一个案例，比如说小葛是北京某化妆品公司的业务员。经过那个元旦期间的一轮惨烈的价格大战之后，市场本来就恢复了。这时小葛到他一个重点客户那里去寻访的时候，因为按过去的惯例现在这个客户应该是准备进货了。按照他的销售进度应该是开始进货了，小葛对方的采购进货。别到时候那个门市断档，但是那个进货的人说要等他们公司的负责人回来以后才能够决定是否进货。这个小葛问下说你们的负责人到哪儿去了？因为过去平时的关系很好就告诉他，我们的负责人跟你的竞争对手出国考察去了。那这么一听傻眼了，主管跟竞争对手去考察，那么这意味着什么呢？这意味着考察回来，甚至现在已经开始进对手的货了，进对手的货也就意味着不进他的货了。所以他一听说这个事马上就像泄气的皮球，就很沮丧，就回到了公司。 他把这个情况跟自己的主管一说，那这个主管就问他，尽管他们去国外考察了，但是对手跟客户现在到了一个什么程度呢，进没进货，如果进货是什么价格需要进货，什么条件进货，你问了没有？这个时候他才想起当时只顾沮丧，只顾生气，根本没有去想这些问题。也就是说他只要一遭到了打击，他马上就举手投降，没有应急奋战到底的味道。中国有句古话亡羊补牢尤为未晚，何况你这个羊跑没有跑还是一码事。所以说当你遇到打击当你遇到挫折的时候，不是马上立即举手投降，应该是坚韧地振作下去，像这种情况你就要问清楚你们的头跟对方是个什么关系，进货了没进货，进货是什么价格进货，什么条件进货，他们有些什么优势。至少你要把这些情况了解到手以后再制定新的方案，再去重新把这个客户夺回来。也就是说在生意场上跟竞争对手的竞争不是一两个回合能够见分晓的，可能三个回合、五个回合、十个回合，如果这个时候作为一个推销员就应该有一股韧劲，跟对方磨到底，应该说磨到可以说是磨到不到黄河心不死。 每一个推销员都要有一股韧劲，就是说你跟竞争对手在竞争的时候、在搏斗的时候，可以说是谁坚持到最后可能谁就是最后的胜利者。所以不能够对方刺了你一刀你就马上举手举白旗，这个是不行的。因为每一个产品每一个合同都是从竞争对手跟一个两个三个，甚至十个八个竞争对手夺过来的。你要夺得这种合同你就得有股韧劲，不能说我自己稍微失败一次马上就投降，马上就撤退。所以这一点来讲作为一个推销员，作为一个职业推销员你必须得有股韧劲，能够磨到底。不仅是跟客户磨，而且是跟你竞争对手磨。因为在竞争的时候，胜败肯定是兵家之常事。这一场我赢了，那一场我输了，但是我输了以后是不是就马上投降呢？不是的。输了以后再来下一个回合，下一个回合再输了再斗，只有斗到最后才能见分晓的时候才决定。所以说作为一个推销员不要被客户的一句话或者被竞争对手的一个小伎俩就击倒、击败。当你被竞争对手刺了一刀或被客户拒绝了一次以后，应该是首先反省一下，我为什么会被客户拒绝？为什么会被竞争对手涮了，我找出原因，找出原因以后再制定新的作战方案。这样你才能够跟对方，跟客户再去磨，跟对手再去竞争，一个回合不行，第二个回合，第二个回合不行，第三个回合。 除了对方已经是木已成舟，在对方没有木已成舟之前就应该跟竞争对手对着干。因为推销员是现代职场上失败率最高的一种职业，可以说是失败率最高的。就等于你今天出去跑十个客户，你可能八个客户就拒绝你，那你的失败率就是80%。所以说作为一个推销员来讲你面对这么高的失败率，如果没有一种韧劲一失败就放弃一失败就放弃，那么你这个生意就很难做了。所以说作为一个现代推销员首先要有一种那个韧劲，在顽强的同时善于总结经验、总结教训，使自己能够在遭受挫折的基础上遇到拒绝的基础上制定新的作战方案、新的推销方案。只有这样一步一步你的能力、你的水平才能提高，你的拜访的成功率、你的推销的成功率才会有可能提高。　　

推销员应该具备的第五种素质就是敏感细心。也就是说应该像古话说的那样一叶落而知天下秋，就是说你看到一个小的现象你就能够推测整个的全貌。所以一个推销员来讲应该是很敏感，能够发现客户或者从竞争对手那里发现一些新的现象以后，马上能够推测到事情的全局。所以作为一个推销员在第一线拜访客户的时候，在门市询访的时候当你发现客户发现竞争对手一些新的动作、一些新的现象之后，就马上能够采取相应的措施提前预备，所以凡事预则立。 先来看一个小案例，小习是北京某汽车公司的推销员，这天他在河南做例行的客户询访的时候。他接到另外一个客户的电话说我要进一大批货，这个客户上一个礼拜就进了不少货，他又要进一大批货。好，这个小习就马上跑到这个客户那里去看，他在跟那个对方的部门经理谈判的时候天色已经黑了，当时正在下雨，那个负责管门市的保安经理就说现在老板现在还有一些客户，还有顾客在门市躲雨怎么办？当时这个经理就说你们是保安还不知怎么办吗？就把顾客赶走了。当时这个小习他就意识到这个公司是有问题的，为什么呢？一般的公司都是把自己的顾客当做上帝，当你的顾客现在要在你这里躲雨的时候，你居然强迫你的保安去驱赶顾客。这是很令人震惊的事情，所以说当客户要求他发货，而且后付款的时候他就意识到这个公司可能有问题。当他把这个意思给自己部门经理汇报的时候，部门经理还说你赶紧把这个大客户拿下来，不然我们这个月的销售额完不成。但是小习从他动用保安驱赶客户这件事意识到这个公司肯定有问题，所以他当时说我可以跟他签合同，但是条件是先付款后发货。因为他坚持先付款后发货，这个客户当然就接受不了，果然没过多久这个公司就倒闭了。为什么倒闭呢？因为他对顾客那种态度就可以知道这个公司经营状况不好，而且他要求先发货后付款就说明他是压资金转一笔资金。