谭一平：另外就是你去拜访第一次的新客户的时候，不仅要带彩色样板，最好带一个卷宗，等于说临时的资料夹。为什么呢，你的样本总是有按照一定的时日印的，比如说我现在用的样板可能是去年印刷的。我就有很多资料，比如说客户的评价，获奖的信息，像这种东西，它不一定印在样品上去。那么你作为推销员，就应该平时收集，比如说《人民日报》报道了我们公司的产品，你就应该把它剪报或者复印下来，放到样本里面。或者哪一个大客户，样本工程已经正式投资运营了，把他的照片放在样板里面。 另外，比如我们去的时候，东西里面要放整齐，本来第一次见客户的时候，本来就紧张，如果东西里面放得不整齐，你要找个计算器找不出来，找一支圆珠笔不知道塞在哪个地方去了，找个名片不知道在哪里，一慌张，一乱，可能在客户面前出洋相，让客户看出你不是一个职业的推销员。 另外，尽管你的东西放好了，放齐了，但是有些不实用。比如说你要记录客户谈判的时候，你的圆珠笔写不出来，比如说你要向客户演示你的产品样本的时候，不是这个开关打不开，就是那个灯不亮。所以，这个时候你最好在头天晚上家里都要把它做好。这是一个是做好准备。 　　第二个是跟客户初次见面的时候，比如说约好是9点钟见面，一般来讲，你应该是9点20到达客户的楼底下。到了以后，最好找一个洗手间，稍微整理一下自己的仪容，比如头发是不是乱了，肩膀上有没有头屑、散乱的头发，衣服是不是整齐，鞋子是不是干净，找一个洗手间整理一下自己的仪容仪表。到9点25分的时候，跟前台报道，说你好，我是某某某，我来找某某某的。对方一看是有预约的，他可能会帮你带到招待室或者客户的办公室。

所以，这个见面的时候，一定要注意自己的仪容仪表，最好提前五分钟检查一下。等于说你跟客户见面，一定要注意第一印象。因为我们前面已经说了，现在在产品越来越同质化的今天，客户越来越注重的是这个推销产品的人。对这个产品本身，他们可能没有多少意见，可口乐也是喝，百事可乐也是喝，他们更关注的是推销百事可乐的人和推销可口可乐的人。 所以说，一定要注意好客人的第一印象，一般地来讲，作为推销员上门的时候，给客人的第一印象取决于前30秒钟。如果你前30秒钟给客人的第一印象不是很好，比如说站的姿势不是很好，或者说话有点磕磕巴巴，仪容仪表不到位，在前30秒钟就决定了他愿不愿意跟你做生意。当然，这个第一印象是可以扭转的，随着交往的增加，比如说尽管你的仪容仪表不是很好，但是你这个人的专业知识很丰富，做事也很信守承诺，等等。但是你要纠正人家的第一印象，是要付出额外的代价的。而且很多时候，人家不会给你这个机会让你再次纠正你给他的第一印象。 所以说，你的第一印象，无论你是递名片，还是你的仪容仪表，都决定了在对方心目中的印象。所以说，第一印象是非常重要的。第一印象，比如说递个名片，双方相互坐下来以后，就要寒喧，寒喧就是聊聊天气，你这个公司不错，很整齐，你们的员工精神面貌很好，你这里的美女很多，你这个公司很有实力。一般地来将，现在就应该多寒喧一会儿，这个寒喧一会儿主要是制造宽松的气氛，和谐的气氛。比如说捧一捧对方的办公室比较气派，人员比较精神，很有实力等等，制造一种和谐的气氛，让对方的心理放松下来。 所以说，不要一进们就开始介绍我们的产品，我们的产品在国内领先，世界第一。我们的产品比某某产品怎么样，一进来就谈生意的人，往往是缺乏经验的表现。一般地来讲，这个有个三五分钟，双方都放松下来了，都彼此在感情上能够接受了，可能我们就下一步才能开始介绍我们的产品。首先介绍我们公司，我们公司是做什么的，我们的公司有几大类产品，我们怎么怎么样。先介绍公司以后，再介绍自己的产品。所以说首先要学会寒喧，寒喧不仅是要能够制造一种和谐的气氛，更重要的是让自己放松下来。 如果客户在介绍自己的时候，比如说客户也要介绍，比如说我们公司主要是从事什么业务，从事什么之类的，这个时候，你就要做笔记，尽管人家可能是闲聊，是有一搭没一搭，东扯西扯的，但是这个时候你一定要做笔记。做笔记一个是给对方一个尊重，另外一个就是记录客户的什么个性特点、身高特点、外貌特点，下次见了面你就有话讲了。 有时候一些推销新手，看到对方比较热情的话，没讲几句就开始问客户对我们的产品有什么意见。第一次拜访的时候，千万不要问对方，除非对方直接问起来，你们的价格，你们的报价是怎么样，你才开始进入正式话题。如果对方不提，作为你来讲就不要讲，你对我们的印象怎么样，有没有购买意向。这个时候，第一次不要提，除非客户自己主动提，主动跟你讨价还价。一般地来讲，客户看到你的产品样本以后，都有一个研究的过程，都有拿着你的产品去跟对手对比的过程。所以，这个时候，你不要急于问人家对我的产品有什么意见，意向如何，就直接谈到对方上去了。 不直接询问对方的意向，一般的来讲初次拜访，不是很融洽，不是很热烈的话，到了半个小时，就应该主动提出告辞，约定下次拜访的时间。比如说王经理，你提的这几个问题我回去问一下我们的市场部或者技术部，告诉对方，把他的问题带回去，约定下一次拜访的时间。所以，等于这个时候，千万不能开始跟人家谈生意。 在介绍产品的时候，一定要突出自己的特点。比如说我也是电视机，他也是电视机，为什么你要让客户选择你的电视机，也许你告诉他说我的电视机的图象更清楚，或者我的色彩更艳丽，等于说你在介绍产品的时候，一定要突出自己的产品的特点。不同的推销对象，要有不同的介绍。如果你是经销商，为代理商是对直接客户，不同的对象，就有不同的介绍内容，有不同的重点。 另外就是拜访客户的时候，要选择合适的时间和合适的时间段。一般来讲，礼拜一是不适合拜访的，因为礼拜天大家都休息过了，礼拜一上午公司要忙于自己的内务，或者本部门开会，或者是公司开会。所以礼拜一一般地来讲，是不宜拜访的。即使你有急事，也应该是礼拜一上午打电话约到礼拜一下午过去。 一个时间段，一般地来讲，如果客户是早上九点钟上班，你在十点钟之前最好就不要过去，因为他每天早晨上班的时候要忙一些内务。另外一个是吃饭的时候，如果你不打算请人家吃饭，你就最好别约到十一点才过去。十一点过去一谈，谈到十一点半了，你就得请人家吃饭。所以我们的时间上，节假日之后第一天不要约人家，第二，在时间段上，一般早上九点半之前不要约人家，吃饭之前不要约人家。 我们有一句古话，去得早不如去得巧。一般地来讲，什么时候适合拜访客户呢？下午三到四点是最好的

　　第三个，商务谈判。谈判首先要做好准备，这个时候的准备工作，比如说你第一次拜访以后，第二次要准备正式讨价还价了，这个时候你要做好准备。你不仅要收集你客户的基本信息，比如说谁是决策者，决策者的个人爱好、个人兴趣、电话、联系方式、家庭情况等等，不仅要收集你的客户，还要收集你的竞争对手的状态。因为每个客户的身边肯定有一大帮的竞争者在围着他转，他完全有权利来货比三家。 所以在这个时候，你去准备谈判之前，准备正式跟他讨价还价的时候，你不仅要把客户的情况摸透了，而且把你的几个竞争对手摸透，他们采取什么方式，他们用什么价格，他们的关系户是谁。比如说他们是依靠哪条路子进来的，他们是依靠哪个经理或者哪个朋友介绍来的，这些都要收集。这种信息，特别是竞争对手的信息，你不是那么容易收集到的。不是说你想要人家就是告诉你的，这个时候最好第一次拜访的时候，在他们内部找一个战友，给你提供一些信息。 一般地来讲，具体负责人如果是比较年轻的，比如刚从大学毕业的，这种人最好把他发展为你的同门中，给你提供一些信息。所以这个时候，你特别要注重你的对手采取什么的策略，另外就是你公司会给你些什么资源。因为每个竞争对手的需求状况不一样，所以你需要动用的资源不一样，比如说你和那个客户谈判，你只要给他80扣就可以了，但是给到这个客户，可能75扣还不行。因为你的对手可能给到70扣了，所以你能够有多少资源，你自己要搞清楚。不要谈来谈去，人家说70扣，你就没辄了，人家说看某某某给的70扣，或者某某某准备同意我们去考察，你能不能带我们去考察，这些公司的资源你也一定要把握好。 另外就是要有一个基本的谈判方案，客户也是刁钻的，客户也是有策略的。等于说你在谈判的时候，本来你按照你的步骤，首先比如说你在解释，我的价格为什么高的时候，可能人家就不会让你讲，就提出另外的问题来，就打乱了你的计划，你就得回答他。比如说你在谈判你的价格为什么高的时候，人家就可能问，不听你讲了，他就问你为什么你的耗电量大，就干扰你的策略。所以，你必须得有一个谈判的大纲。一个成熟的推销员要有自己的谈判的大纲，比如说第一步解释我的价格为什么高，第二步解释我的产品质量、性冷，等于说耗电为什么高，第三步解释为什么我的产品式样比较陈旧，要一步一步向客户解释。 但是你在解释的时候，客户可能不一定会听你的，他故意扰乱你。你在谈价格的时候，他在谈你的式样，你在谈式样的时候，他在谈你的价格。所以在这个时候，你就必须得有一个策略，回答完了以后，马上回到自己的老路上来，坚持自己的做法，这样就能够有条不紊，不被客户牵着鼻子走。所以，这个谈判方案一定是很重要的。