谭一平：好，我们下面来讲第五部分职业技能，也就是说我们作为推销员要具备哪些基本的技能，只有具备了这些基本的技能我们才能把我们的本职工作做好。 第一我们作为一个推销员要学会自己寻找客户，特别是新的推销员，我们学要会自己寻找客户，就现在很多推销员觉得既然你把我招聘来做推销员，那么你就要告诉我你的客户在哪里，当然你的领导、你的老同事有责任、有义务告诉你，或者分一部分客户给你来做，但是更多的应该是自己去找，找自己的客户，推销员要学会自己寻找客户，即使老推销员他把他一部分老客户介绍给你，但更多的是你要自己会去寻找客户。你要寻找客户，客户在哪里，也就是说你的有效客户是谁，一般地来讲我们怎么找客户呢？一个是从网上去找，第二个到电话黄页，因为黄页是分类的。第三个你就可能要求你的那些老同事给你介绍，哪些工程公司需要挖掘机，哪些建筑公司需要挖掘机等等等等。作为推销员来讲，需要学会自己找客户。 另外你要注意广告信息，比如说一些行业博览会，一些分类广告等等，要学会自己去找对象。那我们找了，比如说我们通过电话黄页，通过Internet，通过网上找，或者通过参加博览会，通过报刊信息找到这些名录以后，是不是他就都是我们的客户呢？只能够说他们是我们的潜在客户，还不一定是有效客户。那么有效客户有哪几个特征呢？第一个首先是要有购买力，就是说他有钱，比如说我现在想买一辆奔驰，我有这个需求，我有这个欲望，但是我现在没这个钱，那么也就是说我最多也就是个潜在客户，我现在还不是个有效客户。他如果推销员你找到的不是有效客户，那你这个推销工作就是白做了。所以说首先是要有钱。第二个要有需求，比如说我昨天已经买了一辆宝马，那你今天再向我来推销汽车，那我肯定就不需要，尽管我可能有这个钱，但我已经没有这个需求了。第三个还要有决策权，就是说我能够作主，比如说我有钱，我也有需求，但是花钱不是我做主，比如说你去推销保险的时候，比如说小孩，他的确是要买保险，但是你跟小孩去推销保险没用，为什么？掏钱是他的父母，所以你去跟小孩推销保险的时候，你是要通过他的父母，因为只有他的父母才有决策权，给这个小孩买还是不买保险，只有他的父母说了算。 所以说我们一个有效客户，基本上要有这么几个特点，第一个他要有支付能力，第二个他要有需求，第三个他要有决策权。你通过网上找到客户以后，再筛选一遍，你就会把那些有效客户找出来，可能你必须通过网上、通过电话黄页，通过参加展示会你可能找到1000个名录，1000个工程公司，这1000个工程公司都在用挖掘机，那么这1000个工程公司，是不是都是你的推销对象呢？肯定不是，可能你通过筛选可能只有101家是有效客户，是你需要去推销的对象。

　　那么你怎么跟这个客户联系呢？一般地来讲，我们去找客户基本上要了解他这些情况，公司性质、公司名称、资金实力，具体负责人，还有老板的姓名，基本上要把这些东西搞清楚。就等于说比如说注册资金，他们公司的业绩、公司的实力、公司老板负责人，这些可能都好找，这个网上或者广告都能够找到。但是负责买挖掘机的这个人的电话那就不一定好找。所以你可能一开始打电话打到对方的公司总机小姐接的时候，你说我要找负责采购设备的负责人的时候，对方可能就会很警惕了，你找他做什么，可能你话还没说完，电话就给你挂了。所以说如何与对方的具体的负责人联络，这也是一个诀窍。一般地来讲，你要能够联系到那个具体的负责人，如果你知道他的分机，能够查到他的分机，直接地打过去那就更好，但很多时候体可能只知道他们公司的一个总机，这个时候就得有技巧，你就得有耐心，很多比如说总机小姐或者秘书小姐，她可能比较警惕，可能比较态度生硬，所以这个时候如果当你遇到对方的总机小姐或者秘书小姐或者文员小姐，态度不是很友善的时候，就是你找他干什么，没听你解释两句就把你电话挂了，在这种情况下千万你不能急，千万不能够生气，就是说你将来跟那么对方的负责人建立了友好的关系，很多时候你还得通过秘书小姐，很多时候你还得通过总机小姐，所以当你遇到对方总机小姐或者是秘书小姐对你态度不是友善的时候，你一定要友善地对待对方，而且最好跟对方一个好感。所以说当你遇到这情况千万不能着急，回过头来你要反省自己，比如说自己说话有什么不到位的地方等等等等，只有这样以诚待人，只有这样才能够最终你要找到那个负责人。 那你找到负责人以后给他第一次打电话的时候，比如说你是做推销挖掘机的，那个竞投公司那个采购设备的采购部的部长，你找到他比如说叫张三，而且知道了张三的电话号码，比如他是总机87563421，他的分机是1234，你知道他的分机是1234之后，你再给他打第一个电话的时候很重要，为什么呢？这种负责采购的负责人一般地来讲通常工作是很忙的，而且脾气也是比较大的，因为他手上有一定的实权，所以他听任何一个陌生电话的时候，他的最大的耐心不会超过1分钟，也就是说你给他打电话的时候，如果在1分钟之内你没有引起他的兴趣，那么他可能要么就给那挂掉，要么就说对不起我很忙，不理你了。所以说当你找到那个具体的负责人之后，在给他打第一个电话之前，你一定要做好充分的准备，一定要在1分钟之内引起对方的兴趣。那么怎么才能够引起对方的兴趣呢？要在1分钟之内把自己打电话的目的、把自己公司的实力、公司的业绩、公司的基本情况告诉概况告诉对方，那么这个就需要有技巧。 所以说你在跟你的新客户打第一个电话的时候，最好把你要讲的话，先写到纸上，尽量精简，但又尽量写全面。那你打电话应该包括哪些东西呢？你这个开场白的设计是非常重要的，首先你要告诉对方你是谁，你们公司提供什么产品和服务，你为什么要给他打这么一个电话，你的产品能够给他一些什么样的价值或者创造一些什么效益等等。你要把这几个基本的问题讲清楚，当讲清楚了以后如果对方有兴趣说，那你介绍一下你们的产品怎么样，这个时候最好就不要在电话里面具体给他介绍，我的性能、我的什么型号，我的什么规格，我的什么特点，这个时候你就应该技巧一点了，就是说我找个时间上门来跟你介绍，在电话里边说不清，这样才能够引起对方的兴趣。如果对方说那行他你就来吧，这个时候你才达到目的了，如果对方在电话里边不问这些东西，那你也无可奈何。如果对方在电话里边只要一感到有兴趣，那么你就赶紧要说出你的电话，约一个具体的时间去拜访他。因为你在电话里边一谈价格、一谈性能指标，如果谈完了，对方不感兴趣你就没有后续工作可做了。所以说对方一旦感兴趣，就应该马上提出拜访的要求。一般地来讲，如果对方感兴趣，又觉得你这个东西不错，他可能就会同意，这样你才能够约到时间，比如说我是星期二下午过来还是星期三下午过来，如果你只是说你什么时候有空，他可能会说我这一段时间都没空，所以这个时候你应该是给他一种选择性的问答，你是礼拜二下午有空还是礼拜四下午有空，是礼拜五下午有空还是下个礼拜一有空，他可能就会做选择，是礼拜一有空或者是星期五有空。所以说约见客人、约见客户，第一个电话是相当重要的。你在跟第一次跟你的客户潜在客户通电话的时候，一定要注意这么几点。

　　第一说话要洪亮，让对方感到你的自信，不是那种求人的，如果你让对方觉得你不自信，是你求他的，他可能就会看不起你，对你没有什么兴趣。第二吐字要清楚，比如说你的普通话说得不是很好，那么你就要在家里练你的普通话，语气要肯定，语速稍微快一点点，为什么呢？你要在1分钟之内让他感兴趣，你要把你所说的话，你是谁，你是干什么的，对对方有什么价值，这些东西说完，如果不稍微快一点的话，你就说不完。第四你说话的时候最好面来一点微笑，为什么呢？你面带微笑的说话就长对方能从你的亲切的语气里边感觉到如见其人，想跟你交朋友。 另外一点就是你在跟对方通话的时候，最好把对方的电话号码，对方说话的内容记录下来，这样你下次去拜访的时候你就会有备而去，就不会丢三忘四，所以这就是约见客人。 第二是拜访客户，拜访客户首先第一个就是要做好拜访前的准备工作，因为我们过去讲不打无准备之仗，要打仗就要一举拿下。所以我们在拜访客户的时候，一定要做好准备，第一个准备是什么呢？收集对方的信息，对方的信息比如说对方的规模、对方的产品、对方的负责人，特别是对方的那个专门负责采购人员的个性、爱好、家庭住址等等等等，这种信息收集得越详细越好，越详细越好，当你到达人家的办公室以后，跟对方一聊就觉得你们像是老朋友一样，有一种亲切感，说起话很到位，特别是对对方的爱好、对对方的兴趣要了解，所以说第一个要收集足够的信息。有些信息你不一定收集得到，比如说这个具体负责人，喜欢喝什么酒，喜欢玩什么体育运动，像这种你直接不一定收集得到，那通过什么收集得到？通过你的同行、因为你有些同行并不一定是竞争关系，因为你们的产品是错位的，你可以通过你的同行，比如说你是做挖掘机的，人家是做推土机的，他做推土机的时候就跟这个人打过交道，所以你做挖掘机的时候，你去问那个推土机的人，这个客户有些什么爱好，有些什么兴趣，这么去找熟人找同行去了解，所以说这就等于你要把你的客户了解的越透彻越好，你的成功的概率就越高。 第二个要把你所要向客户介绍的时候所要的工具都准备好，比如说跟客户说在介绍他们的情况的时候，你准备要做笔记，结果你一看忘了带圆珠笔，尽管圆珠笔可能不是推销的工具，但是你没有圆珠笔你这个推销就是失败的。所以说你的所有的东西都要带齐，现在一般拜访客户基本上要带这些东西，一个是名片，一个是样板，一个是报价单，第三个是样品，当然有些就像这个挖掘机没有样品，那么你就要有彩色的图片这个东西表现出来，PPT文件，U盘，光碟、光盘，必须演示你们产品的光碟，资料夹，计算机，笔记本，记录纸那个笔记本，圆珠笔，草稿纸等等。