王雩：在我们现实生活中有那么好的客户吗？把两个全买了？ 　　听众：有。 　　大家笑。 　　王雩：他们三个表演的太精彩了，再给他们一点掌声。在这个环节的过程当中，大家感悟到了什么？先请这个小伙子点评一下她们两个人。我现在先说不能买两样，你在现实生活中卖产品给客户的时候，客户就这么买你一个又买你竞争对手一个，发梦吧！现在让你确定一下，买谁的？ 　　C：买这个海飞丝。 　　王雩：你讲讲对她们两个的感受？ 　　C：首先A很热情，因为我进来给我第一印象特别好，微笑，问我要买什么东西，而且把价格说的很详细，可能当时我透露说我要买一些优惠的，她可能觉得我很在乎钱，把价格说的很清楚，把套餐、优惠介绍给我，我就想买她的洗发水了。但她旁边又出现了竞争对手B,她首先问我有什么需求，我说是去头皮屑的，就主要把海飞丝的去头皮屑功能介绍给我，这个是我比较关注的，而且价格又相仿，所以我最后决定买海飞丝了。B主要能抓住要点，A比较热情，但是客户需求方面更关注一些可能会更好。 　　王雩：非常好。你们两个女孩在竞争过程当中怎么感受的？ 　　A：这个可能是跟第一阶段功能型销售不同的是客户不是买单一产品，现在已经是出现了多种多样的产品，可能更多是同质化。因为我们两个的产品里面唯一的就是海飞丝，可能有一个去屑的功能，这是比较强化的，刚好符合顾客的需求，潘婷实际产品来说，在这个功能点上不是很明显的，所以这也导致了客户最终的选择，但是竞争还是比较激烈的。 　　B：到了这个阶段我觉得要先了解客户的需求在哪里，再推销产品，就是说要对症下药，才能把自己的产品很好的卖出去，我觉得这是很关键的。 　　王雩：今天这个演练，你是反败为胜的，客户是先见了她的，如果大家都在推销功能的时候，如果你没有想出去关注客户的需求，那么你肯定就不会取得这张单子的胜利，即便是你降价也是不可能的。 　　B：对。 　　王雩：所以如果你以后再做销售的时候你会怎么样？ 　　B：先了解客户的需求。 　　王雩：然后再对症下药。OK，谢谢！ 　　大家看到没有，海飞丝、潘婷跟我们刚才买的饮料有什么不一样啊？首先，海飞丝、潘婷变成已经是10块以上了，你们可以看到，当产品的价格不一样的时候出现了竞争，有销售员在里边了。你们见过哪个士多店还有销售员的，很少，只有如蒙牛这样的公司，当他们推销新产品时会有促销员。 　　所以很多销售员老是说，我们公司可不可以卖全世界又便宜、又好的产品？我经常跟他们说：这个世界上最好的产品只有一个缺点，就是最贵;最差的产品也一定有一个优点，就是最便宜;如果便宜又好的产品，一定也有一个优点，就是公司的销售员的价格是最便宜的，因为老板只需要请个收银员就可以了，他要做到产品又便宜又好，就一定要把其他的成本都要降到最低。所以我经常告诉我的销售员工，当你到公司来做销售的时候，你去抱怨这个销售不好做，我们说抱怨的销售员，实际上就是你没有看好你的价值。我们销售员应该什么，公司的东西一旦很难卖出去时，就高兴啊，机会来了，如果我卖出去了我就是英雄。所以优秀的销售员应该是见困难就上，这是自己出人头地的机会，而不是报怨公司怎么不给我生产又便宜、又好卖的产品。 　　一旦这个产品价格稍高一些的时候，销售员就进入进来了。这个时候你们可以看到：刚才这个客户走进来了，他想买东西，这个女孩非常的热情去迎接他，说了很多很多的话，但是我们上一堂课讲了销售的第一要素是你要先问出事实和真相，在问的过程当中怎么问又是一个很高的技巧了。很明显，A女孩依照她的销售习惯，并未留意我们的题目设立。当她在那不断叙述的时候，我开始已经提出来了，这是有头皮屑的男孩，在我以前的课程演练上也发生很有意思的事，男孩一走过来，一个女孩冲上去就说你有头皮屑应该买这个治头皮屑的，结果这个男孩子很生气的，说谁有头皮屑了，就走开了。这时，另一个女孩子上去就说：先生，你好，你要买什么样的洗发水?这个男孩说：“有没有功能比较好的？”“我们有很多功能，请问你需要什么功能？”“有没有去头皮屑的：”这个男孩子自己说出来了。（听众笑。）大多数的时候客户就是这样的：你直接说出他需要的东西，他就本能的反驳你，他觉得我不需要，特别这个还是他的一个缺点的时候，他就很难受。 　　在刚才这个角色扮演中，B女孩通过寻问男孩子的需求，找出这个小伙子的需求是要去头皮屑的，而这恰巧是B女孩所销售产品海飞丝的主打功能，因为海飞丝营销的广告最要点的功能就是去头皮屑，这样就让顾客很高兴。 　　这时A女孩在旁边认真观察学习，又抓住机会说：我也有一款产品去头皮屑，又滋润又正好打折，其实A女孩刚开始讲了很多很多都没有达到客户的标准，这个时候找到一个反败为胜的机会。A女孩说我的这款产品更好，我又去头皮屑又滋润，这一下又变成她的优势了，因为她一下就学会了旁边这个女孩的方法了，

　　到了80年代，当技巧型销售风靡全世界的时候也就持续了10年，我们销售或每一个行业都是因为竞争更加剧了，为了更好地竞争，总有一些超级销售高手又想到新的方法去推动销售。到了90年代后，销售又进化到更高层次了。 　　好，我们现在又要开始演练新一轮销售，又出现了新的层次了。大家觉得有意思吧，今天你们演练的水平太高了，我们再给他们鼓掌鼓掌，再看看后面的人，我相信越往后越精彩。 　　这一次我们会请一个女孩子上来，一个男孩子，这个男孩子我要给他讲一点悄悄话。 　　这一轮演练如果不成功话我们还会继续，这也是我们经常司空见惯的场景，就是说我们在大的百货商店，女孩现在是一个卖玩具的售货员，小孩子很多玩具，各种各样的，各种玩具都有，挺贵的。男孩来到女孩的柜台前，于是女孩开始跟他打招呼。 　　女孩：先生，你好，今天想来买点玩具是吗？ 　　男孩：你看我像买玩具的吗？ 　　女孩：挺像的，像一个好爸爸的形象，六一儿童节马上就要到了。 　　男孩：还没结婚呢。 　　女孩：没有关系，没有关系，可能有朋友什么的，都可以选嘛，推荐一下，六一儿童节马上就要到了，看看有什么合适的我给你介绍一下。 　　男孩：你这边都有什么玩具，都给我介绍一下。 　　女孩：我这边有日本最新款的动力火车、变形金刚，看看你小孩的年龄大概是多大。 　　男孩：年龄我也没注意到。 　　女孩：男孩还是女孩？ 　　男孩：我没结婚。 　　女孩：给朋友买的话也大概知道。 　　男孩：我有一个哥们在这个城市里很久没见了，只是听同学说他结婚了，生没生小孩我不确定，背着，我大概十年没见他了，也不知道孩子多大，大概8年前结婚，也不知道这个孩子有没有，也不知道有没有孩子，也不知道孩子是不是大了。 　　女孩：您那个朋友也没多大嘛，像你这么大岁数吗？ 　　男孩：我脸长的显小吗？ 　　女孩：8年前结婚是吗？ 　　男孩：估计他儿子大概3、4岁吧。 　　女孩：明白，这样子，我们有小孩baby的床上用品，空调被，这种空调被适合小孩子，什么年龄都可以用的，夏天空调房里用得特别好。 　　男孩：特别好？ 　　女孩：因为您现在也不确定小孩多大。 　　男孩：我就是想买玩具，因为我是孩子的干爹。 　　女孩：您可以买中性一点的，因为您也不确定是男孩还是女孩，我建议您买一套比较中性一点的衣服，再配其他的一些玩具。 　　男孩：不是，你不是玩具柜嘛卖玩具。 　　王雩：OK，谢谢，时间到。 　　换另一个女孩上来再卖玩具。 　　男孩：来吧，找我PK吧。 　　女孩：其实我玩具我很熟，所以我主动请缨。 　　另一女孩上来了。 　　女孩：我给你介绍一下，我觉得乐高的积木不错，2岁—5岁、5岁—7岁，7岁以上的儿童，不同年龄段都有不同的积木，特别适合老爸、老妈跟小孩一块玩，促进亲子关系。 　　男孩：积木，看起来可以拼多大的关系？ 　　女孩：看吧，如果之前买了2—5岁的，你现在买5—7岁的可以拼到一块。 　　男孩：就是说可以不停的往上面，年纪越大看拼的东西有多大？ 　　女孩：年纪越大的小孩拼的积木越小快。 　男孩：但是有一个问题，这么大包装的，品牌是很牛的品牌吗？ 　　女孩：对，乐高做积木做了很多年，而且好多大男孩，刚做了老爸的那些男孩子特别爱玩，我觉得您这个年纪都可以试一下的。12岁以下特别小的积木，小男孩不会玩的，一定要您这么大年纪。 　　男孩：我过了12岁了。我觉得要是这么高级的品牌，是不是太贵？ 　　女孩：我们刚好，现在买一大箱很多块的，比一小盒相对来说会便宜很多，而且玩很久的。 　　男孩：你们这儿什么时候做活动，因为我不着急买？ 　　男孩：我们乐高一般不做促销的，我们是全球统一定价。 　　男孩：有没有跟乐高类似山寨版的东西？ 　男孩：山寨品牌不好，小孩子安全有问题的。 　　男孩：又不是我儿子。 　　男孩：不是你儿子也要注意啊，送给朋友的儿子更要小心。 　　王雩：有没有着急的不得了，想上来把玩具卖给他的，她现在虽然很熟悉这个，但是还是没有在规定的时间完成，有没有人自告奋勇来，30秒之内把他搞定。 　　你们看这个问题出在哪里，怎么把玩具卖给他。 　　又上来一位自高奋勇的听众。 　　听众I：先生，逛了这么久有决定了吗？ 　　男孩：没有，逛了太多遍了，眼有点花。 　　听众I：有哪个比较喜欢的？ 　　男孩：刚刚说那个积木不错。 　　听众I：对，积木不错，从小到大，而且特别健康。 　　男孩：持续性的可以玩，可以分期投资。 　　听众I：我先给你开单怎么样？ 　　男孩：开单这个问题？ 　　听众I：你花了很多时间，其实你特别有眼光，这个挺好的，我们这里都是畅销冠军。 　　男孩：我有没有眼光不在乎，关键是小朋友需要。 　　听众I：你真的替小朋友选吗？