谭一平：可能有些推销员会说话了，你看我这才进公司不久，工资又低，奖金又不高，我哪那么多钱来买衬衣、买领带，这个是无可奈何的事。这就等于你在唱戏一样，唱戏有行头，你就有了戏袍。唱戏的人，不管你是新进来的演员还是什么样的，都得有戏袍，花冠之类的东西。同样，你在做推销员的时候，多备几件衬衫，多备几条领带，多买两双皮鞋，这是必须的，这是为了一个形象，所以这是一个仪表的问题。 另外一个个人长相的问题，因为一般的人，爱美之心人皆有之，谁都希望自己长得漂亮一点。谁都希望自己长得帅一点，这是很正常的。但是，人的长相可以说90%是天生的，就是说你父母给你什么样子，你就是什么样子，你没办法去选择。哪怕你去整容，效果也不是很大。所以说如果对于客户来讲，他希望进门的推销员帅一点，漂亮一点，形象一点，但是是不是长得不帅的人就不适合做推销呢？并不是的。 当然，长得帅的人，长得漂亮的人是有优势，并不是说长得不帅的人就做不好推销，为什么呢？因为我们推销，客户最终关注的是你的产品，是你的人品，而你个人的形象只占其中的一部分。所以说，如果你长得不是很帅，或者长得不是很漂亮，也没有必要自卑。只要你对你的工作充满了激情，只要你热爱你的工作，你能够在工作中，向客户介绍产品的时候，在跟客户讨价还价的时候，能够充分发挥你的水平，那也一样的可以做出你的业绩来。 相反，那些长得很帅的人，长得很漂亮的人，倒要注意。为什么，因为你长得很帅，或者比如说你长得很帅的话，无形中会有一种优越感，即使站在客户面前也有一种优越感。比如说你个头1米85，你跟客户坐在那里一比，客户可能就会感到有一种压抑感，可能客户只有米7，你1米85，你对着一坐，他可能会产生一种压抑感。他一旦产生这种压抑感，就有可能对你产生反感。 所以你那些长得帅的人，或者长得个子高的人，反而要注意一点，谦虚一点，不要给对方一种压迫感，或者不要给对方造成一种自卑感。所以说，我们都希望自己长得漂亮点，或者自己长得帅点，这是很正常的。但是即使你不是很帅，很漂亮，你也一样地做好你的本质工作。 第四，推销员的性格。 我们的性格也是我们的一部分，无论是客户还是朋友，都希望对性格开朗一点，活泼一点。因为性格开朗、活泼，能够制造一种轻松愉快的气氛，所以很多人希望跟性格开朗的人做朋友，希望跟性格开朗的人做交流，这是很真正常的。客户也一样，当他看到一个性格很内向的推销员和一个性格很开朗的推销员的时候，他肯定优先选择这种性格开朗的推销员。 那么，是不是说明那种性格内向的推销员就不适合做推销呢？不是的。性格内向的人，也一样的可以做推销。性格内向应该说是一种缺点，但是他跟你的业绩没有直接的关系。就像刚才说的长相一样，只要你有工作技巧，只要你让客户信赖你，客户一样地会买你的产品，你的销售业绩也一样的提高。所以我们作为推销员，应该尽可能的使自己的性格活泼一点，开朗一点。但是，如果你天生就是一个内向的人，也可以做好推销。只要你热爱自己的工作，只要你对工作有激情。 所以说，我们有时候看到那种闷声不响的人，做得生意也一样做得很好。他走到客户那里，就是那么几句话，翻来覆去几句话，但是他没说一句话，都是履行自己的承诺，每说一句话都能说到位，让客户信服、信赖的话，那么即使性格内向一点的人，也一样可以做好推销工作。所以说，性格比较内向的人，一方面要尽可能的使自己性格趋向于开朗，另外一方面，也没有必要自卑，说我就不是一个做推销的人，我见到生人怎么怎么的。这个不重要，因为客户最终认的是你的人品和产品的质量。至于个人的性格，只是一个小小的外在的因素而已。 第五，如何解除疲劳和控制情绪。 因为我们推销员是比较疲劳的，整天在外面奔波，有车的还好，没车的挤公共汽车，有的甚至骑自行车。这个时候的确是很累的，而且我们要受很多气，比如说受客户的气，我们在客户那里不表现出来，但是人一旦受气多了的话，肯定会造成一种心理负担，所以必须得发泄。所以说我们每一个推销员，都要学会解除自己的疲劳，转移自己的负面情绪。 怎么才能转移自己的负面情绪，我们怎么能够解除自己的疲劳，一个最好的办法就是转移注意力。怎么转移注意力呢？比如说下了班一起去唱歌，这就是一个转移注意力的好方法。或者一起去踢足球，或者一起去打羽毛球，这就是说我们要转移自己的注意力，另外比如说看书、上网，这都是转移注意力的好方式。 如果我们不及时转移、发泄自己的情绪，或者我们整天让自己像个发条一样崩紧的，我们总是感到那么累的话，那么我们的工作激情，我们的工作的智慧就发挥不出来。所以说，我们最好的方式，就是给自己培养一些业余爱好，这一个是修身养性，另外也可以转移注意力，解除负面情绪和解除自己身体疲劳的一种有效的方法。

刚才我们讲的是第八部分，职业形象的问题。我们最后一部分讲职业规划的问题。 我们每一个推销员都应该学会给自己制订职业规划，所谓的职业规划，就是我们长期地职业发展计划，也就是说我们一线的推销员毕竟是一个年轻人的工作，随着我们的年龄的增长，我们的工作内容肯定有转移。要么自己去创业当老板，要么向管理层发展，不可能40岁、50岁还拎着一个提包，这家拜访客户，那家拜访客户，所以我们要为自己今后的打算做准备，所以我们要提前给自己做一些打算，提前给自己制订一些目标。制订这个目标以后，我们就根据这个目标来提前做一些准备，也就是我们常说的未雨绸缪。 那么我们首先要了解一下，职业规划和职涯规划的关系。职涯规划，生涯的涯，或者我们叫生涯规划，或者叫职涯规划，我们的生涯规划，我们作为一个推销员首先要学会给自己制订一个生涯规划。生涯规划就是我们整个生命的一个过程的规划，比如说我23岁开始做推销员，我做了5年，我可能要当个主管。我做了十年，我要做到部门经理，我做到15年，我们可能就要做到总监，这是我们的一个职业规划，一步一步地向前走。 但是我们推销员，作为我们的白领，我们还有我们的生活，还有我们的生命，我们的生命除了工作以外，还有其他的爱好，比如说我们还需要旅游，我们还需要恋爱，我们还需要结婚，我们需要成家立业。这些东西要考虑，比如说我什么时候结婚，什么时候恋爱，什么时候做父亲，什么时候自己创业，这个就是你整个生涯规划。 作为我们的生涯规划里面，职业规划肯定是最重要的一部分，在我们的生涯规划里，如果没有职业规划的话，那我们这个生涯规划作为一个白领来讲，是空洞的，是没有内容的。回过头来讲，如果我们的职业规划不按照我们的生涯规划或者我们的职业规划来定的话，肯定很多不现实的。所以我们的职涯规划或者我们的生涯规划应该跟我们的职业规划是有机统一的。 我们的职涯规划里面的主要内容是职业规划，我们要做一个很好的职业规划，真正对自己的职业或者真正对自己的人生有真正的指导意义的话，那么我们首先就要学会认识自己，认识自己的什么呢？ 第一个，我想做什么。第二个，我能做什么，因为我们从小到大，我们都有很多理想，比如说我今天想做文学家，后面想做科学家，最终做来做去，可能我们就是当一个推销员。这可能是一种无奈的选择，但是我们并不就要泯灭自己的理想，安于现状，我们还是可以有自己设计自己新的人生目标的时候。所以我们内心其实还有很多想法，我们自己内心有很多想法，尽管条件不成熟，但是并没有破灭我们这些理想。比如说还是想当作家，或者想当百万富翁，或者是怎么样，我们还是有很多理想。 所以，我首先要认识自己，我到底想做什么，在那么多的理想当中，在我那么多的梦想中间，哪个是我真正想要做的，这是第一个。我想做什么，如果你没有把这个东西搞清楚，你就没有一种动力。所以说，首先你要弄清楚，你想做什么。 但是你想清楚了你做什么，并不是意味着你就马上朝那个方向努力，为什么呢，你还要问自己，我能做什么，比如说我想当一个网络写手，靠网上的稿费吃饭，很多人都想这样。但是你的写作水平，可能对你周围的人来，你的写作水平是不错的，但是你放在整个新浪网上看，放到搜狐网上去看，放到天涯网上去看，你跟那些网上的写手一比，你是不是还有竞争优势？所以说，你这个时候要认识到，自己到底能不能成为一个以网页写作为生的网络写手。就是说你的能力够不够，你可能在你们班上，在你们公司，你的写作水平是很高的。但是放到你们这个县里，或者放到你们省里，或者放到全中国来看，你的写作能力可能就是不值得一提的。 所以说作为一个白领，你在制订你的职业规划的时候，就要把这两个问题想清楚，既要做自己想做的事，又要做自己能做的事。如果这两个一平衡了，你这个职业规划就行了。比如说我现在想做一个中型企业的销售总监，我觉得这个是有可能的。尽管瞄着销售总监职位的人不少，但是你想一个是我年轻，有时间上的优势，第二个，我专业上有优势，第三个，我比人家刻苦，第四个我还具备其他的资源。我如果用十年的时间，我争取做到销售总监的位置。 第二个，我觉得我的能力在我这个公司可以预见的竞争对手里面，我是能够达到那个目标的，比如说我的沟通能力、协调能力、组织能力、管理能力在我们公司是比较出色的，而且我的客户资源也是比较多。所以，我是能够做到这个的。因此，我们的认识自我，就是等于说我希望做什么和我能做什么，两个能够协调的，那么这就应该是你的追究的目标。 那么如何能够认识自己呢？一般地来讲，只有经过一年到两年的工作经历的磨炼，对自己的水平和能力和对自己真正内心的需求，才会有真正的把握。一般地来讲，刚出校门的人，对我想做什么可能说得出来，但是对我能做什么，他就不一定了解，他可能就是有