谭一平：我们下面来讲第六部分，职业习惯。 习惯实际就是一种长期的重复做的一种自觉的行为。对推销人员来说，无论是一种好的职业习惯，还是一种坏的职业习惯，都会严重地深深地影响他的销售业绩。作为我们推销员来讲，一定养成良好的职业习惯。那么作为推销员来讲，应该养成哪些良好的职业习惯呢？我想至少应该有这么几个职业习惯： 第一个，换位思考。换位思考是个什么意思？就是站在对方的角度，站在对方的立场来考虑问题。也就是说，当我们在跟客户或者跟同事、领导、家人交流、沟通的时候，我们应该养成一种站在对方的立场上考虑问题，每说出一句话，会给对方产生一种什么样的感受，这是我们要考虑的。如果你能够站在对方的角度考虑问题的话，那么很多时候，不需要你多说，对方自然而然会向你的角度靠拢。 比如说有一个推销员，他是推销冰淇凌的，过去每当他到一个小店去推销冰淇凌的时候，总是跟小店主说这个冰淇凌怎么好吃，味道怎么好，但是人家不太感兴趣。他就不得其解，为什么我的冰淇凌味道那么好，为什么这些老板不感兴趣呢？他百思不得其解。有一次，他到一个小店里去推销，当时店主正好有点事外出，就让这个推销员帮他看会儿柜台。正在他看柜台的时候，另一个推销员来推销冰淇凌，不知道他也是做冰淇凌的。 他当时作为一个摊主，作为一个小店老板的时候，他想到的第一句话，我经销你这个冰淇凌赚不赚钱，所以他后来一想，为什么过去他跟那些老板们推销冰淇凌的时候，你说你的冰淇凌味道怎么样的时候，没几个老板感兴趣，如果你站在他的角度来讲，站在老板的角度来考虑问题的话，他推销冰淇凌不是因为冰淇凌好吃，而是推销冰淇凌的目的是要多赚一点钱。

所以，这个推销员一下子就惊醒了，就觉悟过来了。后来他再去推销冰淇凌的时候，当然他要强调产品的特点和味道，但这不再是他推销的重点。他推销的重点是什么，你经销我这一只冰淇凌能赚多少钱，他是从这个角度来出发。所以跟其他的品牌比较，比如说你推销人家的品牌，推销一个冰淇凌赚一毛钱，推销我的冰淇凌可以赚三毛钱。那么经销商，那些小店老板肯定会愿意经销他的。因为小店的老板是谁的好赚钱，他肯定是推销谁的。所以说，他过去推销冰淇凌效果不好，就是因为他没有站在客户的立场上考虑问题。现在他考虑了这个问题，知道客户的需求，客户的需求就是要多赚钱，所以你要满足他这种需求，那么你就是告诉他，做我的冰淇凌能够赚多少钱，做人家品牌的冰淇凌只能赚多少钱。你站在对方的角度一考虑，马上就能改变方式，所以他的业绩就自然而然的上升了。 所以说，养成换位思考的习惯，是做职业推销员的一大法宝。换位思考，首先是你需要你真的能够尊重对方，能够站在对方的角度来看问题。所以说，如果说它是一种工作习惯，不如说它是一种品质。所以说，作为推销员，一定要学会尊重人，其实这个换位思考，不仅是一种良好的品质，也是一种很好的沟通手段。因为中国人都是喜欢爱面子的，那如果觉得你站在他的角度考虑问题，那么他就觉得你是在给他面子。他如果觉得他有面子了，他就不会对你斤斤计较了，他也就慢慢地会向你的观点靠拢，会站在你的角度上考虑问题，替你考虑问题。这样，不用你多说，两个人的立场就慢慢地一致性靠拢，沟通就会很通畅。所以说我们换位思考，既是一种人品的体现，也是一种很好的工作方法，可以说是事半功倍。 所以有很多事，为什么说一切尽在不言中，就是因为彼此心里有一种默契，你给了我面子，我也给你一个面子。很多事不用多说，大家彼此就能够理解。所以说，换位思考，就能够提高我们的工作效率，让我们的工作事半功倍。但是作为推销员，作为现代的推销员来讲，要养成一种换位思考的习惯，站在对方的立场上考虑的习惯，不是很容易。 为什么呢？因为我们大家都是自我的，你考虑问题首先想到的是我怎么样，我应该怎么样，我应该得到怎么样的，我的观点是怎么样，都过于强调自我。因为我们过于强调自我，所以我们没有想到站在对方的角度看问题，这就是我们很多人为什么沟通不那么顺利，或者在客户那里一次两次三次跑下来，没有什么效果，很多时候就是因为你不知道客户在想什么，所以说更不用说你去站在他的角度上来考虑问题。 所以，如果你要想让客户信赖你，心悦诚服地跟你去交流、沟通，你就应该学会站在对方的角度看问题。比如说你认为价格不是很高，但是在他看来价格就很高。所以你要站在他的立场上，他为什么会觉得高，因为他的经费有限、投资有限、权限有限。所以，尽管在你看来东西的价格不是很高，但是在他的权限范围内，在他的角度来看，你的东西的价格还是很高。 所以我们现在要学会换位思考，特别是现在一些年轻的推销员，越来越感到生意很难做，觉得客户越来越难以伺候，所以肚子里的怨气也越来越大。其实，这是因为他们不太了解自己的客户，不知道自己的客户在想什么，不知道自己的客户的需求是什么。如果能够站在对方的角度考虑问题，那么你就不会责怪客户越来越刁钻，不会责怪客户越来越难伺候。所以说，我们要想提高自我的业绩，就必须了解我们的客户，站在他们的角度和立场来考虑问题。所以说，这是我们作为推销员，作为一个职业推销员应该养成的第一个职业习惯。 第二个，作为一个职业推销员，一定要养成一个微笑的习惯。不管你面对的客户是如何的刁钻，是如何的面难看，门是如何地难进，但是只要你面对客户，面对人家的时候，一定要养成一种微笑的习惯。因为什么呢，现在这个社会竞争很激烈，大家都感到很有压力，都很紧张。所以他如果能够看到一张笑脸，而且是一种真诚的笑脸的话，他自然会改变他的态度。

　　比如说小何是北京某公司的推销员，他原来学中文的，他对经销这个机械产品不是很熟练，大家觉得他做推销员没有什么前途。但是到年底下来，这个学中文的小何业绩是最好的。当时很多人都不理解，为什么他一个新人对业务也不是很熟悉，也不会能言善辩，在客户那里也没有一套一套，为什么客户就相信他，他的业绩就好。后来人们就发现，这个小何尽管不善于言词，专业知识也不是很丰富，但是他很会笑，他的笑很甜。所以当他到客户那里以后，客户见到他的笑容以后，觉得这个人很诚实，很善良，所以愿意跟他打交道。尽管它的专业水平不是很高，但是他有样本资料在那里，而且现在的产品同质化越来越高，对产品的介绍也用不着那么详细。所以，人家最终选择他，就是因为他的笑容。 所以，每一个推销员来讲，都要学会微笑，别看这个微笑似乎不起眼，但是对你的销售业绩来讲是很重要的。我们一开始就讲，推销的最高境界是把自己推销出去，推销自己的什么，推销自己的人品，要让客户相信你的人品。那么通过什么来表现你的人品，当然一个是你的诚实，另外就是你的微笑。因为你的微笑，特别是你的眼睛里流露出来真诚的微笑，这是做不了假的。客户一看你这是皮笑肉不笑，还是一种真诚的微笑。所以一旦他发现你是一种真诚的微笑，尽管可能你在介绍产品的时候不是那么老练，你在讨价还价的时候可能显得有些技巧不够，这不要紧，重要的是客户信赖你，他就不一定会为难你、刁难你，会跟你斤斤计较。 所以说，我们一定要学会微笑。现在你可以去到现实中观察，一般小孩的微笑是最甜美的，到了成年人，很多人不一定很会微笑。一个是生活压力大，工作节奏紧张，使他没有这样一种微笑的习惯了。更重要的是我们的传统文化里面，有一种喜怒哀乐不形于色的文化。所以，作为我们成年人，很少去想到要微笑，或者我们很少能够发出一种自然的真诚的微笑了。 所以，我们大家彼此见面的时候，可能都是像你欠了我的钱，我欠了他的帐一样的，脸拉得很长。但是作为一个职业推销员来讲，必须要学会微笑，如果你现在不会微笑，或者你忘记了怎么微笑，那么你应该在家里去练习怎么微笑，微笑是可以练习的。当然前提是作为推销员，你首先要热爱你的工作，你要喜欢你的客户，只有在这种条件之下，你才能够练出一种真诚的微笑。如果你不热爱你的工作，你一见到客户就厌烦，那么你这种微笑肯定是练不出来的。所以，微笑是可以练出来的，只不过前提是你必须得热爱你的工作。