谭一平：另外就是一个报价，报价有这么几个原则： 第一，报价必须慎重。 现在很多推销员，只要桌子上电话铃一响，马上接起电话，问你们的挖掘机多少钱一台，50万，100万，马上就报价。对方是什么人，是不是真正的客户，没有一点了解。这个时候，对方可能假装说你这个100万太高了，你的底价是多少，谈来谈去，可能我的底价就是70万，那么对方可能就是要套你的底价的。 所以说，一旦遇到这种情况，比如说你的挖掘机是多少钱一台，这种时候，你就首先要反过头来问对方，你是什么单位，你的电话是多少。而且我们现在新的报价正在制订中，下午我用传真给你，你留下你的电话号码行不行，只有这样，你才不会给人家当义务的信息提供员。所以说我们报价必须要慎重，而且我们一般地来讲，不要口头报价，最好是书面报价。 所以说，对方提出来报价以后，你让对方告诉你传真，对方说我没有传真，一个没有传真的公司，买一台70万的挖掘机，那就是笑话。所以你要首先判断人家是不是真实的用户，判断出人家是真实的用户以后，是一个什么级别的用户，他是买一台挖掘机，还是买十台挖掘机，这个时候你要判断出以后，才给人家一个书面的报价。而且如果方便的话，最好是带着自己的资料、样板去直接拜访人家，这样你关系地建立起来了，不要听到一个电话，你们的挖掘机是多少钱一台，马上就告诉人家是80万一台。人家说80万贵了，40万行不行，行，45万。这么在电话里讨价还价，一个没摸清对方的底细，可能就给人家做义务信息提供员了。即使对方是一个真的客户，你这么去告诉他，你的很多优势就丧失了，你刚才去跟它讨价还价的时候，你就没有多少资本了。讨价还价的时候一定要慎重。 第二，争取到人家那里去拜访。 如果人家不是个真客户，他肯定不希望你去拜访，他不希望你去拜访，就说明他不是一个真客户，你也就没有必要给他报那么多价了所以说，第一部分一定要慎重，第二部分一定要了解对方之后再报价。对方是一个大客户，你给他的报价的优势可能多一点，有一点吸引力。如果对方只是一个小客户或者普通的客户，那就可能按照一般的级别，给他一个95扣、98扣就拉倒。所以说，你要了解之后才去报价。 第三个原则，报价必须从高到低。 也就是说，我们如果对对方的情况越不了解的时候，我们的价格报得越高。如果我们对对方了解了，那么我的价格可能适当要低一点，等于说我们必须要从高到低。为什么呢？等于说你从高到低，你为将来的今后的讨价还价留有很大的余地，留有很大的空间。

现在很多年轻的推销员一上来没谈几句，就反问对方，你什么价能接受。这个就是最后容易把自己逼进死胡同，为什么呢？你问对方什么价能接受，你是希望对方给你报一个真实的价格，如果对方的真实的价格能够接受，你就接受，对方价格太高或者太低，你接受不了，你就不会跟人家多费口舌。你的愿望是好的，希望人家把自己的底牌亮出来。但是事实上来讲，客户一般都是比较精明的，他不会把他真实的底牌第一次就亮出来。 所以，当你问他什么价格能接受的时候，他可能会故意报出一个低得你不能接受的价，或者你基本上刚刚保本的价，那你怎么办？因为对方装出诚心诚意的样子，报出一个价来，是你要求他报的价，那么你是接受不接受，你不接受，说明你不讲道理。你问我要价，所以我诚心诚意报个价。如果你接受，那你可能又是赔本在吆喝。所以说这个时候，本来一个可以谈成的价格，如果你这么去问他，你因为没有退路，最后就不了了之。 另外，你也不要怕你自己报的价高，对方接受不了，把对方吓跑。如果对方真的是有兴趣要跟你做生意的话，他就会跟你软磨硬泡，会跟你讨价还价。所以，真实的客户，他是不怕你报高价的，你报高价他会跟你讨价还价。只有那些不是真正的用户，你报高价可能就会把他吓跑。所以，你一定要从高到低，给自己后面的谈判留出空间，你不要怕把客户吓跑。 当然你不要高得离谱了，本来一台电脑要一万块钱，你非得告诉人家我这台电脑三万块钱，你这个价格肯定会把人家吓跑，因为你的离谱了。你只要不离谱，偏高一点，没关系，真正的用户是跑不了的。所以是我们在讨价还价的时候一定要有耐性。 我们下面讲一下讨价还价的技巧，第一种情况，你的价格比竞争对手要高的时候，这个怎么谈。因为一般地来讲，每一个客户身边都有几个卖家在他旁边转游。也就是说你每次跟一个客户讨价还价的时候，他身边都还有其他几个，你还有其他几个竞争对手在那里。所以，当客户有条件的时候，他肯定会货比三家。货比三家的一个重要的指标，就是价格，谁的价格低我就要谁的。 所以，当你的价格比你的竞争对手要高的时候，这时候你怎么谈呢？这个时候，就应该讲究策略。比如说对方的客户问，你的价格为什么比他们的高，这个时候你就应该采取这么一种策略跟他们谈。价格高并不等于是劣势，那你就是要告诉客户，价格高的理由，也就是说评价一个产品的好坏，并不是取决于它的价格的高低，而是取决于它的性价比。 比如说一辆桑塔纳和一辆奥迪，那个奥迪肯定是价格比桑塔纳要高，你跟客户讲的时候，我奥迪的价格之所以高，是因为我的性价比比桑塔纳好。如果你老是从价格上谈价格，我的为什么是价格，我的为什么是价格，那你就会中客户的套。所以，你应该比较奥迪的优势在哪里，桑塔纳的优势在哪里。把性价比比出来以后，客户就觉得奥迪价格虽然高，但是高的是有道理的。也就是说，当你的价格高的时候，你要告诉对方，你要告诉客户你的价格为什么高，是因为你的性价比高。 所以，对方最终嫌你的价格高，不一定是因为他没有支付能力，只是他不想掏那部分他不愿意掏的钱。如果你解释清楚了，这个价格高是有道理的，比如说我的奥迪就是比桑塔纳坐起来舒服，开起来舒服，而且在其他的性能指标上也不错。所以，对方不是说买不起奥迪，但是他要明白我多掏几万、十几万、二十几万是有道理的。 所以说，当你的价格比客户的价格高的时候，你应该更多的是解释你的性价比比人家高，而不是仅仅只是价格高。如果你仅仅只是价格高，那当然人家肯定就不选你的，肯定就会选桑塔纳去去了。所以说，当你的价格比人家高的时候，你应该更多的是强调你的性价比，你的优势，你的价值所在。 第二个，当你的产品性能不如你的竞争对手的时候，比如说你的产品性能，那个你的电视机色彩度不如人家好，音响音质不如人家好，功能不如人家多，等等等等。当你的电视机的性能不如对方的电视机，比如说不如索尼的、夏普的时候，那个时候，你就要跟客户说明，性能不如对方并不等于说产品质量有问题。尽管我的性能不如夏普的、索尼的，但是首先我这个是国标合格的，这是第一点。你不要让对方偷换概念，性能不好就一定是伪劣产品，首先你要强调的一点是你的性能虽然不如对方，但并不是伪劣产品，这是第一个要强调的。

　　第二个，你要强调的是尽管我的性能不如对方，但是我的性价比比对方好，也就是说我虽然不如人家，但是我的价格比人家低。人家买一万块钱的电视机，我才卖三千一台，如果你用性价比去比的话，我的三千块的电视机就不一定比那个一万块钱的电视机差。尽管我的图像没有他的一万块钱的活，尽管我的音质没有他的一万块钱的活，但是首先我这个是国家合格产品。第二个，我的价钱比他低，我三千块钱的价格就是三千块钱的货，他一万块钱的货，其实比如说多少是在打广告的。 所以就等于说当你的产品不如对方的时候，你千万不要给对方留下一个印象，性能不如对方，我的东西一定是一个不合格产品，首先你要强调，我的东西是一个合格的产品。只要任何一个合格的产品，都有自己的优势，问题就是在于推销员如何发挥自己的优势，比如说我的价格，我只有三千块钱一台，他的一万块钱一台，尽管我的音质不如对方的好，色彩不如对方的亮丽，但是我一样能够看奥运会，一样能够看电视据。所以说，我的性能虽然不如人家好，但是我比人家便宜。 另外来讲，你的价格占优势的时候，怎么跟人家做生意。现在一般的中小企业来讲，跟国外的同类产品比，如果说能够找到的优势可能就只有价格了。所以现在我们很多企业的推销员，热衷于打价格战，只要我的价格上有优势，我就跟你比价格。当然这个思路不错，但是在生意场上，作为一个职业推销员，应该会有十八般武艺，不能够只会打价格战。因为我们推销产品的目的是为了赚取利润，如果你老打价格战，只能使你的利润越来越薄。 所以说，当你如果有价格优势的时候，比如说电视机，人家卖一万块钱一台，我卖三千块钱一台，我还有一千块钱的利润，我就不应该来打价格战。我就想一些别的有时，比如说我的促销，比如说我赠送礼品，比如说我请客户去参观，我买一送一等等等等，用一次性的优惠，用促销来替代价格战。因为你打价格战，你消灭敌人一万，你自损八千，这谈不上胜利。 所以，你有价值优势的时候，不一要去跟人家拼价格。你在其他的方面，比如说促销的方式灵活一点，多送点灵活，多搞点培训班，多做点这种一次性的事。那么，你一样地能够战胜对手。所以说，当我们的价格占有优势的时候，并不定要打价格战。现在市场上推销员做来做去，最终都是打价格战，说明他们功夫还没有到家。你打价格战，比如说今天你三千块的电视降到两千八，明天降到两千五，后天降到两千三，你一天一天价格的降，最后你也就两千块钱一白，也就是你只保本了，你也没有钱赚了。因为客户来讲，对价格的需求是无穷尽的。你降到两千三的时候，他会要求你两千二，你降到两千二的时候，他会要求你两千一。所以，我们要避免打价格战，打价格战一定要慎重。 所以，为什么现在用那个促销，用其他的一次性的优惠来替代价格战，就是一种很快明智的选择。因为价格是一种刚性的，你只能够往下走，对客户来讲，你不能够往上走。往上走的难度远远比往下走的难度要大得多，你要向客户涨一块钱，那可能是难上加难，但是你要向客户降十块钱，那是太容易不过的了。所以说，正因为客户对价格有一种刚性的指标在那里，所以你千万要把你的价格的底线保住。