谭一平：第五个我们就学会看人说话，就是对方是什么人，就跟他说什么话，所以说我们要对每一个客户采取具体的不同的语言，比如说他是经销商，那么你对经销商就用经销商的语言，比如说经销商、代理商，他们并不太关心产品的性能，他们并不太关心产品的质量，当然你的产品质量不好他不会经销你，但是这不是他优先考虑的。他优先考虑的是什么呢？是你产品的经销价格，你给我上来价，七五扣、八零扣，六零扣，作为营销商他做生意的目的是为了赚钱，所以他关注的重点就是价格。就是他的利润。 回过头来如果是直接用户、最终用户，当然他也关心价格，但是他更关注的是这种产品的性能，这种产品的质量，我买你的产品我能不能提高我的工作效率，我能不能够使我的生产质量得到更好的保证，他们关心的是这个。如果他买的东西不能够提高他的产品的质量，不能提高他生产的效率，那么你价格再便宜，他也不感兴趣，所以我们在拜访客户的时候，首先要分清客户他是哪一类的客户，他是最终客户还是经销商、中间商客户。那么经销商的客户有经销商的诉求点，最终客户有最终客户的诉求点。那么我们对经销商就应该用经销商的语言，我们对最终客户用最终客户的经销语言。但是我们在现实里边看，很多推销员不管是对经销商也罢、对最终客户也罢，都是使用同样的语言，我们的产品怎么好，我们的价格怎么好，我们的售后服务怎么好，基本上都这套。这个就会大大降低你的劳动效率。

另外有些推销员，他不知道把自己产品的特点，跟客户的需求点对接起来，也就是说你对经销商的时候你就应该说我们的产品是利润率高，而对客户的时候你就说我的产品的性能一二三四五，有哪些好处，就是说你要把你产品的特点和你客户的需求点对接起来，比如说这个老板他原来是个摆地摊的，卖牛仔裤起家的老板，那你跟他说话的时候你的语言可能就要显得粗俗一点、大气一点。相反如果这个老板是过去原来在大学里边做教授，下海现在当老板，那么你在跟他交谈的时候，你就要注意你的说话文雅一点，就是彬彬有礼一点。如果那个是卖牛仔裤的老板，你去跟他谈理论、谈名词、谈什么原理之类的东西，他可能会笑话你，书呆子。相反你去跟那个教授出身的老板说话不注意，粗的俗的一起上，人家可能就说你这个人没品位，所以说对一个教授出身的老板和对一个卖牛仔裤出身的老板我们就应该使用两种语言。因为这卖牛仔裤的老板，他可能喜欢直率，喜欢夸张一点、粗俗一点，没关系，只要能够把意思表达清楚。但是你跟这个教授的老板沟通的时候，那你就得讲究你的语言的措词，讲究你说话的语态等等等等。所以说不同的老板有不同的需求，我们要根据不同的需求提供不同的服务、提供不同的语言，用不同的方式跟他们说话，这就是第五点看人说话。 第六点养成斤斤计较的习惯，当然我们做人的时候，比如说朋友之间，没有必要斤斤计较，比如今天我们一起吃顿饭，非得说我们AA制，你掏一半我掏一半，你少掏一分钱我都不干，这种斤斤计较在我们现实中、在我们平时的生活中可能不是很受人欢迎。如果说你是铁公鸡一毛不拔，那你可能在这个朋友圈子里边就没有什么人缘。所以说斤斤计较在生活里边不一定是件好事，但是在生意场上，在我们做生意的时候，那我们就要斤斤计较。比如说让客户让一个百分比的时候，那你就要算清我现在给客户再降价一个百分点，那我会损失了多少钱，我的利润会减少多少，你就能够算出来，所以说这个时候在降价的时候，在提供服务的时候，提供免费的售后服务半年，那你就要算清如果我延长这个免费服务的时间半年的话，那我会增加多少成本，增加多少支出，那我就得把这个账算清，如果我们账没算清，你就贸然的去降价或者提供这种服务，那可能到头来你是赔本赚吆喝。 好，我们来看一个这样的例子，比如说小毕是北京某科技公司的业务员，这次他到贵阳去攻一个重点的客户，因为他在北京的时候通过传真、电子邮件、这个生意已经谈了七八成了，这次准备去贵阳签合同。因为他这个项目比较大，尽管谈得也差不多了，但他还是准备打持久战，一次就支了两万块钱的差旅费过去，因为他知道到了客户那里，你必须得请人家吃饭，好，他到了那里以后，不到一个礼拜这两万块钱也差不多就像开了龙头的自来水一样哗哗的，基本上都流完了。好，那马上打电话回来叫他的老板再给他卡里边打一万块钱，老板就很奇怪，他说贵阳的消费水平是比较低的，在北京两万块钱一个星期花上了也不是那么很容易的事，为什么你在贵阳那个消费水平比较低的地方，两万块钱就用那么一个礼拜的时间就花光了呢。他说很正常啊，我到这里以后我得请他们吃饭，每天中午请吃饭，晚上也得请人家吃饭，吃完饭还得唱歌，唱歌K歌，K完歌要吃宵夜，而且他是去唱歌，而且不是去那种小店，都是那种宾馆里边高档的豪华的、一个晚上几千块钱那不是小菜吗。所以说他尽管带了两万块钱，但是事情还没办，八字还没办成一撇的时候，两万块钱就差不多了，他就大手大脚。当然从现在你借的看上去是公款，但是在目前的情况下来讲，这种公款最终还是要你自己来掏腰包，因为现在基本上不管是采用提成制，包干制，费用都跟你个人的收益有关。所以你看上去是在花公家的钱，其实是在花你自己的钱。所以既然是花你自己的钱，那你就应该心疼一点，就应该斤斤计较。 那么人家就会说了，我去拜访客户，到客户那里，我不请人家吃饭，我不请人家唱歌，我这生意能签，我这个合同能签下来吗？的确这年头不吃饭、不唱歌，要签一个合同也是很困难的。但是一个合同签不签得下来，并不在于你唱了多少次歌，吃了多少次饭，所以最关键的还是你的销售技巧那方面。当然你不唱歌、不吃饭肯定很难跟客户建立一种哥们关系，一种情分或者一种交情，但是在建立这种交情的时候，你也要考虑一下自己的成本。比如说请客户吃饭，第一天到的时候请人家吃海鲜，去豪华宾馆，这是应该的，表示出你的敬意，但是到了第二天，你是不是还要请他去吃海鲜呢，是不是要请他去高档宾馆，那就不一定了。你第一次请他们吃，是一个对方的尊重，平时那就请对方吃吃工作餐，比如说普通的川菜，那个就工作餐，只要饭店干净一点、味道还可以就行了，不一定非得要去吃那个海鲜。如果说第一次第一天吃海鲜，第二天那我就可以我们换一下口味吧，我们今天来吃家常菜，客户我想一般都会同意。因为客户尽管他好吃好喝，但他最终关注的还是这个生意，是你产品的价格，是你产品的质量。

所以说我们推销员应该学会为自己算账，不仅是在报价的时候，一个百分点地降，半个百分点地降，而且在应酬客户的时候，招待客户的时候，也应该学会给自己算账，该花的钱我们当然得花，不该花的钱我们尽量地节省下来，因为节省下来就是我自己的利润、就是我个人的收益，就是说我们作为一个职业推销员，应该学会精打细算。不仅要为公司算账，也要为自己算账。为什么呢？因为我们做推销的目的就是为了挣钱，所以说我们要斤斤计较，要学会算账。当然我们算账不仅要算有形的账而且要算无形的账，比如说在客户里边的信誉，客户里边的口碑、客户后边的客户，我们都要算这个账。 所以说我们作为一个推销员一定要斤斤计较，要斤斤计较就要学会算账，特别我们的心算能力一定要快，比如说降你一个百分点，那降你一个百分点具体是多少数目，对公司的利润会产生什么（影响），会降低多少，当我们把这个价格报出去之前，我们心里就要把这个账算出来。因为很多时候看上去我们现在甚至是有钱赚，但是最后把费用成本一打进去，就没有钱赚了，都是赔本赚吆喝了。所以我们不论是跟经销商、跟客户，我们不论是在招待客户的时候，还是在跟经销商谈判的时候，都要学会斤斤计较。比如说我们再回到这个招待的问题上来讲，如果你真的要做一个有心的推销员应该是这样的，比如说客户的旁边我如果要在这里待一个礼拜的话我如果有必要天天请客的话，那么我就应该对周围旁边的饭店有一个了解，比如说人家指定可能我今天要去王朝大酒店，好，第一次我可以带你去王朝大酒店，第二次我可能就带你去那个成都小餐馆，第三次我可能带你去吃小酸菜，为了给自己省钱，那么我们就要对周围的饭店的蔡式、价格、服务都有个了解，变着花样吃，其实重点的可能就吃一次，其他的都在那小店里面吃，当然我们说的小店首先是要干净、要卫生，就是等于说我们很多为了节省我们的经费，为了减少招待费用，为了减少应酬费用，我们就要做很多前期的工作，不是说客户说我们就去王朝大酒店了，好了我就跟着你去王朝大酒店。第一次可以，第二次那你就应该主动说我们今天吃那个小酸菜馆好吗，我昨天在那里吃的味道不错，这样，你对周围的饭店，对周围的一些比如说娱乐场所有了解。那么你就能够给自己省很多钱。所以就不像这个小毕一样，一个礼拜两万块钱哗啦哗啦就流走了，而且两万块钱流走了以后，这个合同还是在研究之中。所以说即使要请客人吃饭，招待好一点，也就是第一次见面的时候，请吃好一点，合同签完了以后表示一下庆祝，可以再去吃好一点，平时就没有必要搞得那么铺张，没有必要搞的那么奢华。 所以说我们作为一个职业推销员，就要尽可能的替自己省钱，替公司省钱，这就是我说的一个养成一个斤斤计较的习惯的道理。好了，这一讲就讲到这里。