谭一平：我们来讲第七部分职业知识，职业知识就是说我们推销员在推销的过程中所需要具备的知识。因为我们推销员讲老实话主要是靠两张嘴皮子来工作的，所以我们必须得有足够的知识，能够让客户信服你。如果你没有什么知识，说不出几句话来，那么你就不可能把推销工作做好。 那么作为一个职业推销员，应该具备哪些知识呢？第一个首先你要懂你的产品知识，就是你产品的性能、指标、特点等等，基本的比如说你是电器产品，那个电压、比如说你是卖冰箱的，那个冰箱的制冷、耗能，这些基本的数据和基本的指标都应该能够理解。不仅要能够理解你的自己的产品，而且要能够根据客户的需求，把你的产品跟他的需求对接起来，你不能够样本上怎么说的我就怎么介绍。当你在跟客户介绍产品的时候，你就慢慢地了解客户的需求，根据客户的需求来突出产品的特点。比如说客户他是需要产品比较节能，因为现在能源价格往上走，那么你在介绍你的重点产品，你的冰箱的时候你就说我的冰箱的节能如何如何，就是说能够根据客户的需求、客户的诉求来突出你的产品，这才是一个很好的推销员，不能够像照本宣科，我们的样本上都有，客户自己看。特别是有些客户他还是有经验，他是老手的话，你是用什么材料做成的，是用碳钢作的还是用钨钢做的，你要了解这么详细，因为有些客户他是常年在用，所以他对产品是非常的了解，所以他会问一些比较刁钻的问题，你这个产品是碳钢做的，用的是碳钢还是钨钢，碳钢是几几型号，钨钢是几几型号，作为一个优秀的推销员，要对于客户的这种问题对答如流。 另外就是还要了解你的对手，你在向客户介绍产品的时候，客户往往会把你竞争对手的特点拿来跟你比较，你看你的耗能是一个小时三度电，那人家性能才一个小时一度半电，那为什么？人家就要拿你的产品和你的竞争对手的产品进行比较。那么你就要了解你的竞争对手的产品，比如说客户说你的冰箱一点耗两度电，你的对手的冰箱一天才耗1.5度电，那你就要知道对手的冰箱为什么只耗1.5度电，是不是真的，如果是真的，因为他的制冷有问题或者怎么有问题，就等于说你要对你的竞争对手有很好的了解。因为你要防备你的客户拿你的竞争对手来压你。

　　另外就是还有一个，比如说你是海尔集团的推销员，你主要是推销冰箱的，但是你在去推销冰箱的时候，人家客户就说你买了海尔的空调，我的空调有点什么，他可能会提出空调的要求来。你不能够说我卖海尔的冰箱的，我对空调我不了解。那么这个就作为一个优秀的推销员来讲，就是一个缺陷。所以说我们对产品的知识，都要能够随口而答，不是说我要问一个问题，我要去翻一下记录本，这些东西要烂熟于胸，或者胸有成竹，对这种一般性的问题，当然对一些工艺的中间的一些使用过程中的一些很深的技术问题，他你可以说抱歉，我要回去问一下我们的工程师，或者问一下技术支持，这些问题是可以的。但是说怎么使用，你是由什么材料构成的，这些基本的问题都应该了解得很清楚。 第二个作为一个推销员，应该有一些营销方面的知识，因为作为一个优秀的推销员，他往往是要具备一些市场方面的知识。比如说价格知识、渠道知识、比如说怎么定价的、怎么选择渠道的等等等等这些东西都应该能够有一些知识。比如说促销用什么方式促销，促销的力度、促销的政策这些东西都应该能够说得出基本情况。比如说我的产品目标市场，就是针对哪一部分人群，我的目标市场比如说我是卖夏利车的，那我的目标消费市场可能就是三线城市，最多是二线城市，我不可能再把夏利卖到北京、上海，就是说我的目标市场可能是那种中低收入的人，而不是那种年收入上百万、上千万的人，就是说我的目标市场是谁，比如说我在这里讲课，我的目标市场是哪一类的推销员，就等于说对目标市场和目标市场营销有个基本的了解。 还有应该是有一些生产方面的知识，比如说我们公司比如说是ISO9000，或者是TQ5这些生产方面的知识，如果你告诉人家说我们已经实现了ISO9000了，那可能客户对你产品的信赖度又提高了，比如说你是生产食品的，我们已经取得国家绿色环保认证标志了，这就是对你产品的东西，对你产品的销售也是一个很好的促进。 另外一个还有一个就是财务方面的知识，比如说增值税、支票、汇票，这些东西都应该有所知道，税收方面的指标也应该知道，特别是一个增值税，不仅要知道，而且应该知道怎么计算。因为这决定你做这笔生意的利润的多和少的问题，甚至是赔和不赔的问题。所以说对一些财务方面的指标，也应该知道。而且比如说知道支票怎么使用，汇票怎么使用，支票有些什么知识，比如说10天有效期，或者是一个礼拜有效期，或者是三天有效期。汇票真汇票和假汇票有些什么区别等等等等这些东西，就等于说作为一个推销员应该具备一些财务方面的知识。不仅要具备一些财务方面的知识，作为一个推销员还要具备一些法律方面的知识，首先作为一个推销员，要首先要知道《合同法》，《合同法》的基本条款是些什么，比如说标的是什么意思，价款是怎么意思，作为一个推销员必须得知道有些条款比如说数量、质量标准，比如说我们现在很多合同制所以出现纠纷，就是因为质量标准含糊，没有，不清晰不严格，所以说最终出现质量问题，那么质量问题因为你当时签和的时候不是很标准，对质量没有一个明确的界限，那么到时候人家客户提出质量问题的时候，那可能就是公说公有理、婆说婆有理，因为你含糊不清，我往这边说也对，我往那边说也对，所以我们在签合同的时候，比如说对质量的认定、对质量的界定，比如说对付款方式，对违约条款等等我们都应该要知道得很清晰，这是一个《合同法》。《商标法》，因为我们推销的产品都有商标的，那么人家是不是侵我们的权，我们侵不侵人家的千，商标意味着什么，作为一个推销员也应该具备这样方面的知识。 还有产品质量法，还有广告法等等等等，我们作为一个推销员应该具备这些方面的基本知识。当然我们不一定是专家，我们不一定像律师那么讲的一条一条是道，但是我们应该有个基本的知识。至少我们不会讲出外行话，特别是我们在签订合同的时候，不会签订一些对自己不利的条款，或者签订一些君子协议等等。所以我们作为推销员整天跟产品打交道，跟金钱打交道的时候，我们就必须得有一些法律方面的知识，能够保证我们至少是不上当、不受骗、不吃哑巴亏。所以说我们的推销员应该就是具备丰富的知识，比如说是法律知识、财务知识、生产知识、营销知识等等。只有我们有了这些知识以后，我们在跟客户闲聊的时候，跟客户在聊天的时候，或者跟客户讨价还价的时候，我们就都能够做到言之有理、言之有据。好，这一部分我们就基本上讲到这里。 下面我们来讲第八讲，第八个部分职业形象，就是作为一个职业推销员一定要注意自己的职业形象，因为你注意自己的职业形象，不仅是表现出你的一种素质，更重要的是要给客户留下一个良好的印象。我们一开始就说了，你推销产品最终是推销你自己，推销你自己那你就要给客户留下一个良好的印象。我们的产品越来越同质化，可口可乐和百事可乐产品质量相差不远，客户他关注的是推销这些可口可乐和百事可乐的人，是关注到他的形象。所以说我

　　第二个就是仪表，仪表就是我们的穿着，就是说比如说我们男性推销员，是不是每次去拜访客户的时候都要西装革履呢，不一定？为什么呢？一个推销员年纪比较轻，本身就有一种青春的活力，就有一种朝气蓬勃的印象。所以不一定要西装革履，但是不管你是穿西装也罢，穿夹克也罢，一定要穿衬衫，而且衬衫一定要挑件好一点的，别是衬衫领子歪的，或者油腻腻的，要打领带。就等于说你如果穿一个很好的衬衫，打一个很好的领带，外边即使是夹克也是一样的帅气，也一样会讨客户的喜欢。所以说我们不一定非得要得天天都是西装革履，但是我们一定要庄重，我们的服装要庄重，因为推销员每天要在路上奔波，老是西装革履，一个不方便，在路上比如说挤了、蹭了、皱了反而不好。所以如果可以的话还不如里边穿个衬衫，打个领带，在外边穿一个夹克，一样的朝气。而且在路上挤挤车这个东西都很方便。当然在一些正式的场合，比如说签合同，陪同领导这种场合你可能要穿一个西装，而且正装的西装。但是你的西装不能够太好，就是一般就可以了。为什么呢？你如果穿一个很好的西装，显得你鹤立鸡群的话，那客户心里也会有反感，你看这个人穿西装，比如穿一个几千块钱的西装，或者上万的西装，这个人他为什么有那么多钱来穿西装，就是因为他的产品价格卖得高，赚我们不少利润。所以他穿西装我就不见他会怎么样。所以就等于说为了不让客户产生一种妒嫉，西装不要太好。当然你不能够太差，皱巴巴的，或者一看就是涤纶的那种，三十块钱、四十块钱一件的西装，那也不行，要适当。 所以说作为一个推销员，一定要注意自己的仪表，这是对客户的尊重，也是对自己的尊重。你在拜访客户的时候，客户只有10%到20%的注意力是在关注你的价格、关注你的产品、关注你的产品质量，80%到70%的精力是在关注你这个人的为人，关注你的个人打扮，关注你的衣着，关注你的衣着打扮，关注你个人的口齿、语言，他在猜想你的口音是哪里的，他是想这些问题。所以说我们在注意形象的时候，衣着肯定就是要注意形象的一个重要的部分。另外我们作为推销员，应该养成一个习惯就是多倍几件衬衣放在公司里边，因为衬衣是很容易脏的，特别是这个领子和这个袖口，是很容易脏的。当你上午拜访一个客户，汗流浃背回来之后，下午再去拜访客户的时候你就要把它换了，换一件新的衬衣，不能够因为上午拜访了，我下午就将就吧，这个时候作为一个推销员你应该准备几件衬衣放在公司里边，你随时随地都可以换，拜访完客户回来以后，这个汗淋淋的了，或者皱巴巴的，你就得赶紧换了。这是一个。比如说鞋子，你去拜访客户的时候穿双鞋，你上下班的时候换一双鞋，所以这个时候鞋子、衬衣，特别是衬衣应该多准备几件，而且另外一个领带，最好也多准备几条领带。我看过很多推销员，领带是不少，但是他就不会搭配，不是显得老气横秋就干脆显得很难看，这个时候对于年轻的推销员来讲，假如说你不具备色彩这方面的知识能力，最好、最省事的办法，比如说你们的女朋友，或者你们单位的女同事帮你挑选领带。因为女士挑选的领带，给男士挑选的领带，一般来讲都是比较合适的。所以说一定要多准备几条领带，多准备几件衬衫。