谭一平：如果你不热爱你的工作，一见到客户你就心烦，觉得指标太重，见到领导就烦，那么你即使练出了微笑，那种微笑也是皮笑肉不笑，很难让对方感觉到你的真诚。所以那种笑比哭还难看，所以说我们作为成年人，应该学会有一种职业性的微笑，你有一种微笑，不论你是在门卫登记的时候还是在跟客人打第一次交道的时候，你有一个真诚的微笑，你就会减少很多不必要的自我介绍和减少程序上的手续，对方一看你是个善良的人，是个真诚的人，他马上会热烈欢迎你，即使他不跟你做生意，他也会给你提供很多相应的信息。所以说我们作为一个职业推销员来讲，一定要学会微笑。别看这是个小事，但是它对于提高你的业绩是很有帮助的。当然我们练习微笑不单纯是为了提高业绩，而且本身就是对人生的一种态度，一种乐观的、积极向上的态度，这个微笑更管用。所以我们特别是推销员经常要面对困难、面对挫折，面对冷冰冰的拒绝，甚至面对客户的无端的指责，甚至人格的侮辱，当你面对这些东西的时候，如果你能够报以真诚的微笑，不仅会让对方感到惭愧，而且你自己心里也会很乐观，这个困难没有什么了不起，我再继续往前走。 所以说一个推销员来讲，微笑是一笔重要的财富，如果你现在能够笑的出来，那讲老实话就是你一笔无形的资产。

　　第三个职业习惯就是访后反省，也就是说你每次拜访完客户以后，或者是回到家里，或者是回到公司，都要反省当天的拜访客户的过程。现在我们看这么一个小例子，比如小倪是北京一个化工设备公司的销售员，今天他是第四次去拜访一个有机化工研究所的所长。他每次去拜访，他一去人家也接待他，但是态度总是不咸不淡、不冷不热，你来了我也欢迎，但是你来了我也没有多少实际性的事可以跟你讲，而且对他的产品能够讲得头头是道。但是他又没有表现出多少的购买的意愿，这到底是为什么呢？所以他每次拜访回去以后都在反省，反省这个所长为什么既让他去，但是又没有强烈的兴趣，去一次也是个态度，去两次也是这个态度，他每次去都发现，尽管态度还是那个不冷不热，但是每次去都有进步。所以说最后他终于发现了，他为什么没有表现出强烈的购买欲望的意思，但是为什么对他的产品又有一定的兴趣。最后他就发现一个问题，就等于说第一次去拜访的时候，第二次去拜访的时候，因为自己是个新人，自己是新人的时候就心里有点紧张，一紧张有些介绍就不是很到位。所以你介绍不到位，对方就看出来你的业务不是很熟悉，所以他尽管对你的产品感兴趣，但是他认为你这个人的业务还不是很熟悉，还不是值得完全信赖，所以他没在你面前表现出强烈的购买欲望。通过这种反省找到自己问题的症结以后，他就知道下次该怎么跟他谈。 所以每一个推销员，在每次拜访用户的时候，应该养成一个习惯，反省自己这次拜访的整个过程，在反省的过程中找到自己的不足，比如说我哪句话说得不到位，我哪句话说的欠礼貌，介绍产品的哪个环节重点不够等等，通过这个一步一步的反省，就能够找到自己的不足，找到自己的不足就能够提高自己的水平，针对自己的不足进行改进。这次我说话紧张，下次我就平和一点，语速放慢一点等等等等，就等于说每一次反省，就是对自己进行一次总结，就像看小电影一样，一遍一遍地看，一遍一遍地总结，找出自己的不足，找出自己的弱点，这样水平就慢慢提高。现在我们的很多推销员，没有总结的习惯，所以第一年开始做生意的时候是这个知识，三年以后还是这个水平，所以说就等于说他永远进步不了，所以永远就是那么点业绩，所以他永远赚不到钱。 所以我们作为一个职业的推销员要学会自我总结、自我反省，首先是反省自己的行为，反省自己哪些不到位，自己的行动不到位，说话不到位、礼节不到位，通过慢慢地总结，就等于说这个推销就是一个积累的过程。所以作为一个推销员，不在于你懂得多少推销的理论，懂多少的心理学，懂多少那个东西，推销员更多的是要总结自己的经验，特别是要吸取自己的教训，这样进步就会更快一些。好，这是第三点。 你把自己的教训总结出来了，或者自己的经验总结出来以后，最好就把它记录下来，用笔记录下来。所以说推销员不仅要嘴皮子利落，而且要笔杆子也要利落，现在很多推销员总结的就是靠两张嘴皮子吃饭，其实不一样，还要靠笔写，把你自己的一些心得体会，或者一些案例，把它记录下来以后，就是相当于一个案例，我今天怎么做得不好，不好在哪里，好在哪里，把它记录下来以后，这次的案例，至少我今后我就不会在这个问题上吃亏了。所以说那个推销员要反省，反省之后要做笔记，把自己的心得体会记录下来。这是一笔无形的财富，真的如果你记录了这么两年、三年，对自己来讲不仅是一本好的教材，也是对自己人生的一种提高、一种积累。我们现在就等于说为什么有的推销员做得很成功，为什么有的推销员做三年五年之后还是老样子，业绩上不去，就是因为他没有积累、没有提高、没有反省，不仅技巧上没有反省，做人交流沟通方面没有反省，所以他的沟通能力也提不高，洽谈的能力也得不到提高，礼节方面也得不到提高，三五年下来要么就是被淘汰，要么最后不了了之。 所以我们一个要学会反省，第二个反省之后要能够记录下来，因为你的客户的需求是在变化，对你的要求也是在变化。那么你就也必须要相应的提高自己的水平。 第四个习惯就是说我们作为一个职业的推销员要养成一种察言观色的习惯，也就是看用户的脸色的习惯，看用户的肢体语言的习惯。我们研究来看这么一个案例，比如说这个小唐是北京某公司的推销员，他上午给客户打电话说约好下午两点半去介绍一个新产品，当他到了客户那里以后发现客户的经理睡意朦胧，还没睡醒，还在精神萎靡不振的时候他没有说经理我来了，我现在向你介绍产品，没有霸王硬上弓，而是说老板不好意思现在打搅你休息了，我们下次再约时间做来。他这么一讲，这个经理反而不好意思，他说实在不好意思，我昨天怎么怎么的，现在有点怎么样，表示一点歉意，好，当场就跟这个小唐约好一个时间，下次再来拜访。如果假如说这个小唐不看人家的脸色，不看人家的意愿，既然你是约好我两点半来的，我两点半来了，那你怎么也得给我点时间，怎么也得让我把那个新产品介绍完，如果他这样硬来介绍的话，对方肯定也不好拒绝。但是对方可能就是左耳

　　相反如果你说我为了提高工作效率，我这次不白来，我一定要把我的产品给你介绍好，我一定要把我的产品讲的头头是道，表面上看你这是为了提高你的效率，你介绍了你的产品，但是实际是对你不负责任，对你自己不负责任的。为什么呢？因为你讲了那么多，人家根本没心思来听你，人家现在睡意朦胧，人家可能在想另外的问题，人家心里可能正烦着，根本没心情听你的，所以你讲了也是白讲，所以尽管表面上看，你的工作效率是很高，你是很敬业的，但是你没有尊重客户的意愿，你没有看到客户现在心里在想什么，他现在心里是不是很烦你。如果你能够站在这个角度来想问题的话，那么这个时候你要知趣、主动撤退。所以说我们很多一些年轻的推销员往往是一进屋，不管客户的情绪如何，意愿如何，叽里呱啦就说开了，这样说一个让对方烦你，第二个你说了也没用，对方根本没心思听你的。所以说这个时候与其你自己叽里呱啦的乱说，还不如主动撤退，给下一次拜访提供一个很好的借口。 作为推销员不仅要察言观色，而且要学会看人学会能够从他的肢体语言看出对方的心理活动。所以推销员的眼睛一定要厉害，能够看懂对方在想什么，能够看懂对方需要什么，就通过他的肢体语言，比如说通过他的眼神、通过他的手势，甚至通过他的坐姿，通过他说话的语气，能判断出对方现在正在想什么，他需要什么，这样你才能投其所好，当他不想跟你谈的时候主动撤退，当他希望你去谈的时候，当他希望跟你谈的时候，你可以多谈，而且说多对方的心坎里边去。 所以说跟客户的肢体语言里边，第一个最重要的就是要看对方的眼神，就等于说我们的说话可以撒谎，我们动作可以撒谎，但是我们的眼神不能撒谎。所以你从对方的眼神里边看出他今天是想跟你谈，还是不想跟你谈，他不想跟你谈是为什么，都应该能够从他的眼神中去捕捉。所以作为一个推销员应该是自信的、不卑不亢的，能够真诚的接触对方的眼神的。但是我们很多推销员缺乏一种自信，不敢直接去看对方的眼神，读不懂对方的眼神里边透露出来的意思。所以说我们对客户的眼神，应该有深刻的把握你一看他的眼睛就知道他对你的产品喜欢还是不喜欢，有的是喜欢，有的不喜欢，甚至不屑一顾，不屑一顾那种眼神那应该是最直接、最明显的。所以我们一定要学会察言观色。这是第四个方面。