王文良老师在为企业做咨询的时候，最头痛的就是看到企业的销售格局设立之初没有全局规划。 　　当初是北京是谁能做谁做 结果在北京选了20多个经销商 或者是10多个经销商 他熟悉那就做那 大家军阀割据 我们分公司一成立了 我就不好理顺这个关系了。 　　蒙牛在这一方面就想在了前面，做在了前面。 　　他了解的市场当中的优劣点和弊端 他上来以后 启动就规范化的一步到位 所以等于在一张白纸上 一个高龄的画家在一张白纸上画了一个非常好的一个图画。 　　如何成为职业化的销售人员? 如何保证您达到中国销售的最高水平? 本期《赢家大讲堂》继续邀请王文良先生为我们带来《销售经理的职业化》的主题演讲，精彩马上开始，敬请关注！ 好电视机前的各位朋友们 在座的企业家朋友们 那么下面我们继续进行下一个部分的分析和讲解 那么前面我讲到了销售经理很多人不了解销售的六大部分当中的前三大部分 那如果他了解的话 如果再把这个了解的内容再讲给董事长听 那就不得了了 长虹的这个公司的销售部总经理就不敢对抗原来的牛（）就不敢说真话 前面董事长一说了 我们要挑战极限 有没有决心完成 大家说完成 那怎么办 只能是短线行为 经销商就折腾经销商 经销商已经被折腾的吐血了 然后货全压在库里 经销商不买了太可惜了 给10% 20%的回扣点 他不买可惜了 买了以后出不去 所以呢 第二个部分和第三个部分是相连的 那么第四个部分 厂家将产品直接卖给终端 厂家把这个产品直接卖给终端 这个叫做终端直营 那么一般的来讲 在大城市 比如在北京上海 这么多大终端卖场 上万平方米的这种大不卖场100多家 所以呢 他很多经销商没有这个实力 因为这种大型的跨国卖场那种大不卖场 他押款往往押你三个月 而且收的费用非常多 很多经销商是承受不起的 所以经销商就不做 或者是我就熟悉一个系统 我熟悉天客隆 我就做天客隆系统 那北京的天客隆 万客隆 亿客隆 这客隆多了 再加上什么家乐福 沃尔玛 什么（大运发） （乐购）等等 什么易初莲花 凡是有名的大卖场 就是世界在中国有名的大卖场。 或者中国自身有名的大卖场 在北京都有 这么多的卖场 经销商有这个力量 没有 所以呢经销商做又做不进去 然后呢还形成一个什么局面 军阀割据 现在很多企业做这个咨询和顾问 我觉得非常头疼在哪 我说你当初想什么呢 当初是北京是谁能做谁做 结果在北京选了20多个经销商 或者是10多个经销商 你做天客隆 你就做天客隆 然后他熟悉沃尔玛的 就做沃尔玛 他熟悉那就做那 大家军阀割据 我们分公司一成立了 我就不好理顺这个关系了 你这边卖天客隆的一个价 他卖亿客隆的一个价 那边万客隆一个价 大家这个价格也不统一 然后有的店有 有的店没有 再开新的店不好好卖的店没人去开 我招一个北京总经销商招不到了 因为这20家都在这做呢 我不能把这20家都撤了 换一个大的 所以这个局面就很难控制 如果当初启动的话呢 北京上海这样的大都市直接设什么 厂家分公司直营 所有的大卖场我们设一个直营团队 厂家直接做终端 厂家为代表 派代表直接跟家乐福谈 直接跟沃尔玛谈 直接跟万客隆谈 北京的局面统一价格 统一促销政策 统一一切管理它都是统一的 这个就比较好 那么我统一这个运转 北京上海终端直营 然后其他的中小店 （CT）店 一万多家 把北京划分成几大片区 每个地区找一个二级的小经销商 给我做这个 也就做5000家 或者是2000家 然后另一个呢做2000家 或者是3000家 5000家 我们给他安排好 这样的话 在这个北京城市这个局面就是这样 大店 100多个大卖场 或者是200多个大卖场。 我们厂家直接做 中小的一万多家 中小的一万多家店有几个经销商分片区来做 我们公司办事处往这一坐 或者是分公司往这一坐 非常踏实 所以蒙牛为什么成功呢 蒙牛他因为牛根生在原来的伊利已经做了17年的职业经理人 所以他了解的市场当中的优劣点和弊端 他上来以后 启动就规范化的一步到位 所以等于在一张白纸上 一个高龄的画家在一张白纸上画了一个非常好的一个图画 我们现在经常是什么呢 一个优秀的画家再一个已经都画的七八次 乱七八糟的墙上再画画 就难 所以很多企业做不好 就在这 他已经前面这个已经做给烂了 上去写一笔 没有办法 只能说人家看一个大石头 再画两个胡子 这是张飞了 只能这么去了 我经常在企业就看 这有个大石头 给他添上个胡子 画张飞了 没有办法 你给我一张空白的纸我重新给你规划 按照这个规范式地走就好多了 所以这是第四大部分 厂家产品 直接卖给终端 这个终端直营 那这个现在说 包括蒙牛一些大的公司 都在向这个阶段转型 大城市开始逐渐地增加终端直控 直销的这个部门 终端的这个直接运作 直营 叫终端直营。 第五个部分 厂家将产品直接卖给消费者 这个厂家将产品

　　经销商将产品直接卖给消费者，包括大客户直销和点对点直销两种情况，这两种销售中，都只有摆脱惯性思维模式，才能出奇制胜。 同期声：大家不做你做 你才发财吗 这个行业都这么做 你就不发财了，有人去做那种创新的东西 所以他富了 那这个道理是一样的。 那么另外一个就是经销商将产品直接卖给消费者 那么这个经销商将产品如果直接卖给消费者 就是经销商的直销 它可能分为大客户直销 还可能分为点对点 一对一的直销 你现在卖保险的都是点对点 一对一直销 我看任何一个产品 其实都可以做点对点 我卖笔记本电脑的 那我完全就可以上门见到一个人 我现在是什么呢 是这个比如说这个 三星电脑的 三星集团的 好了 我走在街上以后 跟这个人很熟悉 我说刘先生 刘经理 就像卖保险一样的 我现在是三星公司的 我一共呢 我们公司卖80种产品 有三星的笔记本电脑 有三星的台式电脑 有三星的这个 有三星的那个 这些产品我全部都卖 你这一个客户 到时候直接用我这个产品 那量就这个非常大 一个客户啊 就他个人使用 以及他周边的朋友使用 就不小 他一个月买你一个笔记本电脑 下个月家里买个高压锅 再隔一段时间 家里一装修 全套东西都从你这儿买 然后年底的时候他送客户送礼物 再买你个什么各种各样东西 这一个客户一年消费你的 尤其是企业老总 假如你把他当成个人产品 他企业 有的时候他个人用 用的觉得不错 单位送礼 年底用你的产品一笔就100万 所以这个经销商因为他是在某一个城市当中去 他可以去运作 厂家在全国范围内 也不可能都这么去运作 有难度 只能在大城市运作 可是经销商在每个城市都可以这么做 就是将产品直接卖给消费者 可是我们大部分的经销商是不懂这个的 我在一个 某一个城市 一个家具这个公司给他们做培训 他是什么呢 全国1000多个经销商 他召开叫经销商千人大会 请问去给他们这个经销商培训 这个董事长的观点就是告诉经销商掏钱 做促销 我说我不能直接说 他说你就直接告诉经销商 你们必须掏钱 做经销商 我以专家的身份告诉你 我说这样的话 我一出门以后 这后边的时候 我刚一出门 脑袋肿一个包 不知道哪一个经销商打的 我一转身 脸又肿了 整个经销商1000多人 打我一个人 我说够呛 不能这么做 后来我就慢慢给这个经销商讲 我说你告诉我 你们卖家具的 你怎么卖。 大家异口同声地告诉我 我们在家具城里面有摊位 然后我坐在那儿守株待兔 往家具城里一坐 等着谁来消费者来看了 甚至我没事干了 这个弄点什么玩意儿了 什么在那儿待着 我说这叫生意吗 你为什么就不能直接出去 经销商把这个产品直接卖给消费者 我就给他举个例子 我说我们那小区装修 2000多户同时入住 各位想一想啊 大家买了 今天买了这个房子 尽管是贷款 但是它毕竟也是个新房子呀 旧家具还能用吗 我看是99%的这个家庭都买新家具 旧家具基本都不要了 甚至他原来有的那个房子 租给人家的时候都是带家具租 他怎么没把那些家具搬过来 没有 全部都买新家具 好了 问题出现了 这个新的小区装修的时候呢 下边的这个消费者啊 这个客户呢 就业主 想装修的时候 有装修公司 然后就装修公司买建材的时候 下面有个建材公司 装修完了以后 回来以后 买家具的时候 一个家具公司没有 大家都到家具城去买家具 家具城的家具也不是 跟过去不一样 过去买现成的 哎 我就要这个了 给我送回家去 现在都不是 我就要这个样子 然后你尺寸给我改一改 这个门呢 给我加上 改成3个门 然后那边加这个 尺寸按照我家里的尺寸告诉你 然后半个月以后给我送回家来 我们的家具城的作用也只是个展示作用和联系的平台 既然你这个作用 展示的作用和联系的平台 我为什么不能把这家具城这个小屋放到小区里边去 2000户小区 只有我们两个家具城 家具的经销商去 那对不起 我们一家分1000户 可是呢 我家具城里有400个家具厂家 就400个经销商 一个客户来了 我们只有1/400的机会 来400个客户我才摊上一个 我哪年哪月能发财 那个发财只是给少数人 大家全这么做 那一定不发财 大家都说股票涨 再去做股票的时候 那肯定砸在你手里 买房子 4380元的时候 没人买 这回谁买了谁就赚了 然后涨到1.3万的时候 1.4万 1.5万的时候 所有人都去抢的时候 那就砸在手里了 起码你比人4000多买的人就亏了三四倍 为什么 而人习惯上是大帮哄。 后来我就问那个家具公司的经销商们 我说您觉得这个销售为什么这样去做呢 为什么不能上门去做呢 结果大家的回答让我感到非常的可笑 说了 我们这个行业没有那么做的 大家不做你做 你才发财吗 这个行业都这么做 你就不发财了 这个人的思维呢 都是惯性思维 我曾经写这个有一本书里面 我谈到一个观点 闭眼开车 就是我在北京的时候呢 有一天这个下大雾 下大雪

　　用激励来鼓舞员工，用成功来吸引员工，合格的销售经理就要能想方设法开发员工的潜能，让销售做到最好。 然后这个 第三 销售经理是个成功学专家 这一点的时候呢 我们一定得要认同 销售这个行业特殊 这个业务员出去呢 或者是你下面的主管 经常会什么呢 里外受气 上下受气 你比如你是经理 下面的主管 主管呢 你给他施加压力 他很痛苦 完不成业绩 早上起来就背一身债 结果呢 下边业务员也抱怨他 今天说公司这儿不行 公司价格太高 我们产品质量不行 促销力度不够 一大堆的怨言不满 然后呢 这个科长啊 或者是主管啊 上挤下压 然后内外夹击 对外呢 客户所有的都抱怨他 业务员说了 说这个事儿啊 不是我不帮你忙 我科长太孙子 你找他去吧 结果呢 所有这个经销商抱怨这个主管 业务员抱怨他 你再给他施加压力 他痛不欲生 然后呢 你的业务员呢 跟着他 受他影响 整个这个团队都萎靡不振 那你作为经理要做什么 成功学 激励 激励 激励 这激励的时候方法多种多样 成功学的激励 可以什么呢 用成功学的 西方这个成功学的很多这种观点来进行这个激励 那比如说像西方的拿坡仑·希尔的成功学 这个黄金这个成功学的那个十七大定律 黄金定律 积极的心态去调整也行 或者用什么呢 用这个其他这个很多这个成功学大师的各种各样的观点 你只要拿出一个就行了 比如（安东尼罗宾）那他谈的什么 激发人的潜能 他告诉你了 这人的潜能有多大呢 下边人觉得我 哎呀 我不行了 我能力不行了 我达不到了 你告诉他 人的潜能是无限的 一个人只要是这个大脑全部开发起来 可以学40门外语 不 80门外语 用大脑的一半就能学40门外语 我们走遍这个中国的话 你问一下 兄弟 你外语很精通 你精通60几门外语了 我看我们中国还没有一个人敢说 我精通60门外语 大家基本的情况是什么呢 你懂几门外语啊 我懂一门山东英语 还懂一门黑龙江英语 还懂一门山西英语 完了 在中国精通两门外语的人就不多 精通4门以上外语的人凤毛麟角 精通8门外语的人就更少了 而精通8门外语的人你的潜能只用了1/10 人的潜能同时可以什么呢 背下来整套大百科全书 那（）无数的内容 全背下来。 然后你的大脑用完了 可以得到24个博士学位 我们再问一下 哎哟 刘总 听说您读了11个博士学位 哎呀 太惭愧了 你看我能读24个博士学位 我才读11个没脸见人了 我看现在人正相反 说你读了几个博士学位 我3个博士学位 哎呀 那总之就不得了了 在中国这么多博士学位拿到3个博士学位的 是不是凤毛麟角 不是说这个学历啊 就是说博士这个学位证书 标准开课 学完了以后 考试通过 拿了学位再学下一个 经济学博士 法学博士 这个工商管理博士 能拿24个博士学位 这样的人也不会累死 大脑潜能激发出来 所以你这样的话 很多的各种成功学都有 我们用这个成功学去激励 还有一条 这个员工我们激励呢 要有很多方法 比如像保险公司 我在泰康保险公司给他们做这个兼职培训总监 泰康保险公司很大吗 这个里边呢 早上起来就一件事情 我们很多企业就没有这种激励 激励的时候 第一 早上起来大家一块儿跳舞 放着歌 放的什么呢 这个徐怀钰的向前冲 然后自编的这个舞蹈 大家一块跳舞 跳完舞以后了 接着以后呢 唱歌 唱泰康保险的私歌 唱私歌的时候呢 不是简单唱歌的 是所有人起立 然后右手放在胸前 跟美国人唱国歌一样 非常庄严神圣的 大家以为一进来一看 一大堆美国人 美国总统来了 来了一大堆总统 啊 不是 原来什么 泰康保险唱私歌呢 这样一摆 以后告诉他什么你叫泰康 我叫永远 哎 唱这个歌 唱的什么呢 激励 唱完歌以后 大家什么 喊口号 我们的理念是诚信 务实 创新 吔 这是什么 激励。 然后以后 分享 今天马经理给大家分享分享 你昨天成功的喜悦 你昨天谈个大单 哇哇哇 分享 小马你跟大家分享分享 昨天你的痛苦 昨天据说你被别人拒绝了28次 是吗 拒绝了32次 好了 给大家分享一下痛苦 大家可以承担你的痛苦 你有什么痛苦想说的吗 大家跟着你流泪 说我非常痛苦 然后痛苦 分享完了以后 大家开始激励你 然后最后大家呢 所有人眼睛开始早上一来的时候还比较迷茫 没睡醒 然后慢慢慢慢的 眼睛放着光 冲出去 这一天开始运作业务 晚上回来的时候 又被拒绝了28次 然后又垂头丧气的 早上激励激励激励 眼睛放着光 冲出去 开始什么 下一步的这个运作 这就是成功学专家 可是我们大部分的企业呢 是拿着工资 这个很多的经理 拿着工资 员工培训呢 都是发着工资去培训 像我（部门的）哪些人呢 保险公司培训 得是被培训者掏钱 然后折磨 折磨完了以后 折磨的眼睛放着光 冲出去 然后每天没有工资 全部都是什么 有了这个业绩才提成 没有业绩连工资都没有 在这种情况下激励 激励的眼睛放着光 我们很多公司给高工资