很多销售人员由于做事草率和心存侥幸，在签定合同时不按规矩办事，结果给以后的工作带来极大的麻烦，专家在此提醒我们，销售人员在做业务时一定要遵循以下原则。 同期声：跟对方直接谈 签收的时候要盖 你必须得是公司盖章 或者公司指派 固定的签收人 你给我写个授权书 然后我们才能签收。 　　营销的发展经过了五个阶段，在最初的生产导向和推销导向阶段，销售都有哪些特点呢？ 　　第一个阶段 生产导向阶段 我们这个产品原来的时候 小规模的小作坊运作 所以产品是供不应求 推销导向阶段的时候 重点是这个产品出来以后 不管什么产品好坏 反正它已经生产出来了 这个呢 我们就把它给推出去。 解说：如何成为职业化的销售人员? 如何保证您达到中国销售的最高水平? 本期《赢家大讲堂》继续特邀王文良先生为我们带来《销售经理的职业化》的主题演讲，精彩马上开始，敬请关注！ 好 电视机前的观众朋友们 各位在座的企业家 大家好 那么现在呢 继续进行我们下面的内容 前面呢 我们一直探讨了这个困扰销售经理的几个问题 那么还有一个后边的几个新的问题呢 我们可以再看一下 接下来这个问题是 为什么在中国的销售工作中 有时候法律会显得苍白无力 大家说这话是不有点偏激了 不是偏激 我前边已经讲过了 法律这个制订的速度呢 它们远远慢于我们这个企业这个发展的速度 所以在这个民事这个纠纷和刑事案件不同的情况下 我们有的时候这个由于企业本身对于这个法律了解的不够 有的时候是这个行业的习惯 陋习 就跟这个法律有一些这个抵触 或者说法律没有办法保护企业的利益 因为企业按照陋习操作 一旦出了问题 法律是保护不了的 比如说合同签订了这个要件不全 有的时候我们这个跟对方签订一个合同 签订一个合同 合同那个当事人呢 跟我们签订合同一方不是对方的法人代表 然后签订合同这个人不具备法律效率 可是呢 我们一旦这个有什么法律纠纷了 我起诉的是张三 那法院就会说了 张三是这个企业的法人代表 但张三没这个接受你的货 那你会说了 那张三这个 李四虽然接受这个货了 但是李四跟张三是一家子 那法院说了 请问你拿出证据 你怎么能证明张三跟李四是一家子 你起诉这个李四呢 李四跟这个张三这个公司没关系 你起诉张三呢 跟这个李四没关系 李四是签收人 所以这里就出现一个问题了 那北京就有这么一个案件 最后的时候呢 法律让这个 法院不受理 告诉他你先去找着说明这两人的夫妻关系 各位知道 现在这社会怎么能证明夫妻关系呢 你给他堵被窝里 他也不能说是夫妻关系 你怎么能证明 最后那个企业就没有办法 不了了之 20万帐款 法院都不受理 拖了好几年了 现在估计也过了这个诉讼期了 当时要件不全 然后这个当中呢 如果他是按照签订的 他说他这里边呢 是诈骗 那属于刑事案件 这事儿早就破了 警察一到 当时就抓起来了。 可是呢 关键它不是刑事案件 民事案件 公检法人不能 公安局和法院这个等等 只有在受理以后 法院才能接管 在之前公安局是不能介入的 如果公安局敢介入 那公安局这个人就要脱掉警服 被开除公安队伍 所以 只能是大家彼此之间去进行侦破 如果说有一个李四签完合同 李四跑了 你在全国13亿人当中 你怎么能把这李四抓捕归案 不要说你一个普通白人了 就是警察出动红色通缉令 能不能抓到还很难说 因为中国太大了 所以 这个里边出现的第一问题 因为我们民事的时候呢 很多这种的公安局检察院等等 是不能介入的 民事纠纷 所以这个里边就很多出现问题 那么还有一条地方的保护主义 有的时候我们这个案件的起诉对方的时候 往往可以获胜 但是地方的政府等等 为了当地的一些利益 会有一些当地的或者什么其他的这个相关人员 这个具有一些方面的不同的这个东西的介入 那么还有一条是恶意的这个诈骗 无证据 这个就更简单了 在中国就说 现在哪位说的遇到这种问题 那我告诉你 这个问题在中国特别普遍 我们必须得是什么 提前预防 比如说一个餐厅 我现在开了一家大餐厅 我跟某一个这个经销商也好 某一个企业 我订多少呢 订了什么这个各种各样的米等等 假如订了10万 然后跟那家订了菜 订了30万 我订了这些以后 签收的时候 这个行业陋习是什么呢 是不盖章 就没有法律的 公司的法人的效力 他不盖章 签收的时候 就找了一个这个 随便找了一个人 那个人就签收了 说我就是签收的 把这货卸这儿吧 我们送货的司机基本上都是什么呢 糊涂虫 到那儿以后 对方签 对方签个字 说你把货卸这儿吧 卸下来签个字 那几字跟鬼划糊的 你既弄不清是什么名字 也不知道是谁 签完了 回去了 到了这个1个月以后来结帐的时候拿这个了 说结帐 人说我没进你货啊 说你没进货 这是你们签收啊 这谁签的 这字念什么呀 不知道啊 反正我们司机来送货你们签的吗 肯定是你们人啊 这人叫什么 不知道 你们都收了吗 凭什么能

　　接下来我们看 营销五大阶段中销售的特点 这个整个营销分成五大阶段 第一个阶段 生产导向阶段 那么这个时候 我们做这个例子 因为这个大家都知道 我们这个产品原来的时候 小规模的小作坊运作 所以产品是供不应求 那么慢慢的时候呢 谁能够进行现代化生产 那像美国福特公司 开始用什么 用这个规模生产汽车 这个老福特受了启发 屠宰场把这个猪给肢解了 他说我们能倒着推出去 把这个这边生产猪爪 那边生产猪手 （串）在一起倒着推出去一只整猪 受这个启发把这福特公司就改成流水线生产 生产汽车成本一下子就降下来了 大规模生产 所以这个福特公司呢 很快就是有多少销多少 因为那个时候呢 汽车供不应求 就跟我们中国当初有彩电似的 彩电是有多少 卖多少 什么境外倒彩电 这个道理一样 生产导向阶段 你有多少 生产出多少 销售多少 所以无所谓这个销售人员的技巧。 但是呢 福特公司一进入这个生产阶段 大规模生产了 马上就面临一个问题生产过剩 消费者差异化的这个要求 有的要求说粉色的 我要粉色的小轿车 福特公司说我没有 那么通用公司呢 差异化运作 所以通用超过了福特 成为了美国最大的汽车公司 那么这个是生产导向 向后面发展呢 就变成了生产过剩怎么样呢 大家就开始动用销售 销售就变成推销导向 推销导向阶段的时候 重点是这个产品出来以后 不管什么产品好坏 反正它已经生产出来了 这个呢 我们就把它给推出去 这个当中在中国就出问题了 中国很多人就过分片面地强调了销售的重要性 就把这推销阶段的意义无限的扩大化 前一段时间出了一个非常可笑的这么一个事情 是有人出了一个书也好 还是写这个文章也好 都在推崇一个观点 把冰块卖给爱斯基摩人 我就问了 那么爱斯基摩人最缺的是什么啊 他最不缺的就是冰块 北极是到处全是冰 你把他最不需要的东西你卖给他 你除了欺骗以外 没有别的用途 你只能是蒙他 让他感觉到什么 你这个冰块跟他那个冰块不一样 然后你卖他了 最后他上当了 这种欺骗长久不了 所以呢 把冰块卖给爱斯基摩人这个观点是错误的 他重点强调的是 你看这个人多有本事 你推销的真行 把死人给说活了 把冰块给卖给爱斯基摩人 买这个拐卖给这个范伟了 把这什么 这个轮椅又卖给范伟了 哎 你真厉害 这种方法是过分强调了欺骗的重要性 这是错误的 我正在批这个观点的时候呢 结果这个某一个地区请我去做这个公开课的时候 我说这个讲什么课呢 告诉我 你就讲销售全凭一嘴 我说怎么就销售怎么全凭一张嘴呢 我正批这种观点的时候 把稻草给说成黄金 然后也能卖出去 告诉这个什么 什么样的最差的东西 经他嘴一说价格就涨一千倍 就卖出去了 我说这种骗人的 这是推销导向这个阶段呢 最不值得提倡的 推销固然十分重要 但是不能无限制的去夸大它的功能 无限制夸大这个导向 这在中国就出问题。

　　市场营销阶段强调的是市场的占有率和增长率等因素，整合营销传播阶段更注重消费者的需求，到了社会营销阶段，经营者自身的学习、休闲就开始被关注了。 　　1年当中比如你工作了一年 你只要学习新东西的时间只有1个月 剩下的10个月 我旅游 休闲 度假 这个各个方面调整 这个就是什么 到社会营销了。 然后第三个阶段呢 市场营销阶段 这我讲这个为什么困扰销售经理啊 后边我会跟各位再分析 先把这个五大阶段简单介绍一下 那第三阶段市场营销阶段 就是我们这个产品不是生产出来以后再推 那就太被动了 好了 改成生产之前的营销策划了 为谁生产 生产什么 什么特点 然后这个怎么样的推广 定什么价位 怎么样促销等等这一套 那么这一套的内容全部全部都推进来了 这个时候呢 营销呢 就走向了一个比较好的一个阶段 但是营销阶段重点强调的是 现在我们问中国企业 我们中国很多的企业老板就说 企业 演电视剧也是这样演 说我们企业为什么说经营啊 企业就是赚钱 商人 商人就要赚钱 这个观点其实是错误的 但是呢 它只适合市场营销阶段 目前这个阶段中国人会这么讲 那么请问一下 巴菲特赚了440多亿美金 他捐出去370亿 那他是为了赚钱吗 那要按我们这个营销阶段这个观点来推算啊 这个巴菲特 肯定没憋什么好主意 指不定要坑人民群众呢 表面捐个370亿 将来肯定要怎么样诈取人民的760亿呢 就会这么想 这个方法就像这个托尔斯泰似的 托尔斯泰跟俄国农奴 他把自己家农奴给解放了 结果这个农奴告诉他 说这个托尔斯泰 说农奴主没那么好主意 这下可把我们开除了 不管我们饭吃了 把他们农奴解放了 他们农奴骂他 过几天又都回来了 告诉他 主人呐 我们是不是哪做错了 你不要我们了 我们还想在留在您这儿 因为我们没地方去 托尔斯泰说 那你回来吧 又回来了 过两天以后呢 教这个孩子 教这个农奴的孩子识字 这农奴聚在一块儿告诉他 这东家没什么好主意啊 又打我们这一代主意不行 打下一代的主意啊 结果托尔斯泰气得是非常郁闷 整个晚年非常郁闷 面对农奴 他总想解放农奴 结果每做一次 农奴就说他没安好心 这地主老爷能安什么好心 害完我们一代 还想害下一代。 所以他教这个下一代孩子告诉免费 免费这个农奴觉得更有危险了 免费没那么好 哪有这个平白无故的这个早餐 还有晚餐呀 没有 所以这个道理一样（一分20秒） 我们市场营销阶段重点强调的是市场占有率 这个增长率 然后这个国际化 盈利能力等等 这是我们这个市场营销阶段一个重要目的 企业的战略当中核心 所以迈克尔·波特在竞争力轮盘当中呢 谈到他的这个观点的时候呢 那么竞争轮盘 企业发展战略的核心目的 首先就是盈利 然后企业的增长性 然后市场份额 以及国际化的问题 那这个问题呢 就解决不了后边的问题了 那比如说像这个很多人发展到一定程度的时候 大家把工作已经看成次要的位置了 所以就会出现了 第四个阶段整合营销传播 就是我刚才谈到了的科它作为一种概念 那占有一个很重要的位置 就是一切为了满足消费者的需求 这个强调的重点 所以这个阶段的时候重点在这个科特勒这个这个观点当中 重点强调的是满足消费者需求的重要性 然后在日本营销界当中也推出一个理论叫做走出市场理论 就说这个市场营销阶段 重点研究的是市场的问题 现在是到了开始走出市场的阶段了 就相当于这个作战一样 过去我们谈在战场上拼杀这些人是英雄 那后来惊奇地发现 真正的英雄运筹帷幄 决胜千里的人绝不在战场上 孔明什么时候自己去到那儿去打去 毛泽东什么时候会放手枪 在红军那么关键的时候 毛泽东说 我不会放枪 那就会指挥 真正决定性的指挥这个战役的人 绝不在战场上 蒋介石跟毛泽东两人对着打 两人都不在战场上 这边指挥告诉这个辽沈战役 林彪 先打锦州 后打长春 那边蒋介石告诉他了 这个东北的（江总） 赶紧要出发 冲那个海上葫芦岛退兵等等 两人都不在战场上 所以呢 决胜这个战争之外 这个因素 往往是在战争战场之外。 那这个道理一样 市场营销当中进入一个阶段 就是要走出市场 不要整天考虑这个市场当中 这个导购员在那儿说 这个消费者怎么说 这些重要 但是要走出来 走出市场 走出市场就变成了两大因素最重要 一大因素就是生产的企业 另一大因素就是消费者 我们两人在市场相遇 我们不要谈在市场 在市场后边的时候 你消费者想什么 然后你需要什么 我企业就为你生产什么 这个产品 然后我们再拿到市场进行交易 过去过分强调了市场 现在要走出市场 所以日本这个走出市场理论 跟整合营销传播这个理论不谋而合 都有相似的地方 那么接着进入第五大阶段 就会出问题了 这个我们一直听这个一个这个小的案例 法国的一个 这个老夫妻 然后开着个小餐馆 最后这个小餐馆的时候 到了旅游旺季了 大家都要 都是来这个 到他这儿就餐来了 然后按照正规市

　　由于中国经济发展特殊性，营销的五个阶段及其销售的特点，会在中国同时出现，这就给销售经理的工作带来了许多困惑。 　　有时候发展到高级阶段又倒退回来 有的时候走在中级阶段 又向高级发展 就是有的时候 具备了更高发展条件的时候 它反倒退回去了。 　　面对这个的复杂局面，销售经理又将如何应对呢，请继续收看王文良老师的精彩论述！ 　　那我讲这五大阶段在今天跟销售经理有什么关系呢 困扰中国销售经理 这就怪了 中国这个房地产 已经进入到了一个社会 市场营销阶段 非常大的这个热火朝天的时候 突然间又变了 变成什么 生产导向阶段了 在北京的这个今年的上半年 和去年这一年 北京做一件事儿 抢房子 在座的北京人知道 北京人抢房子 前年的时候呢 4380一平米 西二环 广安门附近 4380 很好 价格也好 位置也好 市中心吗 二环 没人买 那房子卖一天成交10套8套的 那个卖房子的礼仪小姐怎么卖呢 按市场营销专业的 哎 先生您好 您看我们这房子这么好 使用功能 买怎么怎么样的话 纯属按照现在的业务员的这种规范运作 后来这个进入什么呢 倒退回去了 房子改变成什么呢 生产导向阶段 只要在北京有房子 社区里边就抢 房子一开就抢 售楼小姐改成什么样了呢 拿着这个手机 用户 假如你是用户 刘经理 后天上午10点 我们公司开盘 请您明天将所有的现款打入银行 中行 中国银行的卡上 额外带5万现金 定金 明天提前一天 明天晚间前去排队 排上队以后 拿全款 然后呢 还要抽号 摇号 就是那个小姐已经是这个态度 然后我跟这个北京的这个叫（荔湾） 也是在这个广安门附近 （荔湾）这个房地产开盘了 开盘以后呢 我去调研去了 我问这个小姐 售楼小姐 我说我又来了 她说您又来了 我说我现在要订一套房子怎么样 她说你有关系吗 我说现在怎么买房子 我拿着这个钱还要关系了 我说我贷款行吗 别说贷款了 全款现在都不行 最起码得有关系 你看我们这房子 这上面贴着条 这些贴着什么 插着小红旗的地方 说这都已经卖了 80%都已经出去了 这都是关系 我说什么叫关系啊 她说你比如说丰台区政府的 银行的 丰台公安的 丰台工商的 反正就丰台区这些区政府这些 相关能管我们的人 这些关系 没有关系你想买我们这房子 不大可能 就是我买一个破房字 还得什么走后门了 在中国倒回去了 生产导向 在北京二环之内 这个去年和今年上半年 有多少房子都抢 排着队抢。 但是我预计这个情况呢 不会长久 所以中国呢 只要是进行这个政策一调整 这房价马上下来 避免过分投机 买第一套房子 国家正常的价格 买第二套房子加价50% 买第三套房子加价100% 就这么一个简单事情把这个房价一下就平息下来 只是国家也不太想平息 平息太过分了 国家赚什么钱去 所以很多地方政府在跟中央做对 中央说降房价 这房价怎么涨的这么快的 中央说降 事实就涨 中央再说降 事实又涨 中央说想把它降下来 所以从6000块钱一平米 一会降到1.8万一平米 中央越下命令 这地方政府就越跟中央对着干 所以现在中央是什么 严格控制措施 什么买第二个房子贷款首付金额提高等等 一系列政策 一定要把房价压下来 这都是地方政府在作怪 （一分30秒）这就变成什么了 由市场营销又倒退回这个生产导向阶段了 这个危害在哪里 这个人享受到了荣华富贵 再回到艰苦日子就过不了了 现在这个售楼小姐 以及这个房地产营销公司销售这些人 都养成什么了 大爷爷阔奶奶这种习惯 想买房子吗 你得求我 可是过两天一旦商品经济又回归到商业经营阶段 回到那时候这些人就全废了 从这个副总开始 那副总都是这样的话 求求你们了 你们有关系啊 我才能给你 你说我们房地产我也没办法啊 我这关系人说要买房子 咱能不卖人家吗 就全这话 等一进入商品经营阶段 没人买这个房子了 这些人还是在想呢 给人发个短信 你来排队 行吗 所以这很多东西造成危害 可是现在销售经理又挡不住 这人员整个这个全部内心浮躁 浮躁完了以后再回归平静的时候 这些人都废了 这销售经理也跟着报废了 所以这困扰很大。 那么有的时候 我们中国还面临着一个大的问题 很多这个业务员 属于市场营销阶段 这个思维呢 跟我这个思想一样 我一个月挣个五六千块钱 够了 过小日子就行了 所以你在公司什么开发新产品 开新区 他不去 他就抱着几个老客户不动 而这批人都这么做 像北京的IT行业好多这个企业 那个业务人员 甚至包括一些主管 觉得什么呢 安于现状 他不去开发去了 按照什么 开始享受生活了 今天什么朋友聚在一块儿玩玩牌 健健身 聊聊天 喝喝咖啡 等等这个谈谈情 哎 这些方面的 各个方面的他就开始享受了 所以这个公司呢 竞争还非常紧张 压力很大 采用的手段应该是市场营销阶段的手段 结果这员工开始进入社会营销阶段了 还有一条在中国 中国这个什么呢