很多销售经理在碰到问题时往往束手无策，专家认为，造成这种情况的一个很重要的原因，就是销售经理们缺乏提出问题和发现问题的能力。 只要你发现到了问题 分析透彻了 总归能找到这样或者那样的解决方法。 一个合格的销售经理，还需要具备培训和训练下属的能力。 训练是什么呢 是形成一种技能 所以针对个别的员工 我们针对业务员的训练 这个一般来讲是由经理来训练 训练下面形成一个习惯。 除了以上两项能力外，一个合格的销售经理还应该具备什么样的能力呢？本期《赢家大讲堂》继续邀请王文良先生为我们带来《销售经理的职业化》的主题演讲，精彩马上开始，敬请关注！ 电视机前的观众朋友们 现场的企业家 大家好 下面我们进行下一个部分地研讨 那研讨的主题是什么呢 继续是打造这个最高水平的销售经理的一些能力 那我们接着看 第五项能力 提出问题和发现问题的能力 这个为什么大家觉得这个问题还重要呢 因为提出问题和发现问题的能力是最重要的 经常谈 不识庐山真面目 只缘身在此山中 你总在一个地方待久了 看不出问题来 我们常在一个地方待着 到这个公司 刚到这家公司 觉得哪都不顺 这么多问题 但是得解决 干了三年以后看哪都顺眼了 新来的人提了一大堆缺点 你告诉他怎么就你事多 我们干的这么多年怎么没发现问题呀 为什么 你在一个地方习惯了 你住一个地方住久了 我原来在北大住了五年 觉得北京哪最熟悉 哪最好 就是北大 我毕业以后分到北京市政府了 在王府井 结果我到那还想没房子 我还想在北大旁边租一栋房子 亏了没租 租完了以后可能每次上班两个多小时 后来住的单位的宿舍 最后发现 王府井最好 习惯了王府井 后来搬了 搬到广安门了 广安门最好 搬到石景山 石景山最好 现在又搬到二环 二环又最好。 适应了哪 哪就最好 这就是我们人的一个 我前面谈的是惯性思维 另外呢人的这种依恋的情结 所以不容易发现问题 那么我们再一个环境当中工作时间长了 这一个销售经理能不能发现问题 非常关键 这个我们经常讲的叫冰山图 这个冰在水面上 浮在水面上是一个小的部分 绝大多数都潜伏在水底 所以你真的发现这个问题的很小 有90个 有100个问题 有99个潜伏在水下 只有一个问题浮在水面 你很难找到这个问题 其中有时候找到一个问题 你发现了什么 背后一大堆的问题 所以我们中国反贪的一件事 抓住贪官一查 他已经有几个亿了 那大家就问 那为什么在他贪污小的时候没有抓到呢 因为问题都在水下隐藏着 最后发现了一个问题 最后发现底下还有 上面100万 最后发现底下还有两个亿 这种现象是非常多的 所以发现问题的能力是很重要的一个问题 那么我们经常要提倡发现问题的能力 接下来以后呢是分析问题能力 分析问题的能力我们也是分成东方的和西方的科学式的 东方的分析问题呢有的时候是什么呢 靠感情定性分析 经常问说你觉得怎么样 差不多 还可以 那个你觉得这个人长的怎么样 还行吧 你觉得他胖吗 不太胖 还可以。 你觉得他瘦吗 还可以 高吗 还可以 矮吗 还可以 你问他什么都还可以 模模糊糊判断 中国人有时候分析问题 大家喜欢和稀泥 说怎么样 老李还不错 尤其评议的时候 工作积极向上 认真负责 态度怎么怎么样的话 全是什么 定性分析的多 所以这是我们这个东方的分析方法 要不要 要 有些东西定性分析掌握大方向 有些时候不需要定量分析 你比如说远处晚间走过来一个人 那我明显看这个人是我哥哥 你用不用上去量他的身高 体重 然后声音发出多少分贝 全测完了以后 最后确定这是我哥哥 你不用 远处一看就知道这是我哥哥 靠什么 模糊判断 定性分析 所以有时候需要定性分析 有时候需要定量分析 东方人一般喜欢定性分析 这是我们尤其是中国 喜欢定性分析 喜欢这种艺术性的这种思维方法 大概 哲学 宏观 概况 什么这个孙子兵法上 不战而驱人之兵 善之善者也 那西方的战争论后讲什么 怎么样攻兵攻城 怎么样过沼泽地 怎么样使用炮兵 讲的全是这些 所以克劳塞维茨的战争论 三卷本 那每一章当中 那上百万字 可是我们的孙子兵法呢 却那么短短的 我不知道 我没查过 大概也就一两千字 可能都不到 孙子兵法。 那么我们就能说孙子兵法的价值就比那个战争论低吗 不能 所以我指挥那个战争的时候 有时候东方艺术胜利了 有时候西方科学胜利了 各具（命运） 我同时掌握 西方的科学分析方法 我们多种方法呢 这个西方的分析方法多种多样 我们掌握科学的方法 只要掌握三种以上就可以了 基本的 像我刚才谈到的SWAT分析 各种各样的分析 什么鱼骨图 干特图 柏拉图等等各种各样的方法 我们只要掌握几种就够了 但是必须要掌握 为什么呢 科学它具有累计的进步性 那么我们想一想 我们这个计算机 最近十几年的发展 十几年前我们叫

一个合格的销售经理，还需要具备培训和训练下属的能力。 训练是什么呢 是形成一种技能 所以针对个别的员工 我们针对业务员的训练 这个一般来讲是由经理来训练 训练下面形成一个习惯。 那另外一个呢 培训和训练下属的能力 这里面我用了两个词 一个叫培训 一个叫训练 那比如说我讲这个课 今天跟各位分享的课重点是什么 是培训 培训的是告诉各位一个观念 体系 方法 一个思路 这个是培训 它具有知识性和相关的一些系统性 训练不一样 训练是什么呢 是形成一种技能 所以针对个别的员工 我们针对业务员的训练 这个一般来讲是由经理来训练 训练下面形成一个习惯。 你比如说解放军总政部 说明年假如说阅兵典礼 那会提前一年左右走正步 走的是什么 简单的几个步伐 重复 无限的重复 最后形成的能力 应用本能的习惯 那么这样的话 我们觉得这个整体上来讲 训练 培训和训练下属的这种能力 要求我们必须要增强 所以很多的公司人的能力 你比如说我到过一家 给过一家世界500强的这个企业培训 培训的是他所有的大区经理 然后我到了他一家专卖店 到了这个专卖店去看了 那这个专卖店的店里面的时候呢 我大概用了10分钟的时间不到 发现了他七八个特别大的不足 第一条 专卖店里面的店员没有统一着装 就是没有统一的着装 那你专卖店呀 比如说这个专卖店 假设海尔的专卖店 或者清华同方或者是北大方正 你的专卖店里面店员应该是统一着装 上面写着北大同方 清华同方 北大方正 海尔等等 然后后面的时候愿意打LOGO的可以打上 这是说的统一着装 那这个公司的专卖店里没有 没有统一着装 第二个 员工没有统一的站姿 那站着导购员几个人各种各样的姿势 有斜着的歪着的 有这样的 没有统一的站姿 坐着没有统一的坐姿 然后呢 我过去以后 因为我过去考察吗 我就走过去以后问这个导购员 我说请问一下我们这个公司的产品为什么比旁边那个普通产品贵四倍 他说我们这是世界名牌 我们是世界的名牌 所以我们就贵。 我说世界的名牌就该贵吗 那就未必 世界名牌麦当劳也是世界名牌 肯德基也是世界名牌 你到首都机场去看一下 最便宜的就是肯德基 一分钱不涨 难道世界名牌就该贵吗 未必 他说那你觉得怎么样 我说你告诉我为什么贵 你给我说服 你说服不了我 我还是不信服 我说我这次某个单位的 我要大批量采购 所以你给我说清楚 他说那不行 这个不懂 这个说了我一顿 这会旁边跑过来两个小孩 告诉以后 说这个产品我们是这样的 这么这样的 这么这样的 讲了以后 讲的确实有道理 然后我还在问他 他说你这个人太较劲了 我没时间理你了 我那边还有客户呢 咚咚咚跑了 然后我说那这样 我现在是一个大客户 我要定一批量的货 你给我一张名片 我打电话订购 然后他说哎呦我的名片没有了 我再找找 我说那给我一套完整的产品说明书 也没有了 小刘你那有没有 他说我这有两张 我说一套完整的说明书和你的名片 必须放在这 我说这就是一个规范 就这么十几分钟我发现这么多的问题 这是世界500强 真事 当然我不能提这个企业的名字 后来我到这个这是外国公司 后来我跟这个公司所有的大区经理培训的时候 外国人在旁边 我谈到这个问题了 结果大区经理这不得了 赶紧得重新整顿 说我们有这么多不足 自己还不知道 自己这么多年就这么一直干下去以后 不知道这些问题 我到那十几分钟就发现这么多问题 然后我就谈了 我说你的训练是不到位的。 其实这些问题都是最简单的问题 就说那培训和训练不到 你的大区经理有问题 统一的着装 对全公司来说 公司不做 自己花上15块钱 20块钱买个T恤衫 裤子可以不统一 T恤衫一换 然后上面到哪去个LOGO 往那一烫 花不了多少钱的事 况且你不给他买可以 你要求你们自己买 买了以后呢 你们必须什么什么颜色 然后统一交上来 我们统一给你印上公司的LOGO 也可以 或者这个都觉得没有的话 那干脆挂胸牌 整个什么什么公司 北大方正 清华同方 胸牌胸卡挂上 训练统一站姿 坐姿 这一训练就好了 统一站姿 成60度角 这个站姿 或者是你自己来设定 我们公司就是60度角 那统一设定是60度角 然后右手在前 左手在后 统一站着 迎宾状态 就可以了吗 然后统一进来以后 统一话术 你好 欢迎光临北大方正专卖店 一个人这么说大家感觉不到什么 所有人都这么说 大家感觉受过专业训练 不一样 各位想一想有没有这些专业术语 我原来在91年的时候 我发信 给客户发信 发完了信以后 订货 客户打电话来了 基本都不信 接到一个信 这打一个电话订货不太可能信 结果就往我们公司打 打电话 那一打过来以后 公司前台总机接的电话 你好（鼎兴）集团 请问找哪位 人家说请找一个王文良 请稍等。 给我转到 转到我们这边来 不一定是我接 比如说接过来以后 您好 （鼎兴）集

对于一个合格的销售经理来说，除了以上专家谈到的各项能力以外，还应该具体什么样的工作能力呢？ 作为一个销售经理 掌握最高水平的销售技巧的能力 学习和组织下属学习的能力 那么另外一个方面呢 叫创新思维 于培训下属创新思维的能力 要高水平的会议管理的能力。 接下来以后 作为一个销售经理 掌握最高水平的销售技巧的能力 这个我们首先不分什么行业 所有的业务人员从经理总监到科长 处长到业务员 全体人员都要必须掌握销售技巧 那么这个销售技巧专门的 消费品的企业基本不会 中国也就是说将近有70%左右这种消费品的企业都是不会的 工业品的企业以及保险的等等会掌握一部分 那么在往大了以后 大客户销售的谈判的技巧 专家式销售这个一般是大的销售 比如说卖销售波音747的 销售空客的 那么它就是什么 专家式销售。 所以这个方面的时候 我们会把这个整体上的销售技巧全部都谈到 接下来以后 所有的人要学会经销商的管理 终端的管理 大客户管理的全套的互相的交替 这个部分我们要掌握 所以这是销售技巧 那么接下去以后 学习和组织下属学习的能力 现在这个时代 叫学习的时代 没有学习你很难跟上形势的发展 很多人我现在就建议很多的中学生 或者大学生的家长 现在学不要把他逼的上了绝路 而是什么呢 未来学习是一生学的 所以我们现在各位 包括在座的以及电视机前的朋友 那么我们每个人都在什么 在这个系统地再学习 终生学习 我刚才谈到了我自己大专以上学历有七个 不管高低 比如我大专学历 我大专学历我照学 我原来没学过法律 我就学了两年的法律大专 目的我不是为了要这个文凭 文凭高吗 还没有我原来本科高呢 那我要的是什么呢 要的是这个技能和知识 起码现在学法律作为基本的常识我都懂了 那法学概论 那下面的刑法婚姻法各个方面的所有的具体的刑法我都会 大致的东西你蒙不了我 所以这个方面就可以 那学金融 金融也是一个系统 我金融学的也是大专 那经济学学的是研究生 MBA 这个系统学完了 不但终生学习 我学习我还要带动什么 我的下属学习。 营造学习会 造成一个学习的社会 知识的社会 管理的社会 所以这个方面都会增强 那么另外一个方面呢 叫创新思维 于培训下属创新思维的能力 我前面已经谈到了 那么我们就是闭眼开车 闭眼开车会是什么样的结局 全是按照惯性思维 他的这个同义词就是什么 大家怎么做 我就怎么做 以前怎么做 现在还怎么做 你会发现不一样了 过去那一套现在未必实行了 那现在这一套才能够真正的能够取得成就 那这个就是什么 创新的能力 另外一个呢 要高水平的会议管理的能力 这里面会议管理的高水平的能力 也就是说 我怎么样进行会议管理 会议管理最重要的一条就是谈到会议的目的 开一个会到底什么目的 如果说什么呢 把所有人全公司召集来开一个会 然后告诉大家 说我今天任命张三为副总 散会 这会就不要开了 改成什么 有一个文件信函通知就可以了 那什么样的会是必须开的呢 第一个 推销观念 这种会是必须开的 我们很多公司董事长往这一坐 下面两千个员工坐这下边 董事长一讲讲一天 这个会要不要开 是必须开 为什么要开 推销观念 老板的战略意图规划等等想法 统一意识 统一观念等等 这个会是必开的。 这个目的是很强的 那接下来还会有其他的目的 比如说搜集资讯 搜集信息那这个会要开 我现在开销售总监会 我就问一下 东北区给我汇报一下 东北区的情况怎么样 你讲的就是东北区的信息给我 那另外一个方面呢 我给你的是信息 叫什么 题目信息 这个会也是要开的 题目信息是我给你讲 这一个月来公司的发展形势 公司的愿望 以及我们整个销售部的规章制度的调整 等等我要给你 还有呢 召开会议的时候 是分析问题和解决问题 现在我们谈一谈 北京销售业绩为什么下降 怎么解决 这是专门召开 跟北京区有关的人员以及财务部 市场部 物流部等等 大家集中在一起 研究什么呢 北京市场问题 所以这个是高水平的会议管理的能力 那接下来销售就是销售的早会 月会 周会 月会 年会 这是销售的几个大会 每天的例会必须要开 每一天都开的效果就比那些每天不开的效果要好 每周都开的周会就比不开的要强 那么依此类推开月会 年会 这是销售当时的会议管理 接着以后是销售当中的信息系统管理 现代社会跟过去有最大的不同 现在呢电脑的出现 网络的出现 实现了信息系统的现代化管理 我们现在任何一个销售总监 可以管五千个业务员 一万个业务员 一点问题没有 以前不行。 现在是而且是管的这五千个人是什么呢 能管到每一个人每一天 利用什么 现代信息系统 比如说我进行的现代信息系统的建设 然后我就知道了 华南大区 我打着华南大区这个截面 点击以后呢 广州分公司 广州分公司一共20个业务员 好了 张三这一页点开了 打开张三这一页

谈到对报表的管理，专家提醒销售经理：一定要对重点客户资料表有足够的重视。 客户资料表ABC三大表 A表就是客户基本资料表 我们全部的客户单位 名称 地址 联系人 电话等等 什么叫B表呢 B表就是每次我拜访客户的原始记录表 C表 每次成交记录。 那么第14个方面就是报表的管理 报表的管理这里有很多方面的报表 前面我已经讲过了这个日报表 周报表 月报表 年报表 这一系列的报表 我们不重复 就跟各位沟通的一个重点叫客户资料表 我们大部分的企业客户资料表如果打分的话 一般得33分的居多 就是不及格 为什么呢 因为客户资料表ABC三大表 A表就是客户基本资料表 我们全部的客户单位 名称 地址 联系人 电话等等 那这样的表呢 一般都会做 所以这个客户A表都会做。 B表基本上都没有 什么叫B表呢 B表就是每次我拜访客户的原始记录表 我今天见到这个客户了 说马经理您好 马经理说您好 声音有一些沙哑 我问马经理最近你在忙什么 马经理很皱着眉头说 最近没忙什么 心里烦 比较烦 好 然后接着下来以后 对话的每一句你能记录下来这是最好的 但是往往我们跟经销商跟客户谈谈谈了半个小时 每个具体的每一句话记不住了 那就回去以后 能想起来多少记录多少 越细越好 有一些要点一定要记住 那我就问了很多的客户 客户的时候 就是这个公司的业务经理 我问一下 我说你是哪一个城市的经理 他说我是石家庄城市的经理 好了 我问一下 我说你是石家庄城市的经理 你石家庄这个经销商什么时候过生日 这个不太清楚 我说你们熟吗 熟 没了解 没问 他喜欢什么 他有什么性格特点 然后他家人什么样 他母亲今年多大了 什么时候过大寿 比如说70大寿 80大寿 什么时候 说不知道 我说那你这管理什么客户啊 那这个东西哪好意思老问这个呀 我说这不是问 这是在沟通交流过程当中聊 聊聊聊突然聊了马经理看上去你很年轻呀 您今年 我今年43岁 噢 43岁 您这个什么 聊好了 先记住个年龄43岁 接下来生日呢 聊聊突然聊了以后 呦 马经理我这个今天昨天刚过生日 我的生日是5月12号的 说不知道您是哪天生日呀 我生日 我虽然年龄比你小 但是生日比你大。 我是2月12号的 噢 记住了 最后一加在一块 他今年43岁 2月12号生日 往后一推 好了 到了明年2月12号的时候 给他一个惊喜 或者送他礼物 或者给他发个什么短信 表示一下 就完全不同 然后接下来以后 聊天的时候 说现在你老家在哪 说老家在河南 那您家里老家还有人吗 说父母健在 说今年岁数应该不小了吧 说今年母亲都79岁了 明年就过80大寿了 噢 你记住了 他母亲79岁 明年过80大寿 下次再找什么机会把他母亲的生日抠出来 抠出来以后 过80大寿的时候 你这个客户特别重要 好了 你到河南老家给他折腾一次 折腾一次终生受益 这个母亲70大寿 把当地主要的市内市外稍微知点名的人都给请到 当然要是可能的话 请到 然后正规地办 他这一辈子没有过过这么隆重的大寿 你给他办一次 这有没有可能 太有可能了 蒋介石给杜维明他母亲办70大寿 让谁办 让总统的儿子蒋经国给办 告诉你经国办不办 经国当场汇报 这边杜维明 这边蒋介石 这边蒋经国汇报 在上海我已经安排好了 中外各界名流 340人 一下最高隆重规格的庆祝 最后那个杜维明感动的 表面没有表现 但内心的眼泪哗哗地流 如滔滔江水流啊 对不对 那后期的时候 再领导下属 比命令那强多了 命令他 杜维明你不要干这个 你干那个。 那效果不如这样 他会发自内心的主动地自愿地干 那我们这么多的业务员怎么比不过蒋介石 是比不上 但是他是政治家 作为业务来讲 我们的擅长是怎么样让别人做的比我们还好 这就不正常了 你打仗你比不过蒋介石 搞政治你比不过蒋介石 搞业务你也比不过蒋介石 那说明你们不行了嘛 那真正不行 我问过非常多的大区经理 城市经理 你的最大的客户是谁 最大的客户的他母亲今年多大 什么时候多大寿 到目前为止没有一个人回答上来 难怪蒋介石做上总统了 绝大多数人还是不行 重新再来 人家还做上 你还是做不上 为什么 因为业务这块都做不到位 所以我们谈 报表管理这是B表 每一次会见客户以后 有一个B表 B表1 B表2 B表3 那会见了50次 那就是B表50 你惊奇地发现 这个客户你跟他交往了50次 你回来以后把这50份报表全看完了以后 这个你这个客户就立体地呈现在了你的面前 他的喜怒哀乐 音容笑貌 言谈举止等等 全都在你的里边 这个问题看还缺一项没问清楚了 好 第51次拜访就问这个项目 啪啪啪两小时就差这一个问题 他那个（底）全部透彻地了解到 这个B表。 C表 每次成交记录 这次成交一共定了100万的货 已经付了5万的预定金 那么当我发货以后 两个月以后发货到了