许多销售经理对财务方面的具体运作并不了解，所以也就造成销售与财务之间矛盾重重。 　　可是我们销售这个作帐 以及销售经理掌握的呢 是完全从销售的角度出发，财务这边 因为财务是部门 他不直接面对客户 所以他做那个帐 总是按他那个系统来出发 所以呢 很多地方呢 就管理形成这个销售跟财务的一种冲突。 　　物流因素也要在销售的全盘考虑之中，不能只是货物售出这么简单，还要考虑现代物流的特点。 　　现在全是客户预付款，客户打回来预付款 到了我们公司帐上 然后我们再给他报货 然后再发过去货 这个占用的时间比较长。 　　除了财务方面的原因外，公司内部的物流速度也不能忽视，否则会给企业造成无谓的损失。如何成为职业化的销售人员? 如何保证您达到中国销售的最高水平? 本期《赢家大讲堂》继续邀请王文良先生为我们带来《销售经理的职业化》的主题演讲，精彩马上开始，敬请关注！ 电视机前的观众朋友们 各位现场的企业家代表 那么各位下午好 现在 我们继续分享下一个部分 前边呢 我们已经用这个几个章节的部分呢 一起来探讨了这个销售经理哪些不如意的地方 这个绝对不是说这个销售经理不好 只是说一个探讨 就是存在哪些不足 那么还有 第七个方面 不懂财务的管理 这个不懂财务的管理 财务的作帐跟销售作帐完全不同的 所以我们这个在EMBA课当中会有一个非财务人员的财务管理 有的甚至说什么呢 甚至公司高管的这个财务的战略管理 这些课程都会有的 这里边我们不用说谈那么多的内容 我们重点要掌握几个呢 作为公司里边的时候呢 客户别 财务作帐 他是按照什么呢 按照这个科目的类别不同 应收帐 时间比如说这一共是8月份 一共是280笔帐 他给你做到一起 280笔应收帐 他不是按区域别 东北区域 华北区域 华南区域 等等 不按这个做 然后 很多具体的科目细节 应收帐款帐联地分析等等 他都不是按照这个客户别 区域别给你进行的 所以 可是我们销售这个作帐 以及销售经理掌握的呢 是完全从销售的角度出发 那我比如说帐联分析 这个当中呢 我们自己做这个客户报表的时候 就要特别清晰 你比如说一个客户 假如房地产公司 我跟房地产公司做工程项目 那么呢 我给你拿了定金10% 然后我货发到了以后 你给我又结了20% 工程过半 又给我结了60% 或者是50% 然后还剩一部分的时候 三年五年以后 就是尾款 质量保证金 或者两年 这个保证金 这样的一个下来以后 我这面销售这部门如果不管细了 那公司最后是一笔糊涂帐 财务这边 因为财务是部门 他不直接面对客户 所以他做那个帐 总是按他那个系统来出发 所以呢 很多地方呢 就管理形成这个销售跟财务的一种冲突。 还有个原始单据的管理 客户的签收单 一般的来讲 能到前边的时候 那要给到业务员的手里 然后财务部附带增值票放在一起 由财务去 就由这个销售人员去回收 那么我到这个一个公司呢 做这个北京的一家公司 我给他做这个咨询的时候 这个公司的销售部经理告诉我 我们的应收帐包括这原始单据只有多少呢 说只有150万 我到财务去查 财务应收帐款是多少 电脑显示应收帐款500多万 我说那中间差那300万哪里去了 销售部说我们不知道 然后财务 啪 打出一条单子 那些单子有吗 原始单据都没有了 这个客户当初那签收单没有了 说谁拿去了呢 说这个不是应该财务保管吗 财务说我没有啊 是你们销售来开的单子 销售那边没有 财务那边也没有 这是原始单据没有 有原始单据那150万的这个帐呢 最后那个单据呢 有的是放在谁手里边呢 放在这边的财务保存 有的放在业务员手里 没有责任人 哎 我说这样的帐款你们居然这个公司还这么在这儿运转 销售部说 这没事儿啊 这是财务的事儿 财务说这没事儿 这是销售的事儿 两家都不管 其实都有责任 责任最大的是销售 因为财务是工具 我们销售经理要指挥财务部告诉 你现在给我出一个帐联表 东北三省现在所有的客户帐联表 华南地区 广州的帐联表给我出来 好了 他会给你出示了以后 你要求他做什么 他按你的要求他去做 你不要让他按要求去做 他只按财务对付税务局的方法来作帐 那和你是完全不同的 我们是从管理的角度来出发进行作帐 还有一条呢 是分析公司的这种各种各样的财务报表 包括财务预算 财务报告 各种各样的 上市公司的财务报表等等 都要读懂这些 然后对于财务这些基本常识性的东西要有所了解 比如说有一家公司 现在这个公司 公司的奖金是 季度奖金是一个季度一发 销售的经理呀 提成等等 季度发 这个奖金额就高 上个人所得税就高。 然后这个大区经理和各个方面的销售人员说了 哎呀 公司给我们全掏了吧 这点税我们个人还拿什么税啊 挣这点钱也不容易 他不知道作为一个人员当然要收个人所得税 知道的话 也觉得这是公司应该交 公司交不交没有关系 公司我可以替你交

物流因素也要在销售的全盘考虑之中，不能只是货物售出这么简单，还要考虑现代物流的特点。 　　现在全是客户预付款，客户打回来预付款 到了我们公司帐上 然后我们再给他报货 然后再发过去货 这个占用的时间比较长。 　　除了财务方面的原因外，公司内部的物流速度也不能忽视，否则会给企业造成无谓的损失。 另外还有一条呢 就是我们的销售经理 不懂现代的物流 现代的物流跟过去有什么区别呢 过去的时候我发货 到时期了 申报车皮 统一的大家都是车皮发过去了 这个来讲 一般来讲对时间什么没感觉 总之 我给你发过去了 现在这物流就出问题了 因为客户过去是赊帐 记帐期的 现在全是客户预付款 除了这个本城市的终端以外 一般都跨地域的 都是预付款 预付款当中就涉及到一个问题 我们打回去 客户打回来预付款 到了我们公司帐上 然后我们再给他报货 然后再发过去货 这个占用的时间比较长 所以这个客户 一般来讲是出现了几个问题 有的地方问题 我们这个销售经理不懂这个业务 不懂这个物流的运转流程 跟客户谈上了 在郑州跟北京的房地产公司谈 或者跟北京的客户谈 谈完了以后告诉他 后天给你交货 没问题 公司要连夜给他赶生产 赶完了生产以后 明天的夜里要一夜发到 从郑州发到北京 请问一下 从郑州到北京这个发货 要算多少费用 我从杭州到温州 坐飞机是700块钱 后来结果那天南航把航班取消了 取消以后 我又有急事情赶 赶过去以后包车 出租车1400 而如果我要不赶急那个车 比如说坐火车 坐汽车 都非常舒服的 100块钱以内就解决了 那我今天花了15倍以上的价格 1400包个飞机 这个例子告诉我们什么呢 做现在的物流 公司这边的费用 如果专门给你算 每一次你订货 都是紧赶着这个时间 那这个运费呢 数额就高十几倍 甚至二十几倍 这是一个损失 所以你答应这个客户 还存在一个问题 每次答应的呢 都是特别急 告诉客户 客户说你后天能不能给我送货 我们家业务就能 你为什么不能想一想 后天呢 我告诉你 后天我们怎么都送不到货 这样五天以后我们送到货 你看一下 跟客户协商。 其实客户很多没有要那么急 是我们根本就没有经过这个协商的过程 客户说到后天给我送来 说了没问题 公司内部其实操作上根本有很大的问题 然后呢 还有一个这个时间的问题 还有一个现代这个客户运转呢 往往在这个运作的过程当中 是我给你款打过去了 由于你耽误我的时间比较长 所以 我需要100万货 我不会要100万的 我先要50万 给你打50万的款 你给我发50万的货 过两天的时候 我再给你打款 你再给我发回来 所以 我们同一个地区 尤其那些中转的中小城市 我们（零的）和这个整的 整车发货 然后提前预期一个星期 和这个一个星期以后和短期的 各种方面的都存在不同 厂家本身的物流 和第三方委托物流 这个差别也非常大 所以现在这个时代呢 有很多新的特色 我们很多销售经理也不管这些 全是盲目的一口气继续管 有一家这个公司呢 还有在这个物流的运转过程当中 跟物流公司谈 不会谈 告诉 物流公司就告诉这个公司 公司呢 北京分公司经理谈了 北京谈 谈完了以后呢 北京分公司经理是销售经理 不懂物流 告诉这个客户 你每次货给我送到了 到了北京我给你结现金 结现金 结果有一次这个客户从这个外地运到了北京 然后这边 公司 分公司帐上没有 暂时手头没有现金 就给不了 结果这个运输公司 一天一夜没卸货 以至于这个客户给这个公司 就是货到了 卸不下来 转不到客户手里 罚了他钱 然后最后的时候责任在什么 销售经理抱怨公司 这是没跟上等等 我就谈了 后来我跟他们说了 我说你们公司这种做法是错误的 每一个这个分公司经理都独立的跟物流公司去谈 谈的条件全是什么呢 是货到当时结现金 我说这叫哪一门子叫什么物流 我说我重新给你谈 全国物流统一 找几家大物流公司竞标 我们提供的条件是 因为我们一年接近2000万的运费。 好了 我们招标 以前的条件是当时付现金 对不起 我们两个月以后结帐 这2000万的帐 这（伸缩）权给你了 第二 全部的客户签收 只要有破损了 我们这个客户签收到了破损的地方 全部打回去 凡是这个运输过程当中出现的破损 一律由物流中心你来承担 这条件就提的苛刻了 苛刻很多 起码我两个月的帐期 哪有什么还到了以后这个不结现金 我不卸货 你凭什么 我这么多的物流加在一块儿这个谈 我们很多这个分公司经理告诉我 我分公司谈的好 我说你分公司不要谈了 统一来运作等等各个方面 这也是当中的一大块儿 作为一个销售经理挺全面的 尤其做分公司经理 人 财 物什么你都管 可是你实际上很多人就是管销售 什么都具体的事他不管 但这些具体事得你签字 那么好了。

作为一个高级销售经理还要掌握十四个能力，管人的能力是其中之首。要想管好人， 不仅要有管理方面的相关知识，还要有完善的制度保证。 　　总之下属的资料放在这儿越多 他要想做什么坏事的顾忌就越多，所以我们把制度完善 尽量不要有漏洞。 我们看看第三大章的问题 就是现代一个高级销售经理的14大能力的培养 这个呢 确切地说就是具体的现代职业化销售经理你该具有的能力 第一个方面 管人的能力 管人的能力这个方面是多方面的 我们比如说管人的能力 那么第一条 这个人的基本情况你要知道 以往我们中国的国有企业其实管理是很严格的 建立档案制度 你的一举一动所有事情 我全什么奖励给你放档案里 处分给你放档案里 什么都在放档案里边 这对人的管理相对来说是比较严格的 当然它有它的弱项 大锅饭等等 那是另一个问题 就人力资源管理上比较强。 现在这个企业呢 很多中型公司 中小型公司招人的时候基本上都是简历 那简历胡写一通 写完了这个简历以后 然后这个交上来了 交上来以后大家一看说合适了 好了 上班 然后最后人力资源给你办一下手续 填个表格 就上班了 结果那个表格里面有什么呢 你的电话号码 是什么呢 神州行 我看行 这么一个号 放进去了 你去打的时候 等将来这个人一旦离职了 把那神州行号一扔 你什么都没有了 家里在哪儿 云南 （长春）某一个地方 （你说一旦要出了问题你去找去吗） 在北京是找不着了 他把那卡一扔就断线了 所以这个现在管理呢 它的家庭住址 身份证原件 影印件 然后他的具体的电话 一定要什么 座机和手机号 手机的时候卡的 一定要提供第三方担保 这个担保人可能是什么呢 在北京你没有担保人 没有关系 你家保定有担保人也可以 直系亲属 总之下属的资料放在这儿越多 他要想做什么坏事的顾忌就越多 每个人做的坏事的人 都是想 我做完这个坏事以后 后边能不能找到我 找不到我 那什么事儿都干了 干完了跑了 你说拿你20万的货款走了 当然我们这是按坏了说 谁管 公安局你一报案 那这20万算什么 谁管啊 这么点小钱 没人看着他 公安局会你发红色通缉令 组织3000名警力 里三层外三层的全部武装去包围这个人 消灭他 会吗 不会的 这个拿了20万 你要是敢抓他的话 他回头把你打伤了 你还得 这个什么 他打你白打 你打伤了他 他还得告你去。 前几天实话实说不谈了吗 偷自行车那个人 最后的时候 车主把那个偷自行车的人给打了 偷自行车那人把他给告了 小偷把那个车主给告了 最后车主败诉 给人家治病 然后最后那个车主就说 说我要知道这个 我还打什么打啊 我把钥匙给你 你也别偷了 你骑走就完了 这就对了嘛 我现在曾经就 我说 对 你把钥匙给他就完了 现在在北京 我就说这么大一个北京城 什么时候 古代时候就是这个 在前一段 国民党时期经常提一条叫什么 诺大的个北平 放不下一张平静的书桌 我现在就经常提一个问题 我说偌大一个北京 放不下一辆普通自行车 现在这小区里边 北京的小区都怎么做 那自行车都推到18层 18层楼放进去 然后放在电梯里边 呜呜坐到18层 最可悲的什么 中学生爱骑自行车吗 早上上学 高峰的时候 18层那个人放里一辆自行车 16层推自行车一看满了 等着 下一趟又上来以后呢 17层的人又放了一辆自行车 16层的人一看满了 又在那儿等着 这个中学生吃大亏了 为什么不敢放在门前呢 放不了 小偷偷了你自行车 你能把他怎么样 你打他 你犯法 你拽他 他跑 你怎么弄 赶紧把钥匙给你骑走吧 我们家一共丢了6辆自行车 第6辆自行车丢完了以后 实在是 都是新车买了以后丢了 我后来实在受不了了 我就打了一个电话报警了 120警察来了 到我们家坐了一会儿 坐了以后一会儿告诉我 说你以后啊 一定要加强防范 我这车为什么最后一定要报警呢 放到我们这个家里边的单位楼上边 放到楼上的自己家的门前的走廊里 都被人偷走了 那个锁卸就扔到旁边了 我说这样的话 就放在自己家楼上的走廊里都不安全了 你还能放哪儿安全 所以我报警了 哎 警察来了 告诉我 说其实啊 你这样是不对的 你既然已经推上来了 为什么不放屋里呢 以后千万要注意 不要放这个走廊里边 我说行 我接受你教训 我说那这辆车怎么办呢 他说你看这个车有可能找回来了吗 我说可能性不大 他说那就算了 你要不跟我到咱们派出所咱们那个 再详细的登记一下 我说还登记什么 也找不回来 也没用了 我说那我就不去了 他说你在上面签个字 就说我不再到派出所去谈这个问题了 我签了字以后 那警察走了 临走突然又回过头来告诉我 你以后一定要注意 这车什么 你要推进来就推进屋里来 别放走廊了 我说这叫什么 偌大一个北京 放不下一辆自行车。 　　所以这有时候呢 这个很多的管理上很多细节 那么管人的时候 还有这个人的方方面面的 我们不是说管理一定从什么

王文良老师认为，人的性格特点没有绝对的好坏之分，关键是要会用人，用对人。下面提到的这点就要特别注意。 　　管人的技巧当中 城市人 还是农村人 这个当中是你一定要是特别注意的。 　　对于农村人，要特别注重培养他们的自信心，对于城市人，就要从这个方面入手。 　　循序渐进地去应用城市人 城里这个下属来的时候呢 先逐渐让他吃苦 一点一点吃苦 让它去折磨他 最后让他从内心深处 不要听他说 从内心深处去培养这种吃苦精神。 我一直坚信 人无所谓好和坏 就是性格特点 无所谓好坏 各有不同 就看你会不会用人 没有不好的下属 只有不好的领导 我始终坚持这句话。 同一个团队 这个孙武一带 舞女就变舞女 对不起啊 这个宫女啊 宫女都能冲锋陷阵 不好的领导铁军叫他上去以后 （鼓捣来鼓捣去） 最后这个时候 整个这个军心都涣散了 最后演了一个亮剑 李云龙 那独立团也好 不管哪一个地方 反正李云龙一去了以后 他下面 哇 就开始冲锋陷阵 就带出一个好的团队 但是这些人如果在和平年代就不行 李云龙去和平年代建设 就把那工厂给弄倒闭了 因为他那想法什么 战争年代 正好需要这样的人 所以这个特点 那还有一点 你的下属 管人的技巧当中 城市人 还是农村人 这个当中是）你一定要是特别注意的 比如说农村人 比如有的很多的公司 在北京分公司 这个企业是农村来的 民营企业 然后这北京分公司经理 会有一个共同的话 北京人太坏 不跟北京人打交道 后来我就问 我说那你北京分公司经理 你不跟北京人打交道 跟谁打交道 他说跟这个北京的郊区 浙江村 北京南四环有个浙江村 说跟这些企业打交道 那些人一般都是比较好 小企业老板都特善良 跟他们打交道 北京人太坏 不跟北京人打交道 后来我又问这家公司 上海分公司的经理 他们说上海人太坏 我们不跟上海人打交道 我说那你跟谁打交道 跟上海的外地人 我说那你这上海分公司经理你怎么做 所以呢 这很多农村来的 因为什么他有很多自卑 或者是很多方面融不到这个大城市当中去 那我们这部分人怎么用呢 不是不能用 蒙牛公司的整个全国各地的经理什么的 都是内蒙派出去的 我看到北京大公司经理 没说北京人太坏 北京人不喝奶 要北京人喝奶我给他放点毒 行吗 你不能这样 他到北京以后 你看那蒙牛的公司 跟北京上海分公司经理 走路都特别理直气壮 我大公司啊 蒙牛的 他特自豪 哎 所以这些方面 我们要把这个内容呢 全部都加进来 考虑进去 农村人。 　　那么城市人 城市人呢 这一代的时候 如果你下边的业务员城市的人 也有城市的问题 在家的时候 六个大人这忙乎这个孩子 这个孩子以后呢 这个觉得特别自豪 家里要风得风 要雨得雨 再穷的家庭 六个家庭 爷爷奶奶姥姥姥爷 父母 这六个大人这个对付这个孩子 怎么着都是特别的好 但是一旦上完了大学 或者一旦是这个毕业以后参加工作 惊奇的发现找工作都有困难 这个时候 他就会形成一种双重性格 内心深处这种养尊处优这个想法呢 暂时隐藏起来 然后表面会告诉你 说能不能吃苦 我什么苦不能吃 说句话上天这个摘星星什么的 入地什么怎么样的 我都能 我们不要受这个迷惑 一定是什么呢 循序渐进地去应用城市人 城里这个下属来的时候呢 先逐渐让他吃苦 一点一点吃苦 让它去折磨他 最后让他从内心深处 不要听他说 从内心深处去培养这种吃苦精神 所以这个都是不一样的 那这样我们营销这个销售经理 你管理团队 这些东西你不懂 我们很多销售经理根本不懂这些细节 到这儿来了以后 招聘的时候 你干没干过什么 以前干过什么呀 说我以前卖过电脑 在哪家公司卖过 清华同方 你在清华同方谈谈 在清华同方怎么回事儿 讲讲讲 你到底能吃苦吗 清华是大公司啊 清华同方 我们小公司 你行吗 没问题 能吃苦 能吃苦 那你什么时候能上岗 明天上班 好了 明天你来吧 到人事部带着身份证学历证明就完了 上班了 来了以后就告诉跟老人跑一个星期 跑完一个星期告诉下星期上岗。 　　这样的粗放管理的人企业特别多 然后来了以后 这个业务员来了以后本来还很神圣的 觉得到你这公司来还可以 结果觉得这么容易就混进来了 然后呢 也没有什么正规培训 出去以后了 干什么 直奔麦当劳 往那儿一坐 喝杯咖啡 后来觉的这咖啡都太贵了 找那夏天 找个街边花园 往树荫下一坐 看会儿书 看本小说 射雕英雄传 神雕侠侣 哗 看 看了一半以后 还得回公司打卡去 哎哟 怎么会这么烦呢 我还没看完呢 给公司打个电话 我在拜访客户 特别急 这个到关键时候了 都到这个最关键的时候了 把电话一挂 咔 到关键时候哪一章了 这样的事儿非常多 这个怪谁呢 是怪我们很多的这种管理的没有做好 所以这里边呢 就是管人的就是 尤其管理销售人员 这个需要技巧 管的太死 没有业绩 一管就死 一放就乱 那怎么样呢 收放自如 恰到好处 这个就