在网络时代，销售模式将会发生巨大变化。 　　第一经销商会大幅的收缩， 第二个 厂家全部经营 ，传统终端 也不会被取代 而变成什么呢 终端向综合性的发展。 　　王文良先生认为，中国的销售经理至少有90%不合格，原因就在于，他们中的许多人根本连销售的三大通路都不掌握，在这方面，家乐福的作法可以为我们提供借鉴。 　　因为厂家用的是普通消费品的销售 而这个终端家乐福用的是什么呢 是工业品的大客户谈判 他是专家式的谈判 他懂得谈判的第一大流程是 谈判前资料的搜集 所有我该问的问题的资料 会前准备的资料清清楚楚的 可是我们的业务员就都不懂，这一套都不会 所以就有很多的这个差距。 　　如何成为职业化的销售人员? 如何保证您达到中国销售的最高水平? 本期《赢家大讲堂》继续特邀王文良先生为我们带来《销售经理的职业化》的主题演讲，精彩马上开始，敬请关注！ 好 各位电视机前的朋友们 各位企业家大家好 下面呢 我们继续进行我们下一章的研讨 那么销售的终极是什么 销售的终极给销售经理带来哪些困惑 第一个问题 网络销售将成为未来社会发展的一个终极表现之一 那么网络这个销售有什么特点呢 首先网络销售它时间上具有无限性 你比如说我们今天晚上大家玩麻将 玩到这个非常高兴的时候 夜里3点说饿了 去买几袋方便面去 这个时候 你上网 去这个买方便面去了 结果网络告诉你说 明天早上才能送来呢 你就不行了 这个时候就门前小便利店节可以了 但是 我今天晚上正在学习学习看书 我需要一些什么资料 或者什么事情的话 我直接上网就告诉 明天七点半给我送来 哎 这就没问题了 所以他订货时间具有无限性 但是送货时间目前还达不到无限性 夜里3点 夜半三更物流这部分往往启动不了 所以这是说的 它有它有利的地方 无限性 也有一些呢 不利的地方 那么在地位上具有相对的无限性 我在北京 想买一个广州的产品 那我在网上订货 他直接给我发过来了 可是我要想真人到广州去买 我还得搭这个往返的机票 住宿费 成本太高 所以呢 我们要做这个呢 网络上的销售具有相对的地域的无限性 那么经济成本也比较低 还有个性化服务 网络上相对来说 可以做到十几万个商品 那一般的来讲 大超市或者百货 1万个商品做的就已经非常的这个气派和拥挤了 原则上是1平方米1个单品 所以1万平米的这种大卖场 大超市 最好的方式是1万个品种 超过了以后 相对的陈列面 陈列效果就会受影响 所以这里边呢 就说的网络销售具有很多的这种优点。 但是未来这个网络销售呢 我们不能就是走另一个极端 觉得网络销售未来取代这种传统的销售 是不可能的 因为首先取代不了百货购物中心和超市 人们到百货和购物中心购货有一种习惯 购物本身过程是个乐趣 如果各位所有东西都在家里做了以后 整天跟蹲监狱有什么区别 在监狱里什么都是现成的 对不对 吃的 住的 全是现成的 连那服装都是劳改服 全是现成的 那谁愿意去坐监狱啊 在家里整天坐电脑前边 那跟坐监狱有什么区别 所以人们要走出户外 到各种户外场所去 日本呢 现在最重点的发展呢 就是发展日本的购物中心 日本的购物中心 相对来说在亚洲属于最发达的 那么在超市方面 亚洲最发达的是中国 在全球方面 超市最发达的是美国 第二位就是中国 所以这个方面终端的店面 传统的这种超市 取代不了 那传统的这些购物中心 大商场 也取代不了 还有一条 那未来当中呢 超市也取代不了商场 为什么 超市的利益就在于自助 可是你各位想一下 现在有没有人说我买一套8000块钱西服 我到超市里去买 你看超市里卖的都是什么 都是什么 50块钱夹克 80块钱夹克 也不用想 不用说 到那儿拿了就走 高档的服装没有 为什么呢 因为高档的服装我需要这个颜色啊 各种试 比较等等 咨询等等 问很多事情 凡是需要顾问服务的事情 他没有人 要是如果超市全部都占满人了 那就不叫超市了 那就叫百货中心了。 所以呢 购物中心和百货店不会被超市全部取代 那未来的这个发展应该是什么样模式呢 销售的模式 第一经销商会大幅的收缩 经销商由过去那种大规模的小的这种小的批发商 转换成一个地区的代理 我厂家再大 我不可能在中国两千多个县 我都设分公司 两千多个分公司 然后两千多个分公司 一个分公司10个人 我就需要2万多个员工 销售人员 我没有必要 所以企业做的再大 也不可能说所有的都是自己的分公司 那么在一个地级市或者一个县 设一个代理商 经销商转成一个区域的总代理 这种趋势增多 第二个 厂家全部经营 我跟家乐福 沃尔玛 我签了全国协议 直接跟我厂家做 但是每个地区呢 我设一个经销商做物流 然后给经销商一定的利润 所以 经销商的职能呢 又转变成了物流的职能的增强 区域物流商 所以 这个那一些什么个人的这种小批发 慢慢的就会被取代 而变成了一个中型的批

　　所以这里边呢未来我们这个销售的终极发展会有这些几个趋势 好 我们看一下 前面谈的这些问题是困扰销售经理的几大问题 这几个问题不解决掉 这个销售经理在指导思想上和技能的发展提高 以及实战操作上 会经常是什么呢 左顾右盼 下不了决心 拿不定主意。 　　王文良先生认为，中国的销售经理至少有90%不合格，原因就在于，他们中的许多人根本连销售的三大通路都不掌握，在这方面，家乐福的作法可以为我们提供借鉴。 同期声：因为厂家用的是普通消费品的销售 而这个终端家乐福用的是什么呢 是工业品的大客户谈判 他是专家式的谈判 他懂得谈判的第一大流程是 谈判前资料的搜集 所有我该问的问题的资料 会前准备的资料清清楚楚的 可是我们的业务员就都不懂，这一套都不会 所以就有很多的这个差距。 　　我们看第二章 打造中国最高级的销售经理 这个当中就是职业化的销售经理 那我们看一下 第一个大问题 为什么说中国销售经理90%不合格 这个就是我这么多年的这种实战的经验经历 以及给这么多家公司做顾问 做咨询当中得出一个结论 真正在中国 合格的销售经理 恐怕远远地低于我说的这个数 可能只有百分之三四 百分之五六 比10%还要低的多 那这里谈的我说最少最少90% 甚至95%的销售经理是不合格的 这个不是说我们的职业经理人不好 而是这个时代发展 我们中国社会的发展速度太快 而人才的储备又不可能说在十几年前就为今天的腾飞储备了干部。 现场是马上今天刚毕业的大学生 他不可能说今天就成为一个优秀的经理 那我们面临一个什么 青黄不接 传统的销售经理绝大多数都是改行的 我学的是什么 你认为我本人我 我学的是俄语 在北大我学的是俄语 那么在北京市政府工作 也是用俄语工作的 结果到了这个企业里边呢 开始从业务员做起 所以全部都是后学的 那我后学的市场营销大专 又学的国际贸易 然后学的金融 法律 经济学 MBA 这都是后学的 那很多项目销售经理他没有后学这些 甚至说他在没有补上什么呢 最基本的市场营销本科的课程 这就会出现一个问题 所以呢 我们现在的销售经理呢 非常多的是不合格的 并不是说这些人不好 而是说现在社会的需求高了 我们现有的销售经理 老的人需要重新回炉培训 那么新的市场营销本科专业毕业的 也不合格 为什么不合格 因为现在的这个市场营销专业学的这个教材 往往是十年前的教材 或者是七八前的教材 你比如我现在很多的大学 中国一些名牌大学 市场营销专业 我问他们 问这个市场营销本科毕业的毕业生 毕业了 现在马上毕业 我跟他们座谈 我就问了 你告诉我 今天管理的具体方法是什么 那么管理有三大阶段 每个阶段怎么操盘 终端运作 怎么样开发终端 怎么进行终端调研 怎么陈列 怎么领会 怎么（对票送票取票） 然后怎么样扣点 等等这些问题 问完了以后 一个都不知道。 我说那你这四年都学什么了 学的全是十几年前的教材 甚至二十年前的教材 所以呢 这个新毕业的学的 人刚刚毕业 18岁或者是22岁这个年龄 实际上在这个营销这个方面呢 具备了35多岁的心理年龄 都是过去的 所以这两个方面呢 那么老人有经验 但是没有理论 那么新人学过的理论是老理论 新理论不知道 再加上没有实践 所以呢使这新老合作当中青黄不接这样一个现状 我们看一下具体情况 第一个现在的销售经理不了解销售的三大通路 为什么说不了解三大通路呢 第一个通路代理通路 或者叫经销通路 这个经销通路和代理通路呢 那么我们讲代理通路或者经销通路 现代管理已经进入三大阶段 并行的阶段 那我们很多人不知道 只知道个经销通路 经销通路管理的三大阶段都不知道 第一阶段 经销商管理 粗放式管理阶段 那么四川长虹在2004年 2005年 甚至2006年用的方法 还是20年前的 或者是十五六年前的那种传统的老方法 最初级的经销商管理 所以这个部分那么对经销商管理这个通路不了解 有很多做工业品的人 甚至做保险的人 我问他 我说你们这个经销商这个管理是怎么管理的 他什么经销商啊 我从来没做过 我也不知道 我说那你现在已经做到什么位置 我是销售总监 我说你做一个销售总监你不懂什么叫经销通路 他说我们本来就不懂吗 我说那你怎么做的 他说我们就做大客户销售 因为我们是建材公司。 我直接找各房地产公司 比如说保定 找万科 然后我直接跟他谈 谈完了以后 我们就成交了 没有经销商 所以他一个人做的就是做这条路 走下去了 我们相反 再看一下 比如说海尔 海尔和康佳 他指挥这些人做什么呢 做消费品 你问他大客户谈判的14大流程 不知道 那么在谈到当中 就是第三大通路 直销通路 这个方面的全部的细节 不知道 在美国的书当中 美国比如说 销售管理 这个书拿来以后 我们康佳公司的人 这个销售人员 或者是海尔公司的销售人员 看了以后这个书 看完以后得出一个结

　　终端通路对于许多销售经理来说，始终是个难点，温州的一位企业家就突破了这个难点。 　　我不经过中间复销阶段 我直接做到最高阶段 一体化管理 以前我给经销商是一年开一次会 现在改了 三个月开一次会 到总部来，这个时候就把所有的经销商当成区域经理来看待。 　　通过对终端的直接管理，这个企业的销售走进了一个新天地，更多精彩内容，欢迎继续收看。 　　那么第二个终端 终端通路当中 消费品的运转通路当中终端已经向非常纵深的方向发展了 有很多公司 你比如说包括蒙牛公司 蒙牛公司做的什么 全是经销商通路 终端自己不做 所以蒙牛这个大区经理业务员什么的 对终端这个技巧也不懂 我给他们培训过 那反反复复还得培训 培训我只能培训到大区经理 140个大区经理 那再往下 城市经理 目前我还没培训过 因为这个他个人可能太多了 培训不过来 那么这里边就存在一个什么问题呢 做终端 很多公司就直接他不做终端 所以他终端的技巧就不会 可是你是管理经销商 那么经销商在做终端 你不会终端 你怎么管经销商 相当于什么 你让他去做某一件事情 你自己不做 你自己不会 你管理上就变成是什么 你外行管内行 虽然你是厂家的城市经理 但是经销商是做终端的专家 其实呢 经销商也不是太会做终端。 厂家更不会 你怎么知道的 怎么管理的 你这一天都干什么 我们很多省区经理 城市经理形同虚设 就是这个道理 所以你不懂 而且现在终端已经上升到一个很高的高度了 比如尤其是家乐福进入中国十多年来 把中国的终端全部带起来了 沃尔玛又进入中国了 两家一起把中国的这种终端带入世界级的水平 终端从谈判 进店开始谈判 到中间的合作 陈列 现代化的陈列 对票送票取票等等 理货 然后专家式的促销 终端促销12大细节 等等 我们绝大多数人是不懂这些 所以三大通路我们不知道 知道的就是自己 我们公司常年做的经销商 我就会管经销商 实际上这个管经销商是远远不到位的 因为经销商要做终端你不会 经销商 我们公司今年给你增加30% 你必须完成 完不成我要么罚你钱 要么取消你经销商资格 你马上问了 我有这么多困难。 管理你交给我 我们销售经理说什么 那我哪会买呀 这是你的事 我就管你 那你管我什么 就到我吃顿饭 我告诉你 明年目标增加20% 你就可以回去了 这一年到年底来了 今年增加20% 完没完成20% 你就会做这么多工作 那我根本不要这个什么城市经理 省区经理 温州的一家企业 非常厉害 这个做鞋的 做鞋的 两个品牌 然后在全国每个省都有一个大经销商 全国这么大的一个市场 就一个业务员 谁呢 董事长 工人 生产工人1000多个人 在生产 生产皮鞋 卖鞋的就老板一个人 这个老板一个人管什么呢 管全国60多个经销商 一个省个一个品牌一个 然后另一个品牌也一个 全国合在一起呢 30多个省 60多个经销商 他原来管这个经销商怎么管呢 用初级阶段管 一年我们聚在一起吃一顿饭 吃喝玩乐 然后高高兴兴给你们一点促销政策 订货就回去了 临时打电话沟通 日常订货就完了 后来我在温州开了很多班 其中叫经销商管理的 精细化管理 老板（懂了） 经销商的管理的三大阶段 第一个是粗放式方法 一般性的管理 第二个是复销式管理 第三个是一体化管理 以前叫粗放式 都是粗放式管理 听完我课以后呢 这个老板要么说温州的老板确实 他怎么发现 脑子太好使了 悟性特别好 你看文化水平有的高有的低。 这些老板呢 本身是浙大毕业的 原来在政府做公务员的 后来辞职干这个鞋厂 做董事长 他听完了课以后 他跟我交谈 他说你看我这样对不对 我现在把全国经销商 原来是粗放式管理 我不经过中间复销阶段 我直接做到最高阶段 一体化管理 可不可以 我说当然可以了 他说我是这样 以前我给经销商是一年开一次会 现在改了 三个月开一次会 到总部来 我把这经销商60多个经销商的这些老板 当成我下到分公司的60个经理 然后开会 以前开会是吃顿饭 吃喝玩乐以后然后就走了 现在不是了 停 然后每个人总结 你河南市场给我谈谈 你河南市场你怎么做的 然后你就给我讲这一个月的工作 这三个月的你的工作经历 然后告诉你哪哪个问题 哪哪对 然后你怎么怎么运作 你开了多少个新的客户 你做了多少个项目的地级市 然后地级市当中的陈列当中呢 B级 C级客户 转到A级转了多少家 然后B级客户转到A级转了多少家 然后管理到下一次开会 叫老板更上一层楼 请牛群做形象代言人 然后全国所有经销商推标准化陈列 以前经销商有的小 在这个鞋城里边就比我这桌子大一点的一个花车 花车上面摆好了各种各样的品种 这个鞋 那个时候你想想 下面大卖场 大商场来订货 会瞧得上你吗 所以厂家的品牌再大 你看这个厂家就这么点 不订他的货了 就订那些别的有名的产品了。 后来这个公司老板要求 全部都改 改

　　销售有六大组成部分，但许多销售经理并不能真正了解这六个部分的相互关系，结果就是在促销中的急功近利。 　　那么我们认为厂家把这个产品卖给经销商 我大规模促销经销商 （眼前见效） 就是叫什么呢 偶尔一点是营养药 多了就是毒药，常年以这个促销经销商为力度 后面的事不管了 那货就是什么呢 就是饮鸩解渴了。 第二个 销售经理不了解销售的六大组成部分 这个就会出问题了 四川长虹只所以出问题 就是因为他不知道销售有这六大部分 第一大部分 厂家把产品卖给经销商 这个整个的过程算一个大部分 很多人知道这个部分 仅此而已了 然后一辈子这个产品做 有很多人做一辈子业务销售 就知道这一个部分 就是把产品卖给经销商 就完了 那么呢 他缺了很多的东西 第二大部分 经销商把产品卖给终端 这个第二大部分 那么这一大部分 四川长虹 这个部分呢 有人知道 有人不知道 但最后做的结局呢 让所有的专业人一评 就是所有人都没按这个做 那我们等同于他不知道 经销商把产品要卖给终端 经销商这个四川长虹走的路是 厂家把货全都卖给经销商 然后经销商之间甩来甩去货 大家全是甩货币 全是什么 二道贩子 三道贩子 四道贩子 五道贩子 全是倒货 那么呢 就没有形成非常强有力的把产品卖给终端 没人进行终端的维护 铺货等等 这些问题出现了大的问题 就是说 销售的第二大部分 第三大部分 终端将产品卖给消费者 这是销售当中第三大部分 那好 我们看一下 这个前面这个三大部分 它的特点是 我们从厂家卖给经销商 经销商卖给终端 终端卖给消费者 好了 你先了解这三大部分的时候 就有这个有利可做了 那么我们认为厂家把这个产品卖给经销商 我大规模促销经销商 （眼前见效） 就是叫什么呢 偶尔一点是营养药 多了就是毒药。 我促销经销商我跟你谈了 你订100箱货 我送你10箱 马上经销商就全部都订货 所以我销售额马上就增加 我要是上市公司 我报表一看 马上好 半年的业绩上来以后 股市增加 然后我又借机什么呢 配股 配股我又拿个10亿 8亿的 然后拿这个钱我再去运作 短期可以 但是我总是拿下个季度 我又开始出季报的时候 我再促销这个经销商 你这次再订货 我再给你15%的扣点 反复经销商 这个促销就失衡 因为经销商拿这个手里的货总是要堆积在他那 并没有做 那我们要懂这几大部分的 就前三大部分就有文章可做 我促销完了经销商 我就要促销终端 终端从经销商那订货 我订一箱 我奖励你10块钱 这时候货哗从经销商手里全都走到终端手里了 然后第三大步 促销终端把货卖给消费者 消费者12大促销方式 买一送一 或者买二送一 这是一种赠送的方式 消费者大量地从终端的商家里呢 把货买回去 他大量地去买 这不就到了终端 终端手里就是终端使用者 他就会把它吃掉了 或者是用掉了 或者怎么样用掉了 他实现了产品的最终消费 所以这三大部分就是一个整体 我们很多企业只懂第一大部分 这个销售总监往这一坐 告诉他给经销商促销 开订货会 开订货会以后 忽悠 中国什么健力宝 健力宝公司开经销商会 把经销商全部都拉到最豪华的油轮 亚洲最豪华的油轮 然后油轮上 然后经销商喝 聊 然后喝 聊 然后开往这个 直接开到海外。 或者到新加坡什么地方 然后大家在船上 最豪华的油轮这个厂家就讲了 觉得我们厂家有没有实力 大家说有 你们跟不跟着我们干 跟着我们干 订不订货 订 哗订货 经销商哗就开始订货 下一次再换一个方式 再这么折腾 很多企业它这么干 这是对的 但是偶尔一次可以 常年以这个促销经销商为力度 后面的事不管了 那货就是什么呢 就是饮鸩解渴了 所以呢 前三个部分不了解的 都导致了企业非常大的危险 好 这个部分我们就先讲到这。