作为一名优秀的销售经理，不能仅仅只关注自己业绩的好坏，还需要培养自己对公司战略的理解能力。 你不懂这些这个公司的这个战略发展 目标定位 以及消费者的需求 满足等等这些战略的方式 你后边的时候 一切呢就无从谈起。 制定本部门制度、目标和预算也是一名销售经理必须具备的一项重要能力。 这个部门会有一个本部门的一套规章制度 你比如说我们的销售人员 一个群体管理 时间管理 比如说我们这边的业务管理归哪些 事务性管理 生活管理等等这些的方面的细节都要制订什么 本部门的特点。 如何成为职业化的销售人员? 如何保证您达到中国销售的最高水平? 本期《赢家大讲堂》继续邀请王文良先生为我们带来《销售经理的职业化》的主题演讲，精彩马上开始，敬请关注！ 电视机前的观众朋友们 现场的企业家代表大家好 下面呢我们我们继续分析 那么怎么样打造最优秀的销售经理 好 我们再看一下 这个理解 第二条 理解公司战略的能力的培养 这个理解公司战略能力的培养当中呢 有很多具体的这个内容 你比如说我们公司定的战略 很多这个销售经理啊 是不管公司战略的 不管公司战略 这样的话就是平时按照执行这套机构 这个想 因为执行单位吗 所以就执行公司这个想法 有些东西呢并不理解 所以他做法 做法呢就是怎么样提成多 奖金多一点 或者完成这个业绩差不多就行了 他不会站在公司的角度来讲 公司是我们现在属于战略扩张 那就什么跑马圈地 大规模波澜壮阔去抢的 他没有这个想法 然后呢我们这个跟家乐福打 比如说很多公司 为什么打不过家乐福 我现在问各种各样的公司 目前还没有一个人会告诉我 说因为家乐福是用的工业品的专架式销售 而我们用的普通销售 没有一个人这么想 为什么呢 因为他从来没跳出这个圈 觉得别的公司都这么做 我们也做 哎人家终端人家最厉害吗 他从来没有一个深入分析 为什么是这样 两个公司战略分析没有 所以呢我们这里要谈的是理解公司的战略的意图 了解公司的战略的方向 我们公司在什么样的这个品牌的定位 那么我们公司的定位是什么样的 然后我们的产品定位 目标消费者属于是哪一些 比如像北京这个淮扬村餐厅 北京这个淮扬村有一个餐厅啊 就是大连锁 淮扬菜的中国淮扬菜的最大一个 这个公司他们做的淮扬菜 我给他这个公司这个各个店总经理培训的时候 我就问这套问题 我说我们公司的战略发展 你们认为我们公司目标消费群是谁 我们做产品应该做成什么样 我们的环境应该是什么 那么有的这个公司经理 分公司经理就知道 噢说的我们呢定位是中高档的消费人群。 那么呢中高档消费人群当中呢我们这些这个定位菜肴呢 要求价格偏高一些 量小一些 质量好一些 我说这一些讲的是非常对 但是我们从公司战略品牌定位来讲呢 我们更重要的是来把这些消费者服务到位 那么把他们吸引过来 用什么方式吸引来呢 仅仅靠我们的产品是一方面 然后靠我们的服务另一方面 最重要的是满足这些客户人群的 他真正的需求 来到我们高档饭店的人 我说哪几个部分 大家说哪几个部分 我说我告诉你 两类人 第一类这个外地的驻京办的各种各样的这个人员或者外地的机构到北京来 请中央各部委来吃饭 这个人这是沟通的 这是一类 第二一类就是说的企业里边的老总啊 老板啊 经理级的以上的这些人请客户吃饭 真正说个人来的很少 他说对 我说那么这个请客的时候呢 就一定要满足这些人的最根本的需求 大家来不是吃饭的 不在乎这个饭菜好坏 最重要的是把这个体体面面 风风光光的 所以呢我说这个后边的时候呢 我们从这个每个店总经理要考虑到 你的最大的任务公司的战略就要不断发展壮大 品牌定位非常高档 所以来的时候服务的时候呢 找哪些人呢 我说第一个选人 先选那一些 像这个武侠小说里边的 拿着宝剑哗这个挥舞 啪往桌子上一拍 就是什么 章子怡演那个角色 老板 最好的酒 最好的菜给我上来 哗吃完了以后呢 多少钱 买单 当然古代没有买单啊 结帐 多少钱 说一共是五两银子 啪 拿出二十两银子往这一放 二十两银子不用找了 我说我们就找这种人 说目标客户群 把这部分人 这部分人来的要什么 是脸面 我在90年在乌兰巴托的时候 我们坐这个出租车 出租车 那个出租车的时候呢 我们给人家 到站了以后呢 给人一百块钱。 当时就一百块钱 然后就不用找了 下去了 每次都那个出租车看的都乐得不得了 我们说这个为什么呢 不至于吧 结果有一天我就问 我说这个出租车 我上车时候就问 我们出租车多少钱 人说不出市区五块钱 我们给人一百块钱 不用找了 我说就是这种人 就要这种消费人群 结果这个公司就改 往这方面去培养 培养以后呢 这个效果就非常好 然后这个客户 好多这个大客户 我说建成大客户的记录 大客户的跟踪 全部这个服务到位 那这个服务的时候 再来的客户的时候 我说重要客

销售经理面对的客户复杂多样，所以要想成功拿下订单，必须要具备良好的与人沟通的能力。 第一种能力表达能力 这个沟通能力当中 最重要一条表达能力通能力 第二个沟通能力 倾听 倾听的能力 那么我们最重要的还有一条 这两项能力的转换能力。 所以部门的管理制度 目标和预算 这个前面的都有了 那么呢接下来以后呢 是五项的沟通能力 五项沟通的能力的这个培养 第一种能力表达能力 这个沟通能力当中 最重要一条表达能力通能力 那么就问如果唐骏回答是沟通能力 我们就接着向下走 如果他说不是那个前几天的时候是不是这个我们也在这个整个就是现在我们的赢家大讲堂 前几天是唐骏的这个课 各位也听了吗 听了 我在这个中央电视台对话栏目呢 我这个做这个策划顾问的时候 那我们策划那期的时候 唐骏就做我们的嘉宾 我是策划顾问 那策划这期节目 事先的时候提一个问题 就给唐骏提的 也说你认为职业经理人最重要的素质是什么 我们事先的时候大家讨论 感觉到是沟我们再谈其他能力 结果唐骏一问的时候呢 他就谈了 啊这个能力第一能力是什么沟通能力 好了 那么这个职业经理人最重要一条是沟通能力 哪几个方面呢 哎就是五个方面 第一个是表达能力 表达能力分为呢两个方面 一个是有主题表达。 你比如说我们经常招聘的时候 要求这个业务人员 或者招这个销售经理等等 用考察的是他的有主题表达 你讲一讲你原公司的这个个人的简历 或者你讲一讲你们原公司的这个状况 你为什么离开原公司等等 你问的那些问题都是什么有主题的 他事先都准备好了 我们要考察这个能力 除掉有主题的能力以外 还有是无主题的表达能力 我跟你聊天 海阔天空 这个你去过欧洲吗 说我没有去过欧洲 那你去过日本吗 说我去过日本 日本的话 你去没去过伊豆 啊说我去过伊豆 那你知道伊豆怎么出名的 你觉得伊豆那个地方跟这个川端康成伊豆的舞女里边的情节相吻合吗 聊天就随便聊吗 考察你这个整个各个方面的随机的能力 和你的知识面的广泛等等 考察了以后 那接着以后 到了以后 日本那个两个这个获得诺贝尔奖的 你觉得大江健三郎怎么样 跟川端康城成有什么区别 啊这边这个谈了 大江健三郎 那川端康成这边呢 是1899年出身的大阪人 那这个后边呢大江健三郎都是1935年出身 是这个日本这个新一代的 另外呢这个大江健三郎呢是就读于东京大学的法国文学专业 啊接着聊以后 说那他们为什么就能获得诺贝尔奖呢 你比如说大江健三郎为什么获奖呢 因为他自己个人生活当中非常重要的体验 接着就聊 聊了以后 接着再往深了聊 这个浅了聊等等 各个方面你都可以去谈 接着以后呢随便一谈 说最近这个欧洲准备这个 北京准备上演一首欧洲的柏林爱乐乐团演奏的这个古典音乐 那大家就聊了 那聊到这个随便就聊了 古典音乐跟现代音乐有什么区别 你觉得这个整个这个亨特和巴赫 他们音乐有什么特点 然后这个里姆斯基·科萨科夫的特点是什么 柴可夫斯基的特点什么 大家聊吗 聊完了以后说 这个不行 舒曼舒伯特呀等等啊 这些都要聊。 他比如说聊到贝多芬 啊贝多芬的第五交响曲这个大家都比较熟悉了 那他月光奏鸣曲 是耳朵失聪的情况下创作的 为什么还会这么好 等等你就各方面随便聊 无主题去聊 你可以政治经济军事文化 所有东西全聊到 然后世界各国的 各大洲你都聊到了 你就可以知道这个人 他的知识面有多广 他表达的问题的能力会是什么样的 然后表达的这些方式是什么样 额外的啪给了一篇小文章 看完这篇文章你也什么感觉 你也什么想法 然后你看了 你听了巩俐和章子怡 这两个名字以后 你想到什么 现场发挥吗 你随便想吧 你可以想到什么 有的人说了 我一听到这两个名字 大美女 特美 这就完蛋了 这就水平那哪成呢 听到巩俐和这个章子怡这两个名字以后 哎他又说他又想到了品牌 个人那个品牌 知名品牌的价值 然后随便谈知名品牌 这可以 那谈的什么 产品生命周期 也可以 比如巩俐 巩俐就严格按照产品生命周期就走的 成长期 成熟期接着以后呢衰落期 因为他最后的时候退出影坛了 最后呢这个家里丈夫老公等等又出现一些问题 又复出了 这叫什么 创新期 又重新再次辉煌 哎你想这个也可以啊 那章子怡就是不一样 章子怡就什么 就没有这个衰落期和创新期 他就一路把成长期拉得特别高 一步到位 所以呢直接就跟这个成熟期的这个巩俐平起平坐 这可以啊 所以这个不同的方式 他讲什么都可以 我看你的 临时快速构思能力 和你的表达能力 分析能力 以及你的知识面 全都包括了 所以这个表达能力当中呢 有主题表达 无主题表达 第二个沟通能力 倾听 倾听的能力 有的时候呢 这边的时候呢 我们讲我原来这个做业务拜访一个大客户 这一笔呢是两百万 那拜访这个客户的时候呢 前两次是我老说 啊说 他爱理不理的 嗯还行 后来我说算了 第三次我不能再我说了 再

保持与上级领导的良沟通是每位销售经理做好工作的关键。 人呢恰恰有一个问题 有才能的人 跟上级沟通有很多是不顺的 而且大部分是不顺的 因为有才能的人喜欢表现自我 而你的上级呢恰恰就不喜欢你表现自我 所以跟这个上级沟通的时候 往往就出问题。 专家还提醒销售经理，在与平级经理沟通时，一定要保持低调。精彩正在继续，敬请关注！ 那第三条各位很难想象的就是销售经理的对内的沟通能力 对上级的沟通能力 这个跟上级沟通能力呢非常关键 那么很多这个销售经理不会跟上级沟通 不会跟上级沟通的结局呢 就是上级觉得你没有能力 然后你的大项目或者费用支出等等 没有人支持你 甚至给回扣的话上级问这回扣是不是你拿到手了 这个东西你就不敢了 这个没有办法做了 所以这个销售经理跟上级沟通特关键 而人呢恰恰有一个问题 有才能的人 跟上级沟通有很多是不顺的 而且大部分是不顺的 因为有才能的人喜欢表现自我 而你的上级呢恰恰就不喜欢你表现自我 所以跟这个上级沟通的时候 往往就出问题。 中国古代历史上岳飞跟上级沟通不会 他的一个这个竞争对手秦桧非常会跟上级沟通 结果最后上级跟他的竞争对手联合把他给害了 那么我一直在想 我在这个北大毕业等于零的书里我就谈了 我说这个岳飞呢 我认为是个不成功的 起码就是说呢从历史评价来讲 就个人的命运来讲 不成功的 我就有一点 我一直在坚持 为什么好人就没好报 凭什么好人就永远受迫害 我不认为这样 好人为什么就不能有好报呢 也完全可以的 那比如我们的这个好人诸葛亮很有才能 同时呢又特别会跟上级沟通 把刘备给弄得忽悠的昏头胀脑 告诉孤之有孔明 犹鱼之有水也 原诸君勿复言 你怎么样 这不是最成功的例子吗 还有管仲 中国宰相之父管仲 连诸葛亮都说什么这个躬耕于南阳 每自比于管仲 乐毅,时人莫之许也 把自己比成管仲 就是管仲是中国的宰相之父 那管仲这边是非常有才能 但是呢跟上级齐桓公沟通的特别好 这个齐桓公手下有两个特别大这个奸臣 害人的小人 最后把齐桓公都给害了吗 你这小人害 厉不厉害 整天就想陷害这个管仲 齐桓公告诉别谈别的 谁敢再说这个管仲的坏话 我就给他拉出去毙了 就这种感觉似的 就是谁敢说 不行 绝对不能说这个管仲这个坏话 结果今后从那以后各种小人就不敢迫害这个管仲了 那我觉得这就是什么跟上级沟通好了 又有才能这个特别可喜的 有才能跟上级不会沟通的 还不如没才能的人 我没才能会跟上级沟通 我不至于有悲剧 但是有才能不会跟上级沟通的 悲剧特别厉害 古代的社会的悲剧人物 这个我们谈是岳飞 那现代社会悲剧人物是谁 彭德怀。 不会跟上级沟通 毛泽东是好人 彭德怀也是好人 那为什么两个好人放在一块就出问题 那会儿的时候你不能说是四人帮吧 因为那会儿还不一定有四人帮 就算有的话 四人帮还没那么大的势力 主要的原因是什么 是彭德怀不会沟通 跟上级沟通 仅可能的坐那儿 不论是销售经理 还是其他的人 跟上级沟通都特别注意呢当上级正确的时候 我们要全力支持他 表扬他 赞美他 中国这个有时候叫什么 叫溜须拍马 这个是不全面的 赞美不一定是拍马 西方就叫赞美 当上级做错事的时候 你不能一味的去迎合他 迎合他那就是小人 那叫真正溜须拍马 当上级做错的时候 一定要指出错误 并且帮助上级改正错误 这是对的 彭德怀错在哪里呢 方法不对 改正上级错误的时候 一定是什么呢 把上级叫到没人的地方 然后就你们两个人告诉了 说这件事 你是错的 1234八条缺点 甚至可以骂上级几句 你这什么水平 就这水平 你还能当总经理呢 怎么混上去的 总经理说我怎么了 我这水平不行吗 你觉得行吗 那你觉得怎么样 啊你把自己点啪啪八点 我认为这样做是对的 这时候上级呢 你只有两个人 你给他留个面子了 哎最后的时候要改正了 将来这个事情再做好的时候 成绩还是上级的 哎出了问题 大家集体分担 这不就完了吗 所以这个彭德怀错在哪里呢 指出毛泽东缺点 或者指出大跃进的错误 这都没问题 或者指出这个当时这些情况啊 左倾倾向啊等等都是对的 但是不该什么呢 当着大庭广众之下去谈这些问题 而应该私下找毛泽东单独个人沟通 沟通一天一夜沟通不完 沟通两天 这样的话呢 大家双方都有一个脸面的保持 然后还能把事情解决 这是比较得体的方法。 当然这个彭德怀呢 因为他出身的时候呢 一直在革命当中搞这个什么 搞这个军事斗争了 所以他没有时间研究这些管理的方法是可以原谅的 就可以谅解那个时代 但是出现悲剧了 所以呢那个周恩来呢就正好相反 自己非常有才能 同时跟上级沟通非常好 毛泽东什么时候迫害周恩来 没有 什么时候打击周恩来 没有 那这段时间为什么 因为沟通特别好 我们是主张多一些这样的人 再多一些实干家 所以我是希望忠臣都有好报 这是我的想法 所以呢我们在做人的时候呢 尤