怎么样才能花钱最少、风险最低，却是利用程度最高的开发新客户呢？二五零法则也许可以提供一些思路。 司马剑明：其实我们每个人的身边至少会有250个你经常会联系或者别人会主动联系你的那个人，所以我们要做的一件事情要有效利用现有客户的人际网来开发新客户。这个方法就叫五个字：客户转介绍。 节目导视：这个方法实施起来却有四个障碍，怎么样才能突破四个障碍，成功建立起自己的客户网络呢。服务人性化又应该从何处入手呢？本期《赢家大讲堂》优势营销导师司马剑明先生将为您带来双优势营销创新策略，告诉您如何用智慧点亮思维，用思维撬动市场。 司马剑明，《赢家大讲堂》栏目特聘专家，中国最具实战价值的优势营销导师，中国医药行业营销巨人，大陆高层建筑应急救援第一人，具有十余年顶级营销管理经验。司马老师现任清华大学特聘讲师，中国人民大学高级顾问，蒙代尔国际企业家大学特聘教授，身兼美国国际职业资格委员会高级资格培训师和国际职业培训师行业协会高级注册培训师，荣膺中国十大培训师。司马老师激情、专业、高效的演讲风格在全国教育及培训领域拥有一流的口碑和绝佳的声誉，是现今最受客户欢迎和推崇的实力讲师之一。 司马剑明：电视机前的各位伙伴们，大家好！ 学员：好。 司马剑明：欢迎各位再次走入《赢家大讲堂》，我是司马剑明。以智慧点亮思维，以思维撬动市场。现在继续我们对关键客户七大服务致胜利器的分享。我们问大家现在中国最大的营销团队大概有多少人？中国最大的营销团队，比方说是一千人还是两千人还是一万人还是两万人，一亿人？一亿人那是未来的太空营销团队，我相信一定能够达到一亿人。现在中国最大营销团队是两万人，两万人是巨人公司，巨人网络的做三四级农村市场的史玉柱的队伍，有两万多人的销售大军。各位你们希不希望你们的团队将来会有两万人帮你去推销你的产品和你的服务的？各位希望的需要的伙伴请举手示意一下，太棒了，既然大家那么需要，我们就先从一段话学起，这段话值得我们反复的去回味。 这段话说我们正在离开信息时代迈入推荐时代，因为今天信息唾手可得，你实际是踩着信息走路的。那么收集信息不再是问题，因为根据信息做出聪明的决策才是奥妙之处，于是别人的推荐成为了穿过信息丛林的捷径。就像一个酒店的老板向我推荐不知名的葡萄酒一样，还建议我在喝酒的时候用意大利面助兴一样。各位这句话说的是什么意思？它告诉我们说这个世界上你要找到一种方法，这个方法是一种什么样的方法？叫花钱最少、风险最低以及利用程度最高的开发新客户的方法。重复一遍：花钱最少、风险最低以及利用程度最高的开发新客户的方法。因为销售当中有一个重要的二五零原则，也叫二百五原则，不是说我们是二百五也不是说我们的客户是二百五。什么意思呢？是说我们每个人身边至少会有250个你经常会联系或者别人会主动联系你的那个人，比方说是你大学同学，比方说是你小时候的小学老师，比方说是你小时候的玩伴，比方说是你现在工作当中的朋友、同事、上司、下属，所以我们要做的一件事情要有效利用现有客户的人际网开发新客户，这个方法就叫五个字：客户转介绍。 那么你可能说客户转介绍，我们好像也在做，好像也在用，但是为什么效果不好。首先我们来看一下你80%的销售额是来自现有客户，那么你60%的新客户是来自于你现有客户的推荐，推荐系统就是你增长的一个非常重要的源泉。那么现在给各位再次推荐深度服务七大致胜利器当中第六把，我们把它叫做服务网络化。因为你的十万甚至百万销售大军全是靠服务网络化来做，而且说他们不拿你一分钱。那么你说为什么我们现在在用推荐，在用客户转介绍这种方法。但是方法好像不尽如人意不理想，你一定要知道有四项原因导致了你的客户转介绍或者说你的服务网络化会产生问题。这四大障碍在于什么？ 第一点，你的销售人员压根儿就没要求你的客户推荐，根本就没有这样的想法。除了销售员没有这样的想法，作为销售管理者也没有这样的想法。所以说我为什么要推荐，我就不会推荐。 第二点，当获得客户推荐的时候，我们的销售人员没有要求进一步的推荐。比方说我说我介绍给你哪个单位的客户，这个客户是我大学时候的同窗好友住在我的上下铺你可以去找他。不要紧，这时候告诉他现在你能帮我给他打一个电话吗，或者下一次吃饭的时候你们吃饭的时候能给我打一个电话，我也赶过来好不好？所以这一点是非常非常重要的。 再来，当联系客户推荐的潜在客户的时候，我们的销售人员没能介绍相应的成功案例。你相应成功案例是怎么样？比方说你给他这个大学同学下铺的室友怎么样做服务，他们用了你们公司的产品和服务之后具体得到哪些收益，你的客户在大脑当中有没有真正的清楚，有没有真正的认知，真正的明白是非常重要的。因为有的时候我们说作为商家永远王婆卖瓜，你卖的瓜你永远会说自己的

大家一听到系统哇，系统很复杂，系统三大特性：标准化、个性化、人性化。不用想那么复杂，现在我们跟各位推荐一个非常实用、非常简洁、非常有效的客户推荐系统。我们就把它就叫做一张表格，这张表格也就是A4纸，但是注意这个A4纸是个特制的A4纸，是要在中间这个环节，中间这个对折这个缝当中找广告公司给你打上眼，一撕就能撕开一式两份。上面写上你的客户推荐度，内容帮助大家策划好了。 比方说尊敬的某某先生某某每年对于您给予我们公司产品及人员的支持和推荐，我们深表谢意。我们将及时向您汇报相关进展，若推荐成功您将获得大约多少多少百分之多少的合同额作为酬谢，此表敬请惠存。这下面就会谈到推荐人的名字在哪里，单位在哪里，职务在哪里，他的电话在哪里。再来，被推荐人的名字、单位、职务、电话这是第二行。第三行字写与被推荐人的关系，推荐产品以及推荐日期。然后就这样简单一个表格，然后让他去写。但是不要紧如果他嫌麻烦他不愿意谈的话，你来填，你们公司的人来填。怎么去填呢？把这个东西填好，填完了之后一式两份，他一份你们公司留一份。同样再做电子化的存档，除了文字化的存档以外还要做电子化的存档。 最主要的一件事情你要在这张表格的右下角，一式两份的右下角当中要写两件事情。第一件事情公司的电话，你们公司的电话是多少？比方说010多少多少，021多少多少，上海的电话。再来，你们公司如果比较大的话，你们公司销售总监的电话，手机号139多少多少号。那么如果你们公司相对来说比较小，那么这个手机号就留谁？最经理的手机号。有的时候客户不愿意给我们推荐，或者推荐之后他觉得有风险，这个风险在于什么？推荐成功了之后你做不做兑现？无论是物质上还是非物质上的兑现，你有没有及时地去承诺，这是非常非常重要的事情。所以说当我们建立一个客户推荐系统的时候我们首先要有一张客户推荐表格，那么这个表格是一式两份。其中会包含推荐人和被推荐人的关系、名字、电话、推荐的产品和日期以及具体化量化，推荐成功之后你们给他们客户什么样的一种酬劳或者叫酬谢。再有要有监督电话，公司的电话和销售总监以及公司总经理的手机号就是监督电话。 好，做完这件事情之后你回去进行书面化的存档和电子化保存之后，这件事情还远远没有结束。因为你要想让客户达到最棒的推荐效果的时候，你还要做一件事情。每个星期向你的客户反馈进展，如果你们有时间的话可以到客户的现场到客户的办公室去谈，如果没有时间要跟客户打电话，告诉这个客户那您上次跟我推荐那个客户我们已经见他了，那么他们现在公司正在进行采购之前的讨论阶段，也希望您在这个时候帮我们打个电话再催促一下再强调一下。所以说不断向客户汇报进展，好，当你签了协议之后这时候第一时间给你客户打电话，非常感谢您的推荐和帮助，今天我们的协议已经签了，合同已经签了。然后我们拿到首付款，比方说是30%，首付款拿到。然后下一步客户说我们施工过程完成之后会把剩下70%的款项一次性打到我们公司帐户。这时候客户就知道我的回报要来了，所以说非常非常重要。当这个客户推荐成功，拿到你们公司相应酬劳之后要求再推荐是非常重要的。 那么同样他推荐的客户购买成功之后一样要把这张表格再次出现，所以我们说销售人员的拜访包里面还要有一项就是文字化的客户推荐表。而且你一定要按照系统化的方式去运作，这个表格是要大量的发放。在任何市场过程当中你要想你的产品更好的销售、更棒的增长，你往往要先找到一个点，这个点可能就是当地最有影响力最重要那个客户，然后通过他影响他身边的把这个点做成一条线。当这条线构成了之后，这条线周围还有一个他们的群体然后影响整个面，这就是一个面。当面形成了之后在整个区域或者在全国范围内形成一个更大的网络叫点线面网四个层级销售方法都是非常非常重要的。 那么这个里面缺一不可的是说你的客户推荐系统如何应用，你的客户推荐表格如何完善实施以及如何保持一个更好的信誉都是非常非常重要的事情。 节目导视：要想做好服务还要把握住每一个与客户沟通联络感情的几乎，每年各种各样的节日就绝不可以错过。 司马剑明：所有的节日养成习惯提前一个月帮助客户策划，然后以客户为中心过各种各样的节日，这个叫服务人性化。 节目导视：精彩正在继续，敬请关注。 司马剑明：那么现在我们已经谈完了深度服务七大致胜利器当中前面六把，有可能在座的伙伴以及电视机前的观众朋友，你说我还没有找到我想要的，但是请你注意下面这条一定是你想要的。

我们说我们做市场做销售做服务，每年当中我们都需要抓的是一些机会。但是有时候你想一年当中的机会你不认真的话很少很少，但是当你认真的时候你发现一年当中的机会非常非常多。我们简单地说一年当中有几百个机会等着你来掌握，关键看你会不会做。 好，我们进入深度服务七大致胜利器当中最后一项也就是第七项，我们把它叫做服务人性化。什么意思呢？你会发现一年过程当中会有很多个不同的节日，很多个不同的节日。各位你们想知道各位保健品公司他们成功的秘诀以及他们如何一到两年时间能把一个产品做到十几亿二十多亿的销售，他们这项策略是非常重要的策略，所以我们把这个策略取四个字叫做逢节必过，逢节必过的策略。什么意思呢？再具体一点，你要养成一个习惯每年年初开始的时候或者年底结束的时候，要把第二年，第二年找一张最大的日历贴在公司最显眼的地方或者贴在公司会议室那一面墙上。然后标出每年相应的全部的节日，从一月一号一直到十二月三十一号开始所有的节日把它标下来。当你标下来之后你要做的一件事情非常明确，就是提前一个月，提前一个月的时间就来策划下一个节日怎么样去过？而且你是第一家做的时候，客户永远会记住你。 大家可能不相信说这些节日会有这么多机会吗？不要紧，我现在给大家看一下，现在是2008年5月20日。你看一下今天是什么节日？今天是中国学生营养日，5月20号是中国学生营养日。你会看到说这个叫做中国学生营养日，如果我的客户他有小孩是学生的话，这个时候我要对他营养上提供无微不至的关怀和周到性的服务，这是非常棒的。我们再来看5月份总共有多少个节日，简单给得到过一下。5月1号劳动节、5月3日世界新闻自由日、5月4日中国的青年节，再来5月4日还有五四运动纪念日，5月5日马克思诞辰纪念日，5月8日世界红十字日。5月8日世界微笑日，5月第二周的星期二叫做世界哮喘日。同样5月第二个星期日还有一个节改革母亲节。客户很忙，客户也会忘掉5月第二个星期日叫母亲节，这个时候你就帮助他去做，做一件什么样的事情呢？了解他母亲具体状况之后，帮他去给他的母亲选一份精致的礼物打好包装然后交给他，告诉他们知道您的工作很忙，也没有时间办这些小一点的事情，那么我们帮你办好了，现在这份礼物请您交给你的母亲。他会非常非常的感动，他会认为说你真正不是在关心他，而是关心他身边的人和他最爱的母亲。 接下来你再看5月12日叫国际护士节，咱们国家自从发生大地震之后，我们大多数，国家大多数护士都没有时间再过护士节了，因为都上前线。所以说5月12日护士节的时候，如果你的身边恰恰有这样的人的时候别忘了给他一些关心。再来，5月15日是全国碘缺乏病纪念日。再来，5月15日，国际家庭咨询日。再来，5月17日世界电信日。5月18日国际博物馆日，5月20日全国母乳喂养宣传日，5月20日还有一个节叫中国学生营养日，刚才谈到了。5月22日叫生物多样性国际日，5月第三个星期二叫国际牛奶日，注意5月第三个星期二叫国际牛奶日。5月第三个星期日叫全国助残日。再来，5月25日非洲解放日，不要小瞧这件事情，有可能他的表妹、他的表弟在非洲已经工作了20年了。如果你去做，效果会怎么样呢？再来，5月26日，世界向人体条件的挑战日，5月27日上海解放日。如果你的客户恰巧是上海籍的客户，你帮他做什么？5月30日，反对帝国主义运动纪念日。5月31日，世界无烟日，如果你的客户恰巧抽烟，你怎么办？这天他说不行，我戒不了。不要紧，我送您一个最健康的过滤的烟嘴，可以把那个尼古丁的含量尼古丁对人体的损害减少到最低。 所以你看5月份你能过多少节日跟客户在一块过？所以当我们有这项策略改逢节必过的时候你会发现以后过节不再是你过节了，而是说客户在过节，所以说所有的节日养成习惯提前一个月帮客户策划，然后以客户为中心过各种各样的节日，这个叫服务人性化。所以对于我们营销、销售人员来说六个字叫“天天节、日日年”。关键看你怎么样去过。所以还有一种说法现在全年一年全部节日加起来有五百多个，那么更客观一点说一年节日不完全统计已经超过三百多个节供你做机会，供你去跟客户做面对面的沟通，人性化的沟通，所以你会觉得这件事情是个非常非常重要的事情。 节目导视：只要用心策划连光棍节、情人节这样特殊的日子都可以成为客户服务的好机会，司马剑明先生又是如何为他公司的客户提供人性化服务的呢？请继续收看下段精彩内容。 司马剑明：那么想请教在座的各位2月14日的情人节，我们能不能跟我们的客户一块过？如果你是男士，你的客户是女士，能不能跟她一块过？不会，因为会有暧昧的关系产生，对不对？所以说敏感的节日能不能过，这也是摆在我几年前非常现实的问题。因为大多我能过的节日我都过过，但是说情人节没有跟客户过过。但是我也相信我们的客户，很多客户他都没有过过这种节，他没有过过这种节