什么样的激励才能被员工认可呢？司马剑明先生认为一个合理的激励体系应该包括待遇、发展、环境三个部分，这三个要素正如一只鼎的三足缺一不可。 司马剑明：第一大要素你要给员工相应的待遇。第二大要素，每个员工在你这家企业在你的团队过程当中他有成长空间、他有发挥机会，含量也是非常重要的。 节目导视：据统计有80%的员工辞职是因为人际关系，所以为员工缔造一个轻松、愉悦的工作环境是管理者的责任，也是必不可少的管理手段。作为营销团队应该如何创造出这样的环境呢？本期《赢家大讲堂》优势营销导师司马剑明先生将为您带来双优势营销创新策略，告诉您如何用智慧点亮思维，用思维撬动市场。 司马剑明，《赢家大讲堂》栏目特聘专家，中国最具实战价值的优势营销导师，中国医药行业营销巨人，大陆高层建筑应急救援第一人，具有十余年顶级营销管理经验。司马老师现任清华大学特聘讲师，中国人民大学高级顾问，蒙代尔国际企业家大学特聘教授，身兼美国国际职业资格委员会高级资格培训师和国际职业培训师行业协会高级注册培训师，荣膺中国十大培训师。司马老师激情、专业、高效的演讲风格在全国教育及培训领域拥有一流的口碑和绝佳的声誉，是现今最受客户欢迎和推崇的实力师师之一。 司马剑明：各位最有进取心的企业家朋友，电视机前热爱学习的观众朋友们，大家好！ 学员：好。 司马剑明：欢迎大家来到《赢家大讲堂》，我是司马剑明。非常高兴和各位分享这样一个有意义有价值的话题，我们说以智慧点亮思维，用思维撬动市场。我是大家的朋友。那么现在更多的我们要来谈最最价值最高的、实用性最强的激励策略，刚才我们谈到全赢激励策略前两条。第一条我们把它叫做什么激励法？赞扬激励法。第二条激励方法叫做什么方法？目标激励法。 现在我们给大家一个模型，这个模型也是一个三角形，这个三角形中间叫激励下面叫待遇，左下角叫环境，右下角叫发展。再重复一遍，这个三角形的中间我们把它叫做激励，上面我们把它待遇，左下角叫它环境，右下角把它叫做发展。这是个什么意思呢？它告诉我们说激励都是这样一个叫做鼎足模型的一种模型。它告诉我们说激励你要符合三大要素，第一大要素你要给员工相应的待遇；第二大要素，每个员工在你这家企业在你的团队过程当中他有成长的空间、他有发展的机会。左下角告诉我们说环境也是非常重要的，工作环境指的是什么呢？ 我们继续看丽兹卡尔顿这家酒店，这家酒店它告诉我们还有两句重要的管理理念，它给他们所有的员工他们的服务人员说，你们服务，但你们不是佣人。你们服务，但你们不是佣人。还有一句话他说你们是什么人吗？你们是为绅士淑女服务的绅士淑女，你本身就是绅士淑女，而不再是咱们传统意义上中国人说的服务员。当更多的时候你被当作服务员或者更多我们企业很多员工被当作微不足道的推销员的时候，你的员工的工作动力他是更强还是更低？他一定会更低。那么丽兹卡尔顿这个座右铭表达了两种不同的含义，第一种含义告诉我们说员工与顾客是平等的，不是主人和仆人或者上帝和凡人之间的关系，而是主人与客人之间的关系。第二个概念告诉我们说，饭店提供的是人对人的服务，而不是机器对人的服务，所以强调服务的个性化人情味。 那么这家酒店总经理工作是什么？他们划分非常明确。说这家酒店总经理你要努力使每一位员工他工作的时候心情保持非常愉快的状态，总经理职责是为员工提供了一个受关怀、受信任、受尊重、公平、合理、合作的工作环境。所以说作为一个酒店的总经理以及作为现实当中我们每一位管理者你要想你的职责和责任是不是跟营销环境直接相关呢？那么我们看丽兹卡尔顿酒店正因为它有这么棒卓越的管理理念，它导致说这家酒店职员流动率低于30%。各位，30%在这种纯服务性行业当中真的属于一个非常棒的一个数字。因为更多行业当中因为他们大量服务员，保安，然后阿姨都是这家酒店固定签约员工，所以这种流动率会非常高。 那么看一下其他豪华的酒店，五星级的酒店职员的流动率它都会达到45%，而他们能做到30%，跟他们创造了，给员工创造一个很棒的工作环境是有直接相关关系。我们说管理的事情所有的问题都是具体的，都是具体的，所以有的时候我们真的去做心理学家。那么大量的之前我们所学到一些东西告诉我们说，你要走进员工的内心，你要知道他在想什么，你要知道他什么时候有什么样的态度，或者你要知道他什么时候工作动力有变化，其实都是非常非常困难的。那么你的下属跟你有直接利益关系，包括你跟你的上司也是同样有直接利益关系时，你可能很难每一件事情或者说大多数属于跟他说的都是百分之百真心的话。所以我们说做管理你一定不要期望你做一个心理学家，而更多的你管理的是人的行为。中国有句管理上的古话叫做对事不对什么？不对人，就是这样来的。这句话说起来很简单，但是里面蕴含的道理却是非常非常的

任何国家的元首刚上任初期他都会做一个事情，就是他的施政纲领，在我在任四到五年的时间我准备创造一个什么样的国家的环境或者我准备创造一些什么样的经济的政策，或者我准备跟外界建立一些什么样的外交的政策。所以说作为一个管理者就是一个很好的启发，一个国家的管理者上任之后他会做这样一件事情，那么更多的我们作为一个团队的管理者有的时候往往忘记这件事情。所以一些员工跟着你干了很多年，真的不知道你的价值观到底是什么？但是我们现在一谈管理者的价值观大家就把它认为非常复杂，在我们理解管理者的价值观其实两件事情。 第一件事情，你要清楚明确的告诉你的每一位员工你能容忍什么或者你可以接受什么。比如说你可以容忍员工在一个月之内有三次迟到，但是你不能容忍员工将来没完没了的迟到。 还有一点，管理者价值观意味着你要告诉员工你不能容忍什么，你不能接受什么。比方哪一点是高压线，哪一点是雷区。比方说公司的费用，公司的费用，如果任何一个员工因为没有把这个费用真正用到市场上用到客户上，而是有可能装到自己的腰包变成灰色收入的时候，这一点你能不能容忍。如果你不能容忍你要告诉你所有的员工，当所有人踩到这条高压线的时候，哪知请他离开一条路，或者就开除他这一条路。所以管理者的价值观跟任何一个国家的元首、领袖发布的施政纲领一模一样，最关键的你要让你在座每一位员工他们清清楚楚你这个人能接受什么，不能接受什么，更希望看到什么，更不希望看到什么。这才有利于你创造一个真正的、有效的、非常棒的工作环境。 我们说全赢激励优势策略第三条，我们把它叫做环境激励法。首先第一点，营销的团队最主要的第一点是要公平，你要创造一个公平的环境。我们有时候经常说公开公平公正，说的时候非常的简单，都很容易，但是做起来是一件非常困难的事情。如何去公平，我们觉得只有一种方法，或者只有一种最有效的方法，这种方法把你的费用公开，把你的费用公开。我们说公开公正公平，真正要公开是公开你的费用。你每个月作为管理者你手上掌握着公司大量的资源，那么这些资源哪一些花到市场当中，哪一些花到客户当中，哪一些给到内部员工给哪些人的支持和帮助，都要把它列出来。 第二点，你要永葆积极效应，杜绝消极因素。因为我们说营销团队最重要的两个字是什么字？各位还记得吗？是士气，没有错。士气要想上去非常非常困难，要想下来只需要几句消极的话就够了。所以说你不能接受的一条就属于这一条。 我经常会说任何一个团队过程当中大家所有的精力都应该放在外部，而不是说在制造一些不应该有的一些谣言或者说制造出一些影响大家动力和工作积极性的因素，所以我说任何情况下只要让我知道你第一次说了消极的话，我会给你书面警告。那么第二次当我听到更多的员工还反映你做了一些消极的行为、消极的话的时候我会请你离开，因为这是我绝对不能接受的事情。所以说你怎么样永葆积极效应，杜绝消极因素，你需要在你团队的管理纲领当中，管理价值观当中跟每一个员工清楚的认知写下来，每一次开会的时候去谈。有一天你的所有员工通过几次的这种接受了之后，他会记住体的价值观在哪儿。 接下来第三条，叫人际关系一定要简单明了。我们刚才说了80后的管理问题，80后这些年轻的大学生们他们有一点，他们进入社会他是会非常的单纯，因为他们没有接触过太多人际关系，在大学里面在象牙塔里面是非常的单纯、纯粹和透明。那么他进入社会当中，进入团队过程当中，他觉得如果有那么多人际关系的纠缠和复杂的时候他一定不会好好干，他会影响他的动力，他会觉得他受伤受挫，所以这个时候你要告诉大家，大家的精力和大家的资源都放在外部而不是在内部搞人际关系，这一点是非常非常的重要。 第四点，你要记人员的提升是以业绩挂钩而不是资历。人员的提升是以业绩挂钩而不是资历的时候，所有员工在这种环境中工作他才能看到希望目标在哪里。 接下来团队成员要注意的是相互帮助和精诚合作，而不是一个一个单兵作战。接下来我们要鼓励所有的员工要敢于尝试，不管你有没有经验，不管你的能力大小，因为你尝试就是你做了，所以我们不会指责你你做得好还是不好。 再下来你要为员工的成绩经常举办一些庆祝性的活动，要举办一些庆祝性的活动。 再来，员工微小的进步和成绩都获得了上司和同事的认可和赏识，所以我们说赞扬对员工永远是只少不多。 最后一点，你要致力于帮助每一位员工的成功，这样每一位员工都会紧密团结在你的周围，所以你团队的氛围，你所创造这个环境就会起到非常非常大的激励效果。那么这是我们谈到全赢激励优势策略六组合当中第三条，我们把它叫做环境激励法。 节目导视：鲶鱼效应是大家都比较熟悉的，司马剑明老师认为在实施激励时，鲶鱼效应同样可以发挥作用。除了前面提到的赞扬、目标和环境以外，在工作中引入适当的竞争也

司马剑明：那么第一大条件，我们说你要有明确的界定，你要有详细的目标。目标是第一位的，你的目标到底是什么通过这场竞赛。 第二个，你要有一个令人幸福的主题，所有员工都不喜欢平淡，所有员工都喜欢比方说火星计划，比方说神州六号、神州七号这种名称。那么你的计划、你的竞赛的名称叫什么你要认真去想。 第三点，要对所有人员销售奖励的合理的可能性，而不是我们搞一场竞争只是针对优秀的那些人。拿到奖的如果只是少数人的时候，员工的动力也会受影响。因为他觉得这件事情离我太远了，我看不到，只有我看到的时候我才能付出更多的努力。 第四点，要有吸引力的奖励计划，要有吸引力的奖励。可能你说我做一个物质激励，再做一些非物质的激励都是非常非常棒的。 第五点，你要注意的是不断地宣传和跟进。因为所有员工的记性也都会不大好，他一定会忘的，那么很多时候你除了告诉我们竞赛的激励的条文、条款、激励措施以外，你要不断地宣传在每一次大会、小会、正式场合、非正式场合都要告诉员工，通过我们这三个月的竞赛到月末、季度末的时候大家能看到什么，而且现在还谁还差什么，哪些做得好的员工他做到第几名，你现在做得还不够好在哪里。 好，这是关于成功销售竞赛五大条件一些理论。但是我们要知道在实践过程当中我们如何去操作成功的销售竞赛？我也知道在座的伙伴以及电视机前的观众朋友，你们可能认为我们是一家小的企业，我们的资源有限，同样我们的现金流还始终处于紧张阶段。那么我们如何去做一个很好的销售竞赛，我觉得还是那句话你要去做管理，你要去做员工的激励你真的要了解所有员工有一点他们都是非常相似的。大家还记得我们中国人最好的那两个字是什么呢？最重要的两个字？面子。所以你会发现很多成熟的有技巧的公司，当你走进他们公司的会议室，当你走进他们公司最显著的地方，都会看到一张非常大的一张表格。我们当初做了大量物质激励之后我们决定采用精神激励的方法，于是我们采用没有成本的方式。没有成本的方式我们怎么样做呢？我们会定一个目标，比方这是三个月，我们的业绩要具体达到哪些，那么需要所有员工的努力，会把所有员工人的名字全部列在这张大红纸的表格上。列上之后现期的目标，它要达到每个目标，它要完全每个区域销售数字都列在上面，他如果已经完成的我们给他贴上红色的五角星，完不成的我们给他贴一个白旗。 各位，你想这样做的时候会是一种什么样的现象？就不是你一个人在管理他，而是办公室的所有的人都帮你在做监督和管理。这样每一个员工回到公司之后他的压力会非常非常大，我们很多员工一看到那个低下头来，求求你，请您把那个摘了吧。为什么要摘？你看我现在一件事情还没有达到，我是白旗。不要紧，你不光是白旗，下一个星期再做不到我们把它换掉，把那个白旗撤掉，变成一个非常大的用白色的纸写的一个零蛋。你看，其他人好多都是小红旗，但是你还是零蛋，你要加油。这个时候不用你再督促他了，他自己他会拼命的做，他会奋力地做，因为这个时候所有的人就是为两个字，为荣誉为面子。当这个时候你的管理工作就会变得非常非常的轻松，而且员工之间那种有序竞争的气氛也就就会很好很好地形成。所以我们说墙报，往墙上贴的那个报纸是非常有效的销售竞赛的方式，而且不需要你支付额外的成本，甚至他的成本非常低，接近于零。而且能让员工为了荣誉而战，而不是为了奖金为了金钱而战，所以说墙报是大家要学会去做的。 再来，我们一般习惯于说把每个季度在每个区域每个团队当中你要选出前三名，给这些前三名一些额外的奖励。那么前三名的额外奖励当中会刺激其他的员工向前三名迈进，因为你如果进了前三名而不是第四名的时候，可能说你所得到的回报以及你的奖金，以及你的各项收入可能都会有20%，甚至30%、50%的不同。所以说我们是这样选择的，我们考验前三名的是看他的销售额、完成比和增长率把这三项统一来看。那么你会说可能销售额对我们这家公司更看重，可能你会把它的权重设成40%，完成比和增长率你其次看重，比方说各设成30%。你随着权重的不同你选出前三名的员工对他进行大量的激励，他对你的团队的回报也是不一样的。 那么针对公司具体情况不一样、产品的不一样、资源的不一样，我们给大家一个建议就是说你是一个营销团队或者营销为导向为主要方向的公司，我们建议你每年至少开展两次的销售竞赛。刚才我们跟大家分享了全赢激励优势策略的第三项，第三项的激励名称叫什么？环境激励。我们说成功的领导者不是领导人，而是领导一个重要的环境。我们也谈到了第四项我们把它叫做什么激励方法？叫做竞赛激励法。我们说为了调动员工98%还没有开发的潜能，你要组织各种各样的销售竞赛。从而你会觉得员工的动力不一样，但是员工的动力不一样，员工的行为也会不同，当员工的行为不同之后，他对你创造的绩效、他对企业、对团队的回报也会有所不同