资源的整合不是一味的盲目整合，从结果看过程，从结果找资源，才能让我们整合进来的资源发挥其100%的效果。 本期《赢家大讲堂》，荆涛老师将和我们一起走上君子的取财之道，敬请关注。 不一样的思维模式、不一样的商业模式、不一样的营销模式 缔造自己的商业帝国，开启全新营销系统，让相同的产品卖出不同 荆涛老师《创新营销模式》将引领您按动企业超速盈利的关键按钮 。荆涛，《赢家大讲堂》栏目专家。《企业大学》作者，国家注册高级职业经理人，首套本土MBA教材执行编委之一，长虹股份商学院首席顾问，圣象地板商学院企业大学首席顾问，因为创立了系统营销系列课程的他被誉为国内体系化管理建设专家和营销专家。因为擅长营销并系统运营，协助多家企业取得卓越成绩被誉为最实战最实用的营销课程导师。干什么就不是干什么的，卖什么就不是卖什么的，赚什么就不是赚什么的，营销就是从不同角度思考问题，让企业走向新高度的创新营销专家——荆涛。 电视机前的朋友们 亲爱的伙伴们 欢迎再次回到赢家大讲堂 回到我们的现场 创新营销模式 企业小 企业大不是关键 真正关键的是你要不要把企业做大 什么叫要把企业做大呢 再小的企业 未来都有可能成为大企业 再大的树曾经都是小树 所以 要上下整合 向上整合 心态整合 行业整合 同行整合 所以我们要看看 到底该怎么整合呢 有几个步骤 第二个呢 需要说明的是 达成这个目标 该具备那些资源 也就意味着 到底你达成这个目标具备哪些资源 你有哪些资源是可以被用的 也就意味着如果今天公司的目标定下来了 业绩提升的比例定下来了 你该怎么样达成这个目标 而达成这个目标的时候 你该用哪些资源 这些资源 哪些资源被你所用 好了 我跟各位举个例子吧 有一次呢 我去讲课 讲课现场有很多学员很热情 就跟学员吃饭 吃饭的时候呢 那天非常有趣 有一个妈妈 还带着几个女儿 他家有三朵金花 这个妈妈带了三个女儿 我们一桌吃饭 我就问他们 你们每个人干什么的 这个妈妈说 我是做房地产的 所以呢 我说做什么房地产呢 他说在一个县城里 开发了房地产 但是做什么的呢 大约有十几个人 那天我讲的主题 就叫做整合关键资源 我说那你们该怎么整合呢 就在那举例子了 我说你要什么 她们说荆老师 我现在房子呢 都弄完了 已经做样板房了 我要什么 我要现在有一笔资金注入进来 我说干嘛呢 你要钱干嘛呢 她要我样板房装修一下 我样板放装修以后就可以卖了 我差钱也不太多 就差这么一点 我说 那需要什么呢 他说需要电器 好了 很巧的事 在我们桌子上经常就有一个电器代理商 我说来 我现在帮你们整合一下吧 她说怎么整合 我就问电器代理商了 我说这个小区有多少套房子 他说有六百套房子 他们在一个城市 我说那我问你了 如果有个小区有六百套房子 她买电器都买你的 你愿不愿意 他说当然愿意 我说好了 那如果不都买 也三百套房子全买你的 你愿不愿意 他说当然愿意 我说好了 那提个条件 她们说要买房子的时候 需要摆电器 摆电视 摆冰箱 摆洗衣机 各位是这样子吗 样板房的洗衣机是不需要用的吧 下水道不需要通的吧 电视机放在那里 我说你愿不愿意拿一些样品摆过去 她的大样板房就摆大方案 小样板房就摆小方案 只要别人买房子 你就一套全提供了算了 我说你可不可以 我说房子卖完之后 没用的电器你拆回来 还是可以用的 对吧 各位你告诉我 这个人愿意还是不愿意 我当然愿意 我说好电器解决了的。 那第二个 就问了 我说有没有人卖家具的呢 各位 如果电器可以被整合到 请问家具能不能整合到 凡是你卖家具 来我 我这有六百套房子 你来这里 好了 把家具放这来 我就指定好 卖完 我就跟那个妈妈说 我说阿姨 你要提出个新的理念 叫拎包如住 对吧 你本来房子卖50万 你加到55万 告诉他家具配好 家电配好 是吧 都配好了 你如果不选择 家电去掉 去两万 家具去掉 去三万 我说你也可以了 如果人家自己装修 很多人买房子不喜欢装修的 说小姐你给我弄好吧 样板房一样 就要这个一样的 好了 就把它弄好了 家具能找到 家电可以找到 请问地毯能不能找到各位 同理吧 我说床上用品 能不能找到床上用品 可以吧 我这里有好几百套新房子 还没卖呢 凡是你放在这里 卖完之后把它拉回去嘛 是吧 你愿意长什么样长什么样 我用你公司的名字 用你公司的价格 用你公司的宣传 用你公司的DM广告 你就随便卖吧 反正他们需要 好了 都开始找 我说但是有一个 不好找 装修公司不好找 同意吗各位 就是你前面的都给拆走嘛 比方说 我装个家电 对吧 反正卖完几个月销售完之后 你卖多少套 送多少套钱 算完之后 我那个没卖的拆走 可以的 地毯你拿走 家具拿走 装修怎么拿各位 怎么办 如果今天我们得出的结论是 我就不讲花钱 尽量别给装修了 然后把事还办了 你告诉

　　第三个呢 需要说明的是 已经具备哪些资源了 甚至哪些是多余的资源 各位我来问一下 一般的很多公司的很多资源自己并不知道 并不在乎 但对社会是很有效的 你们同意吗 比方你公司的库存是不是资源 你告诉我 是吧 我有个学员 做围巾的 他只做外贸 不做内贸 他说做围巾多厉害呢 他在全球做件面侧围巾第一名 他说 荆老师 我的库存不是太多 我有六百万库存 他说这库存怎么来的呢 答案是 也没地方弄啊 我说为什么呢 你不给卖吗 他说每次顾客下单的时候呢 如果下单一万条 他一半都做一万一千条 各位了解了吗 把一万条交掉了 可是那一千条也是很好的 或者一万零一百条很好了 他说我这个大量的卖又没法卖 小量的卖 我又不愿意卖 所以我日积月累 我算过了 纯成本有六百万的货 各位你告诉我 这些是不是资源 这是货的资源吧 那怎么办呢 我说那怎么卖呢 所以我说 那跟你商量一下吧 怎么它卖出去 他说我也不愿意卖 我国内生产也不错 让我开个店把它卖出去吧 我觉得也很难 因为他有些就三条 有些就十条 有些五十条 卖就没了 各位到你告诉我怎么办 这个资源怎么处理 对于这个企业来说 他说 我扔了算了 也无所谓 我说别 这有成本的 他说就是 扔了可惜 不扔又不行 我说那怎么办 我说那我给你搭建个资源吧 我还有个学员 干什么的 干网店的 各位了解吧 专门干网店 卖女装的 我说好了 你们可不可以搭建一下 他说行 我说卖网店的 你必须在你的网店上写清楚 这款围巾就三条 还有就是十五条 各位听清楚什么意思吗 我说就狂把它卖吧 这俩一整合 好了 彼此之间的需要 他的资源对于网店来说 很简单 他说我过货源 这货源很好 国内没有 我就独一份 而那个网店 对他来说 是个很好的销售渠道 各位你们同意吗 俩人之间彼此需要了 所以那你哪些资源是被浪费的 很多资源 大头资源被浪费掉的 今天你可能不重视的资源 对别人来说 可能很重要 今天我们可能很需要的资源 在别人那么根本就无所谓 所以我们整合哪些资源呢 要找到你到底还不具备哪些资源 你要罗列出你还未具备那些资源 好了 最关键的是在谁手里呢 该跟谁合作呢 你说我列完了 这样是 我的目标什么样 我需要什么样的资源 我不具备哪些 我具备哪些 在谁手里呢 举实例了。 比方上课呢 我们班里有很多客户很多客户 有一个人是做会所的 做的会所相当高档 他的会所呢 入会费六万块人民币 这六万块不能消费 就是会员费 然后呢 我们还有个学员做什么的呢 做衣服的 专门定制西装 定制礼服 给国内的很多 很知名的人定过西装的 那个会所也很高档 他能收六万块入会费 不能消费 证明这个会所还不错 同意吗各位 好了 这俩人呢 本来不认识 一上课认识了 后来他们整合一下吧 整合的时候呢地 很兴趣 这个做会所人呢 说这样 说你 我就给你说件事吧 他说我呢 觉得你很会讲的 为什么 这个做西装的人呢 他很会讲话的 他也很会公会演说 他只要跟你讲上四十五分钟 到一个小时 你突然发现 你自己很不会穿衣服 各位了解了吗 就是哪都不得体 颜色也不对 款式也不对 再说上 大约二十分钟 你突然发现 家里面 衣柜里面 一半衣服需要被扔掉 就这么有本事 就很会说 为什么那么穿 怎么穿 怎么穿 你知道那个名人吗 为什么平常穿训练装 到正规场合一定是深色西装 红色淡 我说太有道理了 说你出去休闲的时候怎么穿 你这个身份该穿什么样的休闲装 什么样的品牌定位 你该用什么样的内容 如果出席正常场合 你该穿什么样的衣服 什么样的领带 该怎么样突出你自己 一般讲很多人晕倒 所以他很会讲 这人不但很会讲 他还很愿意讲 各位了解了吗 他讲来讲去 就那一套 反正很厉害 一般人都会被他讲晕倒 他专门定制衣服的 好的 这俩人认识了 认识之后呢 这个做会所人说呢 老弟 你帮我个忙吧 我会所现在搞活动 这活动呢 总是这个 没有新颖 说这样 我觉得你蛮会讲的 你能不能抽空到我这来帮我个忙 帮我的所有会员们呢 今天怎么穿衣服 我觉得你蛮专业的 各位你告诉我 这个人要不要去讲一下 要吧 那客户都很好 需要说明的是 有些整合是无意识的 有些整合是有意识的 有些整合是主动的 有些整合是被动的 所以他去了。 　　那天准备的很充分 那天呢 现场坐了44个人 这44个会员 都是付的起六万块钱的 他讲了 那天他准备了讲的稿子是90分钟 我跟各位透露一下 他超过90分钟 他就不会讲了 了解吗 他就会讲那90分钟 但是很精彩 说为什么这么穿 为什么不那么穿 你们怎么穿 讲完了 讲完之后 那里发生奇迹了 那44个人都是会员 都很熟悉的 就开始 彼此你看我 我看你 是吧 你也不会穿 你也不会穿 你也不会穿 那看完之后 奇迹发生了 他们说 这样 我们统一这么决定了 我们就到这家公司做衣服去了 所以44个人无一漏网 都成了他的会员 各位了解

　　你要想整合别人 要先把什么 自己的资源给别人 所以很多人说 整合不就是扣住套白狼吗 各位 听清楚 扣住套白狼 大多数是喂狼了 同意吗 你怎么能像 所以呢 你一定有资源才行 说他整合他 他愿意给他 当你伸出那只友谊的手的时候的 对方一定会有只橄榄枝 当你伸出橄榄枝的时候 很容易接到一只友谊的手 就怕是我啥也不干 我就整合你 你的是我的 我的还是我的 完了 谁都没了 所以在很多时候 当他跟对方说的时候 他做了一件事情 他提出了一个让对方无法抗拒的方案 各位请把这句话 写下来 他提出了让对方无法抗拒的方案 所以最关键的是 你该提出一个让对方无法抗拒的方案 什么方案呢 当我们知道了我们该整合哪些资源 当我们知道了我们有哪些资源需要整合 当我们知道了我们的目标是什么 好了 接下来的问题是 该怎么整合别人 方法也知道了 策略也知道了 条件也知道了 你要写一个方案 方案的合格标准 听清楚 就是你本人拿着方案一看 哇塞 如果我不是我们公司的老板 我一定会合作 好了 各位 方案就合格了 如果你的方案没达这个水平 哎呀 还行吧 请你拿回去重写 这样我们的沟通成本 交易成本 交易结构的成本太大 各位听得懂我在说什么吗 你必须让你的交易成本变低 所以只要一整合资源 所有资源皆是你的 整个渠道的条件是什么 整合人才的条件是什么 整合资金的条件是什么 你就可以整合到很多资源了 所以呢 要提出来对方无法抗拒的方案 对方才会愿意把资源给你 好了 当你满足所有人需求的时候 接下来讲的整合思考 需要思考整合的上一个内容 叫利益相关者的交易结构 我们在第一节课讲的那个睡衣的 女士睡衣的 就是典型的整合案例 同意吗各位 他整合了什么。 　　第一个叫工厂 第二个叫快递公司 第三个叫网络公司 对吧 这三个人全是利益相关者 而他把三个利益相关者整合进来的时候 对方机会都无法抗拒 你看我买货你愿意吧 买货帮我送 愿意吧 打广告愿意吧 都愿意 所以呢 这是个很典型的亲自（音19：57）整合案例 现在很多饭店呢 要接什么东西比较好呢 最喜欢接的是婚宴 同意吗各位 接婚宴的时候 他们需要什么 需要客户 对吧 好了 做婚宴的时候呢 还有另外一家 另外一种公司结构 这个公司结构呢 叫做婚庆公司 对不对 婚庆公司也需要客户 对吧 好了 可是客户需要什么呢 客户需要两个 第一个 叫有很好的婚宴的场所 第二个需要很好的婚庆的公司 对不对 好了 这个公司做了件超级有意思的事情 首先先把所有的饭店整合进来了 整合饭店干嘛呢 说这样 我不要你一分钱 我给你签个合同 合同签完之后呢 我就挂个我公司的牌子 万一呢 你这里有结婚的人呢 你介绍给我们 我帮你推荐什么呢 推荐婚庆公司帮你们服务 你看这个服务好吧 你要就要 不要就算 我也推荐新人给你 你告诉我 这个饭店愿不愿意合作 愿意吧 是吧 他不拿钱 提成也不拿 好了 饭店很愿意 他签完了饭店之后了 又跟婚庆公司说了 说这样 我们呢 在这个城市签的大约多少家饭店 几百 上千家饭店签好了 说你要不要跟我们合作一下 几个合作。 　　第一个 如果你接到新人的需求 你就给我们的饭店 说我让他提供最好的服务给你 这是我们的婚宴单位 另外一个呢 如果饭店接到了需求 我就把饭店介绍给你 可以吧 各位 这是可以吧 你就负责帮他们把婚庆搞好 我也不拿提成 免费的 你告诉我 婚庆公司愿不愿意 愿意吧 这是两个利益相关者 对不对 俩人都愿意合作了 但整合完了之后呢 那你一定问了 说老师 他们怎么赚钱呢 是吧 饭店也没收钱 也没提成 婚庆公司也没收钱 也没提成 他怎么赚钱呢 好 很简单 他赚钱是另外一个钱 各位 还回到我们今天开课之前 叫干什么就不是干什么的 卖什么就不是卖什么的 赚什么就不是赚什么的 就赚多少钱 因为大家都很愿意合作 整合好资源之后 突然间 你想个问题 怎么赚钱呢 新人付的钱也没有多付 对吧 付给婚庆公司就付给婚庆公司了 付给饭店就付给饭店了 可是各位 在整个婚庆市场 还有另外一种产品 是可以去卖的 就跟我们讲以前的案例一样 就是婚庆用品对吧 这公司呢 就跟所有的合作伙伴提出条件 说你看 我态度这么好 对不对 你是婚庆公司 你是饭店 说只要也新人这个来这里 这个婚宴的酒 糖 烟以及所有的婚庆用品 我公司卖 如果你们觉得好 我公司愿意成为你们的采购商之一 各位听懂了吗 好了 他是卖什么的 你告诉我 他是卖平台的 对 他卖的婚庆用品 对吧 可是 他跟婚庆用品公司谈了 他说你看 我签了这么多饭店 签了这么多婚庆公司 他们只要有这个业务 咱们呢就便宜点 所以你们不要卖贵 你就搭售咱所有婚庆用品便宜点就行了 他连婚庆工厂也没有 各位了解了吗 他就整合了这个内容 好了 他用的是婚庆用品的钱 各听懂了吗 也就意味着表面上饭店没赚钱 婚庆公司没赚钱 可是如果饭店足够