在企业运营中，所有和企业经营有关系的人或组织都称为企业的利益相关者，与他们之间的愉快合作，是决定企业生财之道能否顺利走下去关键。荆涛老师如何才能让各个利益相关者都对自己企业说YES呢？本期《赢家大讲堂》，精彩敬请关注。不一样的思维模式、不一样的商业模式、不一样的营销模式 缔造自己的商业帝国，开启全新营销系统，让相同的产品卖出不同 荆涛老师《创新营销模式》将引领您按动企业超速盈利的关键按钮 。荆涛，《赢家大讲堂》栏目专家。《企业大学》作者，国家注册高级职业经理人，首套本土MBA教材执行编委之一，长虹股份商学院首席顾问，圣象地板商学院企业大学首席顾问，因为创立了系统营销系列课程的他被誉为国内体系化管理建设专家和营销专家。因为擅长营销并系统运营，协助多家企业取得卓越成绩被誉为最实战最实用的营销课程导师。干什么就不是干什么的，卖什么就不是卖什么的，赚什么就不是赚什么的，营销就是从不同角度思考问题，让企业走向新高度的创新营销专家——荆涛。 　　电视机前的观众朋友们 亲爱的伙伴们 欢迎再次回到赢家大讲堂 回到我们的现场 创新营销模式 我们讲了三个内容 叫你干什么的 你是卖什么的 你是赚什么的 也就意味着干什么就不是干什么的 赚什么就不是赚什么的 卖什么就不是卖什么的 你就是真的专有企业了 然后推出两个很有意思的话题 叫公司是怎么来的各位 公司是设计出来的 还有个钱是怎么来的 钱是琢磨出来的 然后我们依然到今天营销学的现场 或者叫 我们叫创新营销模式现场 来分析我们的第二个部分 第二个部分叫商业模式 如果定位解决的是要核心竞争力 商业模式解决什么问题 叫钱从哪里来 那到底该怎么解决商业模式呢 商业模式的核心又是什么 我们需要思考的是 请写下来那句话 叫商业模式的核心 叫利益相关者的交易结构 什么叫利益相关者的交易结构呢 也就意味 哪些是你的利益相关者 你跟他们有什么样的改易结构 那我们问过了 比方说 股东是不是利益相关者 各位 是 代理商是利益相关者 员工是利益相关者 客户是利益相关者 我们的投资方是利益相关者 我们要找到一个跟所有利益相关者很好的交易方式 所有的利益相关者都很愿意和我们合作 我们的商业模式就比较容易形成规模 或者比较容易成为很棒的商业模式 如果这些所有的利益相关者 都拼命的跟你合作 你就变的很愿意了 在之前 很多人思考个问题 说老师让 商业模式越独特越好 我的商业模式别人学不上更好 可是不好意思 现在很难有商业模式是很独特的了 不是说你不能独特 今天就算你独特明天就会成为仿照的对象 今天就算你很优秀 很卓越 很与众不同 只要你的商业模式取得成就 就会被别人仿照 仿照的速度往往超越了我们目前创新的速度 那怎么样保证商业模式的很好呢？所以要用你另外一个领域了 各位请在本子里写下来 叫交易成本降低 交易成本降低。 　　也就意味着 什么叫交易成本降低呢 我来跟各位 要举些例子了 今天可能 我们跟对方的合作很好 可能我们跟对方的合作很棒 可能跟对方的合作很旺 很不错 可是需要说明的是 到底我们该如何去做每一个利益相关者的工作 我们到底该跟每一个利益相关者如何合作呢 好了 举一个例子 有一个复印机叫施乐 各位听过没有 施乐 卖复印机的 当时他卖复印机的时候呢 当年的复印机很大 很不错 可是这个复印机有个特点 就是太大了 而且很贵 对于一个很贵的复印机 卖起来当然没那么容易 一般人不容易接受 所以施乐在思考的时候 他就转换了另外一个方式 他转换了什么方式呢 他就把复印机由卖改成了租 要收一个固定的费用 当你超到 超过一定复印的数量的时候 在他加收付钱 复印机本身不用花钱 所以很快受到了很多企业的欢迎 施乐就因为这一个动作 立刻成为了当年 或者是在大约将近二十年的时间之内 全球的复印机第一名 而施乐的销售系统现在达到也是非常好的 很多公司都像他们去学习的 好了 说明一下 他为什么要做这个动作呢 答案是 当复印机由卖变成租的时候 有一个成本下降了 哪一个成本呢 不是生产成本 而是沟通成本跟洽谈成本下降了 如果今天施乐 他的复印机还是在卖的 只要是卖的 就要跟对方说 沟通啊 卖货啊 说服啊 谈判啊 这个成本其实是很大的 而他不是卖的 他是什么 各位 租的 只要是租的 那请问 那我不要你钱 把复印机放在这里 复印就给前 不复印不给钱 或者按照固定的月租来收费 消费者很容易接受容易 各位你们同意吗 因为当年的复印机是个大件 一般人买不起啊 所以是不是就通过这一个租的 降低了有效的沟通成本 跟销售成本 那为什么这样说呢 他的直接成本也降低了。 　　如果今天我们开拓一个商业的模式 需要思考的是 利益相关者的交易结构 利益相关者很容易分析出来 你比如股东 代理商 加盟商 店家 店长 工作人员 这叫利益相关者 那需要分析另外一件事就难了 到底跟

　　IBM在1970年的时候 推出了他的第一款复印机 叫IBM复印机一号 这款复印机也很有意思 IBM想施乐 你怎么干的 你不就把复印机租给客户吗 我IBM也能做 所以IBM在1970年的时候 推出他的复印机 叫复印机一号 也用租赁的方式开始租了 开始租的时候 不好意思 没有获得成功 后来另外一家公司叫柯达听过没有各位 科达1975年 也开始做复印机了 他想 我们做影印的 做照片的 我们在这个领域有得坚笃厚的优势 IBM很大 没做成功 因为IBM本身不做复印机 而我本身做影印的 所以我要做这个了 他在1975年的时候 也开始做复印机了 所以呢 也带着他很好的复印机品牌 进入了复印机领域 不好意思 也没获得成功 请问各位你猜猜原因是什么 你不租的吗 你租我也租嘛 你租我就跟在你后面租了 所以呢 他也做这个动作 各位你猜猜 原因是什么 因为当时施乐根据这个所有的复印机租赁系统 有两个原因很重要。 　　第一个原因 是他在顾客的心中已经形成了一整套 是他租赁复印机的模式 顾客的定位已经很准确了 就跟今天 如果今天你再做微波炉 你也很难做过格兰士 各位 你同意吗 你再做快餐 你也很难做过肯德基或麦当劳 原因不是你不优秀 而是他们抢占了先机 这是第一件事情 第二件事情 当他做租赁的时候 他所有的业务体系 他的业务模式 业务人员的工作方式 分配机制 全围绕着租赁进行的 他已经形成了一个租赁的整个的系统 而其他两样公司呢 没有形成系统 他的系统转型的时候 很难转到淋漓尽致的为租赁而进行 所以这两家就失败了 可是 并不见得他们失败了 别人就不能够把复印机做好。 　　后来 有一家公司出现了 叫佳能 各位听过没有 佳能做复印机 他做的区隔 什么区隔呢 他开始瞄准中小型市场了 由于复印机的时代的发展 复印机做的越来越小了 也没那么贵了 所以佳能在卖东西的时候呢 他用了个模式 跟这个 施乐完全不一样 他说施乐 你是租的 我佳能就不租了 我换了一种方式叫卖 所以他开始卖复印机了 他的复印机很小 很方便 很实用 有很多租赁的客户 本来租起来很麻烦 又维修啊 又戴维 等等 他索性买了 所以佳能是目前2000年之后 英勇突起的最厉害的品牌 曾经一度超过施乐 成为复印机的霸主 那为何佳能可以成为这样呢 原因是 他占了一个不同的定位 什么叫定位 他把自己定位在另外一个领域 也就意味着你们都租的时候 我开始卖了 所以不是当年那个模式不行而是随着时代的发展 他们采用了不同的发展模式。 　　在这里呢 我需要说明的是 你必须100%站在客户角度思考问题 所有的利益相关者的交易结构 你必须是100% 站在你所有的利益相关者的角度来思考问题 那样怎么站呢 举案例了 在之前 讲课的时候 我们有个学学员 干嘛的呢 做房地产的 他的程度 做房地产呢 很有意思这个人 他当年是干什么的 当年是个包工队的人 各位了解吗 包工队的人 这个包工队的人呢 他规模也很好 也很不错 承包了很多工程 在这个工程的时候呢 他说有个问题 什么问题呢 当工程完工之后 要钱很难要 这是我们行业的特质 对吧 人家要的时候呢 他怎么办 他说这样吧 我就要房子算了 所以他一旦做了工程 对方没给钱 或者钱给的不多 他就要个房子 他要的房子呢 只要一种房子 叫门面房 要完之后 后来发现一个严重的问题 他这个门面房的升值速度竟然比他赚的钱还多 各位了解了吗 就是房子钱在商家嘛 赚的很多 他就改变了 怎么改的呢 他这样说 他说我 突然觉得这个生意可以做 这个由于长期对房地产公司的熟悉 很了解 他就做了几年动作 他说这样 我就不再去盖房子了 我要干嘛 开始倒房子 所以呢 他成立一个公司 他说 为什么成立公司呢 因为刚开始的时候 他每拿一个房子的升值 每拿个房子的升值 每拿个房子升值 朋友圈就知道了 这个朋友跟他说了 说这样 我觉得你吧 命挺好 或者你的眼光很好 我们那些闲钱 如果你能够换房子 买房子 我们就把钱给你 你就帮我们买房子 各位你觉得可以吗 可以吧 他说好了 那我帮你们买 后来他发现给的钱太多了 这个钱呢 他怎么办 他说这样吧 我索性成立一家公司 公司成立了 做什么业务呢 这公司业务听起来非常独特 跟别人不太一样 他说这样 如果你们是投资者 投资房地产的 你们投多少钱呢 答案是 那个房多少钱就多少钱 我也跟投钱 我投多少钱呢 我投的钱是这个房子的10%的价格 也就意味着如果这个房子是100万人民币 你投九十万 顾客投九十万 他投十万块 两个人就按照约定 对方投九十万 他投十万块 去买了一个房子 买完房子之后呢 他有一个保障 就是我保障这个房子的每年的收益率达到10% 如果达到10% 我就给你10% 各位听懂什么意思吗 万一我不给怎么办呢 你就在我投的10%里面扣 反正房产证在你那 咱们约定好 各位你告诉我