现金流始终是贯穿企业各类生产活动，联系企业各项经营业务的一条重要的生命之线，然而有人却可以用别人的资金来保证自己这条生命之线延续不断，如此不可思议的事情你能相信么？本期《赢家大讲堂》，荆涛老师将和我们一起走上君子的取财之道，敬请关注。不一样的思维模式、不一样的商业模式、不一样的营销模式 缔造自己的商业帝国，开启全新营销系统，让相同的产品卖出不同 荆涛老师《创新营销模式》将引领您按动企业超速盈利的关键按钮 。荆涛，《赢家大讲堂》栏目专家。《企业大学》作者，国家注册高级职业经理人，首套本土MBA教材执行编委之一，长虹股份商学院首席顾问，圣象地板商学院企业大学首席顾问，因为创立了系统营销系列课程的他被誉为国内体系化管理建设专家和营销专家。因为擅长营销并系统运营，协助多家企业取得卓越成绩被誉为最实战最实用的营销课程导师。干什么就不是干什么的，卖什么就不是卖什么的，赚什么就不是赚什么的，营销就是从不同角度思考问题，让企业走向新高度的创新营销专家——荆涛。 电视机前朋友们 亲爱的伙伴们 欢迎再次回到赢家大讲堂 回到我们的现场 创新营销模式 在我们设计公司的时候 刚才讲过那节课 叫公司怎么来的 各位回答一下 设计出来的 在设计出来考虑到三个问题 第一个你是干什么的 第二个 你是卖什么的 第三个 你是赚什么的 换句话来说 干什么就不是干什么的 卖什么就不是卖什么的 赚什么就不是赚什么的 这个模式可能设计就更加精彩 当然也是可以的 需要说明的 到底赚什么的呢 钱到底怎么来的呢 这个现金流结构怎么搭建的呢 我们哪些方式 搭建现金流呢 在接下来这节课当中 我们需要研究的是怎么样搭建我们现金流 每个公司呢 都有其产品背后的产品 每个公司都有其利益点背后的利益 所以我们研究的是这公司产品到底是赚什么钱的 他的钱如何被赚出来的 所以我们就到了 我们第一张图的右侧的部分 叫现金流结构 在现金流结构的时候呢 先跟各位分享一些公司的现象 我来画一张图 画图之前 先问大家一件事了 请问有家公司叫阿里巴巴 各位听过没有 阿里巴巴呢 开始这家公司叫做淘宝网 也是一家公司 淘宝网 阿里巴巴在产品设计背后呢 又出来了个新的产品 叫做诚信通 淘宝网呢 再后来又出来一个产品叫做支付宝 对吧 所以 每个产品背后一定还有个新的产品 在诚信通后面 跟支付宝后面 又推出一个新的产品 阿里巴巴在去年年底的时候 他进入另外一个行业 叫做物流行业 所以跟全球的几大物流公司 都进行了合作 而在跟行业合作的时候呢 他们还有个新的领域 叫做投资领域 所以单从这个产品来看 其中有个产品叫做支付宝 请问各位 支付宝是赚什么钱的 我们来分析一下 赚什么钱的 手续费 现金流 那到底赚什么钱的 所以在设计公司现金流结构的时候 我们要思考的是 他到底赚什么钱的呢 有些人回答说手续费 我先测试一下 现场用过支付宝的 举手我看一下 用过支付宝的 好 几乎都用过 好 把手放下 可见 占有率很高 拿支付宝做一个例子 支付宝是不收手续费的 对吧 今天我们买一个物品 不是手续费的 可是既然手续费都不收 他赚什么钱的呢 这家公司难道是白帮你服务吗 服务完之后又干什么呢 他在赚什么钱的呢 来分析一下 所以我们待会分析几个例子看看赚钱的方式跟你的理解是不是有所不同 我来画一个图 这张图呢 是比较清楚的三饼图 这个呢 是个三饼图 三饼图很简单 这个人叫做商家 就是卖东西的 这个人叫做买家 这个人叫做支付宝 各位是这样子吗 换句话来说 商家还有个叫买家 还有个机构叫支付宝 为什么支付宝存在呢 商家想卖东西给买家 买家想买谁家东西 商家说我把东西给你了 你不给我钱怎么办 所以商家很担心 买家也担心 买家说我把钱给你了 你不给我东西怎么办 所以两个人之间的信赖感没那么强 既然信赖感没那么强 商计就出现了 所以对于很多商业来说 一个行业的不好的地方 可能成为另一种行业赚钱的方式 所以呢 支付宝说这样 那既然你们俩互相之间信赖感没那么强 我做第三方支付 所以买家在买东西之前 买家先把钱给了支付宝 支付宝呢就告诉商家 钱在我这 商家一看 钱在第三方那 买家也很有诚意 所以商家就把货发给了买家 买家怎么办呢 说 好 收到货了 就告诉支付宝 说 货我收到了 你把钱给他 当然了 支付宝最后做什么动作 就是货你收到了没问题 我就把钱给了商家 各位是这样子吗 这个动作呢 有五个环节 这五个环节 虽然不是完全靠人工来操作的 都是电脑自动来操作的 可是需要说明的是 从买家第一个钱了给了支付宝 到商家发货 买家确认 支付宝最后一个钱给了商家 这里边是有时间差的 各位同意吗 也就意味着 买家把第一个钱给了支付宝 支付宝并没有立刻把钱给出去 各位 是还是不是 那请问了 一般的有快件 也有慢件 有的需要送货时间很长及有的三天 五天就到货了 有的需要十

　　如果一个金融的结构 或者一个现金流结构 可以被设计出来 我们看看怎么样设计一个结构 我来直接说例子了 我来直接说例子 说一个什么例子呢 我有个学员 是干嘛的呢 他是一个做酒的代理商 这个酒呢将近一千块一瓶 好了 他上边是酒厂 下面是什么呢 是店家 有一家 两家 三家 四家 五家 六家 七家 很多店 他做的营业额还是比较大的 答案是多少呢 答案是每年有三千万的人民币 在这个酒上面 而这个酒 很好 我也做了很多年这个酒代理商了 可是我发现 公司做的越大 越没钱 原因是什么 原因是我向酒厂敬酒的时候 我需要付现金敬酒 他说可是我要往下面店卖的时候呢 店家不跟我这样说 店家说 你把酒放在这里 我卖完给你钱 如果你要让我付现金 我就不太同意 所以 他就等于把先进给了酒厂 却把自己的酒铺到店家 各位是这样子吗 你告诉我 这个人痛苦还是不痛苦 他不是痛苦 他是相当的痛苦 所以他很痛苦 他说为什么业务做的越大 越没钱呢 这就是典型的现金流结构没设计好 他说我有三千万在这个酒上 他上课的时候问我了 他说荆老师 请问 如果是你 你该怎么做 各位 请你们在本子里写下一句话 叫卖什么东西 卖给谁要分析谁 所以 卖什么东西 卖给谁要分析谁 什么意思呢 我们要理解一下 既然这个产品是卖出去的 那卖给谁 我们要分析谁了 好 回过来说 既然是卖酒的 我们要分析买酒人的心理状态了 那怎么卖呢 各位你告诉我 可不可以卖券呢 提货券可以吗 可以吧 这个就解决方案了 什么意思呢 本来你买酒不好买 送礼不好送 可是今天我送礼给你 我到你公司里 到你单位来 我说送个礼给你吧 送什么呢 送酒给你 我拿开衣服 然后提回去 这个券很简单 是吧 我一个信奉里可以放十张 二十张给你了 而你拿了券之后 回家里 只要给你家里的保姆 小舅的小姨子 到这个店里去提货 只要是品牌店 都是真酒 各位同意吗 这个人的问题解决了吧 所以要提供顾客的方便 可是一般人去卖券的时候 都干了什么事 解决的问题是很简单 他们做的事都一件事 为的做促销 可是跟他有什么关系呢 要分析一下了 什么关系呢 好了 听清楚 这个券是他发的 假设 我们假设 这个酒平均是一千块一瓶 一千块一瓶 那他发行的券 这个券本来 如果没有这个券 虽然发券 对于很多公司来说 哇 这么简单 很简单 可是需要说明的是 大多数公司发券的目的是为了做促销 如果做促销对自己帮助不大 这个动作将没有意义了 那好了 那他干嘛呢 他如果没发券 他所做的事情是把现金给了酒厂 对吗 给酒厂之后呢 他把这个钱 把这个酒给了店家 那请问了 他拿现金进了酒（音把敬） 又把酒给了店家 整个商业领域里面 流通的钱是谁的 代理商的对不对 好 所以也意味着 这个代理商本人 拿了自己的钱去做流通 也就意味着 他资金的大 业务就大 他资金的小 业务就小 那好了 问下一个问题了 如果他发行的券呢 他把现金给了酒厂 他把券给了店家 也就意味着店家 对店家卖东西来说是一样的 店家只要卖了 你来这里 拿一个提货券 顾客很方便 所以店家的业务没有受影响 对吗 各位 可是对他影响可大了 他本来进货要进很多货 把货铺下去 如果把券铺下去呢 自己印的 他就不需要进很多货了 对吗 你知道算下来多少吗 他进多少货呢 全部算下来之后 那天经过周密测算 只需要10就够了 也就意味着这10%干什么的 就做一件事 应急提货 有很多人买了券之后 在任何一个店里买了券之后 他需要提货的时候 还要到店里来提 怎么提呢 你就把它提走就行了 那店里还有货 所以只要10%就够了 如果只要10% 即意味着他整个需要进酒的额度也只需要10% 各位是这样子吗 他只要花10%的现金 把酒进回来 再印好券之后 在整个商业领域里面 流通的钱还是他的钱 可是那个钱不是别人发行的 是自己发行的 各位对吗 如果窜出来10% 就够了 这个酒就够了 他窜多少钱呢 答案是直接窜出2700万现金给自己用 也就意味着原来需要三千万业务领域 需要花的钱 他只要三百万就够了 各位听懂什么意思吗 那这是个什么理论呢 这个理论你就可以用了吧 刚才说支付宝那个不太容易用 这是什么理论呢 各位请写下来 叫类发行 类发行 我们要知道我们的模式有什么样的不同 叫类发行 在整个的领域里面 我们研究的是到底是什么意思 这个钱怎么赚出来的 各位有没有人感觉卖什么就不是卖什么的 赚什么就不是赚什么的 有没有感觉 有感觉了 我保证讲到后来之后 你赚的钱都不是钱 你是啊 这么夸张 当你发现产品的时候 你在你的商业帝国 你的商业领域里面 你就作出了一个流通的环境 而这个券 印一个 成本多少钱 告诉我一下 几毛钱 几分钱 那太便宜了 就算一块钱好了 当你印一个一块钱的券的时候 在你的手里 成本是一块钱印刷出来的 可是各位不好意思 在你的商业领域里面 他价值

　　我们今天讲了一个定位 对吧 一个是商业模式 业务系统 资源整合 现金流结构 还有个有部分企业价值 什么叫企业价值呢 企业价值分两部分 一部分叫做股东价值 一部分叫做社会价值 需要说明的是 一个企业到底可以变多大 一个企业到底能做多大 取决于真正企业的核心价值观 这个企业的使命感到底有多强 虽然营销的模式 只解决了业务的扩大 营销的模式只解决了如何把产品卖的更好 卖的更快 卖的规模更大 可是需要说明的是 如果一个企业的价值 没那么好 一个企业的使命没那么好 他的未来得规模就会受到限制 什么意思呢 当一个企业 很有使命感的时候 每个人的动力是不太一样的 他的能量是不太一样的 他卖东西的魄力是不太一样的 所以在一定程度呢 需要说明的是 这个企业的价值观怎么样 比方说 各位都听过一个词 叫信仰 对不对 也听过一个词叫信念 可是什么叫信念呢 需要说明的是 你相信那个念头就叫做信念 这个企业相信什么是个念头 他相信我未来会是个很大的企业 我很厉害 我很夸张 我很无敌 好了 这就是这个企业的信念 一个企业 一个团队 不断不断不断 相信自己的信念 这个就叫做坚定的信念 当一个企业不断不断 持续不断相信这个坚定的信念 他就变成一种信仰 所以当我们的信念变的很强大的时候 我们会慢慢变成一种信仰 而我们有信仰的时候 才会变成一个团队 所向披靡 所以 一个企业大不大 小不小 真正取决于的核心动力 不在于企业现在目前的大小 因为再大的企业 曾经都是小企业 再大的树 曾经都是小树 而取决于这个企业的核心负责人想不想把它变大 有很多人不太相信自己 说我真的可以吗 我真的行吗 好了 其实很多人 每天都有很多很其所妙想的点子 每周都有很多很妙的灵感 可是说 自己对自己说了 我真的行吗 我可以吗 我难道真的可以吗 可是 当你跟自己说这句话的时候 本来可以的事情就变的不太可以了 所以这个事估计我不行 我应该没那么聪明吧 我应该没那么好吧 所以还是让别人干吧 我等等看吧 不好意思 两年之后 三年之后 这件事情被别人用传统模式干成了 突然跟自己说 当年我想过 那是我想过的 我设计过的 我那么干我也成了 但是我就是没干 可是各位 真正的 其实每个人都是天才 每个人都是个钻石 你们同意吧 我们要相信自己 你真的是可以的 你的能量其实是很强大的 当我们有一个很好的创意的时候 很好的点子的时候 要分析自己的资源 够不够这样的情况 要分析我们的能力 能不能驾驭好这个资源 同时 要分析好这个模式 可不可能取得很好的成绩 如果可能就做测试 测试好之后 就做总监 还是那句话 干什么就不是干什么的 卖什么就不是卖什么的 做什么就不是做什么的 公司是怎么来的各位 设计出来的 钱是被琢磨出来的 当我们懂得这个道理之后 你开始研究了 不断的思考 不断的思考 不断的进步 一个企业当有一个很好的信仰 一个企业员工会有很好的信念的时候 这个企业就无坚不摧了 当我们持续的一群人 先是这个梦想 力量是很可怕的 因为可怕的是因为一个人有梦想 更可怕的是他把梦想当真的 更更可怕的 是一群人有一个梦想 更更可怕的是一群人去行动了 所以当一群人开始维护一很好的梦想 让梦想变的更大 这才是企业真正的价值 如果我们一个企业家 一个未来企业领导者 我们有很好的信念 带领一群人 很好的去实现一个我们很开心的 很愿意的越级（音23：46）目标 这个企业将会变的越来越强大 各位你们同意吗 所以真正的价值 取决于你带给身边一个什么样的信仰 人会被吸引来的 当你相信了 他就会出现了 所以为什么相信了呢 举实例 说我有一天 我们学会了骑自行车 骑的时候呢 我们刚刚学会 学会之后就开始骑自行车了 说骑自行车千万别撞树上 千万别撞树上 千万别撞树上 怎么样各位 撞树上了 你为什么想这件事呢 原因是你的心里就想着撞树上 对吧 他说 前面千万别撞那个人 那个人千万别过来 那个人千万别过来 结果那个人就过来了 是吧 你撞上了 就好像找你来一样 所以呢 如果我们的公司的高管团队 加上公司的所有的员工 一起想一件事 说这事肯定能成 最可怕的是一群人去实现一个梦想 这个力量是很大的 你们同意吗各位 作为企业的决策者 或者经营者 需要思考的问题是 如果让一个团队 保持一个很强大的梦想 如果让一个团队 保持一个很好的极性 每天干事他们是不累的 如果一个没有梦想的团队 没有价值观的团队 没有信仰 没有未来的贡献度的团队 所做的事哪怕再大 都很可能被集散 所以企业的小的时候呢 我们最重要的是团结 三五个人 可能没什么分工 团结就好了 企业发展到一定阶段的时候 最重要的是合理的机制 让能者多劳 多劳多得 很多人不开心 我干活 你干活少 可是企业发展一定阶段大的时候呢 最重要的是企业没有很好的文化 这个文化氛围好不好 让每个人有没有价值观的实现