企业既然是设计出来的，那么我们就需要思考我们的企业到底是干什么的，到底是卖什么的，并且又是赚什么的呢？本期《赢家大讲堂》，惊涛老师将和我们一起走上君子的生财之道，敬请关注。不一样的思维模式、不一样的商业模式、不一样的营销模式 缔造自己的商业帝国，开启全新营销系统，让相同的产品卖出不同 荆涛老师《创新营销模式》将引领您按动企业超速盈利的关键按钮 。荆涛，《赢家大讲堂》栏目专家。《企业大学》作者，国家注册高级职业经理人，首套本土MBA教材执行编委之一，长虹股份商学院首席顾问，圣象地板商学院企业大学首席顾问，因为创立了系统营销系列课程的他被誉为国内体系化管理建设专家和营销专家。因为擅长营销并系统运营，协助多家企业取得卓越成绩被誉为最实战最实用的营销课程导师。干什么就不是干什么的，卖什么就不是卖什么的，赚什么就不是赚什么的，营销就是从不同角度思考问题，让企业走向新高度的创新营销专家——荆涛。 　　电视机前的朋友们 亲爱的伙伴们 欢迎再次回到赢家大讲堂 回到我们的现场 创新营销模式 在设计公司的时候 各位需要记三句话 如屏幕上说 你是干什么的 第二个 你是卖什么的 第三个 你是赚什么的 需要说明的是公司既然是设计出来的 我们就要思考一个问题 第一个 你是干什么的 第二个那你又是卖什么的 那三个 那你又是赚什么的 讲完这三句话之后呢 直接给出一个答案 叫卖什么 就不是卖什么的 干什么就不是干什么的 赚什么就不是赚什么的 你就可以把模式设计好了 你说老师 这听起来有点绕口啊 我干什么就不是干什么的呢 答案是表面上看上去干什么 其实并不是真的干什么 各位你们同意吗 你真正看上去是卖什么的 你就不是卖什么的 你要知道行业的本质的内容是哪些 当我们知道这个本质的时候 你有会发现一个问题 原来赚钱也好 设计商业模式也好 如此的轻松 比方说各位你告诉我 送睡衣的公司 他是干什么的 很简单 他是一个卖睡衣的公司 对吗 可是当你听完这个案例的本质之后 你发现他根本就不是卖睡衣的 你同意吗 今天卖睡衣了 明天卖袜子 可不可以 你告诉我 买衣服可不可以 买西装可不可以 都是可以的 所以他干什么 他就不是干什么的 商品只是在商业环节中的载体 再一个经营环境当中 你是做现金流的 还是做金融流的 还是做我们赚钱的方式的 所谓的商品 或者今天我们卖的物品 它只是一个载体 今天睡衣也好 还是我们可能卖个录音机也好 还是我们可能卖个笔也好 那只是载体而已 当我们想明白这个问题之后 你就知道干什么就不是干什么的 好了 第二个 卖什么的 你告诉我 送睡衣的公司他是卖什么的 表面是卖睡衣的 对不对 很简单 他就是个卖睡衣的嘛 卖了还不要钱 可是你告诉我 他真正卖的是什么 他爱卖的是睡衣加上广告 加上快递 加上你不愿意出去购买的情况 对吗 你说我不愿意买 我在网上订一下 看着也可以 因为价格并不贵 所以我本人买就买了 你也不会有太多的担心 所以一点按纽 送过来吧 所以各位 你告诉他是卖什么的 所以卖什么 又不是卖什么的 赚什么的 各位你告诉我 这家送睡衣的公司 他是赚什么的 赚钱的 对吧 对 他赚的钱很简单 是来自于 应该来自于睡衣的成本 对吗 按理说是产品的成本再加上产品的销售额 由产品的销售额减去产品的成本 等于这家公司的利润 对吧 既营业额减去成本等于利润 可是这家公司呢 没有收你的营业额 在睡衣成本上几乎看不见 可是需要说明的是他是赚什么的 他是赚了你买完产品之后 你付的快递费 或者综合的费用之后 减去它的成本的利润 各位是这样子吗 所以表面上看上去他干什么的 就不是干什么的 卖什么 就不是卖什么的 赚什么就不是赚什么的 你就把这家公司设计好了 要怎么设计个公司呢 我来举些小例子 你说老师让 这个例子 我的产品操作起来可能不太容易 我在讲课的时候呢 有很多人来听我的课 有一次呢 就来了一对夫妻 那时我在上海开课 那时我在上海开课 在开课的时候呢 很简单这对夫妻来了 他们在上海有一条街上 半条街的房子 跟门面房全是他们自己买下来的 年纪大一些 我很简单 遇到很多学员的时候呢 就问他们 你们怎么赚钱呢 来跟我说说 当你们第一笔钱你们赚回来的 我非常愿意问这个问题 各位 不要嫌这么一个简单的问题 往往这么一个简单的问题 让我们学员会学很多 你们同意吗 而我真正学知识的时候 都是跟我们学员学的 他们俩就跟我说了 说荆老师 我跟你说个事吧 我们当年赚钱 我们的第一笔钱是敲店赚出来的 就是榔头敲 敲店赚出来的 我说你们怎么敲呢 他说他们当年是干什么的 是卖服装的 卖服装的时候 在当年 不是现在 大约在十几年前 他说卖服装的时候呢 我们 你有没有看过现在一种店 店门口贴着很大的招牌 实际上写着 说本店装修 产品甩货 原价500块 现价150 各位有没有看过这样的情况 他说当年我

　　我来问大家了 有没有可能性 你的公司现在很小 甚至小到微型 但是突然间一下开出一千个分公司 有没有这个可能性 没想过 或者这个公司就一家店 一家店 我们说开连锁店 一下子开出一千个连锁店 有可能这种可能性 那怎么开呢 有没有现场是干连锁的 举手我看一下 干连锁的 没有 我跟各位讲的是 说这个商业板块第二个部分呢 叫商业模式 商业模式解决问题是钱从哪里来 你赚什么钱的 如果未来说你要 想一件事情 我们刚才说过 了 用别人的时间 别人的风险 别人的金钱 别人的脑力 别人的体力赚钱 哪个方式合这个条件呢 答案是连锁的其中一个 你们同意吗 你看看用别人的时间 别人的风险 别人的体力 别人脑力 来干活的 连锁是其中一个 那如果连锁你不能干 你怎么做呢 做什么比较好呢 答案是还有个领域 叫壁垒 什么是壁垒呢 就是这个业务 我能干 你不能干 你能干 我不能干 或者是贸易壁垒 或者是政治壁垒 或者是规模壁垒 或者技术壁垒 你总有一样别人是做不到的 也意味着如果今天我能干的活 你不能干 好了 那我就可以赚 你赚不到的钱 对吧 好 如果也不是连锁 也不是壁垒 那做第三件事情了 叫积累 什么叫积累呢 就是今天你干的事 跟未来有没有关系 如果你今天干的事跟未来是有关系的 恐怕今天干的事很简单 你的未来都可能也很大的收益 如果你干的事跟未来是没有关系的 今天做的所有动作到未来都不可能 或者是很难产生很大的收益 也意味着今天的重复昨天 昨天重复前天 重复一天又一天 那日子过的就不是很好了 所以呢 很简单 我们需要说明的是 如果要么是连锁 要么是壁垒 要么是积累 如果也不是连锁 也没有壁垒 也很难有积累 那请问 你有哪些商业模式是很好的 是无与伦比的 让别人追不上你的 最好是你符合这个条件之后 又是壁垒 又能积累 你的模式又很好 所以我们讲一个模式 但是这个模式呢 很多人可能没听过 听的很少 我们只谈一个主题 解决什么问题 公司既然被设计出来的 我们用模拟 现场设计家公司 各位可以吗 来模拟设计一家 怎么设计呢 如果今天开一个连锁公司 我们需要快速在国内扩张一千个连锁店 而一千个连锁店呢 又扩展的很不错 请问怎么来呢 该怎么把它变出来 那当然了 这个部分需要思考的是 我们用一个很有意思的现金流结构把它变出来 这是实战过程当中 所讨论的问题了 我跟很多公司设计的时候 也是这么设计的 好了 这是问题 如果今天我们开一个连锁公司 对于一个连锁来说 找到行业的关键 各位你告诉我 每个行业有些关键 就要找到关键 运营关键 开一个饭店的关键是什么 饭店的关键 先分析关键问题 你开一个饭店 你要的关键是什么 来回答一下 厨师 菜的口味 地理位置 价格 装修 还有什么 客有量 好了 如果只有一个关键是什么 各位 听清楚 饭店最关键的关键是的返台率同意吗 就是你的厨师菜很好 装修很好 地理位置很好 价格很公道 不就干一件事叫返台率吗 我说的是 不是你开的艺术饭店 如果现在你饭店很艺术 你可以为你的艺术而贡献你的价值 可是如果从商业角度上来说 饭店的返台率决定了商业的结果 你的菜品很好 你的厨师很棒 你的价格很公道 你的地理位置很不错 你的装修很鲜艳 不就为了一件事叫返台率吗 所以全世界干的好的餐饮公司 都是返台率很高的公司 各位你告诉我 肯德基的返台率高不高 很高吧 还没吃完 旁边站着个人等着了 你不好意思多吃 五分钟 吃完 换下一个 所以 海底捞的这个返台率很高 对吧 你看 凡是干的好的 门口排队人多的 他就解决一件事 叫返台率 也就意味着 今天你干什么行业 要达到这个行业的核心关键 好了 既然这样 问第二个问题了 如果开连锁公司 你告诉我什么是连锁公司的关键 现场关键呢 什么是关键 变大 项目人多 好 需要在本子上写一句话各位 做任何行业 第一件事情就要找到关键 你的行业的关键是什么 如果质问自己一个问题 这个行业就一件事 你先解决什么事 也就换句话来说 把这个事解决了 一切都解决了 那请问 该是什么事 好了 第一个就找到关键 第二个 叫解决关键 既然找到了关键 就要把这个关键解决掉 好了 请问该怎么解决它 用什么样的方法 好 第三件事情叫运营关键 也就意味着 我先找到这个关键 再解决这个关键 然后再运营这个关键 当把这三件事解决的时候 你就发现原来世界可以很精彩 好了 那请问了 咱们先找关键了 如果开连锁行业 请问什么是关键 资金 销售 还有呢 商品 还有呢 如果只解决一件问题 什么是关键 招商加盟 是吧 都很对 各位请写下一句话 叫标准化复制 连锁行业就干一件事 叫标准化复制 也就意味着 他分两节 第一节什么是他的标准化 第二 他怎么做复制 各位是这样子吗 也就意味着 标准化背后 就意味这流程化 书面化 你怎么样保证你的旗舰店跟加盟店的服务标准是一模一样了 这