故事讲得再好终究是别人的，只有应用到自己身上才能算是学以致用。本期《赢家大讲堂》，荆涛老师将为我们讲述他自己的生财之道。敬请关注。不一样的思维模式、不一样的商业模式、不一样的营销模式 缔造自己的商业帝国，开启全新营销系统，让相同的产品卖出不同 荆涛老师《创新营销模式》将引领您按动企业超速盈利的关键按钮 。荆涛，《赢家大讲堂》栏目专家。《企业大学》作者，国家注册高级职业经理人，首套本土MBA教材执行编委之一，长虹股份商学院首席顾问，圣象地板商学院企业大学首席顾问，因为创立了系统营销系列课程的他被誉为国内体系化管理建设专家和营销专家。因为擅长营销并系统运营，协助多家企业取得卓越成绩被誉为最实战最实用的营销课程导师。干什么就不是干什么的，卖什么就不是卖什么的，赚什么就不是赚什么的，营销就是从不同角度思考问题，让企业走向新高度的创新营销专家——荆涛。 电视机前的朋友们 亲爱的伙伴们 欢迎再次回到赢家大讲堂 回到我们的现场 创新营销模式 接下来呢 我来跟各位讲了 今天讲的商业模式 我们讲讲自己的商业模式 如果我们把别人的模式讲的都很精彩 可是自己的模式不够精彩 那也不够好 各位你们同意吗 所以我讲一个我们自己的模式 可以吗 讲这个模式呢 很简单 讲这个模式的例子呢 原因就是一个 不需要各位来购买产品 也不用提供产品 因为他是我的产品了 我只需要跟你讲 我怎么样卖我的产品的 来把它讲清楚 什么意思 如果我们讲营销的 讲营销模式的 没有把自己的产品卖的很旺 很棒 那请问我们该怎么跟别人讲营销呢 如果我们是干营销活的 我们自己的产品都卖不出去 请问我们该怎么干这个活呢 该有何脸面站在台上跟你讲 我很厉害 这不现实嘛 同意吗 各位 所以呢 我给各位讲一个我自己的案例 这个案例呢 很简单 把一个别人都很难听说 甚至不太熟悉 甚至不太了解的产品卖到排队 就讲一个这样的案例 可以吗 我有本书 叫《企业大学》 《企业大学》很简单 就是怎么样帮一个企业做一个整体的战略规划 来建一个企业内部的培训体系 或者培训大学 这本书是我写的 我是作者 当时我带了四个硕士生 来共同研究这个领域 当然当年呢 因为服务了很多的上市公司 行业第一名 帮他们建整个的培训体系 培训的大学 介绍了很多经验 我就发现了 整个行业当中 有百分之七 八十的工作是一样的 如果把这些百分之七 八十的工作总结出来 只是不同的行业 不同的规模 不同的领域而已 我们就可以把一部分的工作 把它标准化 所以呢 他就开始总结了 总结完之后呢 我就写了一本书 书的名字就叫做《企业大学》 可是写完之后呢 很有意思 那我怎么把它推广呢 我在咱们知识产权局呢 又注册了六套知识产权 就我的每张表格 每个流程 每个做法 每个工具 每篇文章 我都注册知识产权 注册六套 可是我把它实施起来就难呢 我发现一个问题 如果我去打电话给每个人 跟每个企业说 我们是做《企业大学》写的 大多数公司听不懂 什么是《企业大学》 什么东西 干什么的 我们公司不需要 开发力度很难 这个东西卖东西很难 各位你们同意吗 那怎么把它卖到排队呢 我就给自己下命题了 到底怎么卖。 后来我就给我自己的团队说 不允许打任何一个开发电话手续 他们说荆老师 那不打任何开发电话手续 我们怎么开发 我们客户哪里来 我们认识的朋友 我的朋友在某某公司人力资源部做总监 我们介绍一下 谈一下嘛 都是可以的 他没感兴趣 我不准打任何的开发电话手续 也就意味着 开发电话一个都不能打出去 那他们就奇怪了 那怎么卖呢 我们的业务哪里来 我说没事 我们做第一个动作 先做宣传 所以呢 我开始调查了 在上海市 当时我做第一个动作在上海市 上海市呢 有2500个书报亭 这2500个书报亭呢 其中有750个是靠近地铁口的 这地铁口呢 很有意思 也就意味着 如果我的书的海报 能够贴到这750个书报亭 基本上上海的很多流动人口都看到我的海报 各位你们同意吗 可是贴花很多钱呢 那怎么办呢 如果你贴七百五十个 最好物业的广告 这需要巨额的钱呢 所以呢 我就开始跟出版社谈了 我说能不能底价给我点书 我回购一点书 是吧 我这本书 当年出的时候是不用回购的 因为很多出书需要回购 而我的书不用回购 我就直接买了 买完之后呢 我就自己做测试 各位听清楚 无论今天你做什么内容 你的多好的营销模式 你都必须经过市场测试才行 市场没测试过 一下全国开干 这风险太大 所以呢 我本人拿了我的三本书 我就走了 我记得很清楚 当时我测试的路线是上海的赵家帮路（音） 我跟我一个朋友 我就问他了 我说老板 这个 我是这本书的作者 这本书呢是正版书 38块钱一本 我给你三本 卖完之后钱给你了 不要了 我问你个问题 我可不可以站在书报亭上贴一张海报 贴两个月的时间 各位你猜猜 问了十家 有多少家同意呢 有六家同意的

当我们设计营销模式的时候 或者当我们在研究创新营销模式的时候 我们的哪些问题是必须去解决的呢 第一个问题叫遇到什么问题 也就意味着 今天我们遇到这些问题 是哪些问题存在呢 业绩不够高 产品不好卖 还是定位不准确 所以第一个要把它分析出来 叫遇到什么问题 第二个呢 我们去思考的问题是 该如何解决 当问题立下来的时候 跟我们的高管 跟我们的顾问来研究 怎么样思考 所以作为一个企业的董事长 或者作为企业的总裁 有两件事情很重要 第一件事情 你上班的时候 跟谁在一起 第二件事情 你上班的时候跟谁在一起 什么叫上班的时候呢 你上班的时候 你的核心团队是哪些人 该跟谁在一起讨论工作 进行业务联系 第二件事情你下班的时候跟谁在一起 什么叫下班的时候跟谁在一起呢 就意味着你下班的时候 哪些人帮你出主意 哪些人做你的顾问呢 如果我们今天遇到哪些问题 跟我们上班的人及下班的人在一起的时候 请问 我该怎么解决它 好了 就把它解决了 好 第三件事情呢 可能遇到那些障碍 当我们把问题列完之后 讨论的第二个问题是该怎么解决 当把解决方法列好之后 要问自己 或者问我们的团队了 遇到哪些障碍 这些障碍该怎么处理 好了 他们说可能障碍有一 二 三 四 五 障碍出现的时候 要把障碍扫除 所以第四个问题 该问自己了 该如何避免或解决这些障碍 我们在知道 原来这个障碍是怎么解决的 你就可以发现 原来障碍是可以被解决的 只要我们看到了目标 就会忘记障碍 但是障碍如果在的话 你用什么方式来解决 当解决完这件事情的时候 第五个叫行中计划。 谁干什么 怎么做 做到什么程度 开始排兵布阵 布置我们的人力资源 财务 还有我们的所有资源的对接 当我们这五件事情完成之后 再加另外一项 叫奖惩措施 奖惩措施里面呢 很简单的话 叫讲到心花怒放 罚到胆战心惊 所以我们设置好 干的好怎么干 干的不好怎么干 一般的问题都会被解决 我需要说明的是 一个企业70% 80%甚至90%的问题 都应该由企自己内部 自身来解决 因为没有一个外人可以很了解一个企业 虽然有很多很好的建议 很好的方法 很好的流程 很好的体系 可是真正能够解决企业根本问题的 还是企业本身 那就关键看于我们按该怎么思考问题了 这六个问题呢 作为一个通用的解决方案 好了 再往后呢就说明一点 无论今天我是做什么业务的 我们必须做三件事情 第一个事情该测试 第二个事情叫测试 第三个事情叫测试 什么意思呢 如果今天我们开展一个新的商业模式 开展一个新的营销模式 设计的这个新的营销模型 你要推广的时候 要么在地区 要么在局部 要么在某些人群里面 要做特定的测试 我们只有通过不断的测试 才知道行不是不行 就跟当年我们发海报一样 如果海报贴不出去该怎么办 所以要经过测试 研究 拿数据 没有数据的时候决策都很难准确 所以呢 当天我们开过一些班级 这个班级开的很好 我们在北京呢 开过一些训练班 用这个训练班内容呢做测试 比方说我们开过基础的业务训练班 用他来打造一个业务体系 还得开一个营销班 来打造业务体系 还得开一个讲师班 打造一个业务体系 哪些产品 对于你的市场最有效 哪些产品对你的市场最能够产生业绩 哪些产品最能够打开局面 你要做测试了 一旦测试成功之后 小的YES就变成大的YES 如同一样 就跟这个 我们的这个脑白金一样 脑白金最早在什么地方开始的 各位 那个城市叫江阴 对吧 江阴打广告 开始了 在扩展到整个江苏省 江苏省打完之后 再往全国扩展 如果当时江阴不做测试 直接开展全国呢 很难保证这个方式跟方法是正确的 所以每个动作要先做测试 今天再好的营销方式 一定要做测试。 举实例吧 什么叫测试跟数据收集呢 这个比较重要 为何在营销模式里面讲到这个呢 是因为 我认为一个再好的点子 不被执行 都不是好的点子 一个再好的策略 没有承担结果 都不是好的策略 比方说今天各位在做广告的时候 有可能你的广告投在路牌上 也有可能是电视上 也有可能是广播上 也有可能是报纸上 也有可能是网络上 那你投了广告之后 请问 哪个广告对你最有效呢 有没有做过测试 各位 不知道 一般很多人会说 这样吧 今天的广告预算 一百万 或者是五百万 或者是两千万 投了就投了 业绩有没有增长嘛 答案是不知道 所以最合理的方式是什么方式呢 是每个广告都要知道他来了多少客户 哪些客户是你最好的 最佳客户 哪些地方的广告 最有效 怎么说呢 简单实例来说 而且流行这种技术很简单 当我们打着路牌广告的时候 跟我们电视广告 收音机广告 网络广告 报纸或杂志广告 我们放的联系方式 一般有几种 第一种叫电话 第二种叫网站 对吧 一般是两种 那请问 你放的电话 如果没有那种方式 在电视 报纸 广播 杂志 路牌广告 网络广告 你放的电话都不是一个电话 就很容易清楚 哪个地方来的咨询量最大 各位你