营销模式的建立即表示我们已经走上了自己所创造的生财之道。然而想要在这条生财之道上走得一帆风顺的话，我们企业的业务系统就成了我们不得不关注的问题了。本期《赢家大讲堂》，荆涛老师将和我们一起走上君子的取财之道，敬请关注。不一样的思维模式、不一样的商业模式、不一样的营销模式 缔造自己的商业帝国，开启全新营销系统，让相同的产品卖出不同 荆涛老师《创新营销模式》将引领您按动企业超速盈利的关键按钮 。荆涛，《赢家大讲堂》栏目专家。《企业大学》作者，国家注册高级职业经理人，首套本土MBA教材执行编委之一，长虹股份商学院首席顾问，圣象地板商学院企业大学首席顾问，因为创立了系统营销系列课程的他被誉为国内体系化管理建设专家和营销专家。因为擅长营销并系统运营，协助多家企业取得卓越成绩被誉为最实战最实用的营销课程导师。干什么就不是干什么的，卖什么就不是卖什么的，赚什么就不是赚什么的，营销就是从不同角度思考问题，让企业走向新高度的创新营销专家——荆涛。 电视机前的朋友们 亲爱的伙伴们 欢迎再次回到赢家大讲堂 回到我们的现场 创新营销模式 第三部分呢 叫业务系统 各位请你记下来 它解决什么问题呢 很简单 它解决的问题是谁帮你收钱 讲到谁帮你收钱的时候呢 需要思考的问题是你该用什么样的逻辑结构 什么样的过程 什么样的流程来打造一个业务人员收钱的系统 那怎么理解呢 好了 我们先说明一下 先跟各位讲一段内容 在讲的时候呢 有一个叫接触点服务 什么叫接触点服务呢 各位请把这几个字写下来 叫接触点服务 比方说 今天我们去参观 参加一个发廊 或者参加一个酒店 从开门开始 这个公司呢 迎宾给我们说第一句话 叫欢迎光临 我们走进去之后 被服务过之后 走出这个门 他跟我们说的一句话叫谢谢光临 各位是这样子吗 可是 从欢迎光临被服务完之后 到最后的谢谢光临 中间发生什么事呢 到底给我们接触几次呢 这个接触的 每一次叫接触点 那在提供服务的时候 该提供什么样的服务方式呢 这个服务的方式叫服务 所以如果每一次接触的时候 这个接触点的服务做的很棒 很哇 很不错 那顾客就莫名其妙 不知道为什么会喜欢我们 会愿意回头 所以这个理论叫接触点服务。 接触点服务呢 用的领域很多 比方说一个饭店 我们去等候的时候 哇 感觉很哇 我说这个哇字是代表惊奇的意思 很哇 服务很好 做指甲免费 吃虾片免费 喝饮料免费 擦皮鞋免费 是吧 都知道了 好 接下来呢 我们代位的时候感觉很哇 手势很不错 服务很好 一坐下来的时候 点菜 菜单也很哇 感觉也很好 一吃菜品还不错 也感觉很哇 买单的时候 又不是很贵 好了 到门口发现我们的车子在门口 被贴了那个罚单 两百块 我们刚要去处理的时候 人家说先生 这是我们的错 我们来吧 罚单给我 我去处理 走的时候也很哇 每一个过程感觉到很哇 这家公司是海底捞 各位听过没有 请问 海底捞是卖什么的 海底捞卖的不是火锅 同意吗 他卖的叫服务 所以在很多时候 你发现卖什么就不是卖什么的 为何各位一提到海底捞的时候 你觉得 他虽然是卖火锅的 但是他卖的菜品全部就是火锅 可是对你我 影响最深得叫服务 你们同意吗 好。 但是我讲了一个案例之后呢 我说无论你是做什么行业的 最重要的是餐饮行业 可能从欢迎光临到谢谢光临 请问你跟他接触了几次 每一次该提供一个什么样的服务 让对方感觉很好 很棒 很哇 一样啊 假如今天我们去一个发廊也是一样的 我先举服务行业的例子 再换到我们的传统的流通行业 去一个发廊的时候 一开门 叫欢迎光临 各位有没有发现 很多发廊 站门的欢迎的人 都是十站九歪 你同意吗 就是站十个人 九个人是歪的 他为什么歪着呢 是因为他站的时间太长 而无法站立清楚 所以这个第一个就不够哇了 那怎么改革呢 让他坐下来 或者是门口就省略到站门的人 感觉就很好了 所以每个尽量都做到很哇 我举实例了。 我曾经给一家公司培训过 这家公司很有规模 我去的时候 培训那天记得很清楚 是半夜十一点半的时间 再去的时候 他们上班时间很晚 我就跟他们培训了 在培训之前 因为我不太了解这个领域 这个行业 我就在这个行业做了一定的调查 那地方培训了 我说你们怎么服务的呢 答案是顾客一进来 领位子 洗完头之后 他坐在位子上 然后呢 就给他围了个围布 是吧 要剪头发 一般的发型师上来之后呢 都会问一个问题 先生 请问你把头发剪一下吗 各位 这句话几乎等于没说 你们同意吗 为什么呢 那我不剪头发来干嘛了 我不做头发干嘛来了 所以呢 我说这东西要改 这个接触点不够哇 不够漂亮 所以先把剪刀放到旁边 先跟对方说 先生或者小姐你好 你一进来我就看到你了 我能不能给你做个五分钟沟通 让我们互相了解一下 如果了解之后呢 看我怎么给你服务 让你更加开心 更加漂亮 你有什么样的需求可以跟我说一说 这五分钟的沟通 让

　　怎么样增加顾客数量 什么叫增加顾客数量呢 一般来说 增加顾客数量的方式有很多种 可是我们常规来说 用哪些方式来增加顾客呢 我认为举些例子 有些例子呢 可能是我们营销模式的改进 所以今天各位参加的课程叫创新营销模式 那我们该怎么改进它呢 举实例 上次讲课 我讲到一个理论 叫 高单价商品 什么叫 高单价呢 就是我来问 你来答 请问各位 有个手机的品牌叫诺基亚对吗 可是诺基亚公司还有另外一个高端品牌叫维2（音）那请问了 诺基亚都出一个手机了 为什么还要出一个更贵的手机叫维2呢 请问为什么 各位你告诉我 是诺基亚贵还是维2贵 维2贵 贵很多倍 对不对 那按理说诺基亚也很好 那为什么还要买维2呢 因为它贵 提高品质 好 每个企业都应该有一个或两个高单价的商品 所以各位 请你记下来 叫高单价商品 什么意思呢 解释 当我们的企业有一个产品的时候 如果我们能提供一个品质更好一些 更优附价值的产品 叫高单价商品 比我们的利润就会有保障 什么意思 如果没有维2 你很难在市面上买到几万块的手机 可是正因为有了个维2 你可以买到几万块的手机 在诺基亚公司 如果你想要买诺基亚 如果他没有维2 你买到最贵的产品 就叫做诺基亚 可由于有的个品牌叫维2 你可以买到更贵的商品 但是各位 你告诉我 有没有人买维2 有吧 一定有 可是这些人为什么会买呢 原因是它确实很贵。 所以呢 每个企业要有一两款 你的高单价商品 那次啊 我讲完课之后 我们现场有个学员说 老师 是不是每个企业都合适呢 我说那难说 看你是什么产品了 我说你是干什么的 他说我是做婚纱照的 拍婚纱照的 我说那请问你拍婚纱照 这个多少钱一套 他说我正要问你这个问题 我最贵的婚纱照 两万一千八百块 一年都卖不出去五套 大多数是几千块 一万块的 他说请问高单价商品 我怎么定高单价 我已经够高了 那天呢 我在舞台上讲课 他在下面 我就说了 我说这样吧 索性就卖多少钱呢 卖九万九一套 我说完之后 这个男孩子的表情 九万九 没听错吧 我说当然了 卖任何产品要卖到物超所值 并不是今天我们的高单价商品一下子变的很高价了行了 我说那试分析一下 如果今天有个人来拍婚纱照来了 你跟他说 不是拍一套 是拍N多套 怎么拍呢 你只要来了之后 连续三十年 每年回来拍一套 我一共收九万九 各位你告诉我 值还是不值 很值吧 所以你在你的门面上要打一个很巨大的广告 写上 本店婚纱照九万九一套。 好了 模拟个情景 咱打完这个广告之后 路过的人一看 不是九十九块 九万九一套 他们会什么表情你告诉我 不会吧 最起码印象很深刻 你们同意吗 他说我那条街 有好多家拍婚纱照的 我说你只要把这个打出来 别人最记住你 我说这人记住之后呢 他不但记住了 要么他就进来看一看 这公司到底什么本事 能拍九万九一套的婚纱照 要么 他出去帮你传说了 是吧 我跟你说那个地方 有个人拍婚纱照 九万九一套 可贵了 我跟你说 请问他出去传说 你告诉我 这叫广告 你们同意吗 他说 是 我说荆老师 这注意不错 他说那如果有人买 我卖吗 各位你告诉我 卖还是不卖 当然卖了 是吧 我说 你要做到 两件事 第一 物超所值 你觉得好不好 那当然便宜 我说那你赚不赚钱 赚钱 我说请问了 两件事情 第一件事情 这三十年你的店还开着 你提供服务 是吧 第二件事情 这三十年当中 这两个人还在一起 对吧 你就可以服务下去 他说对对对 这个主意不错 他说那有没有更厉害一点的 我说那就卖九十九万一套好了 他那表情夸张 他说这个太夸张了吧 我说你没有想象空间 请问 一般一个人要付九十九万九一套婚纱照 这个人一定很有实力 各位你们同意吗 他极有可能请吃饭的时候呢 有一千个人来吃饭 这一千个人 每个人给他们发一个光碟 这个光碟是两个人的爱情故事 对吧 把它拍下来 再给他们出本杂志 出本书 把它办成爱情故事 如果你觉得不够 不是两个人回来拍三十年 是全家福 回来拍五十年 如果再不够 就把婚宴把它包掉 如果再不够 就把婚庆帮他包掉 如果再不够 把车帮他包掉 如果实在不够 把全家寻（音24：08）马尔代夫帮他包掉 可以吧。 我说你告诉我 可不可以值九十九万九 我说那当然 我说那好了 你呢 一直在门口 放一张很大的海报 这海报写下来 本店婚纱照 九十九万九一套 好 继续模拟情景 一个人从门口过 一看 九十九万九一套 你告诉我 这个人是什么反应 这个人想 要么我疯了 要么他疯了 同意吗各位 这九十九万九一套 太夸张 好了 我说这个人肯定出去帮你做传说 如果没有人帮你出去做传说 你就打电话给小报记者 我跟你说 那个地方有人卖婚纱照 九十九万九一套 杀人了 抢钱了 快去报道一下吧 各位告诉我发生什么事 这叫广告效应 你们同意吗 所以请问 你公司有没有高单价商品 你的高单价商品是什么 是有什么高单价商品让你