企业的资源是有限的。利用有限的资源，无限的扩充企业实力，就是本期《赢家大讲堂》，荆涛老师和我们重点讨论的问题。敬请关注。利用有限的资源，无限的扩充企业实力，就是下期《赢家大讲堂》，荆涛老师和我们重点讨论的问题。不一样的思维模式、不一样的商业模式、不一样的营销模式 缔造自己的商业帝国，开启全新营销系统，让相同的产品卖出不同 荆涛老师《创新营销模式》将引领您按动企业超速盈利的关键按钮 。荆涛，《赢家大讲堂》栏目专家。《企业大学》作者，国家注册高级职业经理人，首套本土MBA教材执行编委之一，长虹股份商学院首席顾问，圣象地板商学院企业大学首席顾问，因为创立了系统营销系列课程的他被誉为国内体系化管理建设专家和营销专家。因为擅长营销并系统运营，协助多家企业取得卓越成绩被誉为最实战最实用的营销课程导师。干什么就不是干什么的，卖什么就不是卖什么的，赚什么就不是赚什么的，营销就是从不同角度思考问题，让企业走向新高度的创新营销专家——荆涛。 电视机前的朋友们 亲爱的伙伴们 欢迎再次回到赢家大讲堂 回到我们的现场 创新营销模式 我们讲到整个课程的逻辑结构呢 在左侧的第一件事情叫定位 各位 定位解决什么问题 叫核心竞争力 对不对 好 上面叫商业模式 商业模式解决什么问题 钱从哪里来 好 中间叫业务系统 业务系统解决什么问题 叫谁帮你收钱 下边叫什么 叫关键资源 关键资源解决什么问题 叫如何把钱变大 所以呢 再旁边呢 就是现金流结构 我们怎么样增加公司现金流 再往旁边呢 叫企业价值 所以呢 我们需要说明的是 接下来讲这段 叫怎么样把钱变大 什么叫关键资源 整合资源 在整合资源的时候 我们需要有三个问题需要思考 第一个 我们为什么要整合 第二个 我们到底该怎么去整合 第三个 该整合些什么 该用如何的方式去整合 别人会更愿意 所以呢 在思考的时候 那为什么进行整合呢 其实要评估自己的资源 当我们的一个营销模式 创新的一种新的营销模式 创新好的时候 我们开始设计那个 商业的模型 或商业的结构 设计商业结构之后 需要思考的问题是 你有多少资源可以用 这些资源是否够支撑你 把商业完成 半年之内完成 如果你的公司需要一百个人团队 请问有没有一百个人的人力来支撑你 如果你公司需要很多的资金支持 请问资金是否够 所以当设计一个商业模式的时候 或者设计一个营销模式的时候 设计完之后 你需要思考的是 我该用哪些营销模式的模型来进行 进行之后 哪些资源做支撑 要评估我们自有资源 够不够 当评估的时候呢 你就开始知道 资源到底够不是不够 有些时候 资源很丰富 有些时候资源不丰富 那资源哪里来呢 该怎么整合资源 整合到人财物的资源 为什么整合呢 整合干嘛呢 说自己有吗 答案是如果未来只有一种营销策略 其实就是整合策略 如果未来最有效的方式 就是与别人合作 那该怎么与别人合作呢 我们来举一些小的例子来说明一下 比方说 当我们在跟别人合作的时候 有可能用别人的渠道 有可能用别人的市场 有可能用别人的人力 有可能用别人的财力 有可能用别人的产品 有可能用别人的技术 该去整合了 所以 如果我们刚才整合的时候 只为一件事 叫快速达成目标 比方说我们怎么整合到很多资源呢 靠自己做事 如果不同的整合 可能五年的目标 要花五十年完成 可是不整合 五十年的目标 五年就把它完成了 那到底该怎么整合 整合资源是怎么整合回来的 需要说明的是 快速达成目标 你的目标可能大一些 用别人来帮我们的忙 团队资金 资源够的话 就很容易达成了 在很造以前 很早之前的时候 我们的动作很简单 是今天有一个人 出海打了串鱼回来 另外一个人 种地 种串谷子回来 两个人就开始做交换了 交换的时候 拿鱼的人 换了谷子 拿谷子人拿到 了鱼 这是很简单的一对一交换 可是后来出现了钱币 钱币出现之后呢 被这个打鱼的人用鱼换了钱 再用钱去买谷子 种谷子人 拿谷子换了钱 用钱再去买鱼 这是个商业的流程 可是为何要出这些呢 答案是如果今天你可能没有钱 但是你有货 有很多存货怎么办 可不可能用存货去换一些你需要的资源回来 各位有没有这样的可能性 有吧 这叫以物一物 一对一等 那还可以一对多整合 还可以做第三人的中间人制度 你到底用哪一种整合方式 要看你的企业不同阶段而言 老板的另外一个工作 另外一个任务 就叫首席整合官 你该怎么样整合相关的资源 哪些人 财 物被你整合到 所以呢 我们看下屏幕 不在乎你缺少什么 关键在于谁用你所缺的 那他怎么样缺的 你把他整回来 如果别人手里 有你所缺的 你把整合回来 对你来说 可能价值更大一些 好了 那怎么办呢 该整合什么呢 我来问各位了 人 财 物你告诉我哪一个最难整合 人财物 人 财 物 哪个最难整合 人 好了 既然是人 我们就思考一下 怎么整合人 人要整合人财的时候 需要思考的是 第一个要整

但是整合人才最关键的是什么 各位 是价值观 什么是价值观 就是两个人彼此的沟通 彼此的认同度高不高 不是能力的问题 最关键的是两个人彼此能不能认同 或者是一个团队 能不能认同 有共同价值观 共同思想 共同目标的一群人 才是很有价值的 各位你们同意吗 我举实例给你们听听 在很早之前呢 我在上海 当时我操作一个团队 这团队呢很小 我有幸认识另外一位老师 这个老师团队呢 比我的团队大 当然了 这老师也不错 他就跟我说 他说 荆老师 我们一定要合作 我碰到过很多合作了 我说这合作就合作呗 随便说说吧 是吧 因为说这样的人很多 说来我们合作吧 我说好 合作吧 说完之后 了无音讯 太多了 他说好 一定要合作 那我说怎么合作 他就跟我说了 他说 你可不可以到我的城市来 我说不行 那我就问他 我说你可不可以到我的城市来 他说也不行 我说那很难合作 说完就算了 他突然问了一句 说荆老师 如果我到上海来 你是不是就跟我合作 我想这人肯定不现实 因为他公司不在上海 我说 那你来了 咱就合作吧 他说真的 我说真的 过了段时间 给我打电话 荆老师 请你到我办公室来一下 我办公室办到上海来了 我说 真那么夸张 他说真的 他说我就是为了跟你合作 我搬到上海来了 夸张吧 我说真的 假的 他说真的 我就按照地址去了 他当时在上海有个分公司 他另外一个城市是总公司 他竟然把总公司搬到上海来 我去的时候呢 很乱 他说 你看 为了跟你合作 我特别看中这个人才 我就要跟你合作 说那合作了 肯定更厉害 我说 对 就感动 是吧 然后呢 他跟我说 他说 那你看 咱们这样 你知道我搬过来多大代价吗 我们的财务人员 当地 家在当地 他都不愿意跟着走 可是我们合作多年了 没法合作了 可是今天我搬到了上海来了 咱俩合作了 我要跟你谈谈合作的条件 我说那说吧 他说这样 咱俩先不谈了 你回去想一下 我想一下 聘用制就算了 咱们谈谈股份合作吧 我说行 互相评估一下吧 他说行 我俩就说好了 过两天又见面了 又见面的时候 我想 怎么谈呢 这事 是吧 那我也争取我的利益 当时我是这样想的 其实呢 他本来就要有搬到上海的计划 正好我这个事一说 他就搬上海来了 因为上海是个建总部 他来了之后了 他约一下 我说约哪谈呢 到我这来谈吧 不合适 是吧 到他办公室谈吧 我又不是主场 我就约那个中间的地方 各位了解了吗 这是我多心眼了吧 我小心眼是吧 也不是心眼 我就是动这个心思 我就想 我准备了五套谈判的方式 我应该很会谈的 我想 他如果这么说 我怎么说 评估团队 我怎么讲 我怎么说 我想 我要争取我的利益 是吧 我有专业度 对吧 好了 一见面 见面那天呢 很有意思 我记得很清楚 一个大理石的的茶几 我说咱们谈谈吧 这么一回头行 含蓄一过后 他说这样 我们的最关键的就是股份结构 我说当然 他说这样 我跟你说一下 他就拿了张纸出来 这个纸呢 拿了个笔 我记得很清楚 那天他找了蓝色的笔 找了红色的笔 划了道杠 他说 荆老师 一个公司的股份是100% 这边是0 这边是100 你拿好这个笔 在中间划一道 你说哪边是你的 哪边就是你的 够厉害吧 什么意思 我脑子里马上闪现 这是什么谈判技巧 没见过 晕了 什么意思 我当时想 这个时候 最好自己不要发言 对吧 我说那你说吧 他说荆老师 还是你说吧 我说那你说吧 他说还是你说吧 我说还是你说吧 他说还是你说吧 我想 谁开口谁吃亏 是吧 后来开始谈了 我突然间感觉到 我所有的技巧 所有的内容都不重要了 对吧 我怎么划呢 笔都没地方下 这笔 节不知道该往哪下 突然晕倒了 我说那咱们随便谈一下吧 那天谈完之后的结果 比我想要的代价要小的多的多 各位了解了吗 谈完之后 我突然有点不对了 我说哥们 咱研究一下 你说怎么给我谈得 这什么过程 什么招这是 我说服了 合同签了都可以 那什么招呢 我也愿意了 什么招呢 你给我说 什么招 到底什么招 他说 其实我没用招 我说你怎么 我说我真划99% 你给吗 他说我真给 各位 这人厉害吧 太厉害了这人 我说那你够强大 我说你干什么的 我们聊聊吧 但是不太熟悉 就开始聊 聊 聊 后来我才知道 这个人学什么的各位 他学的《道德经》 你知道吗 《道德经》倒背如流 他跟我讲一大堆话 我说行 佩服你 这个人牛 是吧 他说其实所以我真的心态这么好 各位你知道 这个人心态太好你知道吗 所以你对这样的人 你根本没法谈判 你谈多少 都没法谈 各位听懂什么意思吗 他说都给你 说干起来就行了 我们只要成功就好了 都给你 你反而没法谈了 所以我就被这样收服了 各位了解我在说什么吗 你知道原来真的价值观有多重要 两个人在一起也好 一般人在一起也好 你要知道该怎么样保持真的价值观 整个人才最关键的不是条件 整合人才最关键的是彼此的思想有多认同 一个公司的决策负责人 你

所以我们来看看 到底该怎么整合呢 有几个步骤 第一个 各位请写下来 我要达成什么样目标 换句话来说 我要整合什么 很多人的目标并不明确 所以呢 要知道该怎么整合 举实例了 这个在我在北京上课的时候呢 有一个学员来了 他研究什么的呢 他是研究太阳能板 他发明一种专利 这个专利很不错 这个专利呢 如果两块A4值大小的太阳能板 放在电动车的前面 在阳光下晒三到五小时 充电率可以达到85%左右 各位你告诉我这个技术怎么样 很好吧 他们有四项专利 当天来的时候呢 他说荆老师 我知道你的课里呢有整合这个环节 我想整合一下 我说你打算怎么整合 整合什么 怎么整合你给我说说 他说我打算把它卖掉 他说我们是几个大学老师研究出来的 我说卖多少钱呢 他说卖一百万人民币 我说行一般也可以 那就卖吧 待会问问谁有兴趣 好了给你合作 顺便买你的专利技术 也就可以了 好了 他说好的 结果我突然想了一下 我说 为什么你要卖一百万人民币呢 你可不可以换另一种思维呢 他说荆老师 请问什么思维 我说我曾经给很多电动车企业做过培训 他说那怎么样呢 我说如果我是你 我怎么办呢 我拿着专利技术 先找家电动车公司 我就问他了 说这个 我有个技术 不卖给你钱了 我不要一分钱 但是我要干得是 如果你每用我的技术生产一台电动车 我收取20块 30块 或者50块 各位你告诉我可不可以 可以吧 专利技术嘛 他说 如果这样的话呢 我说你谈的第一家 但是不要停止 谈完第一家之后 去谈第二家 谈完第二家之后 谈第三家 就跟每个人说的是一样的 我这个专利技术很简单 我授权给你们用 你没生产一台 给我20块 30块 或50块 我说你要选择一家承诺你生产量最多 单价最高的公司合作 各位你告诉我 有没有可能找到合作伙伴 有可能吧 我说那既然这样了 请问了 如果你卖一百万 卖出去 好 这一百万的钱是固定的费用 一次性收入 而你卖后面的钱 有可能你收20块 30块 50块 是源源不断钱 请问 你是要一次性收入 还是要源源不断的钱 各位如果是你 你会要什么 要后者 对不对 专利还是你的 他说当然要后者 我说所以 请问现在一百万卖还是不卖 当我问完这个问题后 他突然说 不卖 很有意思 所以很多人连目标都不是很清楚 请问 你到底要什么 在整合之前 要罗列出你到底要的是什么 有些人要资金 有些人要人才 有些人要渠道 请问 你要整合什么 哪些资源是你目前最想要的 要把它列出来 如果不是最想要的 该用什么样的方式去整合它 本期节目到此结束 我们下集再见 谢谢