干什么就不是干什么搭建了我们企业的运营模式，可是卖什么就不是卖什么又怎么理解呢？ 本期《赢家大讲堂》，荆涛老师将告诉我们，企业究竟卖的是什么。敬请关注。 隔断： 卖东西的最高层次就是卖梦想。诚如蒙牛、伊利这样的全国知名乳品企业卖的如果不是乳品，那他们卖的又是什么梦想呢？ 《赢家大讲堂》下节更精彩。 不一样的思维模式、不一样的商业模式、不一样的营销模式 缔造自己的商业帝国，开启全新营销系统，让相同的产品卖出不同 荆涛老师《创新营销模式》将引领您按动企业超速盈利的关键按钮 。荆涛，《赢家大讲堂》栏目专家。《企业大学》作者，国家注册高级职业经理人，首套本土MBA教材执行编委之一，长虹股份商学院首席顾问，圣象地板商学院企业大学首席顾问，因为创立了系统营销系列课程的他被誉为国内体系化管理建设专家和营销专家。因为擅长营销并系统运营，协助多家企业取得卓越成绩被誉为最实战最实用的营销课程导师。干什么就不是干什么的，卖什么就不是卖什么的，赚什么就不是赚什么的，营销就是从不同角度思考问题，让企业走向新高度的创新营销专家——荆涛。 电视机前的朋友们 亲爱的伙伴们 欢迎再次回到赢家大讲堂 回到我们的现场 创新运销模式 大多数人呢研究的思路是很有意思的 大多数人的思路就会受限制 就是今天我干什么 未来才会有什么样的结果 其实说实话各位 单独的设计公司的时候 我们要反其道设置 你想要什么结果 再怎么样设计公司的流程 同意吗各位 如果你未来想要一个很大规模的公司 请问大规模前面是什么 那小规模前面是什么 你该有什么样的产品 产品该是什么样的结构 这才是各位所要的问题 所以呢 在很多时候 再问一句话 公司怎么来的各位 好 既然公司设计出来的 要记第二句重要的话了 请写下来 钱是琢磨出来的 真正的公司卖的什么呢 各位可以记下来 卖东西就卖五个层次 第一个 是卖的产品 比产品卖的更好的是卖的方案 比方案卖的更好的卖的是机会 比机会卖的更好的是卖的是出路 比出路卖的更好的卖的是梦想 怎么理解呢 如果今天我们卖的是办公家具 卖的办公椅子 你今天卖的东西很简单 那个叫产品 对吗 可是今天 如果我能提供一个 一个公司的办公系统解决方案 这个方案就把原来的产品 变大的营业额 他就需要七把椅子 五个桌子 三个平分 两台复印机 当卖到方案的时候 就会比卖产品 提升营业额 三到五倍 什么叫卖机会呢 如果今天我们开了一个家具厂 我们哪怕是全国招商了 全国一共的省 市区 你赶上机会来卖了 如果全国只有三百多个地级市 你这说了 我接下来招代理商 最多能招三百多个 所以每一个都是机会 刚开始卖代理商的时候 这就是典型的卖机会 卖地盘 卖具有的所有权 当卖机会的时候 你就发现 这个机会多值钱呢 答案是可以比方案还提升3.5倍的营业额 同意吗 各位 就我说的收钱的营业额 好了 什么叫卖记录呢 记 别人干不了的活你能干 别人不敢干的活 你敢干 别人做不到的事 你能做 就叫出路 比方说 用友跟金蝶（音02：11）是卖什么的 各位 软件 对吧 大型企业 企业发展的规模为什么要用软件呢 踩软件呢 解决什么问题 解决什么问题 因为财务管理很难嘛 对不对 一般人没人家没他们的好 所以他们卖的是典型的出路 如果今天你卖的产品 是别人做不到 只有你能做到的 你的营业额就比一般的高3.5倍 什么叫卖梦想呢 梦想就可以无限大 你今天干的不是一个行业 你今天是要达到行业的大主地位 你今天做的不是一件事 而是把这件事推到一定的高度 当我们为了行业 为了社会 为了更多人想的时候 你卖的就不再单纯的是一个产品 不再单纯是一个方案了 就卖的是梦想 每个人都愿意跟一个有梦想的人干事 所以说你的梦想足够大 你的抱负足够强 你的梦想足够远 你就可以吸引那些代理商 那些供应商 员工 还有更多的客户 他们会为了你的梦想而买单 各位你们同意吗 所以呢 你要知道你卖得是什么 所以老板是卖什么的 各位你告诉我 老板曾经做什么的 要开始员工了 老板是卖梦想跟出路的 你的招商部经理是卖机会的 代理商跟我们的业务员卖的是方案跟产品的 所以当你把它区分开来的时候 就是应该用什么样的方式去卖东西了

　　当然可以给你们举个例子 在前段时间呢 去浙江讲课 讲课的时候 有一个学员过来跟我说 荆老师 你觉得现在投资是不是很热啊 我说嗯 现在很多人是很钱想投资 他说我们这里有一个投资 叫七万块拥有商铺 各位听起来这个口号震不震撼 七万块人民币 拥有商铺 这么便宜吗 你们上铺在什么地方 什么商铺这是 他说就是商铺 我说多少平方 他说七万块就能拥有商铺 拥有固定收益 帮你包租五年 各位告诉我好不好 好吧 很震撼吧 我说这是什么意思啊 说来听听 我对这种信号的理解呢 很快的 我说你告诉我 怎么拥有商铺的 他说来 那我给你说一下 我公司很简单 有一个很大的商场 在杭州 不断在杭州 他在杭州还是很经典的位置 也意味着不是很偏远的地方 我说这地方 如果商铺的话 至少几万块钱一平方 怎么七万块就拥有呢 他说荆老师 一般人呢 我们分析过投资者 要投资这个商铺 要投资的都得上百万 可是他们投资很难 我们计算下来呢 正当投资 其实我们的商铺 内部商铺 三楼 四楼 五楼的 大约投资也就是五六十万 我说那你怎么七万块呢 他说我把每个商铺拆分开了 只要七万块就可以投资 比方说六个人投资 他就可以拥有一个商铺了 我们公司帮他代为管理 帮他拥有固定的收益 我说那他 这个愿意投资吗 他说荆老师 如果一般人投资几十万 他思考的时间比较长 可投七万块呢 只要他有 我们是合法的 合理的 为人家投进来 我们跟他签固定的协议 该给他固定的回报 只要这事是真的 他们就很愿意投资嘛 这叫几小钱变大钱 各位你们同意吗 他卖的是什么 各位你告诉我 他卖的是什么 每个人对投的七万块之后 对商铺的未来收益的期望 同意吗 各位 所以当他卖的时候 他说 还有另外一个公司比他还厉害 那公司是个商场 甚至开盘的时候呢 数目大 我们打算卖商场了 卖这个 你们有听过卖写字楼的 卖商场的时候降 我怎么卖呢 我卖商场的地砖 各位了解吗 就按地砖块卖 说一个柜台占几块地砖 说你卖几块地砖 你说 我们公司开卖了 他卖的已经不是房子了 他卖的是投资回报率 各位同意吗 在每个过程当中 未来是什么 未来上市的收益了 所以我们今天讲现金流结构 请问 你怎么让公司现金流变的更多呢 产品还是那个产品 可是要把产品卖出不同类型 相同的产品 当我们卖出不同的时候 你的营销模式才更有价值 好了 再说下一个 我们有个学员 他是卖什么的 卖门的 就咱们家装修的门呢 这个门呢 他是一个门业的老板 这个门业老板呢很有趣 他说我怎么卖的呢 刚开始 我卖东西卖的很慢 可是我却卖的很快的时候 我要找那些方法 我说请问 你找什么方法 他目前是当地门业第一名 我说你找什么方法 他说这不好弄啊 刚开始 卖门是属于等待型的 对吧 你们家里装修 我要等着 你要五尺的门 六尺的门 什么几尺的门 是吧 我在这等着 等的来了之后呢 你来选样子 选大小 量尺寸 帮人家上门安装 说但是 我反其道行之 我说请问怎么反其道行之 他说我本人 干一件事情 我的门有几种型号 对吧 大小收好 反正正常卖 一千块一扇 如果在提前预付 我就九百 如果预付的人每一种门达到50个 我就八百五 或者达到两百个 我就八百三 他说因为我卖的慢 卖的很多 我就广告打出去了 结果发现 很多人房子买好了 等着装修 他就开始来拼团了 就简称团购 各位听懂了吗 他就先把钱付了 但是付完之后呢 我就等着 凡是我先付五百块定金 或一千块定金 当付完的时候 他就等待 到底 这个有多少人买这扇门 反正就算没有人 我本人也没制造损失 各位同意吗 就卖一千块 我先卖九百 万一有五十个人或三十个人买这个门呢 我是不是又便宜了 各位听懂什么意思吗 请问消费者买的是什么 消费者买的是图 因为很多人买的便宜对吗 消费者很愿意 可是他也很愿意 他就在一瞬间 这一个动作 先把门的提购券（音07：54）卖出去了 就你拿我的提购券 就证明这个门我卖给你了 只是现在还没交货 为什么 因为你房子还没有盖好 当地 几乎所有买期房的人 都变他的客户了 他收了大笔的现金在手上 各位听懂什么意思吗 他等着交付 他是你知道收完钱之后我什么感觉吗 我说什么感觉 他说我几乎都知道 我每扇门该生产多少扇 我都该知道 我的订单该怎么做 我说那你制造损失了 他说也没有 生产越多 价格越便宜 所以他的现金流结构就很多 当公司被设计一个商业模式的时候 您必须思考另外一个问题 我们应该怎么琢磨 让公司的现金流变的更多 公司现金流多的时候 公司才有很多扩展的空间跟可能发展的空间 而每个行业 每个领域 几乎都有想象的空间 只有我们想象力足够 你的营销模式足够好 经营适当的创新 可能为我们未来会获得更好的现金收益 以及利润收益。 请问全中国卖的最好的牛奶是哪一家？你认为的卖的最好的牛奶 你这是蒙牛 你这是伊利 反正不是蒙牛就是伊利 各位你们同意吗 可