要做好销售经理，还要善于利用各种图表来科学分析自己的现状。 　　这些各种各样的图表分析的方法 你掌握的这个方法越多 这个效果越好。 　　许多销售经理不合格，还体现在市场营销知识不全面，不系统。 　　特别了解市场行情的那些销售人员 不懂生产 更主要的是不懂营销策划 市场部的人员呢 是既不懂这个市场 不了解一线行情 然后又不了解这个生产 所以两个 不了解产品 两个方面都做不了。 　　如何成为职业化的销售人员? 如何保证您达到中国销售的最高水平? 本期《赢家大讲堂》继续邀请王文良先生为我们带来《销售经理的职业化》的主题演讲，精彩马上开始，敬请关注！ 电视机前的观众朋友们 现场的企业家朋友们 大家好 那么下面呢 我们继续这个分享我们下面的内容 那么刚才的时候呢 我已经把这个内容呢 提前跟各位分享了一下 现在很多这个中国的销售经理 不懂得中国的管理 所以在中国搞管理很难 那么我们前边通过这个报表我就引申出来了管理这个问题 所以事实上 这个管理 权术和斗争各占20% 60%的科学的成份 那么科学成份到底都有哪些呢 我们看一下 就现代管理学 管理学流派100多个学派 那你到底学哪个 我看很多经理能知道这个100多个流派就不错了 我学了这个管理学是学了很多次 每拿一个学历就学一趟管理学 拿一次学历就学一趟管理学 第一遍的时候学 原来还觉得这个自己做这个职业经理人还可以 懂点管理 结果第一遍学管理学学完了以后 开始晕了 觉得哪一家 哪一派都有道理 哪一派又都有不足 然后再学 就更糊涂了 然后第三遍再学 哎 就清醒一些了 最后回去再反复自己简练揣摩 慢慢慢慢的这个管理学就清晰了 所以呢 在中国的时候 我们现在的时候 那外界的观点比较多嘛 那么前边这个权术的部分 斗争的部分 我讲的也比较多了 那下面就科学这个部分 跟各位分享一下 比如说科学的时候 我们第一条很多很多种方法 像这个SWAT分析 这一点呢 我们都运用比较熟了 也就是竞争优势分析 那么鱼骨图 主要的这个问题的原因分析 鱼骨图 那么柏拉图 干特图 柱状图 曲线图 等等各种各样的图表 这都是分析的方法 量化指标的分析 定性分析 定量分析等等 这些科学的成份 科学的成份有什么好处呢 就是再处理任何问题当中 我们一个销售经理如果能掌握出完整的掌握一套方法 把这套方法运用的炉火纯青 就非常不错。 我这么多年最大的一个体会呢 一个SWAT分析 这个表呢 我分析是 对我个人来讲是相当纯熟 SWAT分析 所以开始的时候 每到一个单位 分析这个单位 然后跟这个客户分析 竞争对手分析 全都用SWAT分析 最后发展到什么程度呢 我们公司新调来一个总经理 我是总监 我马上给他做 三四天合作以后 就给他做SWAT分析 他的优点是什么 我的优点是什么 然后他的缺点是什么 我的缺点是什么 他的这个优势前景在哪里 我的前景在哪里 他的威胁在哪里 我的威胁在哪里 把这两个人全部的对比 那惊奇地发现 我们这个老总的这个优点 竞争的优势 就是我的劣势 然后我的优势就是他的劣势 比如说在这个 因为他这一直是美籍华人 所以呢 在美国这边的时候一直有很多的经验 那么呢 他的美国经验 以及美国的感悟各个方面比我们要强 所以我要向他学习这一套 因为毕竟集团是美国 那集团董事长等等 大家的思维模式 企业的这战略等等 包括企业的文化 他知道的更多 那么他不足的地方 就是说细节管理和中国的这种强化的 与中国的国情等等这些内容 他淡化 同时细节管理 你比如说通过我管理 这个整体的运作 每一个细节 每一个点 每一个量化指标的管理 这是他不足 所以我就分析 那最后的时候呢 分析来分析去以后 我们两个关系的相处非常的融洽 那各位想想那SWAT分析还能跟你上下级关系还能分析上 完全能分析上 然后呢 他的优点 说的地方 我就大声赞扬他 他的缺点 我当时的时候找到他 找到一个房间里 我们一谈 我说你这件事儿什么什么不对 他说那你觉得怎么样 我觉得应该怎么怎么样 噢 他说原来如此 那就听你的 所以实际上我是拼命的展示自己的强项 这是他的弱项 然后他的强项我在拼命学 最后的结局是我的强项全巩固住 他未必学得到 但是他的强项我学了一半 我过去的能力由50分 提高到75分 哎 这个当中运作 叫做什么 SWAT分析。 鱼骨图 这都是科学的这个管理方法 我给下属每个员工 除了这个 下面几个大区经理 除掉做这个SWAT分析以外 我还给大家都做鱼骨图 你的性格特点是什么 然后第一条 性格特别的开朗 你的这个产生的开朗当中的原因是什么 然后影响是什么 不利点在哪里 然后你的这个性格各个方面分析 用鱼骨图再分析一遍 然后每发生一件事儿 比如说北京区销售业绩下滑 好了 大家说下滑了 坐那儿是分析来分析去 我说我们按系统走 做一个鱼骨图 鱼骨

　　在实际的管理中，王文良老师特别强调标准化流程的重要性。 　　制订目标 制订标准 然后制订为实现这个标准的标准化流程。 　　肯德基、麦当劳的标准化流程会细化了清洁卫生间的每一个步骤，如果我们的管理工作也能如此，那才是真正中西结合式的科学管理。 那我去这个日本这个松下 松下这个讲课 讲完课以后中间参观这个松下它的质量中心 后来他那个质量监督中心呢 管理中心的副总 副总裁 给我们讲这个松下的管理 说我们生产管理呢 现在管理的相当严格 废品率控制在百万分之一以下 结果那个翻译呢 当时翻译错了 翻译成控制在万分之一以下 我当时就说了 我说你翻译的不对 你再重新问问你这个副总裁 是不是百万分之一以下 然后他说你懂日语 我说我不懂日语 他说你不懂日语 这你怎么能听出来呢 结果一问 啊 那副总裁说了 我说了就是百万分之一以下 然后那翻译说 对不起 我翻译错了 我说这个因为还有这么多这个其他人呢 只有我一个是老师 那其他还有各地的学员去听 那么你跟人家翻译的这个有问题 这个效果就有问题 所以我就问他了 他说我改 我错了。 后来大家马上就问我了 说你也不懂日语 怎么一下就能听出他是说错了 翻译错了呢 我说这个很简单 方法 科学管理原理 这个全世界是相通的 那这个6∑原理呢 是这个杰克·韦尔奇发明的 主要是结合适用于通用电器 那从哪里引进来呢 从科学管理原理来引发出来的 那科学管理原理是什么呢 事实上就是一个整个管理学当中的一个流派 西方经常把这个西方科学原理呢 作为一个西方管理学的一个鼻祖这样的看待 就说是个最原始的一个学科 那么它讲的就是制订目标 制订标准 然后制订为实现这个标准的标准化流程 那么我们现在看一下 肯德基 麦当劳 你再什么都不会的人 到了麦当劳 经过几天培训你上岗 就很不错 它那个做出那个汉堡那个质量大家相差不大 为什么呢 全是标准化流程 就像各位到那个肯德基卫生间 在有些店里边它会写上 这个 它这儿有保洁员 保洁员要做哪些问题呢 那个洗手台要怎么擦 用什么方式擦 多少时间擦一次 怎么擦 然后这个便池怎么擦 逆时针还是顺时针旋转 怎么怎么擦 怎么来运作 这全是标准流程都告诉你了 你就按照这么做 你不用想 所以很多种跨国集团呢 它是标准化流程做的非常好 你按照我流程去做了 做完了以后 你全部做完了 每隔半个小时到一个小时呢 上级经理来查一次 合格了 经理签个字 那有的地方简单 前面的流程没有 那流程是培训的时候用的 没有贴出来 那他只有一个是经理每隔半小时 检查一次 签上名 这一套的标准就是完全不一样的 你不会打扫卫生间 我按标准告诉你 如果我没按标准教过你 你干了20年这个打扫卫生间 你打扫不好 因为什么 你从来没动过脑 来弄了就糊弄糊弄 那个抹布都脏的不能再脏了 还在那儿擦呢 那就是标准流程告诉你 这个洗手台怎么擦。 各位想一想 我在一个去卫生间 我41岁才学会了 在这个卫生间 出来那个洗手间 洗手台 我才会知道怎么洗手 41岁才会 那我前面41年干什么了 没想过这个问题 我估计很多人到现在还不会 其实我在坐飞机看到的是 这个洗手台 你洗完手了 要把那个卫生台全部擦干净了 以便下一位来 就这么点事儿 以往我在家里都是 这洗完手以后了 这手用肥皂洗完了以后了 洗完手以后 然后擦擦毛巾就走了 从来没擦过那个洗手台 噢 我坐完了飞机以后 我才知道 噢 要把这个台擦 其实就这么一点事儿 40多年你未必会 有的人 很多人40多年不会吃饭 真正吃饭的时候想都没想过 其实你天天在吃饭 你想过吗 哪些这个餐配是最有营养的 很多人40多岁都没想 我是得了重病以后 42岁开始思考这个问题 噢 吃饭了应该什么 有的人为了减肥 就吃点黄瓜 结果把身体弄垮 然后过两天的时候 身子饿的不行了 又开始暴饮暴食 一个人吃8盘菜 就这样的反反复复做 最后的时候 噢 42岁的时候才开始学会了 吃饭要吃高蛋白 主食 碳水化合物 水果 这个微量元素补充这一套 然后喝点奶 吃点红薯 这一套下来以后 饭前吃水果 饭后喝点汤 这一套 饭量是增加了 不是减少了 但是体质增强了 然后呢 再加上适当的运动 体重还在下降 或者维持不变 所以很多地方都是你没用心去学 那别人会告诉你一套标准的东西 如果上级没给下级制造一套标准的东西 靠下级去悟 你15个下属有一个人能悟出来就不错了 因为大部分人 就等于相当科学发明似的 发明电的人 如果这个发明电的人他发明完了 就放在一边了 我没有做成一个标准化流程 每个人再出来再重新发明一遍 那这一辈子你就干不了别的 可能就一个发明 所以我已经发明完了以后呢 我就标准化流程 让下属每个人直接这么做 所以你会看到西餐做的很好 中餐相对就有问题 中药 中药出口 到美国（FDA）认证 很多通不过 这是为什么呢 我们这个没有标

　　由于对市场了解得不够深入，所以制订出来的许多营销策划会在现实中碰壁。 　　反映出来了我们真正的这个销售经理不精通市场营销的知识 对这个产品啊 促销啊 定价等等这些方面 甚至包括渠道 他自己的本身 这几方面呢 掌握的不透 在执行当中就出现很大的危害。 　　如何避免这种情况的发生呢，请继续关注下段精彩内容！ 　　我们国内一方面大学毕业的人源源不断地找不着工作 另一方面企业找人找不着 这个人就需要什么 你懂产品生产知识 然后再懂营销策划就行了 或者我们现在从销售队伍当中提升也不行 了解市场行情 了解专业 不懂产品 所以 这个里边呢 就说这个 整个这个情况 当然这个 刚才这个下面咱们这个学员说 这个到车间去实习 我这耳朵非常灵啊 到车间去实习 但你会发现一个问题 学习看这个现象啊 都是什么 表面的现象 因为你了解产品趋势 就跟设计师 服装设计师似的 你得钻进去以后你得有感悟 或凭空能想象出来 就什么是好 什么样图案是好等等 你一般一吃不行 你得吃透 可是吃透产品的人呢 不懂营销 懂营销的人呢 吃不透产品 就这么两个结合的人特别难 因为在实战当中是非常难的 招了这个很久 招来的人放这个生产部去锻炼 锻炼了半年下来 没感觉 后来说招市场部经理让他监管着 最后也没有感觉 感觉不出来 老板这个东西一提出来 让他做这个新产品开发只是个思路 提出那个思路 要不就在原来那基础上加个花样 这边加个图案 这边减个图案 就是新品 没有结构性创新 根本领导不了市场潮流 所以 非常难的这一段 那这是产品。 你比如说像这个 接下来以后 我们像这个促销 促销这个部分呢 我们的销售经理呢 不懂这个促销 有一家公司 这个公司新调来这个产品部的这个 调来这个市场部的经理 是从一家跨国集团过来的 也是拿着40G硬盘 把这个跨国公司这一套呢 出的政策给拿过来了 然后改了改名 改成这家公司了 改成这家公司以后呢 他就忽略了 这个跨国集团有很大的品牌 很规范的制度 策划等等 是适合他的 这个到了这家这个公司来呢 这个叫经销商促销管理条例 然后非常规范的一本 把这跨国公司名字一改 改成他们公司了 然后告诉全国就实行了 我们的大区经理 不懂市场营销 拿过来就执行 告诉他这个市场部做的吗 拿过来就执行 执行以后推下去了 然后这个业务员跟经销商去谈了 说我跟你签个协议 这个协议是说经销商重新这个管理条例 报销条例 按照新的执行 然后后面一本报销细则 这个经销商的素质呢 像那小公司吗 经销商素质很低 问了说我也看不懂 太麻烦了这些东西 你跟我说吧 什么意思吧 然后这个业务员就说 了说没什么意思 就是说以后你报销这些细节的事儿 经销商说 啊 就这么点事儿 我签了字了吧 经销商就签了字了 这下就完蛋了 签完了字以后走出去了 结果开始这个搞促销呢 经销商先代垫费用 代垫完费用以后呢 到总公司报销 这一报销就面临着问题了 因为这个管理细则上的要求 它非常多的细节 第一 超过30天不报 可是经销商代垫的那个费用打到终端卖场去了 终端卖场给你提供出原始单据来了 这一个周期就是45天 45天来报来了 报不了 这是第一条不符合 pass掉了。 然后 接着以后第二条 要有原始单据 有的时候你比如说经销商代垫的进店费 这个一共是五个品种 五个厂家 这个原始商店呢 给的这个卖场啊 给的这张发票呢 只给一张总额 要拿到这个原始单据就拿不到 可是代垫是替你们五家店的费用 这个不报 一系列就类似的情况 全都是这个不报 这个不报 这个不报 最后的结局呢 报的不会超过1% 然后最后的时候 越累越多 最后的时候各个大区经理把这报了 啪 往这一放 找董事长去了 现在经销商已经要起义了 只替你垫费用 从来报不回来 这个报销单一压就一个大区一压这么厚一摞 那八大区 一大堆 然后这个董事长就把这个财务经理叫过来了 把这个什么 把这个大区经理叫过来 把这市场部经理叫过来 说问题出现了 怎么解决吧 财务部经理说 说你财务部能不能让点步 财务说了 说我们要让步 我所有东西以后都不按照这标准执行了 谁爱报 怎么报 怎么报 有没有手续我这钱都给 那老板一听 不行不行 你财务这块不能动 那说谁能动呢 说你市场部动一动 市场部说我都做完了 这也没办法了 说这个销售这边做呢 销售部说我们都执行下去了 这个就变成个死结了 谁都动不了 最后那动不了 这个事儿就拖 一拖又两三个月 这两三个月又发生新的这个帐 还是报不了 谁都没错。 最后这个老板没办法了 干脆这样吧 告诉财务部给通融通融 咱们看一看哪些不必要的条款 比如说这个30天以内报的让45天 其他手续要合格了 再给报一部分 很小 大部分还解不开 最后的时候呢 这个事情就酝酿出来了 酝酿出来以后呢 好多经销商就不干了 第一 再做促销不替你垫费用了 第二 已