阿基米德曾经说过：给我一个支点，我可以跷起地球。这句话充分说明了支点的重要。可是我们企业跷动市场的支点在哪里呢？本期《赢家大讲堂》，荆涛老师将和我们一起走上君子的取财之道，敬请关注。不一样的思维模式、不一样的商业模式、不一样的营销模式 缔造自己的商业帝国，开启全新营销系统，让相同的产品卖出不同 荆涛老师《创新营销模式》将引领您按动企业超速盈利的关键按钮 。荆涛，《赢家大讲堂》栏目专家。《企业大学》作者，国家注册高级职业经理人，首套本土MBA教材执行编委之一，长虹股份商学院首席顾问，圣象地板商学院企业大学首席顾问，因为创立了系统营销系列课程的他被誉为国内体系化管理建设专家和营销专家。因为擅长营销并系统运营，协助多家企业取得卓越成绩被誉为最实战最实用的营销课程导师。干什么就不是干什么的，卖什么就不是卖什么的，赚什么就不是赚什么的，营销就是从不同角度思考问题，让企业走向新高度的创新营销专家——荆涛。 电视机前的朋友们 亲爱的伙伴们 欢迎再次回到赢家大讲堂 回到我们的现场 创新营销模式 营销是花小钱做大事 不是花大钱做大事 当然了 如果是个杠杆 我们可以敲东一个 整个市场 那请问 你的支点是什么 用在什么地方 好了 那第三件事情呢 我们需要做单次购买金额 举实例了 什么叫单次购买金额呢 大家在去肯德基的时候 你会发现 有一个动作很简单 你去的时候 你买了一个套餐对吧 买套餐之后 你女儿配杯可乐 对吧 他经常会问你 说先生 请问你可乐换大杯吗 是要中杯还是大杯的 有没有这个动作 有吧 一般加多少钱换大杯 加两块 对 你很有经验大哥 两块 现在要换大杯 听清楚 我们怎么样让一个单次的营业额高呢 所以第一个让顾客不断的增加 第二个让每个人单次购买金额增加 第三个再增加重复购买率嘛 那怎么样让这个 每个人单次购买金额高呢 单次购买金额高 绝对不是来了之后 两百块把他说服成四百块 四百块说服成八百块 八百块说服成一千六 不是的 而是让顾客很主动 很愿意的购买新产品 所以呢 你看这个东西很简单吧 你来买个套餐 他问你 先生 加两块钱 中杯换大杯 你愿不愿意 有人愿意 有人不愿意 对吧 可是不好意思 这一个动作帮这家公司收入的营收都是很巨大的 以一百万级单位计算 一个月 你说有这么夸张吗 答案是积少成多 好了 我们分析一下 你加了多少钱 两块钱 换了可乐由中杯变成的大杯 中杯变大杯的时候 你加了两块钱 你给了两块钱 但是由中杯变大杯的整个的成本绝对不超过两块钱 各位你们同意吗 你说什么超过两块钱 太便宜了嘛 那句话很简单 叫我们给他两块 他们给我们冰块 是这样子吗 是这个动作吧 很简单 那为什么做这个动作呢 他没问一句话 这一个小小的动作 帮人家企业每一年收入N多钱 可是 你有没有想过这件事 怎么让顾客营业增加呢 这个动作是家企业花了三个月时间请了个顾问 这个顾问出来了 说来帮我们做做咨询 有什么建议吗 这个顾问很简单 在这家公司里待着 就坐在那里看着 看了三个月 什么也没说 就研究每个顾客 记他们买什么了 怎么买的 为什么买的 买完之后谁消费了 就这些数据 记完成之后 三个月提出一条策略 说 咱们只干一件事 把饮料由中杯变大杯 加一块或两块 就这一个动作 改变了目前营业额的结构。 我需要说明的是 那你肯不肯花三个月研究这一件事 大多数是不研究的 我需要说明的是 大多数企业 或者企业主所干的事情是很简单 他们不喜欢思考 喜欢用昨天的动作来做今天的事 喜欢今天的动作跟经验来做明天的事 而真正需要思考才是关键 各位你们同意吗 你必须不断的琢磨 所以公司是设计出来的 钱怎么来的各位 琢磨出来的 你必须开始琢磨这件事 你怎么样增加公司的营业额 怎么增加单个的消费金额 这是由你来思考的问题 好了。 接下来说一个呢 叫重复购买率 叫不断的追销 什么是重复购买率呢 如果今天我们有一家饭店 直接说例子了嘛 这个饭店呢 是家食补的饭店 这饭店感觉很好 可是饭店里面呢 有很多菜 未来健康一定是趋势 各位你们同意吗 你做健康产业 这个分点做很多很多的菜 很多菜也非常不错 他说 这个菜呢都很好 可是我们菜呢很关键 有这么一道菜 卖的非常非常好 这道菜 比方说叫某一道炖菜 可是所有来的人呢 都喜欢吃那一道菜 今天如果你是个饭店老板 你可以研究了 那怎么样增加他的金额呢 每一个店都有一款 或者两款菜品是很好的 对吧 他总来点这个 那怎么办呢 所以开始很多人研究了 研究来研究去 研究来研究去 没什么好的方法 有些人说 这样 只要他们来的 想点这个菜的 就要搭售另外一个菜 是吧 强行搭配 要不就不给你这个菜 那消费者不舒服 同意吗各位 有些人说 这个菜限量卖 每天只卖五十盘 卖完之后 就结束 那别人卖不到 没人来了 那怎么办呢 所以后来想 怎么样

　　虽然我们每个动作设计的很好 该怎么样增加我们的顾客群体 该怎么样做接触点该怎么样增加单个的销售金额 该怎么样增加重复购买率 该怎么研究顾客分类 可是分完类之后 我们每个业务人员 还是需要被接受训练的 各位你们同意吗 他们的话说跟语言什么样呢 这就要看业务人员训练的好不好 业务人员训练的好 很关键 我来问各位了 我来问你来答 当业务人员做训练的时候 你告诉我 是信念比较重要 还是技巧比较重要 同意信念比较重要的举手看一下 请把手放下 同意是技巧比较重要的举手看一下 技巧 好了 我来跟你分享一下 比方说 如果这个人 他卖东西的意愿度很强 信念比较重要 他会出现什么事呢 很简单 在训练人的时候 你看 人并不等于团队 人怎么来的 是招聘来的 可是团队怎么来的 团队来培训出来的 同意吗各位 你花钱招了很多人 可是这个人并不等于团队 你必须通过培训 统一思想 统一价值观 统一信念 才会成为一个团队 那怎么训练呢 训练哪一信念呢 当这个人信念很强大的时候 他找到一万种方法去卖东西 当这个信念不强大的时候 你想他卖东西 他也不会卖 对 机械式的 对 所以呢 很简单 先训练信念 可是如果信念很强大了 技巧不强也不行 为什么 当他技巧是 很愿意 我很努力 可是一遇到顾客 受挫了 一遇到顾客被拒绝了 连续被拒绝五次 他想 这东西行吗 有那么厉害吗 可能这方法不行 所以打击了他的信心 再被拒绝五次 他说这行业可能不适合我 再被拒绝五次 他说 我可能天生不是干销售的 同意吗各位 他从此就对自己没有信心了 所以使他技巧一定要很强 技巧强到什么程度呢 答案是他必须知道跟顾客面对的每一次 该用什么样的方法跟流程 比方举个例子。 我来举实例了 当我们营销的模式定的很好的时候 你要找到一帮帮你收钱的团队 可是哪些人帮你收钱 怎么训练他们呢 我们现场训练一下 各位可以吗 现场训练一下你们 让你们也有些收获 顾客跟我们接触的时候 有一个动作很简单 他就经常拒绝我们 一般人被抗拒的时候 都不知道该怎么应对 比方说今天我们出去的时候 你拿一个东西 一说 他就买了 那很简单嘛 可是这样的机会很少 同意吗 各位 你要说 不能拒绝 那顾客拒绝我们的时候 该怎么办呢 抗拒怎么半 有没有一种情况 你一卖东西 跟对方一说 对方说 我考虑考虑 各位有没有这样的情况 只要对方说 我考虑考虑 及浅意识是抗拒我们 你同意吗 你看 我考虑考虑 浅意识抗拒你嘛 我们所面对什么面呢 只要对方是我考虑考虑 浅意识抗拒我们 我们面照对立面 我们必须把对立面变成合作面 所以呢 如果我们的话 怎么说呢 我来说一个 你参考一下 各位可以吗 每个动作的话说是不太一样的 但是你必须研究 你的业务人员用什么样的语言 结构 逻辑方式 我们这样说的 说您考虑 证明您对我们的产品感兴趣对吗 否则你就不考虑了嘛 对吧 你需要跟别人商量吗 他如果需要 说商量 我们待会说另外一个话术 如果不商量 说我不需要商量 哇塞 很欣赏你这么也决策权 百分之八 九十的人会说 哪里哪里 需要说明的是 没有任何一种销售是百分之百成交的 你可能成交率是10% 或者是20% 我们把它提升到30% 或40% 所以呢很简单 我们就跟他说 您考虑 证明您感兴趣对吗 他说对了 请问您需要跟别人商量吗 他说不需要 很欣赏您这么有决策权 他说哪里哪里 你不会赶我走吧 80%人说不会不会 那我们共同研究一下 您考虑哪些问题 我们共同来解决这个问题 好了 这顿话说完之后 就变成了两个人要共同解决一个他所关心的问题 你们同意吗 这顿话说完之后 就把对方由对立面便成了合作面 好了 那对方如果说 我要跟别人商量呢 第一句话叫不问别人你自己能决定吗 先问决策权吗 对不对 他说一商量 只要一说跟别人商量 好的 很有意思的是 他也一定出现个情况是抗拒你 同意吗 各位 所以你必须说 不问别人自己能决定吗 他说决定不了 那你跟他商量很重要 那你需要跟别人商量 你本人是想购买我们的产品 对吗 他说那当然 我本人是绝对没问题的 我就是跟别人商量一下 跟我们的张总商量一下 你说 那换言之 你本人也是愿意帮我们推荐产品的 对吧 他说那当然 你本人绝对没武装 他说没问题 那请问 咱们俩什么时候一起见见张总呢 他说那下周吧 请问周四还是周五 各位 周四跟周五是什么问题 叫选择性封闭式问题 对不对 他说周二吧 那请问 周二上午九点钟还是十点钟 他说下午两点钟 你说 那好吧 周二下午两点钟 我来跟你见他们张总 好了 那你就去了 周两点钟 见面的时候呢 怎么办 一见面的时候你说 哇塞 王大哥 上次跟你沟通了两个小时 这两个小时我们谈的太开心了 当然了 因为你做不了决策 需要请示咱们张总 所以呢 我来跟你说一下 今天可不可以帮我个忙 今天由您本人来介绍咱们公司产品 可以吗 他说不