成交的方法多种多样，成交的手段也各不相同。在面对客户的质疑以及客户的诸多要求的时候，更多的成交方法无疑将成为我们手中最好的武器。 为什么有人拥有最好的产品，却频临倒闭.破产？为什么同样的公司、同样的产品，有人业绩惨淡，有人却成为富豪？为什么有人认为根本卖不出的产品，而有人却不费吹灰之力的卖掉？把产品卖出去、卖高价，靠的是什么？人性销售，让你比神更会卖。 黄佰胜—《赢家大讲堂》栏目专家，好望角营销有限公司 董事长 ，亚洲最著名的实战营销专家，中国人性营销第一人，亚洲营销培训界的翘楚，无法替代的营销教练。黄佰胜老师为了强化培训的效果，历时4年时间，终于把呕心沥血的精品之作“人性三部曲系列课程”圆满出炉。曾受邀前往全国120多个城市作演讲，影响超过200万多人，是全亚洲最受欢迎的实战营销大师。 电视机前的观众朋友 现场的来宾 大家好 欢迎来到《赢家大讲堂》 我今天和大家分享的主题是 人性销售 接下来呢 我要跟大家分享的是成交 各位在销售中 无论你做了什么 无论你说了什么 无论你曾经想过什么 一切都没有用 只有成交才有用 各位同意吗 同意 因为成交就是直接把钱收回来 成交就是销售中最重要 最重要的一个关键 如果你做了所有的工作 却没有成交 那就等于什么也没做 因此在任何时候 你永远都要记住 不管你见任何客户 不管你跟任何人打交道 永远记住的一件事情 那就是一定要成交 成交 那么第六种成交策略 叫做和尚成交法 什么叫和尚成交法呢 据说曾经有一次 我去听汤姆·霍普金斯 这位世界第一 销售训练大师的课程的啊 当时 别人请教他 他说汤姆先生 请问你啊 你卖房子每天可以卖掉一栋 你这么厉害 你成交的这么棒 可是我遇到的问题 你一定没有遇到过 他说请问你是什么问题呢 他说 我卖的产品是卖给和尚的 这些和尚老是问我 他说我们这个庙子里啊 什么都是化缘来的 你看这整栋庙都是别人施 这个施过来的 都是化缘化出来的 请问你这个佛器 这个 这些佛器产品 你能不能免费给我们 各位 如果你每天的顾客 都说你的产品能不能免费给我 请问你怎么办 怎么办 当时汤姆·霍普金斯 他处理的方法 哇 我觉得实在是 太不可思议了 他说 这位大师 出家人慈悲为怀 对吗 对 对不对 对 我家里上有八十岁老母要养 下有十几岁的孩子需要我这个 供他上学 供他吃饭 我还有老婆要养 如果我把产品免费给你用 那好 我的孩子就会没饭吃 我的爸爸妈妈就会饿死 我的太太 就会过着最可怜的生活 请问你忍心看到我为了服务你 变成这个样子吗 各位忍心吗 不忍心 好 各位这就叫做和尚成交法 那就是让人跟你产生同理心 同情心 让他站在你的角度为你考虑 从而理解你的处境 各位 这种成交方法 用在很多产品的销售中 是非常有效的 过去曾经有一个客户 一个同学跟我分享 他说有一次一个客户 跟他要回扣 各位 要回扣这种事情啊 我觉得现在在中国社会 已经是一种很普遍的现象 但是我坚决反对 因为当时他说 客户跟我要回扣啊 怎么办 他说如果你给我回扣 我就跟你买 各位 我告诉他 你坚决不要给 而且你要让他不要回扣 也跟你成交 好不好 好 各位当时我教他这样说 我说 这位先生你决定 你想一想 我家里也有家人要养 我有爸爸妈妈需要等着我拿钱 回去孝敬他们 我有孩子需要上学 我有老婆需要吃饭 他说 如果我赚的这么一点点工资啊 我赚的这么一点点佣金 我把回扣给完你了 那好 我家人就会没饭吃 我就会变成一个不称职的男人 对不对 同时 当我家庭照顾不好 我心情不好 我也没法照顾你 没法服务你了 对不对 对 你是希望我长期为你 提供良好的服务 来真正地服务你 支持到你 还是希望你现在拿了点回扣 但是接下来我再也没法服务你 而且没法跟你保证服务质量 没法长久的支持你 帮助你 你是希望我要长久 还是要现在 客户说 当然 我希望你长久支持我 服务我了 对不对 对 这个时候客户自己 不好意思再跟他要回扣 各位 你一定要知道 在销售中你赚的佣金 是天经地义的 你赚的钱是应该你赚的 而这一部分 你一定永远都要想尽一切办法 告诉客户站在你的角度 来理解你 同时 你要让他知道 他让你的生活变好之后 你其实能够改善你的服务质量 你能够长久的照顾好他的生意 照顾好他的工作 这是他长久的利益 你赚的一点点佣金 是长期对他的服务经费 各位 对还不对 对 所以当你知道 这是你长期的服务经费 你就会赚一点钱 就很心安理得了 这个时候你销售就会很强大 好 这叫做和尚成交法 利用他的同理心 利用他的同情心 来让他理解你的处境 从而进行成交 好 这是第六种成交策略 第七大成交方法 这种方法非常厉害 在过去我一直以来告诉很多人 这种方法要慎用 但是一用呢 效果真的会很不可思议 这就是 乔·吉拉德的经典成交方法 叫做下跪成交法 各位 什么叫下跪成交法

跟大家分享第八种成交策略 各位 这种成交方法非常厉害 他适合于很多需要比价的商品 尤其是在一个大卖场里面 或者一个很大很大的 一个市场里面 如果你是在这种地方做销售 那么你听好 这种方法对你是立刻见效的 如果你产品你走进你店里了 如果一个顾客到你店里 直接问你 这位先生 请问你们这个产品价格是多少 各位你一看立刻就知道 他要来比价 各位你有没有见过 很多这种顾客 有还没有 有 好 要比价 那么顾客的心理 就是请你告诉我最低价 如果你的价格是最低的 那好 我告诉你 我还要到市场里面再转一圈 可能要再比较超过五家以上 最后如果发现你最低 我就会来跟你买 有没有这种顾客 有 好 各位 你能做的是什么呢 那就是我教你一招 各位 大部分时候 请问大家 这种要比价的 他进你店之后 你报了一个价给他 他有没有回来 大部分顾客回不回来 不回来 答案是不回来 他问完价格就跑掉了 可是你一定要想办法让他回来 回来你才有机会成交 同意吗 同意 那好 怎么让他回来 各位我教您一招最简单的方法 让他愿意转完38家店 还要回你店里来 各位好不好 好 好 怎么办呢 很简单 他说 告诉我最低价 你说 嗯 这位先生 没问题 我保证给你最低价 那好你给我多少 来 我们 我给你写一个数字 你掏出一张名片 然后在名片上写数字写完 然后把他放进一个信封 各位 你要准备好信封 把他塞到信封里面封上口 然后请他在封口处写上字 签上他的名 签完名 你这时边签名的时候 边告诉他 这位先生 我在这里面放的就是 告诉你的最低价 你不信的话 等一下你转完一圈回来 打开信封 因为你签了字 在这里 保证是这个信封 保证是不会换东西 所以你回来打开 我保证给你是最低价 好不好 好 各位 这时他说 真的吗 当然 不信的话 你回头来看这个信封就知道了 各位人心中有一个 最基本的心理 那就是好奇 同意吗 同意 就算他决定要跟别家买了 说不准他也还要回来看一下 这个信封到底写什么 同不同意 同意 所以这个时候让他回来的概率 几乎达到90%以上 所以这时他就出去了 你送他出门的时候 你跟他讲 记住哦 一定是同级别的产品 一定是同类型 同型号的产品 好 如果型号不对 产品级别不对 那好 对不起 可能这个价格 可能就不一定是这个 你只要是按照我的要求 是这个级别的产品 那好 一定是最低的 好 那他出门去了 各位转了一圈回来 很兴奋的告诉你 我跟你说我谈到的这个价钱 你肯定是提供不了 那你问他 请问你问到的 最优惠的价格是多少 哇 他告诉你 首先呢 你跟他确定 这产品确实是这个级别的 再跟他确定型号 这个款式各方面 没错 然后这时他告诉你 很自豪的说 我跟他谈到多少钱 我费了多少努力 终于跟他谈下多少 表扬他 真的非常了不起 哇 一般的人根本谈不到这种价格 哇 你太厉害了 哇 谈判高手 这时你再告诉他 当然我能给你的 还是比他更优惠 那多少 来 我把信封拿过来 当他 来来 请你自己把信封撕开 撕开之后 把名片取出来 上面写了一句话 比最低的低20块 各位 这叫做信封成交法 所以用这种方法 可以让人回过头来 到你店里来重新看你的产品 重新来理解你的产品 另外更重要的是 你也为顾客节省了20块钱 对还不对 对 所以 各位 这个信封成交法 对于要比价的产品 是非常有效的一种方法 一定可以吸引他回头到你店里 接下来跟大家分享 第九种成交策略 各位 这第九种成交策略 就是在所有的销售中 各位我觉得这第九种是未来 现在 过去最多人需要精通的 一种方法 那叫做限时 限量,限优惠 各位你一定要让顾客知道 我现在提供给你的产品 这个条件这个优惠政策 这个价钱 还有这个赠品 那限时 限量 限优惠 各位 你要让他知道 那是有时候限制的 那是有数量限制的 比如说商场促销 你去看,他一定会告诉你 本产品在5月8号到5月 5月1号到5月8号 这个有什么什么赠品 如果这个8号过掉 请问还有没有赠品 没有 没有 然后还有一种促销政策就是 本产品限送一千台 一千台之后 对不起就没有了 有没有这样的促销政策 有没有 有 这叫限量 各位限时限量 你要结合运用 叫做限时 限量 限优惠 那你提供给顾客 什么样的优惠价格 什么样的赠品 什么样的促销政策 限时 限量 限优惠 当你限定它本产品只有5月1号 到5月8号 同时只限前一百名顾客 有某某产品赠送 如果超出这个产品 如果超 第101个 对不起 没有了 如果5月8号时间到 对不起 也没有了 各位两个限制条件 一起综合使用 当顾客在犹豫不决的时候 你就告诉他 如果今天是5月1号 你就告诉他 顾客先生 我们这一个卖得非常火 你现在要赶快做决定 过两天来就没有这个政策了 对不对 你再告诉他 因为卖的太火了 现在我们只送100套 现在已经送出去55套 哇 你不再加紧一点 可能明天来 送完

那接下来 我要跟大家讲到的是成交之后 非常厉害的 可以立刻帮你增加业绩的方法 各位这个叫做转介绍 各位你有没有发现 很多人在过去的销售中 当你买了一款产品 你觉得非常棒 然后他把你送出门的时候 跟你说用的好 带朋友来买哦 各位有没有很多人 跟你说过这样的话 有没有 有 你带回去了没有 基本上都没有带回去 对不对 对 为什么不带回去 答案是这样 是不可能有转介绍的 各位一个人要有顾客的转介绍 其实只需要一些简单的方法 如果一个人想要有转介绍 其实很简单 而且我等一下要告诉你们 如何问顾客两句话 你就立刻得到任何人的转介绍 如何让顾客帮你疯狂转介绍 各位我要跟你分享 非常厉害的一些方法 帮你创造源源不断的转介绍 好不好 好 想不想学会 想 各位 你知道吗 这个世界上一个人做销售 如果他没有转介绍 他一年赚一百万 有转介绍 他最少赚三百万 也就是 没有转介绍跟有转介绍的生意 相差三倍 各位 一个人如果懂得转介绍 业绩立刻倍增三倍啊 所以你要不要倍增三倍的业绩 要不要 要 那就是做好转介绍 那么到底转介绍在销售中 我们要如何运用呢 各位最根本的永远都是 转介绍一定要形成一种 强大的意识 什么叫强大的意识 在台湾有一个人 他从事寿险事业 各位 他每一天见到比如早餐 对面有一个人在吃饭 跟他一起吃早餐 他就跟他讲 这位先生请问你 能不能给我两个名单 各位 中餐 他又去吃饭 然后见到一位刘先生 他又问刘先生 请问你能不能给我两个名单 然后他走在路上 碰到一个人就说 这位先生 请问你能不能给我两个名单 然后他走到哪里都问别人 能不能给我两个名单 各位 请问如果一个人跟他打交道 觉得还是比较愉快 跟他沟通一下还是觉得可以的 愿不愿意就介绍两个人 跟他认识一下 就给他两个名单 各位 愿不愿意 愿意 真的很多人愿意哦 各位特别重要的是 他不分男女老少 他不分认识多久 不分是老顾客还是新顾客 不分我卖了产品 给你还是没卖产品给你 他都一律说这句话 能不能给我两个名单 各位当他持续不断的要求别人 能不能给我两个名单 能不能给我两个名单 能不能给我两个名单 结果大量的名单汇集在他手上 后来他成为 全公司第一名的sales 各位他所有的秘诀 就是不管任何人 只要见到我 就问他能不能给我两个名单 各位你的转介绍就是 不管他买了没有 不管他认识多久 不管他是男是女 是老是少 你只需要问他 给我两个名单 各位 好不好 好 好 这是转介绍 那么通常转介绍来的客户 他的成交率是相当好的 一个懂得转介绍的人 成交是很轻松的 各位 转介绍是这个地球上 帮助你倍增业绩最快方法 在过去有很多人 特别是在公司 这个奖励政策快要结束的时候 打电话跟我请教 黄老师 我现在到了最后关头 我以前能成交的客户 都已经成交完了 现在差最后一点点业绩 我该怎么办 各位 如果你差最后一点业绩 最快速 最简单 可以帮助你立刻把这个业绩 挤出来的方法 我永远告诉他 转介绍 那就是把你过去10个 最好的顾客名单列出来 列完之后 第一件事打电话跟他们 能不能给我两个名单 每个人给你两个 你就有二十个最准的顾客了 各位 对还是不对 对 给到这二十个最准的顾客 你打电话给这二十个顾客 立刻就可以 最少成交一个顾客出来 各位这就是转介绍 转介绍通常来说 在过去大部分人 搞不懂他到底怎么转介绍 今天我教你问两句话 让你立刻有人为你转介绍 好不好 好 第一句话 就是你请问他 王小姐 张先生 请问你 决定跟我买是什么原因呢 这时 他就会告诉你 因为你人好啊 因为你态度好啊 因为你这个公司提供的产品 也不错啊 好 讲完之后接下来 你能问的第二个问题就是 那请问你有没有一两个朋友 他们也需要一位 像我这么专业的人 来为他提供 这方面的帮助和支持 各位 这时候他一般的答案是有的 那接下来你能做的就是 把他的名字写下来 把他电话记下来 然后回去联系他就可以了 各位 对还是不对 对 所以问顾客两句话 帮你创造顾客转介绍 那就是请问他第一句话 请问你为什么买我的产品 第二句话 你有没有一两位顾客 也需要得到 类似这样的产品和服务 好 这是跟大家讲到的转介绍 问两句话 那么所有的转介绍 如果你要创造顾客 为你疯狂转介绍 各位 那么我给你一句话 就可以帮你做到了 好不好 好 在过去我的公司里面有一个人 有一个小伙子他可以让顾客 帮他转介绍15个顾客 而且这15个顾客 还其中有2个人 他说 其中13个人的款呢 这个顾客都已经帮他收好 各位顾客帮你转介绍 还顺便帮你把款都收好 你们觉得这个顾客好还是不好 好 哇 太好了 另外呢 还有2个人的款没有收上来 这个小伙就立刻 这个顾客跟他说我愿意 把这两个朋友的钱 都帮你先垫上 各位 顾客为你转介绍先垫钱 给你买单 买完之后去跟朋友把钱要回来 你们觉得顾客好不好 好 太好了 顾客