“人性销售”的创始人—黄佰胜老师的分享让我们受益良多，然而同为“人性销售”创始人之一的黄阳明老师同样会给我们一个惊喜。 本期《赢家大讲堂》黄阳明老师将现身说法，以自身为例，来和我们继续探讨“人性销售”的秘密。敬请关注。 为什么有人拥有最好的产品，却频临倒闭.破产？为什么同样的公司、同样的产品，有人业绩惨淡，有人却成为富豪？为什么有人认为根本卖不出的产品，而有人却不费吹灰之力的卖掉？把产品卖出去、卖高价，靠的是什么？人性销售，让你比神更会卖。 黄佰胜—《赢家大讲堂》栏目专家，好望角营销有限公司 董事长 ，亚洲最著名的实战营销专家，中国人性营销第一人，亚洲营销培训界的翘楚，无法替代的营销教练。 黄佰胜老师为了强化培训的效果，历时4年时间，终于把呕心沥血的精品之作“人性三部曲系列课程”圆满出炉。曾受邀前往全国120多个城市作演讲，影响超过200万多人，是全亚洲最受欢迎的实战营销大师。 全国电视机前观众朋友们 大家好 欢迎大家走进《赢家大讲堂》 各位 我过去曾经做销售 一个半月没有出一笔单 到后来 我一个人在一天内 单对单成交17位顾客 一个半月最高记录 成交703位顾客 那我曾经去拜访顾客做销售 竟然买自行车的钱 都拿不出来 到后来我在21岁 可以靠自己的销售能力 买上一辆宝马轿车 在全中国罕见的销售奇迹 那无数的人都问我 黄老师 你这么年轻 到底怎么在行业成为第一 持续的冠军 或你行业的销售 我开始在三年之前 全中国做分享 把我一生的销售本事 分享给大家 其中在2009年 中国平安 它的营销销售人员 我帮他们做过200场的培训 那么很多中小企业的老板 邀请我到他内部 做内部训练和团队的话术 销售话术的改进 那么接下来 他们得到 非常立竿见影的效果 我也即将把这些有效的方法 和实战的技巧 毫无保留地跟大家分享 好不好 好 各位 那我觉得 要成为顶尖销售高手 必须摆脱两个错误的信念 因为这两个错误的信念 让销售人员一辈子 都没有办法真正的提升业绩 第一个错误的信念就是 他们在思想里面 根深蒂固地以为 拥有最好的产品 才能拥有最好的销量 这本身就是一个错误的信念 各位全地球上10幅画里面 最贵的10幅画 每一幅画 都最少一千万美金以上 可是 这10幅画里面 有5幅竟然是一个人 画出来的作品 这一个伟大的画家叫做梵高 梵高 文森特·威廉·梵高 荷兰后印象派作家 他是表现主义的先驱 并深深影响了二十世纪艺术 梵高的作品如《星夜》 《向日葵》 《有乌鸦的麦田》等 现已跻身于全球最著名 广为人知与昂贵的 艺术作品的行列 梵高 他为什么这么厉害 画的画这么好 其实我们都知道 梵高是个非常伟大的艺术家 但是他画的画这么好 产品这么好 技术这么好 他一辈子一幅画 都没有卖出去 他最后穷困潦倒一生 而且他当时耳朵割下来 还自杀了 各位 全地球上我觉得 在我们中国古代 有几位非常厉害的名医 其中扁鹊 华佗 但是我们知道 扁鹊的医术这么厉害 可是我们小学读过一篇课文 这篇课文叫做 《扁鹊见蔡桓公》 各位 为什么蔡桓公 一个有需求的顾客 三次的机会给扁鹊成交 扁鹊都空手无功 难道扁鹊没有把蔡桓公成交 是因为扁鹊的技术差 医术差 产品差吗 绝对不是 那么销售人员 有第二个错误的信念 就是他们以为 普通的产品 只能有普通的销量 好的销量到底跟产品 有没有关系 答案是 好的销量跟产品 没有什么太大的关系 和销售产品的方法 有100%的关系 比如我们中国 非常值得骄傲的 民族品牌西装 柒牌男装 他的一句广告词叫做 对男人狠一点 各位 柒牌男装它这句广告词 本身跟西装 是没有任何关系的 但为什么这个 他能卖这么高的销量呢 很简单 因为他这句广告词 和买西装的这个顾客的内心 有100%的关系 所以柒牌能卖好 不是靠产品 而且靠懂得消费者的内心 它懂得人性 那我个人觉得 在这个地球上 我们销售这个有几百年历史 一两百年历史 但我们发现有顾问式销售 话术销售 技巧销售 心理销售 有很多的销售方法 我个人认为 全世界古今 这个从美国到中国 最厉害 最有效 而且在任何领域 任何行业 对于任何人 都非常有效的一种销售方法 就是人性销售 我在2009年过年回家 到我姑妈家里拜年的时候 我姑妈她开水果店 当时面临非常业绩的亏损 准备公司 这个水果店关门的时候 然后我到她家里拜年的时候 她跟我聊起这个事 我说我是做这一块的专家 我可以帮帮你的忙 到你店里看一下 没想到我到她店里一看 发现两个问题 她的业绩不好 她的销量不高 原因为 进去的人多 但成交的概率不是很高 40%的概率都没有达到 第二个 买产品 买水果的人 他们只有买一点点 买的量不是很大 后来我发现这个问题 我给我姑妈两个策略 这两个策略让我姑妈 在第二年比2009年 多赚了3倍的业绩 那我这两条策

我们怎么样找到 人性的开关 我们找到人性的开关销量 就会自然而然地增加 因为人人都有的共性 你只要按一下 每一个人都会做出 同样的反应 也就是你找到成交的开关 你只要一按一下 用这一招 保证每个人 基本上就跟你成交 那我发现 最厉害 最有效 人人共有的三个人性的开关 请大家记一下第一个 叫做内疚 各位 我们中国都知道 有一句古话叫做 拿人手软 吃人嘴软 各位我曾经去成交一个徐总 这个徐总呢 他非常非常难成交 如果你要把他成交 基本上就像一只蚂蚁 搬动一只大象那么难 我的同事花了一年多的时间 都没有成交掉 后来我花了两天不到时间 就把徐总给成交掉了 那很多人问我 黄老师怎么做到的 我说我下定决心 从人性的角度 我一定要把他成交 我找到徐总办公室 走进他董事长办公室 我一走去 看见徐总正在写文件 我就跟他打一声招呼 Hi 徐总 在忙什么呢 这位徐总一看我 哇 我西装革履 拿一个公文包走进来 各位 一般老板见到这样人的打扮 都以为这是干什么的 对 推销员 所以他对我的印象 第一印象以为我是推销员 当然我实际上也是推销员 他马上把脸拉下来 他说 小伙子 你搞什么的呀 搞推销的吗 你卖的任何产品 我这里已经有两件以上了 不需要 请你离开 我没有时间 我说 不 徐总 我保证今天 绝不向你推销任何产品 我只是想跟你交一个朋友 可以吗 他说 我不需要你这样的朋友 我说 不交朋友也没有关系呀 跟你谈一个项目可以吗 他说我对你的项目 也不感兴趣 我说不谈项目也没有关系 那我既然来到你这里 我们随便聊两句 就给我一分钟时间就可以 他说 我连一分钟时间都不能给你 我就再要求 他拒绝 我要求 他拒绝 我要求 他拒绝 我再要求 突然他助理 听到里面声音很大 马上走进来 他助理见到我 立刻把我轰出去 各位 我当时下了很大决心 我说 今天我一定要成交他 我鼓足勇气 当天去第二次 准备把他成交 第二次走进徐总办公室 我见到他正在喝水 我再一次打招呼 这个时候 我为了把气氛缓解一下 我幽默地跟他说了一下 我说 Hi 徐总 我又回来了 他看到我心里非常生气 但是这个有一点觉得 哭笑不得 他把嘴里的茶水喷了出来 他就用桌子 这个用手一拍 他说 你小伙子 你怎么又来了 你别再烦我 别再骚扰我 如果你敢再来一次 我就揍你一次 我没有被吓倒 我说 不 徐总 你听我说 我真的很重要的信息跟你讲 如果你不喜欢我 没有关系 如果我真的对你有帮助 你听完一辈子对你有改变 然后他说不行 我就再成交 他不行 我就再成交 他助理又跑进来 这一次他助理见到我进来 很不客气的用两个手 把我给抱出去了 各位 当时面对连续两次的拒绝 我的信念只有一个 那就是可以失败 可以成功 但我绝不能放弃 我当天去第三次 第三次运气不太好 因为我一到他门口 我就发现 他的助理蹲在那个门口 好像专门为了守住我 他助理见到我 把门一关 我敲门 他不开 打电话 不接 打徐总本人手机上 他看到我 听到我声音 立刻把我号码拉入黑名单 我再用公用电话打 听到我声音又挂掉 晚上11点我再打 他直接关机 晚上12点 我发了一条短信 没想到 因为这条短信 他在第二天 竟然参加我们的一个训练班 3800块钱的一个课程 他安排了17个人 来参加我们的训练 那很多人都会问 黄老师 你到底发了一条 什么样的短信 这么有力量 能把这种顾客给成交 各位 这条短信 你只要用心领悟 我相信你的说服沟通能力 对人性的掌握有极大的提升 当时我的短信内容如下 我说徐总 我不骚扰你 那我去骚扰谁呢 那我吃什么 喝什么 用什么 穿什么 那我的父母怎么办 我将来的梦想怎么去完成 我告诉你 我来找你 不是骚扰你 我是来帮你的企业 和团队成长 如果我来帮助你的时候 你不喜欢我没有关系 你骂我 你打我都可以 但我一定要声明一点 我一定要全力帮助你帮到底 因为我明白一个道理 只要我不放弃 你就没有办法拒绝我 黄阳明决定 明天早上9点半 再次登门贵公司拜访你 各位 第二天早上我如实以到 我到达门口 我就发现他的团队 安排5 6个人站在门口 然后拼命鼓掌 热情 笑脸欢迎我进去 我一进去 徐总跟他所有业务员 说了一句话 彻底给他们内心 一辈子的震撼 他说 为什么我们公司的业绩 总是打不过竞争对手 总是没有很大的突破 原因很简单 不是我们欠很多方法技巧 而是我们没有去成交顾客 像黄阳明一样 咬住顾客不放 坚持到死的决心 各位 故事到这里还没有结束 最精彩 关键的点 在当天晚上 我跟徐总一起用餐 然后我向他请教 我说 徐总啊 请问你 为什么昨天你拒绝我 那么多次 今天你依然要买我的产品 告诉我原因可以吗 他说 黄阳明 我告诉你 我之所以买你的产品 不是因为你的口才好 不是因为你的信念坚定 我买你的产品只有一个原因 那就是昨天晚上我想了好久 绞尽脑汁 想了

那我们接下来要跟大家分享 第二个非常重要的方法 第二个基于人性的方法就是 信心 各位 这个世界上 任何一个领导人 他们 我们今天可以看到 如果有两个领导人 一个领导人呢 他们对未来很有信心 对未来充满着 远景的强烈的信心 可是另外一个人 根本就没有信心 虽然能力好一点 但我相信 绝大多数人都愿意跟一个 比较有信心的人 我们都知道 这个奥巴马总统上台之前 我们可以看到 奥巴马是一个黑人 他是一个年龄不大 经验不高的人 但为什么一个 这么差的背景的人 他竟然可以成为美国总统呢 因为很简单 奥巴马在每一次演讲当中 都能给到听众一个 非常强烈的信心 他每一次演讲 都有一句话要说出来 叫做 Yes I can 是的 我能行 各位 很多人就听他这句话 让大家产生内心 非常无比的信心 所以别人就愿意把票投给他 所以奥巴马因为强烈的信心 得了美国总统的竞选 最后成为美国总统 我们可以看到 中国非常优秀的一个 互联网的老板 叫做阿里巴巴的老板马云 各位 马云 我告诉大家 他从开始起家 也是白手起家 身无分文 可是马云为什么能在今天 成为这么优秀伟大的 企业家呢 因为很简单 刚开始在美国 看到互联网的商机 回到国内 他做的第一件事情 在杭州湖畔花园 找了5个合作伙伴 找来这5个人之后呢 跟他们讲 他说 你们听好 我们即将创办一家 伟大的公司 我们要做一家跨越三个世纪 做一家102岁的伟大的企业 做一家全世界 最优秀的互联网公司 哇 这几个人听到很兴奋 他说 哇 太好了 马总 那你有多少钱 马总说 我一毛钱都没有 于是每个人凑了10万块钱 最后五 六十万块钱发家 过了两 三个月 房租费 水电费交不出 马总又叫这5个人一起开会 他说你们听好 未来我们要做一家 伟大的公司 我们要做全地球上第一名的 最大的互联网公司 要让美国人 地球人都知道 第一名的互联网公司 就在我们中国的杭州 我们将来每个人都有50套 60套湖畔花园这样的房子 好多人听了好兴奋 这5个人就问马总 马总 今天发生什么事了 马云说 房租费交不出了 于是这几个人 马上凑钱交房租 凑钱交水电费 但是马云 也没有给他们带来辜负 在2008年 阿里巴巴在香港上市 基本上在前100名的元老 都成为百万富翁 阿里巴巴市值超过100亿 各位 马云之所以有强大的领导力 因为他有强大的信心 因为他的信心 让他公司不断地起步 各位 我记得呢 我曾经去成交一个顾客 这位顾客邀请我去做一个 300人的演讲 当时她非常认可我 但是她老公听说一个消息 就不再让我去分享 她老公听说 我既能讲课 更恐怖的是 我讲完课能收一大堆钱 于是她老公 不愿意让我来讲课 后来我说我一定要来 她说不要 我说一定要 这样她叫我不来 而且发短信告诉我 再把手机关机 在顾客把手机关机的情况下 我主动跑到她讲课会场 跑到她讲课会场 这位赵姐一看我 吓一跳 我叫你不要来 告诉你好几次 发短信告诉你 也把手机关机 你怎么就自己来了呢 黄老师 我说 成功者永远主动出击 这是我教给你团队的第一课 然后她说 黄老师你来了 那我们可以坐一坐 聊一聊 但千万不能讲课 更不能在台上销售你的产品 于是把我带到一个小房间 快到讲课的时候 依然不让我出来 因为她怕我讲课 怕我讲课 于是最后我非常祈求她 连眼泪都掉下来了 基本上到哀求的时候 她说 黄老师 你可以出这个小房间 但你不能上去讲课 你更不能在台上 去销售你的产品 我说我一定要帮到你的团队 各位 我走出去之后 直接从最后一排直接跑到 会场的舞台 当我走到中间的时候 有两个年龄比较大的老顽童 就把我给拉住了 哇 两个人拼命地拉我 好像感觉我力气比较大 竟然又来了3个人 5 6个人一起把我拉下台 我拼命地往前走 他们拼命地拉 最后把我的衬衫都给撕破了 就在这个时候 我用力地一掀开 跟他们抢了一句话 这一句话 把他们全部人吓了一跳 我说今天 你们再多人 都没有办法把我拉住 我告诉你 哪怕今天拿一把砍刀 把我的腿给砍下来 我都要像约翰·库里斯一样 两个手一步一步 撑到你的讲台上 帮助你的团队发生改变 哪怕你拿一把枪把我给打死 我的心 我的灵魂都要跑到台上 帮助你的团队 因为我做鬼都不会放过你们 各位 后来我就直接从台上 走到讲台 走到讲台关键在 我没有直接说话 我直接拿了一条凳子 我跳到凳子上面说了一句话 这一句话把他们下面的人 激发到将近一分多钟的掌声 热烈 我跳到凳子上说了一句话 我说 今天 刚刚赵老师 不相信我的分享 能带给大家帮助 但我现在发自内心 发自肺腑 发自全身所有的感官 告诉你们一句话 我相信我的分享 一定能帮助你们 就像相信 我是一个男人一样的相信 各位 他们台下 将近一分钟的掌声和喝彩 所以我因为我 非常无比的相信我的产品 我的分享 能带给大家彻底的改变 所以他们每一个人 被