建立信赖的过程就是我们打基础的过程，但是，再好的信赖也需要有企业产品的支撑。如何才能把企业产品的优点全部展现给我们的顾客呢？ 本期《赢家大讲堂》，黄佰胜老师的“人性销售”中的塑造产品将为您解决这些问题，敬请关注。为什么有人拥有最好的产品，却频临倒闭.破产？为什么同样的公司、同样的产品，有人业绩惨淡，有人却成为富豪？为什么有人认为根本卖不出的产品，而有人却不费吹灰之力的卖掉？把产品卖出去、卖高价，靠的是什么？人性销售，让你比神更会卖。 黄佰胜—《赢家大讲堂》栏目专家，好望角营销有限公司 董事长 ，亚洲最著名的实战营销专家，中国人性营销第一人，亚洲营销培训界的翘楚，无法替代的营销教练。黄佰胜老师为了强化培训的效果，历时4年时间，终于把呕心沥血的精品之作“人性三部曲系列课程”圆满出炉。曾受邀前往全国120多个城市作演讲，影响超过200万多人，是全亚洲最受欢迎的实战营销大师。 好 各位观众朋友 欢迎回到《赢家大讲堂》 那这一节黄佰胜老师 即将跟大家分享的是 如何塑造产品 一个人不懂塑造他真的会 黄金当铁卖都没有人要 如果你懂得如何塑造产品 那就可以 有人说　黄老师 那是不是可以铁当黄金卖 我说NO　NO　NO 你千万别这样 铁当黄金卖 那是骗子 你需要做到的是 不管是卖铁　还是卖黄金 都让人持续地疯狂地 来找你买 各位　这样好不好 好 那这一节 跟大家分享的产品塑造就是 帮你做到 如何把你产品的价值 呈现到位 然后让顾客愿意产生 真正的渴望 来立刻跟你买 各位 过去很多人他见到顾客 就只会告诉别人 我的产品 这里好　那里好　那里好 各位　跟顾客说 我的产品有18种好处 可是顾客听完 一点感觉都没有 因为他还是没有真正的懂得 这些东西到底对我 有什么价值 所以真正的产品塑造 各位真正的销售 我还是送你一句话 那就是真正的销售 就是让顾客口渴 真正的销售 就是让顾客流口水 一个懂得人性销售的专家 那就是他知道 一个顾客要什么产品 不在于你的产品有多好 而在于我有多需要 而在于顾客 有多需要这个产品 各位　对还不对 对 所以在任何时候 当你发现你真的 很渴望拥有一个产品的时候 其实你就会对这些产品 有无限的兴趣 而当你对这些产品没有兴趣 你已经这个 根本就对它索然无味 那么你再好　跟我没关系 因为我不想了解　不想听 所以　你一定要知道 产品塑造 它的根本就是帮助你去 掌握到顾客内心深处 最渴望拥有的东西 然后你运用最棒的语言 把它呈现出来 那就是制造出 顾客口渴的感受 制造出流口水的感觉 我经常跟很多朋友分享 一个懂得产品塑造的人 那么他就可以让顾客 垂涎三尺 可以让顾客渴望拥有 甚至非买不可 各位　对还不对 对 所以你有没有让你的顾客 流口水的感觉呢 你有没有让你的顾客 垂涎三尺呢 你有没有让你的顾客 欲罢不能 感觉非买不可呢 各位 如果你没有做到以上这几点 那么事实上你的产品再好 顾客还是会不想要 那么我们怎样 才能把产品塑造好 让顾客产生垂涎三尺的感受 第一步 你塑造任何产品之前 大多数人在过去销售产品 他们简直就像在沙漠中 卖沙子 各位 一个人在沙漠中卖沙子 到处都是沙子 到处都有沙子 请问　你再去卖 你的产品好不好卖 不好卖 你一定是卖不出去的 而且也一定是没有人要的 各位　真正厉害的高手 他永远都知道 我要销售任何产品之前 一定要想办法 在沙漠中去卖水 因为在沙漠中卖沙子 永远的答案就是不需要 太多了　我不再要 可是在沙漠中卖水 你们觉得会不会有很多人要 会还不会 会 就会有很多人说 我要　我要　我要 而且他会追着你 要跟你买　对还不对 对　 那么一个人到底怎样才能 让他产生这种在沙漠中 卖水的感受 到底怎样才能找到一个 畅销的产品 然后来让他卖到极致 各位　这是很关键的问题 你永远要先让你的产品卖好 让你的产品要好卖 那就是你要想尽一切办法 去寻找到大多数人 他的需求是什么 然后循着他内心的需求 来展开你的销售 这个时候你的销售 就会变的轻松　好玩　有趣 各位 大多数人不了解顾客需求 就拼命说我的产品好 各位　顾客还是说　 我不需要 可是你能够循着顾客的需求 然后来掌握住顾客的需求 你再去塑造你的产品 顾客就会拼命地说 我要　我要　我要 那么到底怎样来掌握住 顾客的需求 进而塑造产品到无价呢 那么非常简单有效的方法 就是我教大家一个字 这一个字可以帮助你深度地 掌握住顾客的需求 进而让你的销售无往而不利 那这一个字就叫做问 各位　问 是销售中 几乎每一个销售高手 都持续精通的一件事 一个不懂得问的人 建议你啊 基本上你的产品就卖不掉了 而一个懂得问的人 他在销售中就会非常顺 大多数人　他们非常喜欢说 各位　只要你开口 你就面对以下几大问题 第一 你不知道顾客对什么感兴趣 所以你说的顾客不一定想听 第二 你不

各位 这个世界上塑造产品的方法 也许你在过去学过很多 但今天我要教你一些 塑造产品的方法 是你过去 甚至闻所未闻的方法 当你懂得 基于人性来塑造产品 那么塑造完毕 你的顾客对你产品 他就会欲罢不能　非买不可　 好不好 好 好　那接下来 我要正式和大家分享 塑造产品的方法 那么塑造产品 据我所知　史上最伟大的 最有效的塑造产品的方法 各位 这种方法我管它叫做 假如说每一种 塑造产品的方法 都是一种武器 那么这种武器 这我要跟你分享的 第一大武器 就是武器中的核武器 各位 想不想知道 这是什么塑造方法 想 这个方法两个字　叫做描述 各位　描述是塑造产品 最厉害的一种方法 它是塑造手法中的核武器 那么这个方法我为什么认为 它是这么伟大的呢 原因在于　任何的产品 你跟客户沟通的所有资讯 你跟顾客说的每一句话 记住　顾客根本听不进去 你所说的话 顾客用图像思考 来　大家一起大声说 顾客用图像思考 顾客用图像思考 其实不单是顾客用图像思考 应该是　这句话是说 人类用图像思考 因为每一个人 都是用图像进行思考的 描述所能产生的作用 就是通过一句话 两句话就在顾客大脑中 放进一幅图像 各位　当你能够通过 一两句话放一幅图像 进顾客大脑的时候 各位　记住了 这幅图像会在他心目中 形成一个永久性的记忆 他无法抹掉 为什么呢　各位　请问大家 你一辈子 有没有见过一些场面 是你终身不忘的 有还没有 有 各位　请问大家 你会不会忘记 你在结婚那一刻 你跟你爱人手牵着手 然后你看着他最帅的那一刻 你看着她最漂亮的那一刻 你会忘记他的形象吗 不会 会不会忘记 这是无法忘记的 各位　如果你看过电影 各位　假如你看过这个 最近　前段时间在播的 《泰坦尼克号》3D片 如果你看过 请问　Jack跟Rose 趴在那个小木板上 然后杰克告诉她 不要放弃　永不放弃 各位 告诉她那句话的那个情景 各位　你会忘记吗 不会 答案是永不忘记 因为人类用图像思考 而且图像一次储存 他永远记忆 所以最厉害的销售就是 通过你一两句话的描述 就把一幅图像 放进顾客的心理 当你放进他心里去之后 那么再也抹不掉 从而对他一辈子产生 深刻的影响 甚至他在 晚上睡觉做梦的时候 都会突然想起这幅图像 那么这时候 请问 你的销售会不会卓有成效 你们觉得会还不会 会 所以最厉害的 塑造产品的方法就是 放一幅图像到顾客的心里 各位 过去我跟我的销售人员沟通 我是这样激励他们的 因为我要把销售销售给他们 他们才能走出去销售 各位　对还不对 对 所以我通常是这样激励 我的销售团队 我告诉他们 各位亲爱的伙伴们 你们真的渴望赚到更多钱 来孝顺父母亲吗 各位　渴望吗 渴望 好　然后我再问 那你们想不想 在今年年底的时候 就可以开一台 白色的宝马回家 去看望你的爸爸妈妈 各位　想不想 想 各位　 请问我说完这句话之后 他大脑中会有一个什么图像 宝马图像 对　对　对 那就是他大脑中 会有一台白色的宝马 但是这还不够 我还要给他再创造图像 给他看 那就是　我还接着跟他讲 当你把这台车子 开到你家里的时候 当你的爸爸妈妈看到你 因为你做业务 就赚了这么多钱 而开回来这么棒的车子 你摆在家门口的时候 你的爸爸妈妈 他看到你的那一刻 请问　他会不会这眼神中 流露出那种骄傲 那种自豪　那种觉得我儿子 我女儿终于有出息了 各位 会不会流露出这种感受 会不会 会 请问　当你看着你爸爸妈妈 那种眼神的时候 当你感受到他们这一辈子 对你那么多的爱 现在你终于可以 让他们放心了 请问 你会不会感觉你真的长大了 你真的有出息了 然后你可以 好好照顾你的爸爸妈妈了 各位　会还不会 会 对　当我说完这段话之后 我的销售人员 他们就开始拼命了 为什么 因为他们这幅图像 放进去之后 他们再也抹不掉 然后本来早上上班 想多喝两杯水 跟同事聊聊天 一想到这幅图像 他立刻开始打电话 开始工作　开始拜访顾客 对不对 当他在路上觉得很辛苦很累 只要想到这幅图像 他立刻又加紧努力 各位　这叫做图像 你知道吗 你所能做的 无论你要销售任何产品 你要你的工作 你要你的销售人员更拼命 给他大脑中放进图像 你要你的顾客买单更快 在他大脑中放进图像 各位　假如说　你要卖车子 那么你一定要这样告诉顾客 这位先生　当你开上这台车 当你把这台车子 开回去的时候 你朋友看到这台车 由衷的发出 哇　那种赞叹 然后你载上你的朋友 载上你更多的亲人 一起在路上开过去的时候 路人羡慕的眼光看过来 哇　你会觉得你的事业 真的很成功　很棒　对不对 对 各位　当你创造这些图像 在他心中的时候 比你告诉他 啊　这个发动机有多好 啊　这个车子速度有多快 都有效一百倍 各位　永远记住 把一幅图像放进顾客的大脑 是销售中最有成效 最厉害的塑造产品的方法 所以你一定要记得 把图像放进顾客

第二种塑造产品的方法 各位　这种方法也是 非常神奇　不可思议 只要你学会持续运用 那么这个方法即将帮助你 创造不可思议的绩效 也是过去所有最顶尖的高手 他们一直都运用的方法 那么在接下来呢 我就要告诉你这种方法 让你立刻提升业绩 好不好 好 好　那这个方法就叫做 故事塑造法 什么叫故事塑造法呢 各位　其实所有的电影 它们都只是讲一个故事 各位　一个故事让那些电影 卖了几个亿　卖了几千万 请问　如果你会讲故事 你会不会卖更多 会 各位　 中国最会讲故事的一个 人叫做张艺谋 他一部电影可以卖出13亿 其实他只不过是讲了一个 很好听的故事而已　对不对 对 而全地球 最会讲故事的一个人 叫做卡梅隆　对不对 对 他讲了几个故事给我们听 我们就拼命地掏钱 去看他的电影 比如说《阿凡达》 比如说当年的《泰坦尼克号》 各位　这些故事 就让人愿意去掏钱购买 你知道吗 所有的电影都在讲故事 也就是说 一个人为了听一个故事 就愿意花钱 你知道吗 如果你的产品 运用故事来塑造 如果你自己 你的公司用故事来塑造 你的公司就会开始发达 你的产品就会开始畅销 你的业务人员销售 就会变轻松 所以请问大家 你的公司　你的产品 要不要用故事来销售 要还不要 要 各位　你知道吗 可口可乐　 他开始于一个故事 如果你真正去了解可口可乐 他就会告诉你 一百多年前 一个老药剂师坐在他店里面 然后一不小心配制出来一种 本来是用来帮助自己 提神醒目的一个饮料 可是后来变成了可口可乐 然后他再告诉你 我们这个配方是保管在 全美国最保险的 一家银行里面 而且分别有三个不同的人 掌管着三个不同的密码 只有这三个人同时 把这个密码合在一起 你才有机会 了解这个配方到底是什么 各位　居然他神奇的故事 讲到这种程度 所以我们就觉得 哇　可口可乐 原来是一个这么神秘的饮料 对不对 对 各位　你知道吗 这就是故事在销售他的品牌 故事在销售他的公司 各位　 如果你懂得用一个故事 来销售你的人格 销售你的公司 销售你的产品 那么你的产品 就会开始很神奇 不可思议的畅销 在过去呢 有很多人询问我 黄老师　请问 你的课程卖得这么好 在全中国那么多人蜂拥而至 持续不断的要来听你的课 各位　到底他们为什么 这么多人来听呢 各位 我就会跟你讲两个故事 就是一个是 一位17的年轻人 他怎样通过学会销售的方法 学会人性销售 居然在21岁买宝马的故事 我就会跟你分享 一文不名的年轻人 到底当年如何做保安 然后做最底层的销售代表 到后来实现自己财务自由 在30出头拥有保时捷的故事 各位　那所有这一切 都是因为这些事情 发生在我身上 我把故事讲给别人听之后 他们就会觉得 哇　原来学会销售可以实现 这么翻天覆地的变化 原来学会销售 可以让一个人 产生这么彻底的改变 各位如果我只是嘴巴告诉你 啊　这个怎么回事 你也许不会有太大的感受 但是我给你讲故事给你听 你就会有最深切的体会 各位　对还不对 对 所以你一定要记住 一定要用故事来销售 所以永远你都要记住 不要去说你有多好 说一个故事 告诉别人你有多好 不要去说 你的产品有多好 说一个故事 告诉别人你的产品有多好 不要去说你的公司有多好 说一个故事 告诉别人你的公司有多好 当你懂得说故事之后 你才真正懂得如何塑造 如果你还不会说故事 基本上你也还不会销售 因为永远最厉害的销售 都在于说故事 从你的故事开始你的销售 从你的故事来卖你的人格 卖你的人品　卖你这个人 当你把你自己卖好之后 当你把你的产品也用故事 穿上故事的外衣之后 你的销售就会开始 无往而不利 所以未来大家 要不要运用故事塑造法 各位　要还不要 要 当你懂得运用 持续的运用故事塑造法 那么你的产品就会开始畅销 好　这是第二大塑造方法 那么接下来要跟大家分享 第三种非常厉害的塑造方法 那么这个塑造方法 它可以让你在一瞬间 让顾客感受到你的产品 到底有多棒 各位　最经典的一则广告 是这样拍的 它是一幅照片　这幅照片 各位你想象一下　这是一家 这是一张这样的照片 一对夫妻带着三个小孩儿 各位　爸爸长的 哇　看起来太帅气了 爸爸像刘德华　棒不棒 棒 妈妈长得非常漂亮 妈妈像林志玲　好不好 好 哇　简直是金童玉女配啊　 对不对 对 然后生了三个孩子全猪头 各位　 你知道这是什么广告吗 这是整形医院的广告 这是有史以来使用率最高的 而且最有效的整形广告 因为他用一幅图片 直接告诉你 我的整形效果有多好 而且这一幅图画 已经告诉了你一切 你想知道的答案 那就是你想变的有多漂亮 你想变的有多帅气 都没有问题 各位　对还不对 对 纵然你再猪头都可以做到 对不对 对 各位 这就是史上最牛的整形广告 那么其实 他所用的方法很简单 就是对比塑造法 那就是他用对比的方法 让你最直观的看到产品 使用前后的效果 各位 一个公司要