为什么有人拥有最好的产品，却频临倒闭.破产？为什么同样的公司、同样的产品，有人业绩惨淡，有人却成为富豪？为什么有人认为根本卖不出的产品，而有人却不费吹灰之力的卖掉？把产品卖出去、卖高价，靠的是什么？人性销售，让你比神更会卖。黄佰胜—《赢家大讲堂》栏目专家，好望角营销有限公司 董事长 ，亚洲最著名的实战营销专家，中国人性营销第一人，亚洲营销培训界的翘楚，无法替代的营销教练。 黄佰胜老师为了强化培训的效果，历时4年时间，终于把呕心沥血的精品之作“人性三部曲系列课程”圆满出炉。曾受邀前往全国120多个城市作演讲，影响超过200万多人，是全亚洲最受欢迎的实战营销大师。 让人喜欢你是是我们与顾客沟通的桥梁，而让人信赖你则是我们与顾客长期合作的基础。怎样才能让顾客对你有100%的信赖呢？本期《赢家大讲堂》，黄佰胜老师的“人性销售”将为您解决这些问题，敬请关注。 电视机前的观众朋友 现场的来宾 大家好 欢迎来到《赢家大讲堂》 我今天和大家分享的主题是 人性销售 要让人信赖你 各位 从古到今最有效的方法 我发现永远叫四个字 顾客见证 那么最有效的顾客见证 有以下几种 你一定要学会来 在你的公司要全方位地 做到以下这些证据 各位 第一 就是你要有照片证据 那就是你要把顾客在你公司 运用你的产品之后 他得到了一些什么好处 那么你要用照片把他拍出来 谁跟你买了 然后买了多少 然后他得了多少好处 你帮助到他什么程度 如果你能用照片记录下来 各位 一张照片胜过千言万语 同意吗 同意 所以你一定要建立起来 你的照片见证 好 这是第一种 第二种叫做 视频见证 各位 视频是有着非常巨大力量的 那就是你要邀请你的顾客 来帮你做推荐 让你的顾客 让你最忠诚 最好的顾客 受益最大的顾客 来告诉你的顾客 我在A公司 他们什么时候开始服务我 我这些年来 我的公司业绩增长多少 我公司哪些地方得到改善 哇 他们实在是太棒了 我对他们服务很满意 产品很满意 这个所有全方位 我觉得都非常可靠 各位 他这样一推荐 那么你的产品销量 就自动提高了 同意吗 同意 这是叫做视频见证 那第三种叫做顾客名单见证 什么叫顾客名单见证 那就是你要把过去 所有跟你买过单的顾客 把他的名单 全部收集归纳起来 那收集完毕之后 各位 你把所有这些名单全部集合 然后假如说你过去 服务过几百个顾客 或者几千个 甚至几万个顾客 你要把这个名单给顾客看 顾客先生 我说我的产品好不好不重要 重要的是你来看一看 过去我们有三千个顾客 一致选择我们 来 你看这是名单 他一看 这么多的顾客都选择你 应该不会出很大问题 对还不对 对 这叫一大堆的顾客名单见证 那么还有第四种见证的策略 就叫做你要有 顾客的感谢信见证 各位 顾客的感谢信这件事情 过去很多人问我 黄老师 我也很希望有顾客的感谢信 可是呢 我到现在为止 都没有顾客 愿意写感谢信给我 那怎么办 各位 过去有没有 你们有没有一些这样的疑问 有没有 有 顾客其实很感谢你 但就是从来没有 写过感谢信给你 有没有 有 好 那假如说 你想要有顾客的感谢信 我告诉你一个很简单的方法 立刻就可以得到 因为我知道感谢信 根本不是顾客自动写给你的 感谢信是要求出来的 各位 那么怎么要求呢 那就是在过去有没有一些 顾客口头感谢过你 有没有 有 打电话给你 告诉你 小张 我真的好感谢你 你推荐给我的产品 我觉得真的很棒 哇 对我很大的帮助 好 谢谢你 各位 讲完之后 没有人知道 只有你自己知道 可是你自己再讲给别人听 就没有力量 这个时候如果你懂 那么你就要这样做 哇 王总 您真的认为我们产品 带给您很大帮助和好处吗 各位 是还不是 是 好 是的话 那好 请问我可以 请你帮我一个小忙吗 可以 可以的话 那么请你把刚才说的这番话 请你用笔把它写下来 然后我改天 专程到您公司来取一下 可不可以 可以 各位 如果他说我不大会写 你说没关系 我可以代笔 可以吗 可以 对啊 那就是你到公司之后 你就把他说的话 全部写下来呀 写完之后 你说 王总 来 签个字就可以了 可以吗 可以 各位 如果说 他还是说 我说也不大会说 你就说没关系 我这里有脚本 来 你照着抄一份就可以 各位 顾客的感谢信 你去见顾客的时候 你应该带上一大叠 顾客的感谢信 那么当然顾客的感谢信 是要求出来的 包括这个地球上 所有最顶级的业务高手 他们要求多了之后 到后来就会有顾客 自动自发的 持续不断的写感谢信给他 但绝大部分感谢信 是要求出来的 所以你们如果渴望有顾客 写感谢信来感谢你 那么你就去要求 你的顾客给你写就好了 那么第五种见证的方法 叫做身边的物件 使用的物品见证 各位 这个使用的物品见证呢 是非常有效的一种方法 那就是如果你去见一个顾客 各位 顾客准备签单了 可是掏出来一支笔 你的笔

第六个叫做 你的形象建立信赖 各位 一个人永远记住 你像谁比你是谁更重要 各位 如果说你去看病 走到医院之后 这个医生穿牛仔裤 出来接待你 请问你敢不敢找他看病 不敢 各位 如果说 这个人虽然刚上班三天 但是穿着白大褂 这个时候你到他面前 请问你会更放心 还是另一个看了二十年病 但是穿牛仔裤的人给你看病 你更放心 哪一个 白大褂 答案是穿白大褂的 哪怕他只工作了三天 各位 一个人 你是谁不重要 重要的是你像谁 那就是你必须穿得 像干你这一行的人 各位 送你一句话 顾客根据你看起来值多少钱 决定给你多少钱 顾客根据你看起来值多少钱 给你多少钱 所以很多时候 很多人不明白 我产品介绍这么好 我跟他沟通这么棒 为什么他给我钱这么少 不愿意给钱我 舍不得给钱我呢 各位 原因是你看起来不值钱 如果说 你看起来很值钱 各位 请问大家 你们有没有过这种经验 那就是比如说 你平时跟你混得很好的 一些朋友 可能你请他吃饭 就随便到一家酒家 随便大排档 都可能吃一下 这个一两百块钱搞定 各位 有没有 有 各位 这叫招待一般人 可是改天 有一位贵客到你家 这个人开着保时捷来 而且身上穿着全是名牌 走进你家来 各位 这个时候 请问你在跟他沟通之后 你发现 哇 他身价破亿 甚至身价几十亿 几百亿 你觉得这是一个贵客 各位 你请他出去吃饭 一两百块钱还可以吗 可不可以再请他一两百块钱 可不可以 不行 不可以 为什么 因为跟他的身价不相符 你觉得再请他一两百 好不好意思 不好意思 不好意思 各位 你看起来值多少 别人决定给你多少 那就是 你如果让人看起来 你就是一个很值钱的人 他给你少会不好意思 可是你看起来 是一个不值钱的人 他就会虐待你 甚至不给你 对不对 对 他少给你 所以永远记住 要让自己看起来要值钱 还是不值钱 值钱 对 那就是要舍得给自己投资 舍得给自己穿好的 舍得给自己看起来是值钱的 当你看起来值钱之后 你就真的值钱 所以各位 这句话送给你 当你看起来值钱之后 你才会真的值钱 当你看起来值钱之后 你才会真的赚钱 好 那有人问 那为什么比尔·盖茨 穿得那么随意 各位 比尔·盖茨他已经有资格 那么随意了 对还不对 对 所以假如你还没有 比尔·盖茨背后 那500多亿美金的身价 那么我建议你 你还是要注意你穿起来 看着是不是像个有钱人 各位 这是跟大家分享到的 第六个非常有效的 帮你建立信赖的方法 叫做穿着建立信赖 叫形象 那么第七个建立信赖的方法 那就是当你要一个人 相信你的时候 那么你的说话 你的举手投足之间 必须展现出来足够的专业 各位 专业是建立信赖 最有效的一种武器之一 因为一个人不专业 那么基本上 已经没有人可以相信你了 比如说 你去看医生的时候 他问你两个问题 你就感觉他专业了 比如 他是这样问的 你说 医生 我头疼 他就问你 请问您是阵痛呢 还是一侧痛 各位 他就知道头痛只有两种情况 要么就是阵痛 要么就是一侧痛 好 那么接着你告诉他 我一侧痛 他就问你 那请问 你在左侧 还是右侧呢 你说左侧 好 你左侧痛 请问这个痛是你爸爸 妈妈有没有哪个人痛呢 各位 他都知道 一个人会偏头痛 大部分情况可能是遗传 各位 你说我爸爸也痛过 这个时候他就知道该 怎么给你开药了 各位 请问大家 他问完你这几个问题 你觉得他对你病情了不了解 了解 他对你太了解了 这个时候你就会很放心 因为他了解你 所以我们大部分人做销售 各位 最难磨炼出来的 就是你的专业能力 你一定要足够专业 当你足够专业之后 你的销售就会非常厉害 非常顺畅有效 一个人的专业是最重要的 建立信赖的一个方面 比如说很多老板跟我沟通 走到我面前请教我 黄老师 请问我现在业务团队 有一些问题 我该怎样才能立刻提升业绩 各位 通常我会问他几个问题 我就会问 请问 您是做渠道呢 还是这个自己做团队 做直销 他说我们是做直销 我就接着问 那您的业务团队 主要是上门拜访 还是用电话行销 因为做产品直销的业务 一般来说要么打电话做销售 要么就是上门拜访 那么还有另一种情况 就是电话行销配合会议销售 那么这个时候 他一听我问完这两个问题 他觉得我专不专业 专业 因为我了解他的业务模式 我清楚他是怎么赚钱的 我清楚他的业务团队 是怎么做的 好 这时他会告诉我 我们的团队主要是电话行销 那好 我就再问他 请问 您电话行销 你的业务团队 目前最大的问题是 他们的电话量不够呢 还是电话技巧不够好 各位 一个业务团队 如果业绩不够好 永远也就这两个问题 要么电话量不够 那就是 打电话出去的数量不够 要么就是 打电话成交能力太差 所以问完这两个问题 这一般来说 这个老板就已经知道 我是很专业的 了解销售团队的专家 那么他就告诉我 主要的问题其实还是 他们这个电话数量不够 各位 这时我再针对 他电话数

那好 接下来跟大家分享 第八种建立信赖的方法 各位 在第八种 建立信赖的方法 叫做场合建立信赖 也就是说 你要把顾客带到一个 有信赖的地方来建立信赖 比如说 在过去有很多公司 他们非常懂 要建立信赖就得找 最有信赖感的地方 来建立信赖 比如说 很正常的就是 他们在过去认为 五星级酒店 可以帮我公司建立信赖 他们就决定把招商会议 放到五星级酒店 各位 请问 如果把招商会 放到五星级酒店 他公司的信赖感能不能提高 能 各位 当一个公司 把它放到五星级酒店 其实他的信赖感 就是五星级酒店的信赖感 这个时候呢 他的信赖就会高出很多 但这还远远不够 更厉害的一种公司 他们比如说 假如他能够把会议 办进人民大会堂 各位 请问如果他对外宣传 告诉别人 我们公司产品发布会 放在人民大会堂开 各位 这个时候信赖感 有没有比五星级酒店 高一万倍以上 有还没有 有 哇 这个信赖感太厉害了 所以你知道吗 这个场所 场合是建立信赖 非常厉害的一种方法 只要你让人感觉 你是放在非常顶级的地方 非常有信赖的地方 别人觉得 你能放到人民大会堂 最起码你这是合理 合法 而且国家认可的产品 最起码 哇 你能办进人民大会堂 办你的产品发布会 代表你公司实力是很高的 各位 对不对 对 好 这叫场合建立信赖的方法 那么 第九个方法 各位 第九个非常有效的 建立信赖的方法就叫做 权威专家帮你说话 什么叫权威专家 这些我统称 他们为第三方专家 或者叫第三方人物见证 第三方人物见证 最厉害的在于 各位 这些权威专家本身 有没有很多人相信他 有没有 有 对 你要让人相信你 相信你的公司 最重要的就是 你要让本来就有很多人 相信的人来告诉别人 你的产品好 你公司值得信赖 比如说 我曾经服务一家上市公司 他们是做桔子酒的 他们把南方蜜桔做成桔子酒 就是把它做成类似干红的 一种甘型酒 各位 这个甘型酒 他请来全世界的品酒专家 然后在品酒的时候 每一个专家帮他说一句话 竖个大拇指说 这个酒实在是太棒了 各位 当一个品酒专家 告诉全地球那些品红酒的人 啊 这个酒真的很好 这个时候比他老板自己说 我的酒很好 你们觉得谁 你更相信专家呢 还是相信他老板 专家 当然是专家了 各位 这叫做借助第三方建立信赖 这个第三方 其实你把它推而广之 各位 那么就可以延伸出来叫做 比如你除了请权威专家 还可以请谁呢 还可以请明星帮你见证 假如说 你的产品 各位 比如过去很多公司 请明星给他公司代言 各位 这是建立信赖 最厉害的一种方法 那就是明星有很多人相信 有很多人喜欢 然后他说你的产品好 他说我就用这个产品 那好 这个时候 明星专家的信赖 他们对他的好感 就会移植到你的产品上 这个时候 信赖感就一下子瞬间增长 而且别人还会有一个推论 就是你的公司 请得起这个明星 代表你还是很有实力的 对还不对 对 所以就比较容易来建立 你的信赖 这叫第三方 请第三方帮你建立信赖 那么这是第九种方法 第十种方法 那就是一个人 要真正建立信赖 那就是你要持续不断的 你要想尽各种各样的方法 就是把你的顾客进行分类 然后每一类顾客 你都想办法 找到顾客帮你现身说法 那就是最好 你能找到 比如说你的顾客 如果他们是医生 那好 你就想尽办法 找到很多他认识的医生 然后你告诉他 你可以打电话 去请教这个张医生 王医生 刘医生 如果你认识他们的话 然后假如说这个医生 真的打电话给他们 因为他认识 所以这个时候打电话一问 他们产品好不好啊 各位 一问之后 效果就立刻出来了 比你自己说一千道一万 要强一百倍 各位 对还不对 对 这就叫做去让熟人 就是把顾客分类 同时让熟人顾客 让同类顾客来为你做见证 各位 这种方法在过去 是非常多的人 用得非常有效的 那就是你一定要懂得 给你的顾客 做好各种各样的分类 根据年龄可以分类 根据不同的职业可以分类 或者根据不同的职位 可以分类 你把它分完类之后 那么你就把每一类顾客 跟你买单 他们 包括给你的感谢信 包括他们到底如何对你产品 进行评价 你全部把它记录下来 然后关键时刻 可以请同类顾客 打电话给你的顾客确认 问 询问你的产品到底好不好 各位 这种见证方法 是史上最有效的 因为你说完所有的话 都不如他的邻居 跟他讲两句话 你说完所有的话 都不如他的朋友 跟他讲两句话 各位 对还不对 对 这就叫做你进行顾客分类 然后做出针对 不同顾客类型的顾客见证 这个时候形成史上 最强大的见证力度 好 那么关于这个 顾客建立信赖的这些策略呢 各位 我还要跟大家分享一种 叫第十一种 让你的顾客更相信你的策略 那就是把你过去的绩效 把你过去的成绩 展示给他看 各位 比如说 你过去曾经服务过多少顾客 你过去曾经 每一年做多少销售业绩 比如说格力空调 他们一直强调 我们全球销量第一 各位 这个成绩就让人觉得 他