在上期节目中黄佰胜老师所分享的关于异议处理的方法。对您的企业是否有所帮助呢？ 在我们的企业顾客中还存在其他的异议么？ 本期《赢家大讲堂》，黄佰胜将继续为我们分享处理异议的方法。敬请关注。 为什么有人拥有最好的产品，却频临倒闭.破产？为什么同样的公司、同样的产品，有人业绩惨淡，有人却成为富豪？为什么有人认为根本卖不出的产品，而有人却不费吹灰之力的卖掉？把产品卖出去、卖高价，靠的是什么？人性销售，让你比神更会卖。 黄佰胜—《赢家大讲堂》栏目专家，好望角营销有限公司 董事长 ，亚洲最著名的实战营销专家，中国人性营销第一人，亚洲营销培训界的翘楚，无法替代的营销教练。黄佰胜老师为了强化培训的效果，历时4年时间，终于把呕心沥血的精品之作“人性三部曲系列课程”圆满出炉。曾受邀前往全国120多个城市作演讲，影响超过200万多人，是全亚洲最受欢迎的实战营销大师。 电视机前的观众朋友 现场的来宾 大家好 欢迎来到《赢家大讲堂》 我今天和大家分享的主题是 人性销售 那接下来 我要跟大家分享异议的处理 各位 当一个顾客对你的产品有渴望 而且他已经 你已经塑造好你的产品 这个时候 他一定会提出异议 那么接下来呢 我还要跟大家分享 到底如何来化解一些经典的 比如说我要考虑一下 我要再想想 太贵了 等等这些异议 再举例 我曾经有一个学员 他来上我的课 当时 他是办贵族学校的 他贵族学校 我们都知道 现在我们的小学 中学 九年义务教育 所以小学要不要收钱 各位 你去 送去公办学校 小学是不用交学费的 对不对 对 近乎免费 但是跟他学 每年交几万块钱 所以他的学校 每一个家长去报名的时候 一定有一个稳定的 而且永恒不变的问题 那就是太贵了 他说 啊 你们的学费怎么这么贵 各位 这就是永恒的一个问题 对不对 对 各位 当时他跟我说 黄老师 我们以前每次 都跟顾客解释半小时 啊 我们教学质量好 我们师资力量好 我们学校设备好 我们环境好 解释完之后 顾客还是没办法立刻做决定 后来 我教他问两个问题 立刻就可以成交 然后他告诉我 成交率提高最少5倍 各位 接下来我告诉你 我怎样帮他化解 顾客心中这个疑虑 我跟他说你要这样问顾客 顾客先生 请问 您过去有没有做过一些投资 他说 当然有啊 请问您投资了哪些方面呢 他说 股票啊 房子啊 那好 请问您投资房子 大概有投资几套呢 他说 也不多了 就两三套 请问您每套房子投资多少钱呢 每一套大概一两百万吧 好 接下来 你能问的问题就是 顾客先生 您投资房子是不是为了您孩子 将来有一个更好的未来 各位 是还不是 是 好 接下来就要问 顾客先生 您投资连房子 都舍得投资好几百万 请问关乎您孩子一辈子未来的 他的教育 您愿意投资多少钱呢 一般的家长就会说 再多也愿意啊 然后就笑笑的跟他说 其实这位先生 我们这点学费其实也不贵了 对不对 各位 这个时候就可以 立刻邀请顾客签字 签协议 各位 这个方法他运用之后 成交率提高5倍 各位 亲爱的伙伴们 你一定要知道 你的顾客大脑中 想的到底是什么 其实 顾客说你的太贵了 那个时候在犹豫不决 如果你让他回去考虑了 那么接下来你要成交 他就几乎没机会了 同意吗 同意 但是你懂得问他一些 关键性的问题 帮他把疑虑化解掉 其实顾客很多时候 都可以立刻成交 各位 再比如 曾经有一个学员 他在上我课之前 他说黄老师 我有一个顾客 我已经跟他谈好了 要买十万的保险 然后他老婆就说反对 老公买多了 然后当时他不知道怎么办 各位 请教我 我告诉他一招 就两句话 他老婆再也不反对了 各位 想不想知道 说哪两句话 想 当时我说 你回去把他老婆拉到一边 跟她讲 这位太太 我做销售十年时间 我见过无数的太太 抱怨老公买多了保险 却从来没有见过哪位寡妇 抱怨她老公买多了 各位 这句话他说 讲完之后 他老婆再也不反对了 因为她知道 买保险是为老婆好啊 各位 所以你永远都要知道 顾客他在成交阶段心理想什么 循着人性来展开你的销售 化解他的异议 这样你就能够 把所有的顾客都成交 各位 好不好 好 那么还有一个呢 曾经我还有一个顾客 是做保健品销售的 那么当时他说 他有一个顾客 一年半都没有办法成交 他说 到底该怎么来成交呢 各位 当时我告诉他几句话 然后他回去就立刻成交了 各位 这几句话很简单 只要你懂 你也一定会成交 那就是很多从事 保健品销售的人 他都不知道 其实他卖的产品顾客 如果真的需要 那么他就应该立刻成交 因为当时我问他 我说这位先生 请问你为什么觉得你应该 把保健品卖给你这位朋友 他说因为他身体不够健康啊 然后我接着问 那假如他现在 持续不服用你的保健品 就按现在这种状况 继续一年之后 他身体会怎么样 他说身体会垮掉 我说两年之后呢 他说身体会完蛋 我说十年之后呢 他说 哦 可能就不在世了 我说 那请

想 如果这个方法你照做的话呢 各位 基本上你可以不费吹灰之力 轻而易举的 简单轻松就立刻提升你的业绩 而且真的是不需要你做 任何额外的工作 各位这个方法非常简单 在过去有无数的人运用过之后 都告诉我 黄老师 这个太神奇了 而且是立刻有效的 那么这个方法到底是什么呢 那就是在过去有很多人 来请教我 黄老师 要提升业绩 如果说你有最简单 而又最有效的方法那会是什么 各位 我告诉他的答案是 把你的开价提高5倍 过去我服务过一个 二手房销售的一个企业 当时他公司有一位 顶尖业务高手 他说他卖房子 一般通常他做的方法很简单 那就是先带顾客去看一套 非常烂的房子 他知道顾客一看根本不会满意 各位 这套房子用来让顾客 形成一个印象 要买房子 需要不少的钱 但是你要买满意的房子 需要好多钱 各位 那么他带顾客看完一套 很烂的房子之后 顾客就立刻觉得 我原来出那么点钱 其实买不到什么好房 那这时 他再带他去看一套 顾客认为百分百满意的房子 各位 但是这套房子好贵 比他的预算最少高出50% 各位 这是一套顾客一看 就绝对会立刻说 我就要的 好 这个时候他看完了 他就问价格 一问 天哪 发现自己的口袋里的钱 根本买不了 怎么办 这时他再带他去看一套 他本来就设计好 因为他估计他在这个价位 以及呢 他按照他讲的大部分条件满足 可是有一些小地方 不满意的地方 然后带他去看这样的一套房子 各位 顾客一去看这套房子 立刻就可以成交 原因在于 他前面看过一套很棒的 而且价格很贵的 各位 这个时候形成巨大的反差 他觉得 哇 这一套房子其实也不错 相比较于那一套很烂的 然后这套房子其实很不错 相比较于那套太贵的 各位所以一个人要把产品卖掉 你一定要记住 狮子大开口 你要先让顾客看你一款 很贵的产品 当你很贵的产品在顾客面前 展示完之后 你再推荐他一款很实惠的产品 这个时候他就立刻买单 各位 对还不对 对 各位 很多次我去一些店里面 顾客如果懂我的心理 他就一定会先跟我介绍 西装 一看一万多 我觉得 嗯 考虑一下 他就赶紧介绍 我们有新到的衬衣 你看只要两三千块钱一件 你要不要 各位 这个时候 我通常都会比较快的 把它买下来 原因是 我有一个很大的 这样的对比的感受 原因在于他一开始 给我推荐了一个很大额的产品 各位 你要把产品的营业额把它做高 你想赚更多钱 想要卖出更多产品 各位 简单有效的方法就是 你要立刻推荐给顾客一个 比你以前贵很多的产品 各位 在过去 有很多从事保健品销售 寿险销售的人员到我身边来 我告诉他们 你要立刻 把你开给顾客的计划书调高 有的我甚至建议他调高5倍 甚至10倍 当他把建议书调高之后 各位 顾客立刻买单就变高 因为当你跟顾客要一万 可能谈一谈 最后你就只能要到个 五 六千块钱 七 八千块钱 各位 对不对 对 但是当你跟顾客要100万 谈着 谈着 你往下谈 变成80万 变成50万 好不好 总比一万好吗 对不对 对 各位 你跟顾客要很多 也许最后你得不到那么多 但是你可以得到比原来多很多 这叫狮子大开口 在过去呢 有很多人问我 黄老师 那请问 您狮子大张口 万一把顾客吓跑了怎么办 各位 在这里我要告诉你 不会把顾客吓跑 如果你跟客户的关系建立到位 他信赖你 而且他喜欢你 这个时候 顾客会不会跑 答案是不跑 他会告诉你 我买不了这么多 我能不能买少一点 好 然后你往下调 各位 可是 有另一种情况 你要这么多 万一顾客真的就要那么多 怎么办 有没有这种情况 有 有啊 那就是万一你要一百万 顾客就真的给一百万 好不好 好 对呀 这就是你要的嘛 对不对 可是 我如果说纵然顾客 要不了那么多 你还有机会往下谈 可是你只要那么一点点 最后最悲哀的就是 销售中最大的悲哀 不是顾客没有成交 而是顾客成交了 你费了九牛二虎之力 你终于费了三年的追踪 你好不容易成交了一个顾客 你发现 哇 一毛钱你都赚不到 或者赚了几块钱 各位 这是最大的悲哀 对不对 成交了 却不赚钱 成交了 却没利润 没业绩 所以销售中最重要的就是 你一定要想办法 让你的产品卖上价钱 让产品卖上价钱 记住 狮子大张口 那么 同样的呢 在过去我也告诉过很多的客户 很多的伙伴 我说 你总以为把价钱开高了 顾客就会吓跑 其实把价钱开少了 你要少了 顾客也会吓跑 为什么 很简单 举例 各位 你们中有没有一些人是抽烟的 有还没有 有 各位 假如你抽烟 各位 举例说 一位男士 每天他抽这个非常好的烟 比如说是 假如说他每天抽中华 各位 你想象一下 每天抽中华的人 假如他每包烟45块钱 有一天早上 他来到一个烟摊 这个老板告诉他 这位先生 我这里新到了一批非常棒的烟 只要5块钱一包 我觉得你应该尝一尝我们的烟 纵然他很热情 纵然他很努力的销售 纵然他 哇 这个烟真的很棒 请问 这个人他会不会跟他

那接下来 我还要再跟大家分享 第二种 帮你瞬间倍增业绩的方法 那叫做追加销售 比如说 当你去买完一台汽车之后 各位 这个老板 立刻就会跟你介绍 他们的店里的 后续的一年的服务 他还会跟你介绍你的座饰 他还会跟你介绍这个太阳膜 他还会给你介绍他的机油 甚至他的轮胎 各位 会还不会 会 他会让你先交很多钱 然后交完之后呢 接下来慢慢给你服务 这叫追加销售 所以一个懂得追加销售的人 他才会拥有真正的业绩 而不懂得追加销售 你会发现 你赚钱就会很辛苦 很痛苦 而懂得追加销售 做销售你的业绩就会越来越大 越来越大 越来越大 各位 我听说过 这个史上追加销售 立刻倍增业绩最厉害的一个人 这个人叫做梅蒂老爷爷 他是美国做寿险销售的 各位 他一年 可以收回来1亿美金的保费 那么这个人 他之所以这么厉害 原因在于他说每一次 客户跟我买单 客户跟我谈好一笔保单 我就会帮他做两倍保额的 就是给他做两倍保额的 一个体检 包括做两倍保额规划的 一个审核 保单审核 当审核通过 他接下来他就会打电话 告诉顾客 顾客先生 您知道吗 恭喜你 超级好消息 他说 您的这个保单 我们已经审核通过 各位 顾客高不高兴 高兴 他说 你身体健康 我们公司决定给你承保 顾客很开心 然后他告诉他 我推荐给你另一个方案 这个方案可以帮助你带来 哪些哪些好处 他可以多带你一倍以上的保障 多带给你多一倍以上的将来的 这个养老金收入 帮助你未来的生活品质 提高一倍以上 然后讲完之后呢 他说 我已经帮你把所有 前期工作做好 您只需要在原来的基础上 再多存多少多少钱 你就可以了 当然我完全尊重你的选择 你现在可以考虑按原来 我们计划好的那笔资金来投保 也可以按我现在推荐给你的 这个方案来投保 我完全尊重你 现在你告诉我 你要A方案 还是B方案 各位 顾客他告诉我 80%的情况下都会选择 他后来推荐给他的方案 所以说当顾客选择了 他后来推荐的这个方案 他说他的业绩立刻增长一倍 这叫最厉害的追加销售 各位 当一个顾客买完单之后 你能做最简单有效的工作就是 立刻追加销售 各位 同意吗 同意 比如说一个顾客进你的店 买了你一套西装 那么你立刻 要介绍你的衬衣给他 你立刻介绍领带给他 甚至介绍你的腰带给他 皮鞋给他 各位 总之你要立刻 卖更多产品给他 各位 这个原理就是 一个顾客决定买单 他做这个决定是一个大决定 但是多买一点还是少买一点 请问这是大决定还是小决定 他要再多买一样东西 再多买一样 各位 这是大决定还是小决定 相比较于他决定 买第一款产品的时候 小决定 这就是小决定了 对不对 对 所以这个时候 他就会比较容易做决定 各位 我要证明给你看 你们有没有过这样的经验 临到春节的时候 就会发现很多人会疯狂的购物 有没有发现 有 因为他消费的开关被打开 这个时候他决定 已经决定要买东西 然后要的不要的 现在要的 以后要的 一股脑的买回家来 对不对 对 各位 一个人决定买了 很容易再买 所以你要做的就是 让他多买一点 再买一点 各位 对还不对 对 好 所以 各位 同样的 你也有过这样的经验 我们去到很多旅游景点的时候 一开始我们本来不打算 买什么东西 但是一到那里 因为出去旅游 我们大脑中的概念就是 旅游就是要消费 对不对 对 然后你消费的开关被打开 到了景点之后 推荐你买这个 本来你都知道现在的旅游景点 好会卖东西 他们推荐的很多产品 你也许需要 也许不需要 但是你知道 一定会价钱比较高 但是 你告诫过自己很多遍 不要买 不要买 不要买 但是到了那里之后 你还是自动就买 各位 为什么 因为他们懂得 你的消费开关被打开 就可以叫你再多买一点点 对还不对 对 所以你永远都要想尽一切办法 让顾客立刻多买一点 只要他下决定买了 就立刻让他多买一点 好 这是给大家分享到的 第二种让顾客这个 让你瞬间增加营业额的方法 那好跟大家分享第三种方法 各位 这第三种方法就叫做升级销售 那就是 你要想办法 让顾客原本只决定 买100块的变成买1000块 买1000块的变成买10000块 各位 曾经有一个推销员 来到一家无所不有 这个百货公司 他来到公司之后呢 各位 这家公司因为 据说什么都有的卖 他到公司第一天上班 老板问他 请问你今天成交了几笔单子啊 他说一笔 老板就生气了 别人都成交10笔 20笔 怎么你成交1笔 他说请问你卖了多少钱 他说报告老板 不好意思 我卖了500万 各位 请问 老板会不会很惊讶 会不会 会 他说 啊 你怎么卖这么多 各位 这个推销员立刻说 其实呢 一开始顾客 只要一个钓鱼钩 然后我就卖给他一根钓鱼竿 当他买了小号之后呢 我就告诉他 你这样大鱼不就钓不到了吗 于是呢 他就立刻买一根大的钓鱼竿 和大的钓鱼钩 买完之后 再跟他说一句话 那你这样不大不小的鱼 不就漏掉了吗 于是他又买一