成交之前所要做的工作就是为他人消除顾虑，以及准备好能为顾客带来惊喜的附加价值。而这两条理论恰好迎合了黄佰胜老师所提出的“人性销售”的主旨。那么我们如何才能做到这些从而促使顾客尽快与我们成交呢？ 本期《赢家大讲堂》，黄佰胜老师的“人性销售”将为您解决这些问题，敬请关注。 为什么有人拥有最好的产品，却频临倒闭.破产？为什么同样的公司、同样的产品，有人业绩惨淡，有人却成为富豪？为什么有人认为根本卖不出的产品，而有人却不费吹灰之力的卖掉？把产品卖出去、卖高价，靠的是什么？人性销售，让你比神更会卖。 黄佰胜—《赢家大讲堂》栏目专家，好望角营销有限公司 董事长 ，亚洲最著名的实战营销专家，中国人性营销第一人，亚洲营销培训界的翘楚，无法替代的营销教练。 黄佰胜老师为了强化培训的效果，历时4年时间，终于把呕心沥血的精品之作“人性三部曲系列课程”圆满出炉。曾受邀前往全国120多个城市作演讲，影响超过200万多人，是全亚洲最受欢迎的实战营销大师。

电视机前的观众朋友 现场的来宾 大家好 欢迎来到《赢家大讲堂》 我今天和大家分享的主题是 人性销售 接下来 我要跟大家分享的是成交 各位 在销售中 无论你做了什么 无论你说了什么 无论你曾经想过什么 一切都没有用成交才有用 各位同意吗 同意 因为成交就是 直接把钱收回来 成交就是销售中最重要 最重要 最重要的一个关键 如果你做了所有的工作 却没有成交 那就等于什么也没做 因此在任何时候 你永远都要记住 不管你见任何客户 不管你跟任何人打交道 永远记住的一件事情 那就是一定要 成交 成交 所以当一个人在销售中 真正懂得成交 各位 在接下来 我要跟大家讲到的是 如何运用 人性销售中的成交策略 帮助你把销售业绩 最少提升你的成交率 最少三倍以上 让你的成交比以前好非常多 对于成交最重要的就是 你一定要清楚 成交一定要怀着 帮助顾客的心 那就是在过去很多人请教我 黄老师 请问销售的本质是什么 请问到底销售的根本是什么 我永远四个字 销售的本质就是帮助别人 所以在任何的销售中 你所能做的事情 就是一定要怀着一颗 帮助别人的心 来展开你的销售 就像比如说你到了一个沙漠 你看到有一 在你渴的半死 只剩半条命的时候 终于你发现了一口井 各位 这个时候你高不高兴 高不高兴啊 高兴 哇 太兴奋了 然后立刻喝水救了你一命 各位 这时你继续往前走 可是发现前面有一个人 他渴的半死 纵然他没有问你 哪里有水 各位 你这个时候 你会不会告诉他 前面不远有一口井 会不会告诉他 会 对 因为你有一颗悲天悯人 你有一颗帮助别人的心 对还不对 对 卖任何产品都必须有这种心 那就是你要去告诉那些 有需求的顾客 哪里有水 各位 亲爱的伙伴们 在销售中很多人 一谈到这个产品要卖钱 一谈到这个价格很贵 就会觉得 啊好像赚顾客的钱不好意思 然后没有真正的力量 把产品卖出去 各位 有没有很多这种人 有没有 有 因为他们没有知道 他的产品相比较于顾客 就像那口井相比较于那个 沙漠中的人一模一样 当你发现你的产品 是这么能帮到顾客的时候 你就可以有着巨大的力量 来展开你的销售 所以我要告诉你的是 销售的本质就是帮助别人 当你真正的发自内心的 我要帮到你的时候 各位 这时你的力量就会无限 因为也许这个人他会说 我看 你说那边有井 我不大相信 你说那边有井 真的有吗 各位 他会不会怀疑 会 各位 这个人会怀疑 所以你说一遍那边有井 可能他往那边走 各位 他往那边走 真的可能渴死 请问你会不会追上去告诉他 不能往那边走啊 会不会 会 如果你不追上去告诉他 不能往那边走 我觉得你就没良心啊 同意吗 同意 如果你是一个人 你有天理良心 你一定会追上去告诉他 不能往那边走 销售也一样的 顾客会有异议 他怀疑你告诉我的是真的吗 你的产品真的那么好吗 你的产品真的对我有帮助吗 他会怀疑 那么这个时候 如果你是真的想帮到他 你发自内心的要帮到他的话 你就会化解他的这些问题 你会追上去告诉他 不能往那边走 然后呢 你会想尽一切办法 假如他是你的亲人 假如他是你的兄弟姐妹 或者是你的爸爸妈妈的话 请问 如果他还是要往那边走 你会怎么做 会不会把他拽回来 把他带到这个井边 会不会 会 对 这就是销售的心态 那就是成交的阶段 你必须有一颗父母心 有一颗兄弟姊妹心 发自内心的想要帮到他 是因为你在内在感受到 他就是你的兄弟姊妹 他就是你的孩子 或者是你的至亲至爱的人 这个时候你就会 强行把他拽过来 各位 一个人的销售 一定要有这种发心 当你这颗心放好了 那么接下来你在销售中 剩下的事情 就是帮他立刻做个决定 那么到底怎样 来立刻帮他做个决定呢 很简单 很简单 那我接下来 要跟大家分享几个非常简单 有效的方法 帮你立刻成交客户 把成交率提升3倍以上 好不好 好 各位 第一 所有的成交方法中 最伟大 最伟大 最经典 而且到现在为止史上 用到最成功 一直以来几千年来 所有的高手都在用的方法 叫做假设成交法 假设成交法 根本不是一种成交技巧 它是一种内在的信念 假设成交是一种信念 是你发自内心的 从骨子里面每一个细胞 每一个 你身上的 每一根汗毛都相信 顾客会买 各位 请问大家 你有没有过这样的经验 走进一家店 这个店员对你爱理不理 一看你就感觉你是不会买的 然后你进他店逛了一圈 本来你想买点东西 结果两手空空就出来 有没有 有 可是走进另一家店 这个服务员好热情哦 因为他满心期待你就是要买 还是不买 买 对呀 他就是期待你买 满心欢喜的接待你 好开心地跟你沟通 而且整个的过程很有耐心 因为他知道你不买这样 会买那样 然后就是相信你 一定会买就对了 结果呢 你在他那里转啊转啊 其实一开始你真的不想买 但是你看到他一直 那么好地对你好 一直期待你买 然后你在心里面 转到一半的时候就想 能不能找个

各位 这个世界上 所有的成交 其实50%以上的业绩 都是来自直接要求 那就是很多人 不敢开口要顾客购买 他不敢要求 顾客跟他立刻下单立刻交钱 所以很多人在销售中 到了成交阶段 却无法开口这样一种现象 导致他没有业绩 各位 成交最重要的就是 你要开口啊 你要要求啊 同意吗 同意 曾经在十九世纪 成交了一笔全地球 当时在那个年代 最大的一笔保单 一百万美金 是亨利·福特买的 当时这个消息公布到报纸上 立刻他就接到一个电话 这个电话是来骂他的 因为这个人很有资格骂他 他是他同学 跟进他三年 都没有成交 所以可不可以骂他一下 可不可以 可以 当然有资格了 然后电话一接通 他就说 福特 你这个家伙 你不够朋友 你不够意思 你不是我同学 各位 骂完之后福特说 怎么了 他说我跟进你三年 要你跟我买保险 可是你都从来不跟我签单 福特给他一句话 让他学会什么是销售 他说你这三年来 都从来不叫我签单 我怎么跟你买 各位 一个人 要人跟你签单 你就要直接要求啊 同意吗 同意 然后 这个人挂完电话 打给那个 卖保单的那个业务代表 也一样的要破口大骂 跟他讲 你怎么把我单子抢走了 你这个家伙 你这个混蛋 好 骂完之后 那个人说 你都不要 我试一下都不可以吗 各位 销售 成交就是 你要要求啊 如果别人都不要 你试一下总可以吧 可不可以 可以 各位 你要求顾客买单 我告诉你永远只有两个答案 那就是他可以说 不要 另外可以说要哦 同意吗 同意 各位 他说不要 你有没有损失 没有 各位 他说不要 你没有任何损失 可是万一他说要呢 万一他说要 这个单子不就是你的 你不就是多得一笔单子 各位 对还是不对 对 所以你要不要 要求你的顾客买单 各位 要还不要 要 如果你要求顾客买单 各位 永远只有两个答案 他说NO 你没有任何损失 万一他说Yes 你就多得一笔单子 各位 这叫直接要求法 那我曾经跟 乔·吉拉德请教过 我说乔·吉拉德先生 你成为世界第一名 最伟大的推销员 你卖汽车保持4项 基尼斯销售记录 平均每天卖最多 每个月卖最多 每一年卖最多 一辈子加起来总和卖最多 我说你卖这么多汽车 你最伟大的成交秘诀 到底是什么 各位 他告诉我 要求 要求 再要求 然后我问他 请问你会要求多少次呢 他说一般一个顾客 我要求他9次 各位 乔·吉拉德 要求9次成交之后的顾客 他说如果他还是说NO 我就有点相信他 可能真的不要 但我还会再试一次 所以乔·吉拉德 最少要求几次 10次 10次 他才知道这个人不要 然后他才会再换一个顾客 来成交 来销售 各位 所以你在销售中 你要大胆要求 要敢于要求 不断要求 持续要求 最少要求几次 10次 10次 当你持续要求 甚至要求10次以上 各位 有一天你也变乔·吉拉德 好不好 好 好 所以呢 大家敢不敢要求 敢 要不要持续不断的要求 要 要不要每一个顾客 都不断地反复要求 要不要 要 当你敢这样做 当你愿意这样做的时候 你即将成交任何顾客 因为乔·吉拉德说 他可以成交任何人 其实他最伟大的成交方法 就叫做直接要求法 好 这是跟大家分享到的 第二大伟大的 成交策略和方法 那么接下来要跟大家分享到 第三种方法 各位 这第三种方法非常重要 也是过去非常多的人 持续不断地 一直在做的一件事情 那叫做二择一成交法 各位 什么叫二择一成交法呢 那就是给顾客两个选择 无论他选哪一个 都是 无论他选哪一个都成交 那就是 比如说你问他 请问您是现在要 还是立刻要 请问您是要一个还是两个 您是要一套还是两套 请问您是要双门的 还是四门的 请问您是要一间还是两间 请问您是要一套还是三套 各位 无论你问哪一个 他回答哪一个答案 最终都直接导向成交 各位 这叫二择一成交法 对还不对 对 好 各位 这是第三种成交方法 那么在很多时候 这种方法应该成为 你们在销售中 结案的一种习惯 那就是你要把你所有的 成交选项 直接全部变成 你在销售中二择一的方法 在成交结案的时候 各位 这是最经典 最有效 而且一直以来 最多人运用的方法 你一定要把它持续用好 好不好 好 这是二择一成交法 好 第四种方法就叫做 再转一圈成交法 曾经我有一位非常棒的老师 叫做罗杰·道森 他跟我分享 他说他曾经在年轻的时候 小时候在一个马场里面 负责给马拍照 当时他最大的问题就是 这匹马牵过来了 摆了一个pose 结果他觉得这个pose不满意 他要让马换一个姿势 该怎么办 他一开始的时候 不断地拽缰绳 不断地推这个马 想尽一切办法 这个马就是不动 他说纯种马就是有个性 对不对 然后他没办法之下呢 后来一个老师傅看到了 过来告诉他 你这样马是不会动的 他说那怎么办呢 他说 很简单 你带着这个马 在这个马场绕一圈 他就换了个姿势了 他说你带它走一走啊 然后他就带着这匹马转一圈 各位 回来发现换了个