最懂人性销售的人竟然是医生，那么医生看病和我们销售如何才能联系到一起呢？学会了医生式的销售我们真的能成为销售高手吗？ 本期《赢家大讲堂》，黄佰胜老师的“人性销售”将教会您像医生看病一样来销售自己的产品，敬请关注。 为什么有人拥有最好的产品，却频临倒闭.破产？为什么同样的公司、同样的产品，有人业绩惨淡，有人却成为富豪？为什么有人认为根本卖不出的产品，而有人却不费吹灰之力的卖掉？把产品卖出去、卖高价，靠的是什么？人性销售，让你比神更会卖。 黄佰胜—《赢家大讲堂》栏目专家，好望角营销有限公司 董事长 ，亚洲最著名的实战营销专家，中国人性营销第一人，亚洲营销培训界的翘楚，无法替代的营销教练。黄佰胜老师为了强化培训的效果，历时4年时间，终于把呕心沥血的精品之作“人性三部曲系列课程”圆满出炉。曾受邀前往全国120多个城市作演讲，影响超过200万多人，是全亚洲最受欢迎的实战营销大师。 电视机前的观众朋友 现场的来宾 大家好 欢迎来到《赢家大讲堂》 我今天和大家分享的主题是 人性销售 各位 我发现这个世界上 最懂从人性的角度 来进行销售的一种人是医生 好 各位 我们来看医生 很多时候是怎么做的 举例 假如说在场的朋友中 有没有一些人会打呼噜的 就是晚上会打鼾的 有还没有 有 各位 打呼噜是个大问题还是小问题 小问题 小问题 很多人愿不愿意花钱去解决 不愿意 但是如果你去找医生 他是这样跟你们说的 这位先生 打呼噜 它是鼻炎 鼻炎你知道吗 他会导致 各位 首先第一步 他有没有帮你找到问题 有没有 有 然后明确下来 接下来他就告诉你 鼻炎是很严重的问题 因为一不小心 可能就发展成鼻癌 有没有 有 好 讲完之后 鼻癌是很容易窒息的 晚上一不小心 可能你还没发现是鼻癌 就已经木有了 有没有 有 各位 这就是医生扩大问题 对不对 对 然后第四步他告诉你 我这里有一个 专门治疗鼻炎的药 你要还是不要 要 你发现 不买不行啊 对不对啊 因为问题太严重了 所以各位 销售就是你要遵循运用 这四大步骤 帮助你在销售中 来实现你的业绩 各位 永远都要记住 这四大步骤的运用 正是可以帮你 把任何产品都卖掉 各位 几乎在任何场合 你见到任何顾客 也都一样的这一套策略 比如说一个人要卖掉保健品 那么你必须跟他这样说 这位先生 您现在看起来好像没什么大病 对不对 只是经常失眠而已 是不是 那您知道吗 失眠这种症状啊 不要小看 如果日子一久 就会导致什么问题 对 神经长期的衰弱 然后会导致你做事没 集中不了注意力 让你工作效率下降 对不对 对 如果再这样下去 就会怎么样 就会让你在工作中没有成绩 然后你会发现 自己工作没成绩之后 你就晚上更会加重失眠 然后更会让你神经更衰弱 然后让你甚至发生精神分裂 所以 我有一套专门帮你治疗失眠 让你晚上睡得香 早上起来精神很好的一套方案 请问你要还是不要 要 各位 一模一样的销售方法 任何产品永远都是 你要遵循这四大步骤 只要按照这四大步骤来走 几乎任何产品都可以卖出去 各位 对还不对 对 所以我们永远都要记住 人性销售就是永远看到顾客 有一个问题 然后看到他的问题之后 想尽一切办法帮他把问题放大 最后你告诉他我有解决方案 各位 这就是人性销售 那么这叫 人性销售中的四大步骤

那接下来呢 我还要跟大家分享的是 人性销售的三大层面 各位 人性销售这三大层面 如果你懂得 你会发现 这三大层面将会让你 对过去的销售 你会有一次颠覆性的认识 因为一个人他对销售 通常99%的人在销售中很努力 却没业绩 原因在于 各位 你有没有很多次发现 你跟顾客谈你的产品 你认为从理性上他已经无话说 他已经没理由反驳你 已经不知道该怎么来跟你说了 但是他就是不买 各位 有没有过这种经验 有 原因在哪里 原因在于大部分人的沟通 他们的销售 只是进入了第一层次 也就是最低层次 最低层次的销售 他们只懂得理性销售 什么叫理性销售 比如 假如你是卖房子的 你告诉顾客 这栋房子会涨价 将来你投资可以帮你赚很多钱 各位 你买下来呢 未来会升值 这个房子呢 这个用什么砖做的 我们这个怎么样 这个地理位置怎么样 我们这个楼盘 这个风水怎么样 这些全都是理性销售 也就是你跟客户的沟通 你进入他的内心 你只是进入他最浅的一个层面 各位 这是最低层次的销售 所以在过去 很多人以为销售 就是要告诉客户功能 好处和这个利益 各位 这些都是最基本的 也就是最基层的 那么上升一个级别 他的销售叫做感性销售 什么叫感性销售 各位 过去你有没有过一些 这样的经验 那就是跟一个人聊天 聊天 你觉得跟他太投机了 两个人关系太好了 然后后来变成非常好的朋友 结果 你在心中会下一个决定 这个人无论卖什么给我 我都愿意跟他买 各位 有没有过这种经验 有还没有 有 原因是你跟他有很多 感性的沟通 彼此之间关系建立到位 你们互相之间 已经不用再用理性来说服 直接就可以买单 各位 这叫感性 同样我们说回卖房子 假如一个人卖房子 卖到这个层次 他会告诉你 张先生 您知道吗 这套房子啊 您看这个是你的客厅 当你和你的太太坐在家里 一起看着这个大屏幕的电视 哇 享受幸福人生 这时你向左边一看 看到这么大的一个湖 哇 听着湖边传来的一些 这个小鸟 还有一些 水鸭子的一些叫声 那真的是人生最美的享受 各位 对还是不对 对 请问 一个销售人员 如果这样跟你说 相比较于告诉你 会增值啊这些概念 请问 你更容易被第一种人打动 还是第二种人打动 第二种 答案是 你更容易被感性的沟通打动 对还不对 对 因为一个人 当他从感性的层面 跟你沟通的时候 这时 你展开的力量就会强大很多 那么当一个人进入感性沟通 你就会非常容易进入他心灵 让他愿意从内心接受你 然后让他愿意 从此跟你建立好非常好的关系 同时 你也会让他知道 跟你买 他的家庭更幸福 人生更美满 他会让你 就是你可以让他感受到 更美的人生 从感性这个角度 来进行沟通和说服 各位 这是第二层次的销售 最高层次的销售 我认为叫神性的销售 那就是人所共有的是神性 什么叫神性 就是内在的神圣的一面 内在的可以说 与上天连通在一起的 你潜意识 最深处的一种大爱的力量 各位 用神性来沟通 用神性来销售 几乎就无所不能了 举例 中国第一名的 太阳能热水器公司 叫做皇明太阳能 各位 对还不对 对 他的广告词是这样的 为了子孙的蓝天白云 就算你不选择皇明 也请您选择太阳能 各位 这句话他有告诉你 有什么利益吗 没有 他没告诉你 你会有什么利益 对不对 他没有告诉你 你买我的热水器 你会有什么感性的利益 也没有 他只是告诉你 从我们整个国家 整个人类 我们的子孙后代 子孙万代的这些人 他是从大爱这个角度 用神性来跟你沟通 各位 对还不对 对 同样的 在过去 有很多销售人员 我告诉很多老板 他说我的销售人员没动力 不愿意工作 不愿意拜访客户 销售没业绩 怎么办 我告诉他 销售 一个老板 让一个业务人员去拼命 你要用三种方法来告诉他 那就是第一 你要告诉他 好好努力 多拜访顾客 多成交顾客 你可以多赚钱 请问大家 这是哪一个层面的沟通 第一层面 叫做理性沟通 对不对 对 好 然后你再告诉他 你赚更多钱之后 你就可以花更多钱 孝顺你的爸爸妈妈了 就可以让你的家人更幸福啊 各位 这是第几层面了 第二层面 第二个层面了 这是感性沟通 可是你还要用 最高层次的神性的沟通 你告诉他 比如 我告诉我的员工 我告诉他们 各位 你让更多企业家 走进我们公司来学习 这就是帮助一个企业家 他们公司更发达 赚更多钱 未来他公司500位 1000位 甚至10000位员工 都会因这件事情而感谢你 各位 对还不对 对 因为一个企业家的学习 代表着他帮助到 自己带的500个 1000个 甚至10000个员工 而同样的 你知道吗 当一个人用神圣的力量 来展开他的工作 用神圣的力量来销售的时候 这个时候他是无敌的 因为他知道 我每出去打一个电话 每出去拜访一个客户 我都在帮到500 甚至10000人的话 那么这时他是无敌的 各位 同意吗 同意 所以今天 无论你销售什么产品 一样的

接下来呢 我要跟大家分享的是成交 各位在销售中 无论你做了什么 无论你说了什么 无论你曾经想过什么 一切都没有用 只有成交才有用 如果你做了所有的工作 却没有成交 那就等于什么也没做 因此在任何时候 你永远都要记住 不管你见任何客户 不管你跟任何人打交道 永远记住的一件事情 那就是一定要 成交 成交 所以 当一个人在销售中 真正懂得成交 各位 在接下来我要跟大家讲到的是 如何运用 人性销售中的成交策略 帮助你把销售业绩 最少提升你的成交率 最少3倍以上 让你的成交比以前好非常多 而且立刻就做到 各位 好不好 好 好 各位 那关于成交 在过去很多人一直以来 没有搞懂的就是 他想不明白到底什么是成交 那在今天我要告诉你成交 最简单有效的一句话叫做 成交就是帮助顾客做决定 所以在任何的成交中 永远记住的一件事情 那就是成交原来就是一个决定 那就是顾客做一个决定 你就成交了 因此在所有的成交 你只需要清楚这一个观点 你就会发现 你的成交就很容易做 那就是成交 如果说 你过去有很多客户 总是跟你说我要考虑一下 我要跟老婆商量 跟老公商量 各位 你过去有没有很多这种 要拖延的客户 有没有 有 其实你会发现 如果这些要拖延的客户 都可以成交的话 你的业绩会不会好个两三倍 会还不会 会 所以我要做的事情就是帮助你 把这些要拖延的客户 让他立刻能够做决定 跟你们 好不好 好 各位 在过去 我帮助过很多人 把他以前 三年多跟进成交不了的客户 把他一年半跟进 成交不了的客户 这个三个月 半年成交不了的客户 无论是多久 一直有意向 一直想买却不买的客户 我可以一瞬间帮你把他成交掉 各位 原因在于 如果一个客户可以做一个决定 以后再买表示 可不可以立刻做一个决定 现在就买 可不可以 可以 对 因为他买或不买 都是一个决定 现在买还是将来买 也只不过是一个决定 你所要做的就是 让他做一个现在就买的决定 因此我们到底怎样 来让顾客现在就可以决定买呢 各位 首先我们一定要清楚 他内心在想什么 当顾客面对成交的时候 大部分的顾客之所以要犹豫 要考虑 要想一想 原因在于他担心以下几件事情 第一 我害怕 做了这个决定之后 回去老婆会不会骂我 第二 我担心做了这个决定之后 这是不是一个愚蠢的决定 第三 我担心 我会不会上当受骗 第四 我担心 我做这个决定之后 我朋友会不会笑话我 所以 客户有这些担心之后 他唯一的选择就是 现在要不要做决定 不要 不要 他最佳选择就是 现在不要做决定 他就没这些顾虑了吗 对还不对 对 所以 你能做的事情 就是把他内心所有的顾虑 先解决掉 如果你无法把他内心 所有的顾虑先解决掉 那好 他带着这些担心 哪怕你产品给他很多好处 很大帮助 他依然会告诉你 我还是要等一下再决定 所以呢 我们如何来解决 各位 答案是 我要告诉你 最有效 最简单的方法叫做 风险由你来担 各位 如果你要成交客户 那你就告诉他 顾客先生 如果你这个决定做错了 没关系 风险由我来担 也就是说 你随时可以把货拿回来 我退还你 你随时可以找我全额退款 或者是半数退款 总之 只要你发现你买错了 那好 你随时可以找我来退 各位 这个时候 客户决定买的概率会升高 还是下降 升高 绝对升高 各位同意吗 同意 所以永远都要记住 当客户他内在每一个顾虑 你都考虑到了 把他心中所有的问题 你都先解决掉了 这时 你再来进行你的销售 就会简单轻松很多 所有的销售 其实都是人性的游戏 那就是当你懂得顾客心理在想 他的顾虑到底有哪些 你把它全部解决掉 各位 成交之前 你能做的规划 你能做的安排就是 你一定要把客户购买的 所有的风险都承担下来 让他毫无风险 非常安心 非常愉快地决定购买 各位 当一个人可以非常安心 毫无顾虑的时候 请问 这个时候你要进行销售 你要卖给他容不容易 容易 各位 过去 非常多的人 蜂拥而至来听我的课程 原因在于他们付很高的价格 付很贵的 这个 付很多钱给我 愿意想尽一切办法 要找到我来听我的课程在于 我给他的承诺是 你听完课如果觉得满意 恭喜你 你可以一辈子持续来复习 如果你听完课不满意 你觉得没有学到 物超所值的东西 你觉得付给我的钱付多了 哪怕你觉得付多了一毛钱 OK 你全部把钱拿回去 各位 你们觉得这样 大家就会发现 我是稳赚不赔的生意嘛 各位 对不对 对 大家就会发现 跟你买我稳赚不培 如果我觉得学到很多 我就赚回去了 如果我觉得没学到那么多 好 那我可以把钱拿回来 没有任何损失 各位 只要有好处都归你 有风险我承担 你这个时候销售 就会变得简单而又轻松 对还不对 对 所以各位 曾经有一个做家具的一个朋友 他来找我 说黄老师 我们的家具 一般都是要提前付款 然后过去之后 万一这个颜色不满意 万一这个款式不满意 他弄回来我们不予退换 我说 你要告