在本期《赢家大讲堂》中，我们将继续和黄佰胜老师探讨塑造产品的方法。使我们的产品充满人性化，以满足不同顾客的不同需求。敬请关注。为什么有人拥有最好的产品，却频临倒闭.破产？为什么同样的公司、同样的产品，有人业绩惨淡，有人却成为富豪？为什么有人认为根本卖不出的产品，而有人却不费吹灰之力的卖掉？把产品卖出去、卖高价，靠的是什么？人性销售，让你比神更会卖。黄佰胜—《赢家大讲堂》栏目专家，好望角营销有限公司 董事长 ，亚洲最著名的实战营销专家，中国人性营销第一人，亚洲营销培训界的翘楚，无法替代的营销教练。 黄佰胜老师为了强化培训的效果，历时4年时间，终于把呕心沥血的精品之作“人性三部曲系列课程”圆满出炉。曾受邀前往全国120多个城市作演讲，影响超过200万多人，是全亚洲最受欢迎的实战营销大师。 电视机前的观众朋友 现场的来宾 大家好 欢迎来到《赢家大讲堂》 我今天和大家分享的主题是 人性销售 各位 这个世界上 塑造产品的方法 也许你在过去学过很多 但今天我要教你一些 塑造产品的方法 是你过去 甚至闻所未闻的方法 当你懂得基于人性 来塑造产品 那么塑造完毕 你的顾客对你产品 他就会欲罢不能 非买不可 那接下来要分享的是 第四大塑造方法 各位 这第四大塑造方法叫做 比喻塑造法 我在跟大家 分享这个塑造方法中的描述 它有多厉害的时候 我用了一个比喻 我告诉你 描述就像核武器一样 各位 你印象有没有很深刻 有没有 有 各位 耶稣说 要讲就讲故事 要说就说比喻 那就是你要告诉别人 任何的信息 别人都听不懂 因为他只听得懂两种语言 一种叫做故事 还有一种叫做比喻 这是耶稣他的策略 那么你要不要用比喻 来塑造你的产品呢 答案是你一定要 因为比喻塑造法 可以最直接有效地 把一个产品形象地 展示给顾客看 把一个产品 能够最直观的让人看到 哇 它就像什么 各位 这种比喻塑造法 是在塑造产品中 非常直接有效的 而且是非常简单的这种方法 在过去有很多人 会把自己的产品做比喻 比如说销售寿险的 经常会告诉顾客 顾客先生 我们的寿险 就像汽车的备胎一样 顾客先生 我们的寿险就像这个 你家的灭火器一样 各位 这种比喻有没有效 有 NO NO NO 这种比喻效果不够好 各位 我一般来说 我会告诉 所有来听我课程的同学 我告诉他 这种比喻是没有效的 为什么呢 因为备胎 备胎就是没有用的胎吗 对不对 很多人的第一联想备胎就是 没有用的胎 所以你告诉顾客 寿险就是没有用的东西 那顾客要不要买 当然是不要买 那么怎么办呢 各位 我一般 我是这样告诉他的 我说 寿险它可以代你 照顾你的家人 可以代你照顾你的老婆 照顾你的孩子 它几乎就是你生命的一部分 各位 同意吗 那么从这个角度上来说 寿险怎么可能是你的备胎呢 不不不 他是你正在跑的 四个轮子中的一个 对不对 对 这个时候别人一听 就很有感觉 因为发现它不是 没有用的东西 而是正在跑的轮子 各位 你一定要记住 要用一个形象的比喻 让人对你的产品 有最直观的理解 各位 在过去 很多人不理解比喻的力量 他就没有办法 把比喻的力量用好 你一定要学会用比喻 来塑造产品 从而让你的产品畅销 好不好 好 好 这是跟大家分享到的 比喻塑造法 那么接下来呢 要跟大家分享的是叫做 层层衬托法 各位 什么叫层层衬托法 那就是 在过去呢 我曾经听到过一个广播节目 他讲 各位女士 现在秋天到了 你们要皮肤水 这个白里透红 要水嫩 那么最重要的就是要补水 各位 同意吗 然后他就讲 要补水呢 他说 有两种补法 一种是从外补 一种是从内补 各位 你们觉得从外补更有效 还是从内补更有效 内补 答案是 一定是从内补 要多喝水 从里面散发出来 这样你才能真正的有水分 那么从外补它很容易 就风化掉 而且效果不持久 效果不够好 各位 这是它的第一层衬托 然后接着 他再告诉你 从内补 那么你就要多 吃有水分的东西 对不对 然后他就开始跟你推荐了 他说 这个有水分的东西 非常有效的一种东西叫苹果 然后他又告诉你 苹果含水分多少 你们要多吃苹果 对不对 对 讲完之后 他再告诉你 比苹果更补水的一个东西 叫雪梨 讲完雪梨之后呢他再说了 比苹果和雪梨 都更补水的叫萝卜 所以他讲完之后 就好多蜂拥而至去抢萝卜 赶快多吃萝卜 各位 亲爱的伙伴们 这个就叫层层衬托法 各位 一个人懂得 一层一层来进行衬托 这样就能实现你 非常棒的销售 那么你跟顾客介绍产品 也可以运用这种方法 你告诉他 顾客先生 要解决你这个问题 通常有三种方法 好 第一种方法告诉他 怎么怎么怎么怎么样 好 讲完之后 你再告诉他 比这个方法更好的 是第二种方法 第二种方法 再跟他塑造一遍有多好 可以帮你避免哪些问题 讲完第二种之后你再告诉他 其实这两种方法都还有弱点 就是都还可能会带来一些 其他负

在这个产品塑造的 五大方面分享完之后呢 接下来我要跟大家分享的是 有关如何做产品的比较 各位 一个产品你光塑造还不够 塑造完之后 通常还有一些顾客他需要你 把你的产品跟你的竞争对手 跟你的同行做一些对比 各位 对不对 对 那么当你要去 比较对手的时候呢 各位 谨记以下几点 可以帮助你在产品 对比的过程中 让你的业绩好很多 第一点 就是永远清楚 你产品的独特卖点 那就是你永远都要知道 你的产品的独特卖点是什么 比如 别人经常问我 黄老师 请问有那么多老师在讲销售 那么你的你讲的销 售跟别人有什么不同呢 各位 我永远都会告诉他 全地球只有我在讲人性销售 全地球只有我 最精通人的人性 我从人性的角度 来告诉你销售 再没有人能像我这样讲 各位 我讲完之后 他觉得 嗯 人性真的很重要 我们要循着人性做销售 他就知道 一定要找黄佰胜老师 各位 对还不对 对 好 这叫独特卖点 那就是你永远都要知道 你最根本的卖点是什么 好 那么第二个方面就是 任何人 他在销售中 任何产品 你要跟任何竞争对手比较 任何同行比较 你都不要害怕 因为我要请问大家 请问 你们觉得手心是手 还是手背是手 答案是 手心加手背才是手 同意吗 同意 各位 一个硬币 也就是说 任何的事物 任何的产品 它有手心必有手背 有正面必有反面 有好处必有坏处 有优势必有弱势 各位 同意吗 同意 这叫竞争对手 比较的关键要素 那就是当一个人告诉你 你的竞争对手 你的另一个同行 他卖给我的价格比你低一半 那你立刻就知道 他的品质可能比你差一半 对不对 对 这时你只需要提醒他 顾客先生 你买产品 请问你是需要有更好的 你是需要你的品质 得到长久的保证 还是为了省点钱 各位 他就立刻知道 我该做什么选择了 对还不对 对 另外 有的顾客跟你说 他的品牌很过硬 他的牌子很响 各位 牌子很响 你立刻知道一件事情 牌子是用什么做出来的 是需要大量的广告做出来的 各位 同意吗 同意 他需要做大量的广告 就意味着 比你花了更多钱 在一些没有用的地方 所以这个时候 你就可以告诉他 对呀 所以我们的性价比最好 各位 你永远都要知道 他一个优势的背后 背后永远是一个弱点 那就是任何产品 任何公司 他只要告诉你 我的产品这个好 那你立刻让顾客看到 他的手背是什么 那么同样的 当你的顾客说 你的手背不够好 那你就反过来 让他看你的手心就对了 对还不对 对 这叫竞争对手的比较 当你做好这个比较之后 你的销售就会很厉害了。

那接下来 我要跟大家分享 异议的处理 顾客的异议永远有两种 一种是假的异议 一种是真的异议 所以你听到顾客的异议之后 你能做最重要的事情就是 你要搞清楚这是真的 还是假的 当顾客告诉你 我没钱 当顾客告诉你 我要回去跟老婆商量 各位 你一定要明确的一件事情是 他是真的没钱还是假的没钱 他是真的对你产品有兴趣 只是要尊重一下老婆 还是他要找个借口回家去 跟你拜拜 各位 当你搞清楚这个问题 你才能真正地 把这个问题处理完毕 各位 同意吗 同意 所以 那么一个顾客 如果他提出的是假的异议 这个时候你记住 他说话通常来说没那么认真 也就是说 他的眼神可能会飘忽 他说话的时候 这个时候会比较随意 就是你会感觉到 他讲这句话是比较油滑的 那就是 这个时候你就要敏感地警觉 他是找个借口想要脱推你 那么如果是想要脱推你 那么记住 重新去跟他建立好信赖关系 重新让他喜欢你 重新去塑造你的产品 找到他的需求 然后重新来展开你的销售 只要是假的异议 你能做的就是从头开始 各位 如果他提出这个问题 是真正的异议 那么恭喜你 只要抓住这个异议 你就可以成交 如何抓住一个异议呢 很简单那就是你要询问他 顾客先生您说没有钱 就是你今天不能买的原因 对吧 然后他说 对呀 要是你也钱 你今天就可以买 对不对 他说 当然了 那接下来 你就想办法 怎么来处理他没钱的问题 各位 有的人说 你产品太贵了 你就说 顾客先生 你觉得我们产品太贵了 就是你今天不能买的原因 对吗 他说 对呀 要是我能让你觉得 我们产品不贵 你今天就可以买了 是不是 是啊 这时你就抓住了一个异议 如果等一下 你把太贵了的问题解决 你把他没钱买的异议解决 他就没有办法再推托你了 各位 对不对 对 他就只能走向成交 因此 你要怎样来抓住 顾客这个异议呢 各位 就是这两句话 顾客先生 您说这个问题 就是你今天不能买的原因 对吧 对啊 要是这个问题解决 您今天就可以买了 对吧 对呀 好 OK 就这两句问话 当你把这两句问话 问下去之后 好 这个时候 顾客还有异议 你就直接按照我教你的方法 来解除他的异议了 各位 记住 成交 在你即将成交这个关键时刻 当顾客把最终这个异议解除 是导向成交的 快要到临门一脚的关键时刻 所以这个时候 你一定要区分清楚一件事情 在过去 有一些人 到了这个阶段比顾客还着急 有没有 有 你有没有见过一些人 好像看到顾客不买 他就好急 慌掉了 NO 这种办法是没有办法成交的 你唯一的方法就是要清楚 顾客其实比你更渴望成交 各位 顾客比你更渴望成交 为什么 我经常问很多人 我说 请问他 一个人卖房子 这个售楼员更想成交 还是买房的人更想成交 买房的人 答案是买房的人 为什么 请问买完之后谁更高兴呢 售楼员更开心 还是买了房子的更开心 答案是买了房子的人 因为买房子让他全家幸福 让他接下来有一套 最漂亮的房子可以入住 各位 他会觉得很幸福 很美满 而卖房子的人只不过是赚了 几千块钱佣金 仅此而已 他的钱很快就花掉 你的房子可以住几十年 对不对 对 所以买了房子的 比那个要卖房子的更高兴 更开心 更舒服 所以 买东西的比卖东西的 更渴望成交 所以在这个阶段 你不要着急 你只需要按部就班 真正的把顾客的问题解决好 就可以了 好不好 好 好 那到底要怎么来解决呢 各位 答案是顾客所有的异议 记住 从人性的角度出发 解决顾客所有的异议 只有有而且只有两种办法 那就是顾客所有的异议 一种叫做心中的顾虑 还有一种叫做钱的问题 各位 顾客的异议 只有这两种 一种叫做最后的顾虑 还有一种叫做钱的问题 那么什么是心中的顾虑 什么是钱的问题呢 各位 在过去 你有没有一些 见过一些这样的顾客 他跟你说 哎呀 你的产品太贵了 各位 你发现这是真正的异议 但是他说这句话的目的 是什么呢 跟你谈谈价钱 最好给我降点价 各位 有没有这种顾客 有 其实他是付得起的 哪怕是你现在说的价钱 他也付得起 但他要跟你谈点价格 所以说太贵了 各位 还有一种顾客是 我实在是付不起这么多钱 所以我说太贵了的意思就是 哎呀 你有没有便宜一点的产品 能不能介绍另外一款 产品给我 有没有这种顾客 有 有 所以在这个情况下 你就会发现 第一种顾客 他是解决心中的顾虑 他怕这个产品我买贵了 另外他希望谈点价格 给我不要花那么多钱 买到这款产品 而第二种人你处理的方法 跟第一种人 你们觉得一样还是不一样 一样还是不一样 是完全不一样的 第二种顾客你能做的就是 比如说 你可以这样做 给他介绍另一款 更便宜的产品 或者给他推荐另外一个方案 不要投资这么多 另外一种方法就是 可以帮他分期付款 你可以这个月不要付那么多 然后如果说你分开三个月付 有没有问题 好 没有问题 那好 就分三个月 如果还不行 你就问他 假如你可以做的话 如果