爱是一种力量，为产品赋予生命力，更是对客户的服务与关怀。赞美，是世界上最华丽的语言，不但可以拉近销售人员与客户之间的距离，让沟通事半功倍，更能够迅速打开她的心扉，让客户把产品带回家去。那么在本期节目中，萧老师将教您如何透过感性的行销销售理性的产品。 　　萧慧玲 赢家大讲堂栏目专家 亚洲第一绩效管理权威 亚洲地区最具演说魅力与实战经验的女性激励演说家 领袖大学特聘讲师 桢豪国际顾问有限公司总经理兼首席培训师 萧慧玲老师在直销界拥有亚洲顶尖销售女神的封号 在行销策略、品牌规划、经营顾问等方面均有深厚造诣 凭借其丰富的实战经验 在台湾、大陆、东南亚等地为众多知名企业举办演讲及专业训练 帮助企业打造最牛团队 并且在大陆及台湾两地举办了近百场讲师培训及经营管理课程 培训了数千名优秀讲师及管理人才 那么 怎样才能成为真正的销售冠军，怎样才能将自己的产品更好地推销出去 就让萧慧玲老师帮助你 精心打造属于你自己的“销售冠军实战策略”。 　　我说其实像有的客户跟我一样 也不见得很明确自己的需求 只是想换车 但换哪一个车 哪一个牌子 他都并没有想好 我说所以可以探寻 帮客户做决定 了解客户买车 最主要的目的是什么 是公司要用 公务要用 还是家庭要用 先分析他的需求 那如果是家庭要用 他家都是什么人 如果是夫妻两个人 年轻人 他需要的是跑车 年轻人夫妻两个 他们需要的是跑车 流线的造型 时尚的外观 那如果是家庭呢 有小孩的 我说如果像我们这样子 有两个小孩 然后夫妻 一家四口 你觉得适合什么 可能是一般房车 但是我家不是 我家还有我妈妈 还有我妹妹 我们经常一起出去玩 那你觉得会适合什么 他说休旅车 我说对 像这样就很适合休旅车 然后就开始跟他聊 聊完了以后 他说萧老师 你好棒 我跟你学了好多东西 萧老师 来来来 这边参观一下 你看一下我们的休旅车 你感觉他跟你所说的 所想的那种休旅车 是不是很符合你要的感觉 是不是很宽敞 然后它车的顶棚是比较挑高 所以小孩子在里面 蹦蹦跳跳也会很舒适 他说你来看看 他把小孩给我抱过去 他跟我家儿子讲 弟弟你跳一下 让叔叔看看 你在车子这样子跳 会不会撞到头顶 我儿子一个小布点 在那边跳跳跳 很大力的跳 各位 我当时感觉我很感动 一部新车让我儿子这么糟蹋 你就这么放心 让他在那边跳 那我儿子跳得很高兴 碰不到 碰不到 碰不到 他说哇 你看小孩子站在车子里面 蹦蹦跳跳也不会撞到头 他说就像你刚刚说的 你们的两个小孩现在最喜欢玩 需要空间 这个空间可以 他说老师你要不要坐进去试试看 我说我不会开车 你不用开 你就坐着感觉一下 那个座椅的舒适度 我就坐进去 坐进去以后 他说老师你看一下那个扶把 它是完全红木的 我说红木 他说对 他说你再看 他说这个是非常的有磁感 他说老师你再看一下 前面这边 他打开一按这是我们的卫星导航 他还可以当作电视 开车的时候 如果你们是比较长途的旅行 你们还可以看看电视 还可以唱唱卡拉OK 这是我们全部送的标准配备 老师 你再看一下我们的椅子 他把椅子一下子打平 可以当床铺 他把椅子三排一声打平 当床 他介绍完了以后 他就问我 老师 你们接下来去哪里玩 我说我还没有决定 还没有决定啊 那你什么时候会用到 休旅车最近 我说最近啊 可能我们去办培训的时候 有很多东西 要载很多的教材 这时候有一部车子最好 那什么时候呢 我就告诉他时间 那我来得及教车 我来得及教车给你 我觉得这一款车很适合你 老师你喜欢什么颜色 老师我觉得黑色最适合你 我说为什么 很神秘 我说可是我喜欢香槟金色 他说那个颜色啊 也可以呀 不过第一个他的产量比较少 你要等 要定做 再一个呢 我觉得那个颜色 衬托不出老师的质感 老师你的质感 我感觉神秘 有气质 高贵 典雅 所以黑色最适合你 说完以后 就和他签了 签完以后 我回去一直在思考 我每次看到我家那部车 我在想这部车看起来 高贵典雅吗 它很神秘吗 但是为什么当时买那部车 他为什么叫我买黑色 对啊 黑色可以直接交货 还让你等香槟色吗 所以我为了要赶快给你 我说想尽一切办法 说出赞美你的话 这是我刚教他的 他坐在那边学的时候 我就在跟他讲 我们在做汽车销售 其实客户要的是感觉 客户不是知道机械原理 你把引擎盖打开来告诉他 你看一下我们的引擎 你再看我们的油厂 你再看一下我们的雨刷 我说看那些有什么用 你再看我们的方向灯 我们这是钻石方向灯 我说那有什么用 什么钻石方向灯如何的 我说这些对顾客来说 不是没有用 客户眼睛看到的

　　好 销售冠军懂得用爱心 灌溉创造产品的生命力 如果你的产品他是机械式的东西 如果你的产品它是属于 比较冰冷类型的产品 我所谓的冰冷类不是冰品 我说的冰冷类是类似像汽车 它是属于我们所谓 冰冷类的一个产品 他需要透过感性的行销 才能够激发出他感性的那一面 软性的那一面 例如卖计算器 计算机 卖笔记本 这叫冰冷类型 理性类型的产品 它叫冰冷类型 理性类型的产品 它需要的就是感性的加温 好 销售冠军以对生命有爱 对万物有情的心态经营人生 所以有一句话说有爱走遍天下 无爱寸步难行 所以抱着有爱走遍天下 无爱寸步难行的心态 经营自己的产品 经营自己的事业 爱是融化客户的拒绝 点燃客户的信心最好的方法 所以各位 如果你希望 你的客户跟你购买产品 你希望他成交 请你在你们交流的过程当中 用一种延伸看着客户 第一叫做欣赏的眼神 欣赏 第二叫做关爱的眼神 关爱的眼神 我那天带着我儿子 大儿子 我们家老二 带他去找补习班 带他去补习班 我看着老师看他的眼神 让他感觉到好快乐 老师看他的眼神就是 充满欣赏他 哇 弟弟 你好棒哦 这题 数学你已经会了 哇 你真棒 欣赏他的眼神 结束之后 老师跟他做一个测试结束之后 问他 你想补习吗 我儿子说要 哇 他好开心 过了两天 他又回来跟我讲 妈妈 我早上还想参加柔道社团 我说你活动会不会太多了 补这么多东西 你还要再参加柔道 他说因为柔道很好啊 我去参观了一下柔道的联系场合 他说我去参观了一下以后 他们的教练好好 教练说我很帅 教练说他很帅 所以他现在每天 提早半小时起床 提早半小时去学校 他每天去学校 要联系一个小时的柔道 然后第二天回来的时候 问他怎么样 好好玩 第三天怎么样 好好玩 第四天怎么样啊 我的腿不能动了 因为他们每天要跑操场 跑五圈 第一天 教练看他第一天嘛 先不要让他操练得太累 你跟大家跑一下就好 累了就站在旁边 他就跑一下 就站在旁边 第二天做俯卧撑 累了你就不用做 跪在地上撑都没关系 到了第五天 教练非常的严格 脚不能碰到地 俯卧撑脚不能碰到地 跑 一定要跟着大家跑完五圈 我儿子回来脚不能动了 妈妈 我的腿不能动了 我说这个就叫做成长 痛过之后就好了 所以妈妈常常说要痛快 对吗 痛过之后 就会很快乐 你就会觉得 哇 我好厉害哦 我跑完五圈操场 现在你会说我跑了五圈 很可怜 明天你就会讲 妈妈 你知道吗 我跑完五圈操场 你就会办得很有成就感 因为痛过之后就是快乐 知道吗 他就好开心哦 各位 人都是喜欢被赞美 他那天回来学了两招 柔道的招式给我看 我心里在想 他就说妈妈我可以保护你了 我心里在想 这个坏人如果出现 我保护你还差不多吧 但是那个时候 我应该跟他说什么 我就看着他 有模有样的 哇 你好厉害哦 我还有安全感哦 以后妈妈走出门就由你保护我 我说为什么 因为我现在跑得很快 我每天要跑五圈操场 我现在锻炼我自己 所以你以后出门带我去 他现在就很有成就感 我就用赞赏的眼神看着他 每一天我都用赞赏的眼神 各位 你知道吗 他为了要练柔道 他必须六点起床 六点半要出门 因为他要练柔道 那为了要让他能够有信心 持续做这件事 我必须要让他感觉到 这是一件值得的事情。 　　例如 各位 如果你今天是在卖美容保养品 今天一位四十岁的女性 在你的面前出现 你会用什么样的眼光 用什么样的心态去面对她 我刚刚讲的那几大元素 请问你会用什么样的方式 去面对她 欣赏她 对 所以第一个你要找出 她身上具有哪些优点 赞美她 对吗 好 然后接着呢 关怀她 关心她 然后从关怀和关心中 为你的产品加入爱的元素 让她知道拥有这项产品 可以如何提升他个人的价值 你不是在卖产品 请各位跟我讲一句话 我不是在卖产品 我是在卖一份价值 生命的价值 好 请问再讲一次 我不是在卖产品 我是在卖价值 一份对生命的爱的价值 好 销售就是激励客户 下决定成交的过程 所以激励最好的方法就是 发自内心的爱 让客户会产生行动 我被你激励了 我想要买东西 那是因为你发自内心 真心的让他感受到这一份爱 他觉得你真心的关心他 你真心的为他好 所以才要把这个产品卖给他 当他感受到了 他会立刻行动 采取行动 跟你购买产品 好 站在客户的立场思考 对客户而言 成交对他最大的帮助是什么 不成交又会损失些什么 所以你要站在他的立场去思考 如果这东西他立刻决定购买 他可以得到什么 如果他回去考虑看看 他会失去什么 把利弊分析给他听 这是我们的职责