各位都知道富士康是做什么的 ipod最大的配合厂商 世界上著名企业的电子产品 基本上都是富士康生产的 它是世界上最大的OEM厂商 非常地厉害 我们也知道可口可乐是做什么的 做碳酸饮料的 是世界的饮料巨头 品牌价值超过700亿美金 非常非常地厉害 我们也知道可口可乐是一种 对人体没有任何价值的饮料 可口可乐把一个 对人体没有任何价值的饮料 卖到了品牌价值700亿 这不得不值得我们中国企业家深思 我们中国企业家总是觉得 产品好企业才能挣钱 但是可口可乐认为 我的产品很一般 但是我一样可以创造 对消费者巨大的价值 我一样可以创造 消费者对我的满意度忠诚度 这给了我们一个新的思考领域 我们大家一起来看一下 在这里我们提出一个学习力的要求 要求大家每天不断地重新理解企业 到底企业的定义是什么 这很重要 举例 我在做一家服装公司的咨询 我每天跟这位老板讲 我说你认为服装公司到底是什么 第一年跟他沟通的时候 他告诉我说 服装公司是时尚的代言人 性感的代言人 高贵的代言人 因为他们是女性品牌服装 所以我们要做这样一些产品出来 让客户来买我们的产品 我又问他 我说真的是这样吗 你想一下 这个世界上有没有足够好的 足够性感的服装 足够有品牌的 足够个性的服装 最后卖的不好 有没有 所以我说你再思考一下 服装公司到底是什么 他后来得出第二个结论 服装公司就是销售团队 所以他们花了一年的时间 做了销售团队 就从2800万涨到了4800万 因为他们的销售能力不一样了 我说你有再好的产品 也需要消费者对你的产品理解 也需要跟消费者去解释 我又问他 我说你再告诉我服装公司是什么 一年以后他又告诉我说 服装公司是对消费者的理解 对客户文化的理解 是我们有没有帮助客户 展示出来他们那个感觉 特别是我们的团队 能不能深刻理解消费者 在这样一个销售能力非常强的 队伍上做客户价值 又做了一年 他们开始做饰品 开始做礼品 他们开始做一些杂志 他们开始做一些 员工自身素质的提高 员工对美的理解 又从4800万涨到了7000万左右 明年又要涨 因为他提出 王顾问 每年涨30% 这是必须的 那我又问他了 我说你认为服装公司到底是什么 同样的各位企业家 你要理解你的企业是什么 就像咨询公司 我们原来理解咨询公司 咨询公司就是讲观念的讲方法的 后来到了第二个阶段 咨询公司是能够跟学员互动的 跟学员能够交流的 又到了第三阶段 咨询公司是什么 咨询公司是老师在讲课 能够启发学员思考的 帮助学员提升思考能力的 让学员有一流的学习力的 那么咨询公司到底是什么 在国外咨询公司与 律师医生并列为三大职业 是每一个企业家身边的外脑 是从第三方的角度提供给企业家 思维方式经营方式 如何提升经营能力 提高经营业绩 所以大家看到 我们每天需要 不断去理解我们的行业 理解我们的企业 特别是大家要注意到一个现象 原来企业是很有竞争力的 如果现在没有竞争力 很重要一个原因 是你对企业这两个字的理解 跟市场已经脱节了 这非常非常的重要 所以我们需要每天不断重新理解 所以我们每天要不断地问 我理解企业这个词吗 我的企业到底是什么 未来是什么 我的企业生产型的部分占多少 未来的发展趋势是什么 我的企业官僚型的部分占多少 未来的发展趋势是什么 我的企业员工的幸福指数占多少 未来的发展趋势是什么 我们很清楚 企业未来一定是 市场型的企业才能生存 这是路 这是我们中国人必须走的路 因为我们不能永远做低端 我们需要做高利润 我们的企业需要往什么样的状态呢 扁平型组织 一个高效组织的状态运作 我们要与官僚说再见 我们要使企业像一个人体一样 处于一个高效的状态 我们的企业未来要让员工的 幸福指数最高 他一离开就不舒服 他只想在这个企业里待着 所以我们有吸引一流人才的能力 这就叫路叫方向 所以我们每天要 重新理解企业这个词 这对于我们各位很重要 大家记住这只是一个问题 问题等于财富 我们只要去思考 我们只要每天不断的去理解 我们就能解决 一年解决一个 三年后我们就会有突破性的发展 所以企业的真相到底是什么 我们来看一看 全球著名的战略大师 叫波特 对于企业的认知理解 波特讲了企业的五力 大家来看一下 第一个客户的需求和变化 会不会越来越快 会 要求会不会越来越高 会 这是必然趋势 客户变化越来越快 要求越来越高 所以我们很多时候提忠诚的客户 你要问 凭什么让他忠诚 因为他的需求每天都在变 同时我在这里告诉大家 我们都想与客户换位思考 但是我们能做到与客户换位思考吗 他一天一变 我们根本做不到与客户换位思考 我们说与客户换位思考 只是一厢情愿 所以当客户变化的时候 很多时候我们知不知道 我们不知道 市场变化的时候我们知不知道 不知道 因为太快了 第二个对手进步的快不快 对手进步

大家来看一看 生产型企业在战略上的优势 他们在方向上是这样走的 强调技术优势 强调规模优势 强调人力资源成本 在中国大家去看一下 格兰仕非常强调规模优势 这是典型的生产型企业的特点 他一定要把规模 做到足够大才有利润 否则它无法做 但是我们看到格兰仕 一个可喜的现象 它最近在涨价 涨价就意味着它在市场细分 它在重新理解客户 它知道这个市场上 有一部分客户对价格是不敏感的 再来看市场型企业 市场型企业对战略的理解 第一个 强调自己在产业竞争中的优势 它非常强调企业竞争优势 我小没关系 但是我在某一方面 是其他任何对手做不到的 并且是客户最需要的 第二个它强调行业优势 在行业中强调影响力 第三个强调客户价值优势 第四个强调对竞争对手的比较优势 所以这样的企业最后在战略上 就越来越会占据主动 他的出路就完全不一样 我们来看一看 我们企业对战略的理解 第一个企业战略就是 准确地把握客户的需求变化 并提前培养团队有这种 应对客户新需求的能力 第二个企业战略就是 创造在竞争上的优势 并且持续保持这种优势 第三个企业战略就是要 拥有市场和品牌 成为消费者的第一选择 其他的 所以在这里面 我们大的方向 大家应该都很清楚 就是要拥有市场 拥有消费者 这才是企业的这样一个出路 这非常非常关键 我们再来看 生产型企业对年度目标的理解 生产型企业的年度目标相对固定 年度目标扩大的可能性很小 年度目标想象的空间不够 人员缺乏激情 所以我到很多生产型企业的时候 我就问很多老板 你的产能是多少 做到顶多少 开到足做到顶多少 他告诉我说 王顾问 4000万 我说你这个空间太小了 以我的概念 未来你没有足够大的空间 我觉得不好玩 我说你要想一下 如何才能够做得更大 这很重要 不要局限在4000万 把你的目标扩大十倍四个亿 今天如何做作 这很重要 所以当我们的目标扩大以后 和市场性企业就吻合了 它的市场有很大的弹性 目标的可扩展性大不大 非常之大 它的年度目标有足够的想象空间 人员有足够的激情 就像这家服装公司一样 老板把工厂关掉了 一心做市场 他跟我说 王顾问 我把工厂关掉 把工厂段掉以后一心做市场 所有产品OEM 大家看到他每年提出了 王顾问 每年增长30% 这是必须的 为什么是必须的 因为大家都听过一个故事 叫两个人到非洲卖鞋的故事 各位还记得吧 大家到非洲去卖鞋 发现大家都没有穿鞋 一个人说这个市场没得做了 所有人都不穿鞋 另外一个人 这个市场太好了太大了 所有人都不穿鞋 一人买一双那还得了 所以后来有一个人就留下来了 成为了那个地方的富翁 所以我们看到 市场型企业有一个特点 它有巨大的创造性 用张瑞敏的名言叫做 没有做不起来的市场 只有做不起市场的人 这个市场可以无限扩展 只要你有足够的智慧 所以我们看看 企业市场化的能力分析 我们来想一下 我们出个题目给大家 如果把你企业的业绩目标 扩大100倍 你会如何思考 你发现你的思维方式 就完全不一样了 大家记住 做企业是必须往上涨的 你不往上涨它就往下跌 你想稳住是稳不住的 这个大家一定要记住这句话 企业必须往上涨 它是一场马拉松 所以我们的业绩迟早要扩大 那我们要问 有一天迟早要扩大100倍 那今天我们就扩大100倍 如何思考 第一个市场是人做出来的 我们要重新分析客户需求 找到业绩突破的地方 第二个客户之所以不买 是因为对手更强 我们需要对对手 进行优劣式分析 向对手学习 然后在一些客户 最关心的需求上超越它 第三个提升业绩 从解决客户的投诉开始 公司设立专门的客户满意度中心 打造品牌 拥有市场 第四个其他 所以我们发现 当我们扩大100倍的时候 我们的入手从哪里入 就必须从市场入 我们再来看 生产型企业的利润特点 每件产品的利润是固定的 企业的利润就是生产产品 所得利润的综合 因此企业的利润相对非常清楚 第二个企业的利润缺乏想象空间 第三个产品的利润越来越薄 任何产业的竞争都会越来越激烈 我们刚才跟大家讲了 所以很多做生产型企业的老板 包括我们刚才提到的阳光塑胶 它就无法做 为什么 利润被压得越来越薄 大客户压价 采购的成本越来越高 所以最后人力资源成本一涨 它就没法做 而市场型企业大家来看一下 它的利润空间足够大 企业的利润是客户决定的 当企业能够提供给客户 独特需求的时候 客户就愿意付高价甚至是天价 物以稀为贵就是这个道理 大家记住 什么意思 大家把这句话写下来 只要你的产品 客户愿意付钱 你就可以卖那个价 这是客户愿意付的价 就是那个最高价 我们可以看到麦当劳有一个现象 麦当劳在不同时期会调价 15.5元 18.5元 21.5元 22.5元 然后他会测算业绩 最后得出一个结论 客户最接受的价格是哪个价格 那个业绩最好利润最高 所以大家记住 我们的产品也要调