第三个有按部就班的 达成财富目标的计划 绝不浮躁 市场型企业的员工非常清楚 财富的背后是能力 财富的背后是行动 所以他会按部就班的 每天大量去行动 一步一步来实现这样一个过程 这是市场型企业员工的财富特点 这一点我想对于各个企业家 应该是一个巨大的冲击 为什么 因为我们原来做人力资源的时候 除了低成本就是低成本 但是大家要记住 我今天在这里讲 低成本符不符合人性 符不符合优秀人才的要求 不符合 如果不符合优秀人才的效果 不符合人性 那就赶紧朝市场型企业的方向来走 所以我们看到商业化的员工 他清楚收入的背后是正确的观念 他清楚收入的背后是技能 收入的背后是学习力 他也在这样的企业里面 能够找到自己真正的 生存发展之道 这个非常非常关键 所以最后我们要问 为什么一流的人才 选择了市场型企业 大家记住 为什么一流人才选择了 市场型企业 做老板要知道 你身边没有高手 你是成就不了大业的 我们要问 为什么一流的人才 选择了市场型企业 通过上面的对比我们就可以看出 市场型企业员工的个人战略 更加接近市场的真相 员工有更大的发展空间 更符合人性的要求 所以市场型企业发展 就有一流的员工来推动 而生产型企业很难有这个优势 所以市场型企业成功 生产型企业慢慢被消失 就是情理之中的事情 这是各位企业家 一定要深刻理解的 得人才者得天下

我们的市场型企业给到了 每一个员工发展的道路 给到充分实现梦想的机会 所以我们才可以说 一流的人才你来吧 这里有一条足够好的路 只要你愿意上山 不要让我来背你 为我们公司挣了1000万， 我可以给你100万200万 有没有问题 一点问题都没有 因为这是一条双赢的路 员工与公司 本来就是利益共同体 我们内部有没有矛盾 没有任何矛盾， 我们唯一的矛盾是一致对外 为打败对手而战 为客户满意度而战 为业绩而战 我们在利益上可以走一条 完全一模一样的相同的路 大家都来爬山 所以这样大家就发现 我们就越来越接近 我们即将进入的时代 这个时代叫什么 大家记住 叫知识工作的时代 专家时代 就像我们现在这样的公司一样 我们公司每一个人都很牛 都很优秀都很厉害 怎么办 如果再简单的套用原来的管理 那是不能符合时代发展需要的 而彼德德鲁克说 未来知识经济的来临是必然 所有人都只有一类名称 叫知识工作者 都是专家型人物 这是市场发展的必然趋势 所以在这一点上 现场的各位企业家一定要明白 我们只有做市场型的企业 才能适应员工发展的需求 否则一流的人才 慢慢的就会离我们远去 这是我们必须走的一条路 什么叫战略 就是必须走这条路 别无选择 我们这一章到此就结束了 谢谢大家 接下来要给大家讲一点实操了 我们花了六章的时间给大家 对比来对比去 无非就是一个目的 让大家看清楚市场的真相 让大家理解市场的真相 让大家理解世界级的公司 为什么挣了这么多钱 为什么把这么多优秀的企业 这么多优秀的资源 全部吸纳过去了 为什么我们做企业越来越被动 原因很简单 原来我们不是一流的市场型企业 所以从今天开始 我们都要完成从 生产型企业向市场型企业的转型 这是我们必然的路 就像因特尔 本来是做电脑芯片的厂商 他的芯片就放在电脑里面 但是这个厂商的总裁 非常的清楚 必须在电脑上贴因特尔的商标 必须要打因特尔的品牌广告 要告诉顾客 你使用了因特尔的处理器 你的电脑的效能就完全不一样 大家去注意一下 这家企业本来是一家 完全的生产型企业 他只是一个产品的部件 它只是一个部件 一个关键部件 但是这个总裁就成功的实现了 从生产型企业到市场型企业的转型 所以最后因特尔垄断了 整个电脑芯片市场 原因很简单 消费者只认因特尔 如果你不使用 因特尔的处理器我不买 你用其他品牌的我不买 所以最后所有的这些大牌厂商 因特尔的价格再高 要不要买 也必须买 这就是典型的从生产型企业 过渡到市场型企业的例子 所以如何来实现呢 我们跟大家讲第七章 用客户战略打造一流的市场型企业 所以大家在这里要每天不断的 重新理解如何拥有市场 我所理解的拥有市场 就是客户三度 客户忠诚度 客户美誉度 客户推荐度 也就是说当我们的企业 能够达到客户忠诚度 美誉度 推荐度的时候 实际上就可以说我们拥有了市场 我们每天也要去思考一下 我们如何拥有市场 过去是如何理解的 现在是如何理解的 未来是如何理解的 客户是衣食父母这句话 我们到底是如何实践的 所以在这里我们会和大家 花一些时间跟大家详细讲一下 到底如何来实现客户三度 忠诚度美誉度推荐度 我们很清楚的一点 拥有了客户三度 忠诚度美誉度推荐度 就拥有了持续赢利的百年企业 客户买东西就看你的牌子了 其他人的牌子就买 你的就称之为品牌 你就是持续百年赢利的企业 人家就看你的牌子 什么叫品牌 在这里我可以买一瓶可乐 但是我喜欢可口可乐 我愿意走200米 跑过去买可口可乐 我不愿意买这个可乐 我要多走200米买可口可乐 这就叫品牌 因为他忠诚于你 他不愿意换 这个很重要 所以如何来打造 我们跟大家来讲几大战略 要打造一流的市场型企业 首先一定要从产业战略入手 什么叫产业战略 产业战略是说在这个产业 对消费者的最终价值 比如说零售行业沃尔玛 沃尔玛有一个口号叫天天平价 又便宜又好 他很清楚必须做到这一点 不做到这一点沃尔玛就没戏 但是又便宜又好 我们都知道 客户是贪得无厌的 所以又便宜又好 实际上背后只是一种假定 最后无非就是在相互的比较之间 选择一个又便宜又好的 不可能说你企业不要钱 最后能够买这个商品 这是不可能的 又便宜又好只是跟对手相比的 就是我如何最后实现又便宜又好 但是我们要清楚 在这个产业做到又便宜又好 我们只要做到了还能挣钱 我们就成为了产业的领导者 但是前提我们先要清楚 这个产业最终 对消费者的价值是什么 是又便宜又好 就像大家都知道的家具行业 我们都知道宜家家居 是家具行业的领导者 这个老板是全世界的富豪 家居行业是什么 对消费者的最终价值 宜家的老板最后理解 家居对消费者的价值是 家居不是家具 家居是美好生活的必需品 这是他的理解 大家去注意我举的这几个案例 非常非常关键 为什么 因为我等一下会跟大家讲 行业战略的时

寻找适合自身企业的商业模式是企业成功的关键之一，在了解客户需求的同时，使自己的利润最大化。如同海尔的成功，就是对这一结论的最好诠释。 同期：张瑞敏发现，客户真正需要的服务不是技术服务需要的是安慰是态度中国人是当我的东西一坏的时候你第一时间能够出现在我家门口戴上鞋套不抽我的烟我喝我的酒帮我检查哪怕你做不好没有问题但是你已经给了我最大的尊重与安慰 解说：更多精彩内容尽在下节《赢家大讲堂》。 什么叫商业模式 我认为我是全世界 讲得最清楚最简单的 就两点 第一点一定给客户最想要的 第二点你还要能够挣到很多钱 再给大家举一个简单的例子 大家就知道了 以海尔为例 海尔为什么在中国 打遍天下无敌手 海尔在问 消费者在买电器的时候 当年最需要什么 我们都知道中国人是大陆文化 很强调安全的 张瑞敏得出一个结论 消费者最怕坏 坏了以后拿来修 他最怕这个 所以他们最需要服务 所以张瑞敏问 这个服务能不能干 后来发现这个服务 如果是全部让工程师去做 这个事情不能干 张瑞敏问 客户需要的到底是什么服务 有没有办法可以替代 张瑞敏发现， 客户真正需要的服务 不是技术服务 需要的是安慰是态度 因为中国人比较讲感情 不像西方 你给我提供服务 我给你付小费 中国人是当我的东西一坏的时候 你第一时间能够出现在我家门口 戴上鞋套 不抽我的烟 我喝我的酒 帮我检查 哪怕你做不好没有问题 但是你已经给了我 最大的尊重与安慰 我在情感上 已经非常的感谢你了 当时没有任何人这样做 后来张瑞敏在这个过程里面 就用一大批农民工 用最好的态度去服务客户 这些人其实到了你家里修不好的 他检测完了以后 他只是按常规检测 因为有的客户确实是使用不当 造成这个东西不能用 他检测完了以后 他会跟你说 对不起我今天哪个零件没带 我有哪个东西没带， 今天可能帮你修不了 实际是回家要搬救兵 要请专业人士来服务 但是张瑞敏有没有给到 消费者最想要的 有 你买的时候就认他家的 要服务 他有没有实现这个服务 实现了这种服务 十比一 一百比一 一百个农民工一个技术工人 这样在企业内能不能操作 就可以很低成本的运作 实现这个 所以海尔的东西就可以 比别人卖高10%到20% 后面有很多人会跟进 问题是消费者 已经认同了这个品牌 海尔已经在大家的心目中注册了 所以人家就会问 你要做这个服务也可以 你的价格能不能比海尔的低 你比这个价格低 海尔能这个服务吗 人员还转得过来吗 转不过来 所以最后张瑞敏就在中国 形成了自己的核心优势 成为了家电行业的领导者 为什么 很简单 就是我刚才说的两句话 第一句话 客户最想要的东西有没有满足 第二个有没有挣到钱 大家记住 客户最想要就意味着 客户最愿意付高价 这是核心 我们是商人 所以回答清楚了这个 你就得到了一个东西 叫商业模式 有了商业模式 接下来我讲完其他东西以后 你就可以找风险投资给你投资了 所以我希望大家听完课以后 所有的风险投资都能给你们投资 要不要给自己掌声鼓励一下 这是第一个 我们有了商业模式 我们知道 原来我们做到客户想要的 客户就愿意付高价 客户愿意跟着我们走 我们又能挣到钱 那我们就完成了 我们最重要的第一步

有了这个以后 我们还要做第二步 就是我们一定要做竞争策略 我们刚才已经讲到 有了那些部分以后 我们解决了企业赢利的问题 发展的问题 解决了模式的问题 解决了快速扩张的问题 但是在这里面大家记住 我们很多时候面临现实的压力 现实的压力就是现金流的压力 所以刚才我们跟大家描绘的 商业模式是你们的发展前景 现阶段你要实实在在的商业操作 我们刚才讲了 商业经济是客户选择经济 要么买了对手的 要么买我们家的 怎么做 大家记住 什么叫对手 我们要界定清楚 大家把它写下来 对手就是抢走你 市场份额的那个品牌 没抢走你市场份额的 都不叫对手 在商场上 我在做这家服装企业的咨询的时候 包括我在做 度假村企业的咨询的时候 我在做露露咨询项目的时候 我都问 我说你能不能告诉我 你的对手是谁 我在做露露的时候 他们告诉我是咖啡 是奶茶 是香飘飘 跟我讲了一堆 我问他 他们是做露露的杏仁粉的 我说这些喝杏仁粉的人 会喝咖啡吗 喝咖啡的人会喝杏仁粉吗 一个喝咖啡的人 会轻易的改变他的选择吗 不会 他永远不是你的对手 那是一个产业的使命 让所有喝咖啡的人喝杏仁粉 这叫产业使命 但是大家记住 在此时此刻 喝咖啡的人不会选择喝杏仁粉 同样服装企业 我跟他讲得很清楚 你们的女装大概是 30到35岁的女性买的 ONLY和JACKJONES 以纯 这些面对年轻女性的 是不是你的对手 不是 他们穿那个服装 永远不会来穿你的服装 什么叫对手 大家一定要界定清楚 就是抢走你的市场份额的客户 这是核心 所以商业很多时候 关键就那么几点 没有很多的 用李嘉诚的话讲 最最关键的 最最核心的没有多少 关键是你能不能把握住 所以在这里面 大家要注意一下 我们就一定要找到客户 为什么买他家的不买我们的家的 所以第一个一定要找到 为什么买他们家的不买我们家的 后来我们找到了 因为他的扩型问题 他们的适应度更高 是因为他们的质地问题 是因为他们团队的销售能力问题 是因为他们店面的陈列问题 后来我们找到了这么大概几点 我们发现对手的优点以后怎么办 我们要问 客户真的很在意它这一点吗 最后我们发现 客户很在意服务态度 销售员的服务态度 在买服装的时候 他们家销售员的服务态度真的很好 一流的服务 无微不至的服务 因为30到35岁的女性 都是有一定的经济基础 对人有一定要求的 强调要懂得尊重她 所以我们就开始大规模的 训练大家的态度 训练大家的着装 训练大家的礼仪 最后对手的客户就慢慢跑过来了 为什么跑过来 因为我们要继承对手的优点 如果对手的优点客户很在意 大家记住 别无选择学习他 第二个我们还要问 我们在这个基础上 能不能有一些新的突破 让客户有惊喜 让他感觉到你们这些人做的好 还有做的更好的部分 这就是我们讲的价值策略 什么价值策略 价值策略就是一个组合 这个组合里面包括几部分 第一部分我们刚才讲的 商业模式中讲的 客户最在意的 第二个对手做到的客户最在意的 第三个大家记住 额外的惊喜 这是价值策略里面的核心 因为我们竞争策略和商业模式 已经做了很多价值了 什么叫额外的惊喜 我们到麦浪老去吃麦当劳的时候 我们发现那里面能交电费能交水费 是不是额外的惊喜 这叫额外的惊喜 大家记住 人们对于免费的东西 一般没有多高的期望 但是当免费的东西 做得足够好的时候 它就会创造惊喜 所以我们在做营销 我们在做客户的时候 我们提供给客户一些免费的服务 大家要很注意 免费的服务是最需要重视的 为什么 因为是在客户那一端 最能够产生惊喜的 本来就是免费的 他本来没在意 比如说每年我们开一个 总经理亲自上门感谢大客户 或者我们开一个大客户的感恩会 客户本来没在意 免费的东西来 看一看就得了 但是对于免费的服务 你反而把它做到极致 客户觉得免费的东西 你都做的这么好 那价值部分一定也不赖 就像我曾经听过一个销售的故事 我们一个顶尖销售员去卖东西 最后了解到对方的小孩 很喜欢篮球 而且他最崇拜的明星是乔丹 对方这个客户是一个大客户 所以最后这个人想办法 搞了一个乔丹签名的篮球 送给了这个小孩 小孩就跟他爸爸说 爸爸你一定要跟这个叔叔做生意 为什么一定要跟他做生意 因为他对我太好了 他都能照顾我的需求 他一定也能照到你的需求 请你一定要跟他做生意 爸爸说既然儿子都这么说了 那这个人真的 很会做商业很会做生意 那就买你们家的东西 所以这就叫价值策略 要去重视看似客户不在意的部分 但是恰恰是可以做对比的时候 就像我们在这家服装企业做的饰品 送客户一些饰品 送客户一些礼物 都是客户不在意的 送的东西都是客户不在意的 但是大家记住 这些饰品这些礼物 都是精挑细选千挑万选出来的 拿到客户手里面都会觉得 太棒了太好了 所以客户在对比之中 感觉到了你的企业 真的很用心 因为服装与服装的同质