大客户心理做为渠道心理的重要组成部分，我们同样也要好好把握。在与大客户接触的过程中我们应该注意哪些行为举止呢？任何一支队伍都有它形成的原因和吸引成员的理由，了解团队心理非常重要。肖阳老师对我国四大名著中团队的解读，教给了我们哪些启迪智慧呢？ 肖阳，中国中石化集团上市公司管理顾问，清华大学企业集团原事业部总经理，北大纵横咨询集团高级合伙人，肖阳老师具有18年以上的企业经验和6年的专业咨询、培训工作经验，是中国本土管理实战专家的代表人物之一。擅长用中国传统智慧解读中、西方管理经典。先后担任中石化集团、中粮集团、冀东水泥等万亿规模央企管理顾问。是《中外管理》、《销售与市场》、解放日报《新沪商》等国内一流杂志的专栏撰稿人与特聘专家，《赢家大讲堂》携手肖阳老师为我们带来《营销管理心理学实战技巧》之全新课程。 渠道心理学中还有一个 战术性的技巧 我们讲道法术 那么对于大客户的心理 我们要把握住 它也是渠道心理的 一个重要组成部分 那么告诉大家几个基本的技巧 我们一起来分享 第一个技巧 叫握手的九种误区 很多人不会握手 那么现在我们告诉大家 错误的握手方式有哪些 第一个叫击剑式的握手 就你这个手出的又快又直 像击剑似的 我捅死你吧 我捅死你吧 这是一个不礼貌的方法 第二种握手方法叫 虎钳式的握手 抓住别人的手不放 大客户一看 哟 手腕子都红了 是吧 第三种叫死鱼式的握手 女同学容易犯 只伸出三个手指头让人家握 然后没有任何回力 像握着一条死鱼 这个代表你不够热情 第四种叫残疾式的握手 什么叫残疾式 不能戴手套握手 只有手部有残疾的人 才可以戴手套握手 所以不管冬天多冷 都要摘下手套跟人握手 然后是交叉式的握手 握手的时候 不能右手跟一个人握 左边又跟一个人握 交叉叫十字架 也是不礼貌的 盛气凌人式的握手不可以 握手的时候下颚抬高 不可以超过35度 否则握手的时候趾高气扬 显得不礼貌 左顾右盼式的握手不可以 握手的时候不能左右看 你这是要偷人家东西 贼不走空啊 点头哈腰式的握手不可以 不能老远看到 张局长来了 点头哈腰跑过去 张局长不认为 你是平等的谈判对手 死缠滥打式的握手不可以 握手的最佳时间是五到十秒钟 好 那我们来看一下 从心理学上来讲 大客户的拜访技巧 还有会谈的八项注意 第一个要注意你的服装 对男同学来讲就是三个带 上面是领带 中间是裤带 脚下是鞋带 这三个带要注意安全 说 有一个小企业老板 见一个风投 我们叫VC PE 私募资金 好 见人家女风投 起来刚一握手 咵嚓 裤腰带掉了 人女风投见过市面 说没关系 系好了 咱们继续谈 好 送人女风投走 一握手 咵嚓 裤腰带又掉了 这回人家不干了 人家原话讲 说 你连自己的裤腰带都管理不好 我不相信你能管理好你的企业 所以这个投资就泡汤了 后来这个企业老板向这个名牌裤腰带厂家索赔500万 告上法庭 这个在2000年左右 是中国当时一个非常著名的 网络事件 好 会谈中第二个注意就是头发 有些大客户人员 不在乎给别人 留下什么心理印象 头发显得很飘逸 这个给顾客看来 大客户看来 认为你质量缺少一致性 太艺术家气质了 指甲 指甲只要干净整齐就可以 女同学不要留长指甲 男同学不要有坏习惯 我以前在清华控股的时候 我下属有一个大客户经理 他有坏习惯 见到客户的时候 他喜欢咬手指甲 显得很可爱的样子 我说这个太损害公司形象了 好 后来有明白的人告诉他 说你去练瑜伽去吧 练完瑜伽以后不咬手指甲 改咬脚指甲了 那是回家咬去 不影响公司形象就可以 第四个 座位 跟大客户坐着的时候 一定注意不要坐面对面 这个代表谈判的一种心理 长久坐下去会产生敌意 最好的位置 在一条沙发上 然后侧身45度和客户说话 那么如果找不到这样的位置 怎么办 那么客户是这样坐着 你侧身过来 跟客户呈90度角 这样双方的视线不至于 直接进行对抗 好 坐姿 坐姿很重要 女同学不要跷二郎腿 男同学不要抖腿 称呼 称呼我多讲一句 西方人的称呼没有任何区别 总裁 还是扫地的 都叫Peter 直呼其名 中国人不一样 中国人的称呼很有学问的 肖老师年轻的时候 在清华大学企业集团 一年之内连提三级 从企划部的一个高级策划员 最后提升为营销总监 那么这个时候就出现问题了 也就是说 我所有的顶头上司这个级别 都成为我的下属 称呼上就很有特点 那么跟我最疏远的人 称呼我什么 肖经理 说你别看你提到总监了 也就是经理这个水平 叫肖经理 这都是我以前的上司这个级别 好 比肖经理再亲的叫什么 叫经理 大家注意 不带姓 称呼一个人代表尊重 别人都是张经理 王经理 赵经理 只有你是经理 是我的老上级 这个专指性很强 比如说 《亮剑》里的李云龙 建国以后到南京军事学院学习 当他见到他的老首长刘伯承 怎么称呼啊 他既不称呼刘元帅 也不称呼刘院长 他说什

客户表情有三种 第一种叫面部表情 无非是七情六欲 七情喜怒哀乐悲恐惊 六欲 眼耳鼻舌身意 这个方面我们作为一个管理者基本上都可以了解 肖老师不多讲 那么语言表情 可能要注意一些 语言表情就是语音 语调和语速 一句话不同的人说 不同的重音感觉都不一样 那么这个方面 大家可能也很熟悉 那么肖老师着重讲一下 身体表情 身体表情很重要 很多人对这方面的心理学常识了解不足 比如说 双手抱胸代表什么 双手抱胸代表什么 代表防御 这个心理学是从我们远古的 祖先传下来的 我们远古祖先在遇到 凶猛动物的时候 一定要双手抱胸 咬别的地方咬一口咬不死 咬心脏咬一口就不行了 防御的姿态 好 那双眼眯视代表什么 代表轻蔑 代表他要对你进行攻击 这个也是从我们远古祖先 传下来的人类的一种心理 我们的祖先在狩猎的时候 发现有猎物了 怎么办 弯弓搭箭 眯着眼 这个代表瞄准 我讲一个故事 大家就记住了 说 有一位农村的老爷子到城里来 对面突然来了个小伙子 骑着自行车 老头往左 小伙子往左 老头往右 小伙子往右 这两个人向住了 小伙子说 你别动 别动 老头不动 小伙子到近前了 梆 给老头就撞沟里去了 老头起来以后揪着这个小伙子 我说你让我别动啊 原来你要瞄准啊 是吧 就是这个意思 大客户用眼睛眯视你 代表瞄准你 攻击你了 好 那双手脑后代表什么 代表对你的信任和欣赏 我们经常在电脑旁边 如果自己做了一个 很好的企划案 那你会双手放在脑后 然后靠在椅子上 欣赏自己的杰作 家里养过小动物的 小猫小狗的同学 就会有这种经验 小猫小狗见到陌生人 他一定是蜷着身子缩在墙角 采取防御姿态 一旦见到主人 他四脚朝天跟你玩 露出自己柔软的腹部。 那么一旦大客户双手脑后 露出自己柔软的腹部 就像小猫小狗一样 对你表示信任和欣赏 减少之间的防御层次 好 那么用手捂嘴代表什么 代表思考 代表说谎 这是说谎的一个典型的特征 美国的FBI专门在审讯犯人的时候会观察这些手部的动作 那么如果说话的时候同时 又用手摸鼻子 代表什么 这两个动作连起来 一定是在说谎 因为人要下意识的掩盖 自己的语言中的谎言成分 所以手会在嘴部附近运动 实际上根本掩饰不了 那么手摸耳垂代表什么 你说话的时候大客户 手摸耳垂代表什么 代表他要举手发言 我们小时候有这种经历 老师说 这个问题谁能回答 你刚要举手 发现那边小明已经站立起来 回答了 你赶快把手放到脑后 摸摸头发 又下来了 避免尴尬 好 大客户举手的时候 他不会直接举手 他会手摸到耳垂 影响你的视线 代表他要发言了 大客户说一句话 比你说一百句话都重要 这个时候要果断 停止自己的说话 好 如果客户看表代表什么 代表劝退 希望你走人了 客户玩笔代表什么 如果客户看着你玩笔 代表他在思考 如果客户低下头玩笔 代表他对你的不耐烦 好 解开外套代表什么 客户解开外套 代表他热了 不是 代表他对你的信任 跟双手脑后一个道理 减少之间的防御层次 好 解开外套又穿上了代表什么 代表他又冷了 不是 代表他要下决心了 你看客户在跟你谈判的时候 反复解开外套 穿上 解开 啪 最后一穿上 签合同 走人 注意 他要下决心了 那么比手部更重要的 我们讲腿部 离脑袋越远的地方 越反映一个人的真实心理想法 比如说腿部扭曲代表什么 代表紧张 而且代表他可能在撒谎 腿部很自然 很放松 代表这个人心理很坦诚 所以肖老师在帮着企业 做这高级人员招聘的时候 我一般都不看他上半身 我看他下半身 这个更反映他说话真实度 好 比腿部更远的就是人的脚尖 脚尖反映了一个人真实的想法 比如说 我在跟我们同学说话的时候 我的脚尖冲着这边的女同学 那就证明 我的心思根本没放在 男同学身上 我准备跟你说完话 马上向女同学走去 脚尖很反映人的想法 那么如果学会这个 我们叫学会微表情 那么你买衣服都比别人便宜 比如说一个商场卖这件衣服 卖一千块钱 好 可以讨价还价 你怎么知道他的底价 第一个顾客进来 你要站在旁边观察 第一个顾客进来说 这个八百块钱卖不卖 售货员怎么样 脚尖冲着顾客 说 八百块钱 我进货都进不来 脚尖没变 证明什么 还没到他底价 第二个顾客进来 说六百块钱卖不卖 脚尖仍然冲着顾客 说六百块钱 你有多少我要多少 你放心 还没到底价 第三个顾客进来 说四百块钱卖不卖 说四百块钱 你愿意找谁找谁 你看脚尖一转 这就是他底价 脚尖反映一个人的真实想法 其实生活中啊 无处不在这种心理学 比如说我们去饭店 到饭店发现一男一女在吃饭 男的说话女的不说话 什么关系 是追求关系 刚刚恋爱 男的像雄孔雀一样开屏绚丽 孔雀都是雄的开屏 女的像雌孔雀一样 矜持选择 我看看你是不是适合 做我后代的父亲 女的说话 男的不说话 什么关系 夫妻关系 当老婆的天天磨叨 吃饭的时候还是这样在唠叨 老公低着头一声不吭 男女