现代社会中讲到营销，很多人只知其然，不知所以然。不能准确的掌握营销手段来提升业绩，那么营销心理学就起到了至关重要的作用。我们的营销方式该从哪里入手深入顾客内心呢？一把“鱼肠剑”带给了我们答案。 肖阳，中国中石化集团上市公司管理顾问，清华大学企业集团原事业部总经理，北大纵横咨询集团高级合伙人，肖阳老师具有18年以上的企业经验和6年的专业咨询、培训工作经验，是中国本土管理实战专家的代表人物之一。擅长用中国传统智慧解读中、西方管理经典。先后担任中石化集团、中粮集团、冀东水泥等万亿规模央企管理顾问。是《中外管理》、《销售与市场》、解放日报《新沪商》等国内一流杂志的专栏撰稿人与特聘专家，《赢家大讲堂》携手肖阳老师为我们带来《营销管理心理学实战技巧》之全新课程。 闲言少叙 那么正式进入我们的课程 我们讲到三种武器 消费心理学 渠道心理学 和团队心理学 我们一起来看一下 送给大家第一种武器 消费心理学 送给大家一柄宝剑 这柄宝剑叫鱼肠剑

鱼肠剑这柄宝剑是 春秋战国时代五大刺客 这个人叫专诸所用的 他跟荆轲是齐名的 专诸用鱼肠剑刺杀王僚 当时吴国的国王 对自己的保护非常严格 就防止刺客来杀他 那么专诸用什么 化装成一个厨师 然后在鱼肚子里头 抽出这柄又短又快的宝剑 一剑刺出去 刺透王僚三层重甲 那么我们用它来形容消费心理 就是要剑短而利 直指人心 一下抓住消费者的真实心理 好 我们一起看一下 那么现代社会啊 我们讲营销 很多人只知其然 不知其所以然 你采用一个营销方式 去销售你的产品 到底为了什么 一定要学会营销的心理学 现在社会的压力大 我们讲 纯粹的正常人 如果称它为白色性格的话 那么精神病 我们管它叫黑色性格 但是很多人实际上 处于灰色性格 就是说 他的性格之中 有很多人格倾向 不太正常 但是不属于严重的病状 病状叫症 比如说强迫症 抑郁症 好 那么对于这样的顾客比较难缠 那么消费心理学 我们首先要谈 八种难缠的客户 不好应对的客户 你怎么来对付他 我们来看一下 第一种顾客类型 叫偏执型人格 特点是什么呢 猜疑 忽视和苛刻 偏执型的人格喜欢猜疑别人 忽视别人的感受 对待自己要求和对待别人 都很苛刻 其实猜疑是比较明显的 一个特点 我们举一个简单例子 说 有一位当妻子的 经常怀疑老公有外遇 怎么办啊 老公每天下班 她就检查老公的衣服 看看有没有别的女人的长头发 检查了一个月 最后也没有发现 但是嚎啕大哭 老公说 你没找到女人的长头发 你还哭 老婆讲 你这个没良心的 现在连没头发的也喜欢了 这个就是什么 猜疑 那么偏执性的性格 是怎么养成的呢 从心理学上来讲 有三条来源 第一个早期失爱 小的时候家里不幸福 或者是单亲家庭 第二个后天受挫 后天受到一些挫折 经常遭人白眼 第三个 身体缺陷 身体缺陷容易形成偏执 但偏执不一定都是坏事 有一个观点说 只有偏执狂才能成为 优秀的企业家 中国有一个企业家很优秀 也很偏执 这个人就是马云 马云早期的时候 小时候家里不幸福 符合这几个条件 第二什么 后天受挫 创业的时候受了很多白眼 一个人偏执的话 他才能够产生强大的动力 但是偏执型的顾客到你面前 很难办了 他反复的检查你的产品 这个时候你怎么办 总怀疑你的产品 有不可告人的东西 那我们讲 四个字 赢取信任 偏执型的顾客一定是 敏感多疑的 对于这种顾客 不解决信任问题 其他的营销手段都施展不开 所以我们经常见到终端的 那个导购员很会说话 说 大姐 不用担心我们产品的问题 我舅舅买的就是这种产品 如果你要是觉得有问题 这样 我在发票背后写上我的名字 和我的电话 出了问题 不用找售后服务的 直接找我 顾客一看到你有这么大的信心 那么就促使了他的成交 好 第二种类型 我们叫癔症型人格 特点是什么呢 表演 夸张和自我 所以癔症型人格 又叫表演型人格 那么癔症型人格 我们经常在单位 可能会遇到这样的人 一个女同事到你面前 跟你也不熟 突然就问你 你看我的眉毛画的好看吗 她不是性骚扰你 大家注意 她就是这个癔症型的人格 癔症型的人格 叫强求别人的赞美 我举个简单例子 说有一个女孩子 经常顾影自怜 总觉得自己不错 那么有一天 她就问她的男朋友 说你到底是喜欢 我如花似玉的容貌啊 还是喜欢我冰雪聪明的智慧 我看看你和别的男人 是不是一样的 男朋友怎么回答 男朋友说 都不是 我最喜欢你的幽默感 因为刚才你说那两条你都没有 这就是什么 强求别人的赞美 好 癔症型人格 一般在女孩子身上 女性身上比较容易出现 所有女孩子其实都有一点 但是这里有个分界线 如果在25岁之前有这个问题 那问题不大 25岁之后 仍然是这样 那么就叫什么 你的生理年龄和心理年龄 严重不符 心理年龄落后了 那么癔症型的顾客 这种顾客到你面前 你会感到他很不一样 为什么 他讲起话来头头是道 讲起你的产品比你还熟悉呢 旁边人一看 分不清你俩谁是厂家的 这个时候怎么办 我们讲四个字 情感升华 心理学上来讲 治疗癔症型的人格 就是让她去做演员 因为这些人有很强的代入感 代替进入 代入感 那么做演员把他多余的能量 释放出来 癔症型的人格就可以得到 一定的治疗 好了 顾客在这里 那怎么来做啊 我们叫情感升华 一个道理 跟顾客讲 你讲得太好了 真是听君一席话 胜读十年书 这样 过两天我们有一个厂家 和消费者的互动会 你能不能作为我们厂家的代表上去给我们讲几句 我们的优秀顾客 好 这个顾客一高兴 说 没问题 我一定去 这样 你们现在产品我全包了 这叫癔症型的人格 那么第三种 强迫型的人格 这种顾客的特点是什么 完美 刻板和不安 强迫型的人格在追求完美 事事追求完美 他的很多地方都有我们 想象不到的规则 我们工作中 也会见到一种强迫型人格的 就是什么 他工作经常超期 老板告诉他下周一交 他下周五能交就不错了 总觉得有细节做得还不好 继续