从红楼团队的身上我们学到了金钱利益会使一个团队分崩离析，从西游团队的身上我们学会了以目标为主才能实现团队的最大价值。管理者是团队中的领头军，管理者的做事风格影响着团队的战斗力，肖阳老师通过对管理者八大心理的分析，带我们走出误区。 肖阳，中国中石化集团上市公司管理顾问，清华大学企业集团原事业部总经理，北大纵横咨询集团高级合伙人，肖阳老师具有18年以上的企业经验和6年的专业咨询、培训工作经验，是中国本土管理实战专家的代表人物之一。擅长用中国传统智慧解读中、西方管理经典。先后担任中石化集团、中粮集团、冀东水泥等万亿规模央企管理顾问。是《中外管理》、《销售与市场》、解放日报《新沪商》等国内一流杂志的专栏撰稿人与特聘专家，《赢家大讲堂》携手肖阳老师为我们带来《营销管理心理学实战技巧》之全新课程。 红楼团队 我们管它叫一种利益团队 现在很多企业的营销团队就像红楼团队一样 完全靠着金钱利益把这个团队凝聚起来 西游团队 我们管它叫什么 任务团队 他们是为了一个共同的战略目标走到一起来 所以团队的类型不同 最后的结局也不一样 我们看 水浒团队招安受降 兄弟团队 怎么样 蜀中无将 利益团队 树倒猢狲散 树倒猴散 任务团队 只有这一个团队 西游 任务团队取得了什么 功成名就 唐僧后来成为什么佛呀 檀功德佛 孙悟空斗战胜佛 猪八戒 净坛使者 沙僧 金身罗汉 那么这个队伍的领导唐僧 实际上我们大家一直对他有误解 唐僧最近这十几年在国人的评价一直不好 有这么一句话 说长翅膀不都是天使 也有鸟人 骑白马不都是王子 也有唐僧 把唐僧跟鸟人相并列 为什么 说话太唠叨了 《大话西游》里讲了 其实唐僧的意志力非常坚决 他是一个难得的领导人 唐僧西天取经 路过这个女儿国 女儿国的国王留他 说御弟哥哥 你从何里来 到何处去呀 什么意思 唐朝皇帝的干弟弟 叫御弟 是吧 从何里来 到何处去呀 唐僧说 贫僧不是从河里来的 从河里来的叫沙僧 是吧 贫僧是叫唐僧 我到西天去取经 唐僧的意志力很坚决 你也不要留我 留我也留不住 那相比团队中的其他人 他是整个团队的擎天博玉柱 孙悟空经常搞不好回花果山去了 沙僧在整个《西游记》中就三句话 第一句 大弟兄 师傅被妖精抓走了 第二句 二师兄也抓走了 第三句 我跑出来报信了 是吧 每次都抓走 猪八戒就一句 师傅被妖精抓走了 分行李吧 也不知道怎么行李那么好 总想分 只有唐僧 坚韧不拔向前走 那么唐僧一直往西 他可以取得成功 八仙一直往东可以过海 邓小平一直南下 可以取得成功 毛主席一直北上 抗日成功 我们发现 只要团队是按照一个方向 统一前进 有着相同的战略目标和任务 那么这个团队的整合力量 就是无穷大的 所以从这个意义上讲 唐僧符合曹操对英雄的定义 曹操讲 夫英雄者 胸怀大志 腹有良谋 有包藏宇宙之机 吞吐天地之志 唐僧为什么能做师傅 因为唐僧他是一个有本事的人 什么叫有本事啊 就是做好你本分的事 唐僧做好了一个团队领导者 本分的事 就是西天取经 他的资源是从哪儿来的 董事会 如来佛那里 他是金蝉子转世 如来佛的徒弟 是吧 董事会要他去取经 那么他的所有资源都在董事会 孙悟空为什么当大师兄啊 孙悟空没有意志力 但是孙悟空有行动力 善于打妖精 他的资源怎么来的 他的资源是集团高管 什么南极仙翁啊 各种菩萨啊 一打仗打不好了 马上到上天求救 猪八戒为什么是二师兄 猪八戒有沟通力 你别看打妖精不行 天天跟师傅会沟通 他的资源来自哪儿啊 来自于唐僧 来自于营销总监 虽然他添油加醋了 但是怎么样 这个人善于跟上级 进行交流和协调 那么沙僧为什么只能当小三啊 因为沙僧上边一个人不认识 然后什么 也不能沟通 也不能打妖精 但是沙僧为什么能在团队中 有他一席之地啊 因为沙僧有态度 我工作态度好 让我干就干 白龙马为什么也成功了 因为白龙马有跟随力 像邓小平说的 长征之中 那个时候我被下放了 但是我就跟道走 只要我跟着走 最后一定成功有我一份 好 那我们来看一看团队心理 需要理解几个概念 我们注意到 所有团队管理者 很多人最容易犯的 叫八大价值观误区 我们一起看一下 第一个 叫有令不行 质疑战略 用四个字来形容 叫自以为是 很多人营销团队的管理者 总觉得自己是最聪明的 那么怀疑上级 这个方面如果做错了 那么你的所有功绩都将归零 讲一个故事 我们一起来分享一下 讲一个谁的故事呢 苏联的战神 这个人叫朱可夫 那么二战时期 德国用闪电战入侵苏联 苏联的西部军团很快烟消云散 这个时候怎么办 作为当时总参谋长的 朱可夫大将和当时的最高领导人斯大林元帅产生了分歧 朱可夫认为 德军来势凶猛 我们要制止住他们 只能用八个字的方针 叫什么 叫积蓄力量 适时反击 我们用土地来换时间 好 斯大林认为什么 寸土必争 绝对不能让德国鬼子长驱直

我们大家注意 其中有两点 第一点 上级永远有更加全局的角度 作为一个营销干部 不能轻易的质疑战略 斯大林是要为全局负责 他要守住基辅 目标是得到国际的支持 如果基辅这样的城市丢了 可能美国 英国其他国家不会支援我们 那么这一仗就必须打赢 所以第一不要判断上级 就是错误的 不要违反公司的战略规定 第二 即使是上级错误的 也不可以跟上级 进行激烈的争辩 因为这样你会违反了什么 一切命令听指挥的指挥原则 以后还怎么管其他的人 所以朱可夫作为战神级 他也犯了这么低级的错误 那么他的继任做的就很好 朱可夫总参谋长职务 被剥夺之后 谁上任了呢 华西列夫斯基 华西列夫斯基就很知道斯大林是一个强势管理者 怎么办 他用弱势的方法 上善若水来对待他 所以每次当斯大林这个外行 在谈军事的时候 华西列夫斯基都不加评论 但是他经常在下午的时候 找斯大林去喝茶 喝茶的时候不经意的 谈出自己的观点 然后过几天斯大林 在布置军事战略的时候 其英明总会得到大家的交口称赞 但没有人知道 这是华西列夫斯基 在背后做的功劳 所以战后华西列夫斯基 位列元帅 官居极品 深受宠爱 我们发现 很多营销管理者愿意自以为是 这是价值观第一个需要改变的 第二个有利则图 背离文化 我们管他叫自鸣得意 那么分享一个简单的故事。 比如说范蠡之子之死 范蠡我们大家都知道 这个人传说他娶了西施以后 离开吴国 后来经商去了 成为中国最大的一个富豪 叫陶朱公 那么范蠡的二儿子 这个时候在楚国就出事情了 杀人了 要抵命 被关到监狱里 那么范蠡想要花钱去营救他 这个时候 就派小儿子去 那么大儿子听到这个事情以后 就不干了 说我弟弟出事了 我作为家中长子 理应我去营救 为什么带着钱去营救 是弟弟去呀 我要去 后来谁也劝说不了 那么大儿子非要去 就去了 去了以后到楚国去 见到了范蠡的一个老朋友 这个人叫庄生 庄生说 你不用管了 你就把这个钱都放在这里 一千两黄金放这儿吧 剩下的事情我来处理 好 庄生想了很长时间 那么最后拿定了主意 去找到当时的楚王 怎么说 他不能说范蠡的孩子 我要救出来 怎么说啊 他说最近臣夜观天象 发现这个星宿运转 对我楚国不利 哟 楚王说 那怎么办啊 很简单 大赦天下 这个事就过去了 好 范蠡的大儿子坐在这儿等信 不走 那么一听到大赦天下 马上当天晚上又跑到 庄生这儿来 说 庄先生 我求你那个事不求了 说现在大赦天下了 我弟弟很快就要出来了 这样 你把一千两金子还我吧 这庄生气坏了 马上又跑到皇宫去了 说 楚王 大王 有人怀疑这次大赦天下 是由于范蠡的儿子犯法了 陶朱公儿子犯法了 那么说买通了我们的左右 楚王说 那怎么办呢 这事已经做了 庄生说这样 大赦天下继续赦 就把范蠡他儿子杀了 好 最后大儿子扛着弟弟的尸首 就回来了 还有那一千两黄金 那么陶朱公当时是捶胸顿足 说为什么当初我不派大儿子去 因为大儿子是我贫穷的时候 长大的 他知道每一分钱挣的都不容易 所以这一千两金子 他可千万心疼着 能要回来就要 为什么我当时要派小儿子去 小儿子那是含着金钥匙 长出来的 是吧 含着保险柜那钥匙长出来的 那个时候有钱了 一千两金子他当粪土一样 说只有当粪土 才能把他哥哥救出来 结果这个事情到底是错误了 那么这个故事说明什么 很多企业 我们的营销管理者实际上 就是那个大儿子的角色 叫有利则图 那么不知道这个事情 使企业受到的伤害更大 背离了企业的文化 我们叫自鸣得意 多少人在做这样的事情 我们自己反思一下

那么管理者八大价值观误区 第三个叫遇难畏缩 停滞不前 这个方面 我们管他叫自怨自艾 为什么我经常遇到这么多困难 其实困难正是你和对手 拉开差距的一个最好的方式 如果唐僧没有九九八十一难 他就不会成佛 那么第四种叫代言群众 伪过真功 什么意思 管理者站错了自己的立场 觉得我是群众的代言人 群众反映了一些呼声 实际上群众这些呼声 未必都是正确的 你作为管理者 有没有替企业 替老板去进行解释和疏导 你只把下面的问题 反映到上面去 那么要你这样的管理者 有什么用啊 这个叫做自掘坟墓 很多管理者跟上级 跟同级在争功 那么这个结果是会非常惨的 我们举一个历史故事 讲一个谁呢 中国的名将 这个人叫乐羊 很多人小时候学过一篇课文 叫《乐羊子妻》说乐羊的妻子是一个很贤惠的人 她的丈夫乐羊出去求学 那么中间由于思念妻子 回来看她 那他妻子当时正在织布 一看到丈夫回来 马上把这布剪折掉 乐羊当时很心疼 说 你知不知道这个布 赶上我一个月的学费了 怎么就剪了 他妻子说 你求学半途回来看我 就相当于这个布中间 被剪折了一样 成了废物 你赶快回去吧 所以乐羊子妻 后来当时成为《列女传》中的一个文章 就是号召古代的女的都学习她 这有帮夫运 那么很多人小时候 看过这篇文章 上小学的时候 中学的时候 有这篇文章 但是后来乐羊这个人 发展到什么状态 告诉大家 乐羊后来成为了 一个非常出色的营销总监 他当了当时魏文侯手下的 第一大将军 魏文侯派他去打中山国 中山国是乐羊的儿子 在那儿当大官 所以乐羊费尽了千辛万苦 才把这个中山国打下来 最后自己的儿子也被杀掉了 那么被做成了肉羹 端到了乐羊的军中 乐羊当时强忍悲痛 后来打下了中山国 那么回国之后 乐羊想 这回我立的功劳可大了 不定怎么奖赏我 回来以后 魏文侯率文武百官迎出十里 所有集团高管都来了 迎接这个乐羊 然后什么 先别说的 先喝酒 酒过三巡 菜过五味 就是不提奖赏的事 乐羊说 为什么不提奖赏啊 最后曲终人散 魏文侯拿出两个大箱子 说 这个是给你的 回去慢慢看 乐羊一听 这好啊 这肯定是由于奖品太丰厚了 看别人看到嫉妒 拿回家去一看 当时汗就下来了 两个箱子里 全都是攻击乐羊的奏章 有人说乐羊什么 贪污军饷 有人说乐羊怎么的 军营里养着女人 这在过去也是死罪 第三个是什么 乐羊要自立为王 所以打中山国打的才这么慢 乐羊一看到这个 汗就下来了 第二天早上连滚带爬 跑到魏文侯面前 说大王啊 你饶了我吧 这些事我一样都没有啊 魏文侯说了一句话 我们翻译到现在 他怎么说 他说 不是将军 不是你乐羊啊 没有人能替我打下中山国 但是没有我魏文侯也没人敢用你这样的人 你刚来我就给你重兵 你以为功劳都是你的吗 很多营销干部在前面 打下了一些成绩 取得了一些业绩 但是他从来没有像乐羊 这样思考问题 如果你的背后没有魏文侯 这样的人替你挡下各种案件 替你做各种各样的支持 你是不会在前面取得成绩的 所以作为营销管理者 不能够自掘坟墓 好 那么管理者价值观八大误区 第五项 独自劳累 下属清闲 我们管他叫自顾不暇 你自顾都不暇了 那么怎么管理你的下属 有的企业管理者 有一个很好的习惯 就是他每天早晨上班 首先看自己的下属 谁是笑着来见他的 最近我睡不着 我压力很大 我下属笑着来见我 证明他没压力 那这个问题出在我身上 叫压力没传递 好 你笑嘛 我一定让你哭出来 是吧 来 我给你加任务 下属睡不着 你就睡得着了 管理者一定要比下属 更有充裕的思考时间 所以不能是什么 下属比你清闲 那就证明你的管理作用 没有发挥到 先入为主 一厢情愿 我们管它叫自圆其说 轻视他人 心比天高 我们管他叫自骄自满 那么这两项 营销团队的管理者 也经常犯 典型的例子 就是中国古代有一员将官 这个人叫赵括 赵括当时有一个成语来形容他 叫纸上谈兵 我们知道 秦赵长平之战 赵括率领这几十万人全部 被秦国的名将白起歼灭掉了 其实赵括在出征之前 赵王要任用他的时候 赵括的母亲就十分不同意 赵母怎么讲啊 她说第一个 你们不要觉得赵括是 武安君赵奢的儿子 就一定会打仗了 不要觉得他熟读兵书 就一定会打仗 他爹都说不过他 但是他跟他爹差距太大 说赵奢在世的时候 第一个 皇帝一发出征令 赵奢当晚就露宿军营 不回家了 而赵括怎么样 皇帝一任命他当大将军 先在家里摆三天宴席 这个证明什么 不重视 没有他爹对这个事重视 第二个 赵奢出征之前 一定是什么 把皇帝赏赐的所有金银财宝 全都发给下属 而赵括 赵母跟皇帝说 你赏那些东西你看都搁我们家后院存着呢 一分钱都没少 都放我们自己家了 第三个 说赵奢每次出征之前 一定是战战兢兢 如履薄冰 他向很多人问计 生怕自己的决定是错了 而赵括自认自己熟读兵书 他根本就不听别人的意见 所以有这三条 赵括跟他爹赵奢那完全不是 一类人