身为管理者你是不是对自己的团队无可奈何，对老业务员的“嚣张”你无法打压，对新人你建立不起威严，在领导面前唯唯诺诺，在员工面前你战兢兢，身在其位但是不谋其权！ 弱势管理成了你必不可少的一把利剑！跟肖阳老师学弱势管理，找回本应属于你的权利！ 肖阳，中国中石化集团上市公司管理顾问，清华大学企业集团原事业部总经理，北大纵横咨询集团高级合伙人，肖阳老师具有18年以上的企业经验和6年的专业咨询、培训工作经验，是中国本土管理实战专家的代表人物之一。擅长用中国传统智慧解读中、西方管理经典。先后担任中石化集团、中粮集团、冀东水泥等万亿规模央企管理顾问。是《中外管理》、《销售与市场》、解放日报《新沪商》等国内一流杂志的专栏撰稿人与特聘专家，《赢家大讲堂》携手肖阳老师为我们带来《营销管理心理学实战技巧》之全新课程。 那么到底什么是弱势管理 我们举个简单例子大家就知道了 比如说你是一个企业的营销老总 作为一个空降兵 刚到一个新的企业 那么也算是帅印在手 也算是明媒正娶 什么叫帅印在手啊 老板说了 营销上的事情都听他的 以后不要问我了 什么叫明媒正娶啊 你是猎头公司花五十万 或者一百万年薪高薪聘来的 八抬大轿抬来的 但是你很快就发现 你并不像自己想象的 那样风光无限 高高在上 很多时候是无可奈何 战战兢兢 为什么 很快就发现 当你要开除一名老业务油子 这个人天天迟到早退 业绩每况愈下 但是你发现开不动他 为什么 也许这个人是某个高管的亲戚 也许这个人在销售队伍里 有一帮死党兄弟 还有可能 这个人本身就是老板派来 监视你的大内密探 那个008能让你开除了吗 所以他才这么嚣张 还有一种可能性 你是一个企业的部门经理 通过个人努力 那么提升多了这个职位 但你很快就发现 当你跟那些老革命资格的员工谈话的时候 你跟他们客气 他们就跟你阳奉阴违 说 行行行 但就是不办 你跟他们生气 他们就跟你公开对着干 说你才来几天呢 就敢来管我 管理者这个时候 陷入进退两难的境地 说 把这人都开除了吧 且不说上级怎么看 实际上你也办不到 说抛开这些人 我自己干吧 累死不说 也的确是心有不甘 那么管理者如果学会了 很多强势管理的理论 他一定认为这个问题 是出在下属身上 我们说如果一个下属 出现这个问题 那是下属个人的问题 他的执行力不好 他没有良好的企业文化 那么如果是一群下属 都出了这个问题 管理者就要找自身的原因 这是中国管理界最近几年 我们在反思的一些东西 那么过去我们讲 说细节决定成败 实际上细节并不是决定成败 细节决定优劣 战略决定成败 管理干部的风格决定成败 我们首先要到管理干部 自身去找原因 张瑞敏说过一句话 说反复出现的问题 一定是管理干部自身的问题 比如说瓶颈问题 瓶颈问题是上面的问题 还是下面的问题呀 随便拿一个矿泉水大家会感到 瓶颈问题一定是上面的问题 那么作为我们上面 作为我们管理者 应该如何去解决这样的问题 很多管理者认为 就是要严管重罚 加大管理力度 好 加大管理力度之后 你的反对者从一个变成两个 变成三个 变成一群 后来发现你根本管不住了 他们也到老板面前去告你的状 人哪有没有缺点 就是变成什么 大家争执不休 那我们讲 陷入四面楚歌的境地 用一句话来形容 就是辛辛苦苦多少年 是一夜回到解放前 轻则个人职位不保 重则销售团队解体 渠道都散掉了 这个时候怎么办 我们要学会弱势管理的思维 那么要学弱势管理

很简单 首先要知道 管理者权力有三种来源 和五种构成 好 我们看 管理者权力三种来源 第一种来源叫继承 说如果你的权力是继承来的 那么这种权力基础是最坚实的 简单讲 就是如果你爸是金正日 那么恭喜你了 你一定是朝鲜最年轻的大将军 最年轻的国家领导人 金正恩 中国的古代的封建王朝权力 就是靠血统关系继承来的 我爸是皇帝 所以我是天子 我可以代天说话 不容置疑 这种权力基础 坚实到什么程度呢 我们举个简单例子 我们中国有一个著名的作家 叫六六 她写过一本小说叫《蜗居》 最近又出来一个新的小说 叫《心术》 那么已经拍成电视剧 在各个卫视台在播放 那么《心术》这个小说里 有这么一个情节 讲的是上海的这个医院 医患纠纷的一些事情 好 那么有一天 这个医院里就来了陕西的 这么一对父子俩 大夫一看这个男孩子的名 小男孩的名字就笑了 说这个小男孩儿怎么起名 叫赖月金呢 赖 姓赖 这没法改 是吧 就姓这姓 月金 说你这个名是什么意思 小男孩儿说 我们家希望我日进斗金 大夫说了 对呀 日进斗金 那你应该叫赖日金啊 这样更像个男孩儿名啊 陕西的老爷子说了 大夫 可不能那么讲 咱们陕西那儿 日字是骂人的意思 不能进名 我们发现 你如果权力基础是继承来的 最坚实 那么第二种 你的权力基础是最弱的 叫选举 如果说 你是通过选举得来的权力 权力基础比较弱 那么我们作为职业经理人 我们大家的权力来源 来源于第三种 就是什么 任命 你在企业中 你的权力来源你的上级 那么上级授权给你 四个字 一定要做到利大于弊 上级授权给你 就相当于我们储户到银行里 去存钱 为什么我们要到银行存钱啊 第一个 知道我们的钱是安全的 所以上级授权给你 他第一个重要前提就是没有失去对这个权力的控制力 搞营销的人经常受一句话的 误解 叫将在外 君命有所不受 那么可以不受 可以临机决断 但是必须事前和事后 进行充分的沟通 否则就要出大问题 管理者 你的上级觉得权力 已经不在他的手中了 他就会想方设法的收回 或者控制你 影响你前进的速度 那么从心理学上来讲 不要让上级产生恐惧 恐惧产生攻击 我们可以设想一个简单的场景 比如说 路边有一个狗 汪汪汪 在这儿叫唤 也没有咬你 但是让你产生恐惧了 怎么办 你上去 梆 踢一脚 那狗 嗷嗷嗷嗷 跑了 这时有人就劝你 说啊 书上说了 会叫的狗不咬人 你踢他干嘛呀 你说了 说会叫的狗不咬人 这个是书上说了 但是你知道 我知道 狗知道书是这么写的吗 是吧 还是踢一脚吧 这安心 我们发现 上级授权给你 第一个是你的权力 一定要随时在掌控范围内 第二个就是像我们 去银行存钱一样 要产生利息 上级授权给你 要求能够得到他授权之前 得不到的收益 比如说你更加专业 比如说你可以让他提高效率 那么管理者有这三种来源 其中任命是弱势和强势基础 之间 所以光学会强势管理 是不可以的 任命来的权力 必须学会弱势管理 那有人说 肖老师 那我到底是强势 还是弱势呢 好 这个很简单 我们可以自我测验一下 那么我告诉你 权力有五种构成 好 第一种权力叫做资源的支配权 简称资源权 什么意思 就是在企业中 你作为一个营销老总 你可以调动多少资源 比如说你可不可以 新设立一个部门 成立一个电子商务部 大客户部 团购部 等等 你可不可以改变资金的用途 比如说广告费这两千万 我不投了 我把它到促销上 或者促销费这两千万我不投了 我把它投到渠道建设上 招商上去 你能改变资金的用途 说明什么 你的权力比较大 再有 传统的营销理论4P原则 产品 价格 渠道 促销 那么这4P中 最重要的产品和价格 你到底在企业中是有决定权 你还是有决策权 还是有参谋权 还是参谋权都没有 上级怎么定的 你就得怎么卖 你会发现每一个不同职位的人 他的资源支配权都有很大区别 即使是相同的职位 那么由于你跟上级的协调能力不同 你对企业资源的运用能力 也有所不同 那么第二种权力 叫做人员的奖罚权 简单讲就是你可不可以 罚这个员工500块钱 奖励另外一个员工1000块钱 你可不可以开除一个员工 或者新招收几名员工 这个权力表面上看在你 或者在你这个部门的领导 实际上是什么 它只在人力老总手里 甚至有些企业 只在老板一个人手里 他防止你做大队伍 好 那么第三个权力叫什么 叫信息权 作为管理者来讲 信息是一种权力 拥有信息的多少取决了 你在企业内部拥有多大的权力 简单讲 就是你回去看一下 有多少种报表放在你的桌上 什么样的信息 可以进入你的视野 一般营销有四种信息 来自上面的 来自董事会的信息 企业的战略方针 未来的战略计划 那么来自下面的 来自业务人员的信息 哪些业务人员做得好 哪些人员做得差 哪些人联手在做掉 那些优秀的人 谁的工作很积极 谁要离职了 你必须一清二楚 那么来自前面 来自市场的信息 消费者对我们产品是什么

好 那么什么叫弱势管理 怎么去做 我们来看 很简单 四条法则 弱势管理要掌握好四种关系 那么第一个关系叫绝对指标和相对指标的关系 第二种关系叫法家风格 和儒家风格的关系 第三个叫过程导向 和结果导向的关系 第四个 叫独裁决策和民主决策的关系 所有的管理者都会 遇到这四种管理 不管你是管渠道 管内部的团队还是管理企业 都需要对这四种关系进行明确而清晰的回答 好 那我们来看第一个 一个弱势管理者 他是应该用绝对化的指标 去考核下属 还是应该用相对化的指标 去考核下属 这个不忙下结论 我们来看一个例子 说肖老师有一个学员 我推荐他到浙江的 一个民营企业去当营销老总 他是一个空降兵 从康师傅出来的 好 那么到了一个新的民营企业 他发现这个民营企业销售 做得非常好 经营方面没有问题 但是什么 管理上有漏洞 就是所有的营销人员 都不太遵守管理 说早上九点钟开会 有九点十五到的 有九点半到的 有九点四十五到的 最晚的那个十点零五到的 稀稀拉拉 文齐武不齐 大多数人都迟到 怎么办 他说这就是考验我管理水平了 没问题 我就是干这个的 是吧 好 他用了五招来管他的队伍 都是强势管理的方法 说第一招 说我别不教而诛 我要先礼后兵 那么送给大家很多书 自己花钱买 送给下属 第一本书《细节决定成败》 汪中求老师的 第二本书 《把信送给加西亚》 第三本书《停止抱怨》 第四本书 《没有任何借口》 所有流行的书 关于执行力方面的 都送去了 告诉大家 开会迟到不是小问题 是执行力和文化意识不对 好 那个销售人员根本就不看书 打麻将的时候 桌子腿不平 拿这个书正好垫桌子腿 好 这一招不好使 马上来第二招 他学柳传志 开会迟到 谁迟到 谁给我站着 柳传志自己迟到 他也罚自己的站 好 这个销售人员脸皮厚 根本就不怕 站着就站着 反正大家都很熟嘛 好 那使用第三招 说脸皮厚 我看你厚到什么程度 也不罚你站了 开会迟到的张榜公布 每天贴一个大海报 今天谁迟到了 把这个海报贴到走廊里 所有人过来都看 老板过来都看 没想到这帮人跟老板关系 都很好 老板看了几次 实在忍不住了 逮着其中一个小子 就你小子能 开会总迟到 给我丢脸 这事过去了 好 那么第四招没办法 回归传统状态 说开会迟到 迟到一次罚50 好 这个销售人员有钱 直接掏出500块钱 说 你好 这是10次迟到的款 先放在您那儿存着 是吧。